本研究經產業經營環境分析、SWOT分析及經營策略探討確認後，針對劣勢 與威脅提出因應策略。以美國哈佛大學企管大師波特(Michael E.Porter)教授所提出 來的企業競爭優勢之一般化策略為架構，即「成本化」策略、「差異化」策略與
「專注化」策略，來建議旅行業者，可採行及選擇的競爭策略。
一、成本化策略
(一)達到經濟規模
評估公司擁有之資源，可將陸客來台的開團數量控制至最大，則單位成本就 可因規模經濟而降低；且同時可增強議價能力，或是向上游廠商簽署優惠條款，
以降低進貨成本。
在旅行業而言，部份的營收來自航空公司機票後退款，簽署優惠條款後必須 達到經濟規模，否則會因達不到基本門檻而損失後退款，掌握市場動向，保持優 良的服務品質，這是旅行業賴以生存的共同面。但規模的大小、業務屬性的不同，
衍生的產值也不一樣，誠如受訪者所述：
T2：台灣許多的旅行業者實際上有很多做生意都是很小格局的，甚至他本身也是 被大供應商所包養的，從來不直接拿機位，也從來沒有資格或有資源或有管 道去拿到機位，因此永遠就是大的供應商來整個幫他Handle所有的團體。
【P3L3- P3L6】
因此，對台灣絕大多數的中小型旅行業者，為爭取陸客來台的商機，應積極 的擴大營運規模，而非僅仰賴某些大型的供應商，賺取蠅頭小利，可透過彼此的 策略聯盟，將陸客來台觀光的市場做大，達到規模經濟的效益。
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(二)尋找策略聯盟伙伴
在旅行業的經營範疇中，同業之間的競爭非常激烈，市場嚴重削價、業務不 易拓展，員工流動性大、造成服務增加而成本提高。旅行產業除了上述一般旅行 業者存在的經營問題之外，尚存在著外在多種威脅，包括上、中、下游廠商的挑 戰，故需慎選自身擁有的優勢及機會，選擇不同的策略以對應，誠如受訪者所述：
T2：現今旅行業與飯店的配合、車行的配合、或者餐廳、或者風景區、或購物點，
其實都應該採取一種長期合作，那彼此就是說有一定的量，現今旅行社會難 以經營，導因於「量的不足」，因為量的不足再加上收費的困難，再加上票價 的起落，完全成本掌握不住、利潤掌握不住，那只好殺價競爭，旅遊產品也 開始逐漸滯銷。【P7L19- P7L23】
二、差異化策略
綜觀台灣的旅行業，存在眾多競爭者及潛在競爭者下，如何展現公司獨特之 特性以產生差異化優勢，將可形成競爭者難以模仿的障礙。差異化的努力，不論 任何行業，都是經營成功的關鍵本質。尤其是在旅行業的差異化創新努力上，更 是必須尋求突破。旅行業差異化的來源可從下面幾個構面來探討：
（一）提供顧客導向的旅遊
對旅行業而言，提高顧客滿意度是重要的，透過顧客滿意的提升，安排符合 其需求的旅遊行程，或是依其主題性的旅遊行程，對於商機的提升及後續的消費 會有正向的影響，誠如受訪者所述：
T5：還有一些特殊旅遊路線，主題旅遊，比如像生態旅遊，像現在的運動旅遊，
未來要發展的綠色旅遊，我們公司不管之前或未來，都是以會朝這個方向去 走，我想這個也是跟以後針對這個陸客來台灣，它可能發展未來的一個趨勢 也有些關係。【P10L11- P1L14】
（二）強化服務品質之差異
對屬服務勞務密集且次數多、時效長的旅行業而言，如何提供服務一致且具 服務品質的旅遊行程，符合甚至達到其旅客期望則相當重要，除了公司內部作業 系統流程的控管外，對於配合廠商品質的要求更不能忽視，誠如受訪者所述：
T3：我相信藍海、紫海、紅海的市場都會出現，企業的品牌跟對方對岸的業者，
對岸的業者也要尋求跟當地的業者做差異，我相信也是，他們也這種思維，
我們也是有這種思維，match到了，它就會聯結在一起，所以量化不是不好，
但是在量化的過程裡面，不能掌控住品質，我還是強調，它對台灣還是一種 傷害。【P20L17- P20L21】
（三）旅遊產品需做明確的市場區隔
將旅遊產品分級，是旅行業者行銷差異化的必經之路，同時也是開發更多客 源、增加利潤的有效方法之ㄧ，針對陸客來台觀光，台灣旅行業在行程規劃上可 以「路線」來做區隔，所謂的線路分開，誠如受訪者所述：
L1：想去購物的可以台北、高雄購物那種團，想去觀光也可以專遊阿里山那種深 度遊，這種差異化的模式，不僅能吸引那些四五十歲、五六十歲那些千歲團，
同樣也能吸引年輕人來台觀光，畢竟台灣的「娛樂業」在中國大陸旅客的心 中，因為你們台灣在我們這邊紅的還有一些娛樂業。【P9L16-P9L20】
G2：現在最熱門的來台灣玩的應該就是那種 65 歲以上為優先對象的團隊，我們現 在都說他們就叫千歲團，在我們所看到的就是說，因為這些團如果說現在在 大陸都一直在打號召就說他們要優先來台灣，趁他們現在還沒看到台灣時 候，就趕快來看台灣。【P2L13-P2L17】
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三、集中化策略
集中化策略是指旅行業的產品或服務係集中於某一消費群、產品別、地域來 區隔市場，以提供最好的服務，其策略是針對特定的策略目標採用上述兩種策略 的組合。集中化策略與前述二種策略的不同之點，在於它是在產業中選擇一個比 較狹窄的競爭利基範圍。因此，企業在產業中，選擇某一個或某些區隔來提供產 品或服務。
(一)產品特色之專注－中華文化
旅行業永遠只是一個平台，藉由旅遊才能把人引過來，才能更進一步瞭解這 個土地，大陸旅客來台觀光也希望能多了解台灣之美，藉由旅遊的導覽，相關的 從業人員不光是旅遊專業領域、提供購物的場所，台灣要給予大陸旅客深厚的中 華文化的概念，藉由文化、歷史，增加大陸旅客的黏著度，未來更是可以作為台 灣的一大特色，誠如受訪者所述︰
T2：對於接待的人員上，不光是旅遊專業領域，要給他深厚的中華文化的概念，
要給他很深厚的一些對於這塊土地的瞭解，旅行社必須是，有做國民旅遊經 驗的業者，因為你已經瞭解這塊土地，而且你已經服務過國人在國內的旅遊，
很清楚國人在國內他們要的是什麼。再用這樣的精神跟基礎去服務大陸來 的，你才能區隔，也才能知道對方會要什麼，然後更重要的是你會瞭解到兩 地人民的想法思想的差異性，我們講的知彼知己，百戰百勝。【P10L23- P11L4】
（二）消費族群之專注－分層、分齡旅遊
目前亦有專注於選擇消費族群之業者，以分層級、職業、興趣、年齡、教育 程度等方式劃分旅遊等級之產品做行銷，誠如受訪者所述︰
T2：現在某些大陸旅客已經會主動要求要住幾星的旅館，指定要吃哪一個餐廳，
針對此類的高檔消費族群，可集中資源開闢新的旅遊團，吸引具有高格調、
高品味的大陸旅客，同時還可提供一些推廣說明會，針對此族群的旅客，提 供更集中的服務。【P12L21- P13L3】
（三）旅遊產品銷售之專注－商務及獎勵旅遊
目前為避免與市場進行削價競爭，業者將其產品市場區隔專注於商務旅遊及 獎勵旅遊之市場，誠如受訪者所述︰
P3︰匯豐旅行社是經營外人來台已經有32年，面對大陸人士來台政策全面開放 後，則將公司產品之區隔專注在商務旅遊及獎勵旅遊為主，不僅可提供較好 的旅遊品質之外，在旅遊產品的排程上也較能給予良好的旅遊體驗。
【P1L21- P1L23】