研究背景與動機

第一章 緒論

本章主要在闡述激勵制度、人際信任對業務人員生涯成功之預測研 究─以工作滿意度為中介變項間的研究背景與動機，藉此提出研究之目 的，與欲探討之問題，並針對研究之重要名詞加以定義與界定；故本章 將分為四節探討，依序為第一節研究背景與動機、第二節研究目的與待 答問題、第三節研究範圍與研究限制及第四節重要名詞釋義。

第一節 研究背景與動機

本研究首將針對國內壽險業環境的變遷作一簡單敘述說明，了解壽 險業在台的發展歷史，並進一步探討受到 2008 年底發生金融風暴橫掃 後，對壽險業與壽險業務人員所造成的傷害程度，藉此說明本研究之研 究背景；再從激勵制度與人際信任的角度切入，探討其影響壽險業務人 員工作滿意程度之現況，並了解是否間接造成業務人員對自身的生涯成 功認知，以接續說明本研究之動機。

一、研究背景

(一) 全球經濟的轉變

受到全球景氣衰退的影響，各行各業皆承受重大衝擊，加上金 融海嘯的危機，使得全球金融市場更面臨前所未見的低迷狀態，「無 薪假」的發生也成為全球關注的重要議題之一；然而各學界與業界 人士紛紛不斷猜測景氣何時復甦？有報導指出，預測 2009 年台灣 的國民生產毛額(GDP)仍將下滑 2%或者至少零成長，一直要到 2010 年底才會緩步復甦，甚至到 2013 年才能恢復至 2008 年的成長水準 (羅倩宜，2009)；亦有評論指出，現在還不是這次景氣循環最差的 時候，美國大企業的裁員還在進行中，失業率仍持續不斷攀升(<奧 巴馬新經濟>，2009)；種種謠傳的說法，不禁讓人擔憂工作飯碗的

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不保。

再者，又受到次級房貸(Subprime Mortgage)的旋風橫掃，不僅 金融銀行體系受到危害，看似穩健的壽險業亦深受牽連，跌破眾人 眼鏡，出現倒閉的危機。

(二) 國內壽險業環境的變遷

台灣壽險業發展至今，已逾數十載年歷史，在民國 35 年光復 年前，國內僅有台灣人壽保險公司與中央信託局人壽保險處兩家公 營保險機構，直至民國 51 年國內才開放民營人壽保險公司，由國 內少數幾家壽險公司壟斷台灣壽險市場；持續二十幾年後，70 年代 的台灣壽險市場出現了轉折點，民國 76 年開放美國壽險公司在台 設立分公司，且為了延緩美商保險進入國內市場時間點，我國政府 採逐步開放政策，每年開放兩家美商進入台灣壽險市場，由於隨著 國內外資訊的流通與經驗的交流，國內壽險市場的發展隨即蓬勃興 盛；80 年代，受到全球國際化、自由化與民主化的趨勢，國內壽險 市場再度面臨開放的壓力，經由財政部修法後，政府取消國人籌設 保險公司的限制，使台灣壽險市場更為開放；因此，截至 2009 年 2 月底止，台灣地區人壽保險公司共計有 32 家，其中有 23 家為本國 人壽保險公司，9 家為外商人壽保險公司。

台灣地理版圖雖小，但保險業的擴展卻是不容忽視，根據中華 民國人壽保險商業同業公會的統計資料顯示，2007 年台灣壽險投保 率已達 196.03%，位居全球保費總額第十，為亞洲第五大保險市場，

歷史成長率更高達 18%，顯示每人都有一張以上的保單，尤其以人 壽保險更甚(引自沈婉玉，2009)。但隨著去年年底(2008 年)金融海 嘯爆發以來，不僅金融市場受到暴風狂襲，全球景氣衰退，保險公 司亦受到危害，面臨嚴重的金融風暴襲擊之下，台灣壽險公司去年

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整體大虧一千二百多億元，其天文數字的虧損一口氣把過去三年壽 險公司的獲利一掃而空，牽連範圍不僅包括壽險公司，更波及一千 四百萬投資保戶人次，及十七萬保險業務人員的生計(許秀惠，

2009)。

(三) 壽險業務人員之現況

根據行政院勞工委員會(2009 年 3 月)最新統計人數出爐，受到 經濟不景氣影響，至目前為止，至少已有五百八十六家企業採行無 薪假措施，二十三萬八千多名勞工受到影響(引自劉耀廷，2009)；

且受到去年金融風暴摧枯拉朽般的威力影響之下，行政院主計處的 最新資料亦反應出國內失業人口創新高紀錄，直至 2009 年 3 月份 為止，國內失業率高達 5.81%(表 1-1)(引自行政院主計處，2009)；

突顯在大環境不景氣的氛圍之下，失業率的攀升已逐漸累創新高；

對照財團法人保險事業中心 2009 年所作的調查資料顯示，近五年 來保險業務人員登錄人數有逐年減少的趨勢(表 1-2)(引自財團法人 保險事業中心，2009)，葉龍泰(1997)研究統計結果也顯示，每年保 險業務人員的流動率更高達四成以上，美國國會也曾對美國壽險公 司人員異動統計進行分析，有近 36%的業務人員會在一年內離職，

表示平均每三位就有一位業務人員工作年資未滿一年即離開(曲素 娥，2004)；但是人才是企業的根本，尤其對壽險業而言，大量的 保單收入，更是企業維繫的重要指標之一，然而這些保單的來源與 維護，勢必得仰賴業務人員的工作技巧與手腕。

表 1-1 國內近五年工作失業率(%) 年年

年年/月別月別月別 月別 失業率失業率失業率失業率(%)

2005年 4.13%

2006年 3.91%

2007年 3.91%

4 表 1-1 國內近五年工作失業率(%)(續)

年年年

年/月別月別月別月別 失業率失業率失業率失業率(%)

2008年 4.14%

2009年 1月 2月 3月

5.31%

5.75%

5.81%

資料來源：行政院主計處(2009)

表 1-2 近五年國內保險業務人員登錄人數 年度

年度年度

年度 保險業務人員登錄人數保險業務人員登錄人數保險業務人員登錄人數保險業務人員登錄人數

2004 230,116

2005 202,737

2006 189,187

2007 175,353

2008 174,643

資料來源：財團法人保險事業中心(2009)

二、研究動機

在這波不景氣的潮流，也迫使人們去思考個人工作生涯的目標與面 臨的困境，生涯的意義很廣泛也很長遠，Yamashita 與 Uenoyama(2006) 認為生涯為個人終其一身所從事的所有工作內容，其包含當下所投入工 作的態度與動機，以及在組織內部或其他團體中所獲得的成就感、滿足 感和認同感；但是該如何追求生涯的成就感、滿足感與認同感呢？則是 本研究欲想探討的動機之一。

對於壽險業而言，最重要的營收主要來自於國內壽險市場的保費收 入，保費收入的增額仍需回歸於業務人員的工作績效，黃俊英(2007)提 出，大多數的業務人員都需要透過充足的激勵與誘因，以努力爭取訂 單，尤其在面對相同產業競爭者的挑戰與客戶問題的處理，經常會萌生 挫折與失望，唯有透過激勵的持續驅動，方能使業務人員克服障礙，並 達成目標。Parsons 與 Broadbridge(2006)認為企業在制定一激勵政策時，

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須考量到不同的產業特性與組織背景，茲將會造成員工感受上的差異，

且兩位學者認為激勵制度對員工的工作滿意度有一定程度的影響，當激 勵制度越能獲得重視且公平處理時，會促使員工對公司制度產生正面的 評價，且會使員工積極的投入工作中，因而提升員工的工作滿意度；然 而工作滿意度是指員工從工作中所獲得的快樂程度(張滿玲譯，2006)，

其獲得來源除了薪資高低、給薪方式、升遷機會等外部激勵因素外，人 際關係亦是讓員工感到滿意與否的因素之一。

信任可以被視為人際關係能否順利運作的重要基石，每一位員工在 其工作生涯的過程中，無論階級層別的高低，從基層磨練的初階員工，

或至擔任重要職位的精英幹部、主管等，都無法避免面臨人際關係問題 的存在，加上人與人的相處，也必須仰賴信任作為橋梁；根據心理學家、

社會學家及實務界的操作，均一致認同當人們處在充滿信任的環境中，

將能啟發員工個體積極的工作動機，促進員工卓越的工作表現(吳信如 譯，2005)，且 Anderson 和 Narus(1990)也指出信任對於工作滿意度會產 生正向的影響；Coleman(1988)也認為，若要追求生涯的成功，應與個體 周遭的人保持良好的關係。故若要能夠在職場上立足，人與人之間的互 動就顯得格外重要。

由於影響個人生涯的因素多且複雜，除了來自外在環境之影響外，

個人因素之影響也不容忽視，且測量個人生涯成功的指標也具多樣性，

不外乎外在的價值評斷與比較，個人內在的認知與體會則更有助於自身 生涯之開展；由於過去對於生涯成功之研究，較偏重於從組織的角度與 組織的操控進一步去探討員工的生涯成功，例如透過組織內部制度的實 施(如：師徒制)，能有效提升員工的主客觀生涯成功(Nikos, 2008)，或由 個人外在因素與條件的差異，探討員工生涯成功之狀況(Antun, 2000)，

較少由員工自身的感受為出發點，衡量個人對於自我生涯成功的觀感與

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知覺。

故基於上述理由，本研究將試圖探討在經濟不景氣且金融風暴的環 境之下，國內壽險公司的外勤業務人員在面臨維護與提升壽險公司大量 保單與保費需求的生存壓力同時，對於組織內部所給予的實質激勵獎酬 制度最直接的心理感受、與組織內同仁之間的信任關係，是否皆會影響 個體的主觀生涯成功與客觀生涯成功觀感，並透過工作上的滿意程度作 為中介變項，進一步探討透過工作上所產生的滿足感，是否會間接促進 業務人員對於自我生涯成功的認同感，故以上為本研究主要的研究動機 與欲探討的問題。

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