第三章 個案研究
第二節 禮來—犀利士 ® （Eli Lilly—Cialis ® ）
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第二節 禮來—犀利士
®（Eli Lilly—Cialis
®）
壹、 公司與藥品簡介 一、 禮來藥廠簡介122
禮來公司（Eli Lilly and Company）於 1876 年由藥物化學家 Colonel Eli Lilly 所創立，其總部設於美國印第安納州，為全球前 20 大的製藥公司，亦為 財星五百大企業之一員。2016 年之營收為 212 億美金，其於波多黎克及 17 個 國家設有辦公室，產品銷往全球120 多個國家。
禮來公司之藥物具有許多科學上的突破，包含許多款首見新藥及多款暢銷 藥物。1923 年禮來公司上市了全球第一個針對糖尿病患者的商業化胰島素
（insulin）、1955 年上市了第一個脊髓灰質炎疫苗（salk polio vaccine）、1960 年代上市多款抗生素藥物，成為抗生素領域的領導藥廠，1982 年上市了全球第 一個以人類重組DNA 生產的的胰島素優泌林®（Humulin®）；隨後，1986 年上 日了治療憂鬱症的藥物百憂解®（Prozac®），為相當著名的重磅藥物，1996 年 上市了治療精神分裂症的金普薩®（Zyprexa®）、至2003 年上市了治療勃起功 能的PDE5i 藥物犀利士®（Cialis®），以及在2004 年上市千憂解®
（Cymbalta®）。禮來公司之專門領域為心血管及代謝、中樞神經系統、癌症等 處方用藥領域。
二、 犀利士®藥物發展簡介
犀利士®的研發要從ICOS 開始說起，ICOS 是一家位於華盛頓的新創生技 公司，最初與Glaxo Wellcome 致力於磷酸二酯酶抑制劑的共同開發，然而雙方
122 Lilly Official Website: Milestones of Lilly Caring and Discovery. Source:
https://www.lilly.com/milestones-of-lilly-caring-and-discovery, last visited: 2017/4/24.
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在1990 年代中期結束了合作關係，各自進行雙方接續的研發活動。其中 ICOS 有一個代號為IC351 的目標藥物，該藥物與 PDE5 具有顯著的親和力，與該類 型的首見新藥威而鋼®具有類似的作用123。
IC351 即是後續熟知的他達拉非，其臨床試驗始於 1995 年，然而身為一間 新創生技公司，ICOS 並沒有查驗登記與藥品行銷之經驗，因此，其於 1998 年 9 月 30 日與禮來藥廠建立了合作關係，共同組成股權各半（50/50）的合資企業
（joint venture），雙方各派四人參與董事會，其北美與歐洲的銷售獲利會對半 拆分，同時該合資企業亦會收取禮來藥廠於全球其他地區銷售的權利金124。
[圖 3-9]、Lilly/ICOS 犀利士®團隊組織圖
資料來源：Elie Ofek (2010). Product Team Cialis: Getting Ready to Market.
Harvard Business School Publishing, Harvard University, p. 17.
123 同前註 100，頁 3-4。
124 同前註 76，頁 1。
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1999 年 Lilly/ICOS 開始了他達拉非的三期臨床試驗，並且在 2001 送出 NDA，也從 2002 年 5 月公布的試驗中證實與威而鋼®相比，犀利士®具有高達 36 小時的持續藥效，此特點為犀利士®與威而鋼®差異化最大的利基。
犀利士®最終在2003 年 11 月 21 日取得 FDA 對於其治療勃起功能障礙之上 市許可，核准之劑量為5mg、10mg 及 20mg 三種劑量，成為 PDE5i 類第三個上 市的藥物125。至2007 年，禮來藥廠以 23 億美金收購 ICOS，將其納入麾下。
[圖 3-10]、FDA 核准之犀利士®藥物
Source: Drugs@FDA: FDA Approved Drug Products126
犀利士®之上市破壞了威而鋼®制霸且營收穩定成長的生命週期，且自從 2003 年犀利士®上市後，整體的營收趨勢都是穩定成長，在2003 年 11 月上市 的短短兩個月的時間內，就有高達2 億美金的銷售額，2005 年與 2006 年分別 有高達35%與 30%的營收成長率。2007 至 2009 年也都有雙位數的營收成長，
分別為18%、26%及 11%。
2007 年犀利士®以年以營收11.43 億美金成為重磅藥物俱樂部的一員，一共 花了4 年的時間；2013 年達 20 億美金的門檻並維持多年，相較威而鋼®只有在
125 PDE5i 類藥物第一個上市的藥品為在 1998/3/27 上市的威而鋼®；第二個為在2003/8/19 上市 的樂威壯®；犀利士®則是在2003/11/21 列為第三個該類型藥物。
126 Drugs@FDA: FDA Approved Drug Products – tadalafil. Source:
https://www.accessdata.fda.gov/scripts/cder/daf/index.cfm?event=overview.process&ApplNo=021368, last visited: 2017/4/30.
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128 “Cialis OAD patients don’t have to constantly think about their condition. Taking OAD in the morning becomes a routine, just like taking a vitamin.” – Rob Brown (Global Marketing Director)
129 同前註 73，頁 4。
130 ClinicalTrials.gov - A Study to Evaluate the Efficacy and Safety of 2.5mg and 5mg Tadalafil Given Once a Day to Men With Erectile Dysfunction，
https://clinicaltrials.gov/ct2/show/NCT00381732?term=tadalafil&rank=3, last visited: 2017/4/29.
131 ClinicalTrials.gov - PHIRST-1: Tadalafil in the Treatment of Pulmonary Arterial Hypertension，
https://clinicaltrials.gov/ct2/show/NCT00125918?term=PHIRST&rank=2, last visited: 2017/4/28.
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加尿液峰值的流速（urine peak flow rate）。禮來在 2006 年底又進行了一次較大 規模的概念驗證二期臨床試驗，針對2.5mg、5mg、10mg、20mg 各約 200 名病 人進行測試，發現其藥物效果與劑量呈正相關，並且在5mg 的劑量即可與當時 的現行治療藥物（alpha blockers/ 5-alpha reductase inhibitors，5-ARIs）匹敵，盡 管尿液峰值的流速只有些許改善。132 ClinicalTrials.gov - A Study of Tadalafil in Men with Benign Prostatic Hyperplasia. Source:
https://clinicaltrials.gov/ct2/show/NCT00970632, last visited: 2017/4/28.
133 同前註 76，頁 11。
134 Niraj Dawar (2013). Harvard Business Review: When Marketing Is Strategy. Source:
https://hbr.org/2013/12/when-marketing-is-strategy, last visited: 2017/5/9.
135 寡占（oligopoly）指的是由少數賣方支配市場之市場情況，在這個市場中賣家是定價者，其
互動關係符合博弈之理論，每個寡頭的決策形都會受到其他寡頭影響，其中價格就是一個顯著 的例子。
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資料來源：本研究整理，參考自Bloomberg、新聞資料
2. 推廣策略
相較於威而鋼®陽剛、男子氣慨的品牌意象，犀利士®之品牌訴求相對的較 為軟性、且以關係為導向。相當著名的品牌意象為一男一女手拉手地在並排的
136 同前註 98。
137 雙寡頭模型（duopoly model）假定一種產品市場只有兩個賣方，彼此間無勾結行為，但知
道對方將如何行動，從而各自藉由改變價格、調整產量來實現利潤最大化，常見的例子包含台
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
The Pricing of Viagra
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浴缸中欣賞宜人的田園風景138。不同於威而鋼®與NASCAR 合作及樂威壯®與美 國國家美式足球聯盟（National Football League，NFL）合作，犀利士®選擇與 美國職業高爾夫球協會（Professional Golfers Association，PGA）合作，禮萊美 國行銷部門主管Matt Beebe 更表示：「打高爾夫球是不需要著急的，放輕鬆、
慢慢來，依照自己的步調，犀利士®就是這麼一回事。139」
為了與威而鋼®競爭，犀利士®亦投入了許多資源在行銷上，更是在美國 DTC 廣告中作了重資本的投資，根據 Neilsen、IMS 以及 MM&M 等機構指出，
雙方歷年的花費落於1-2.5 億美金之間，犀利士®與威而鋼®是全美DTC 支出前 十排名的常客，且多數時候犀利士®之DTC 支出都是大於威而鋼®，2007 年與 2015 年犀利士®的DTC 支出甚至幾乎為威而鋼®的兩倍140,141。2010 年犀利士® 以1.78 億美金 DTC 支出名列第三名，威而鋼®則以1.04 億美金名列第八名142。
138 同前註 73，頁 4。”A common image in Cialis commercials in the U.S. was two side-by-side bathtubs situated in an idyllic outdoor environment, with a man and a woman sitting in each tube gazing at the horizon, bridging the gap between them by holding hands.”
139 “There are no shot clocks in golf. Relax. Take your time. Play on your own terms. That’s what Cialis is all about.” – Matt Beebe (US Marketing Brand Leader)
140 Bio JobBlog (2008). Direct-to-Consumer Drug (DTC) Pharmaceutical Advertising Really is Big Business! Source: http://biojobsblog.com/2008/06/13/direct-to-consumer-drug-dtc-pharmaceutical-advertising-really-is-big-business/, last visited: 2017/5/8.
141 MM&M (2016). 2015 DTC Spending: All the Data in One Place. Source: http://www.mmm-online.com/campaigns/2015-dtc-spending-all-the-data-in-one-place/article/486425/3/, last visited:
2017/5/8.
142 DTC Perspectives (2011). Source:
http://www.dtcperspectives.com/content/editor/files/June2011/Spending%20Review.pdf, last visited:
2017/5/8.
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資料來源：本研究整理，參考自Nielsen、IMS、MM&M、DTC Perspectives 等
禮來在研究發展構面將他達拉非推廣至 PAH 與 BPH，因此商業化策略構 障礙（ejaculation disorder）、體位性低血壓、勃起功能障礙、性慾降低等143。 根據禮來藥廠的統計結果，BPH 市場約達 42 億美金，且具有 ED 的男性中有高 達半數都有BPH 的症狀144。
143 同前註 73，頁 7。
144 Jim Edwards (2011). CBS Money Watch: Swelling Sales: Lilly to Push Cialis for Prostate Health 104
Viagra
®and Cialis
®WW Revenue and US DTC Spending in $USD (mn)
Viagra® DTC spending Cialis® DTC spending Viagra® WW revenue Cialis® WW revenue
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因此，他達拉非在 BPH 的新適應症中選擇以相同的品牌名上市，其原因包 含重疊的病患族群以及善用其品牌資產將藥物推廣至BPH 適應症。
3. 非處方藥轉換策略
想切入非處方藥轉換策略不是只有輝瑞的威而鋼®，犀利士®亦是有所動 作，而且還找來了法國的製藥巨頭賽諾菲（Sanofi），雙方於 2014 年 5 月簽署 的合作協議，賽諾菲取得犀利士®藥物申請非處方藥轉換與銷售的專屬權利，範 圍涵蓋美國、歐洲、加拿大以及澳洲145。禮來藥廠希望借助賽諾菲在消費保健 品以及非處方藥轉換的成功經驗，延續與強化犀利士®的藥品生命週期。
若成功取得 OTC 的許可，在美國可以取得 3 年的 OTC 專屬權，可說是為 即將到期的專利問題打了一劑強心針。同時，犀利士®可以為消費者提供安全有 保障的藥物，消費者不需要處方即可在開架取得，同時抵抗偽藥的競爭。然 而，目前為止美國並沒有犀利士®的非處方藥物取得上市許可。
三、 智財法規策略構面 1. 專利延長
禮來藥廠之犀利士®化合物專利美國專利號為US5859006，專利名稱為
《Tetracyclic derivatives; process of preparation and use》。其 PCT 申請日為 1995 年1 月 19 日，並於 1999 年 1 月 12 日取得美國專利，最初的專利到期日為 2016 年 1 月 12 日146。犀利士®藥物核准上市時間為2003 年 11 月 21 日，隨後
(2011). Source: http://www.cbsnews.com/news/swelling-sales-lilly-to-push-cialis-for-prostate-health/, last visited: 2017/5/9.
145 Lilly Official Website: Sanofi and Lilly Announce Licensing Agreement for Cialis® (tadalafil) OTC. Source: https://investor.lilly.com/releasedetail.cfm?ReleaseID=850797, last visited: 2017/5/14
146 同前註 111、112。
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禮來藥廠於2004 年 1 月 9 日申請藥品專利期延長，取得 679 天的延長時間，將 新的專利到期日延後至2017 年 11 月 21 日147,148。
2. 專利與非專利專屬權
以下就禮來之他達拉非藥物的專利與非專利專屬權進行分析：
（1）犀利士®
他達拉非為從未使用過的新化學分子實體，具備 5 年之非專利專屬權之資 格， 2011 年以 BPH 適應症取得 3 年非專利專屬期。根據橘皮書記載，Patent Use Code 共有 U-155、、U-533、U-614 以及 U-1184，分別代表「治療勃起功 能障礙」、「勃起功能障礙」、「治療性功能障礙」以及「治療勃起功能障礙 以及良性前列腺肥大症狀」，其中最晚的到期日為2020 年 11 月 19 日。
[圖 3-14]、橘皮書中登錄之犀利士®藥物內容 Source: Orange Book149
147 USPTO Patent Full-text and Image Database. Source: http://patft.uspto.gov/netacgi/nph-
Parser?Sect2=PTO1&Sect2=HITOFF&p=1&u=/netahtml/PTO/search-bool.html&r=1&f=G&l=50&d=PALL&RefSrch=yes&Query=PN/5859006, last visited: 2017/4/27.
148 同前註 64。
149 Orange Book: Approved Drug Products with Therapeutic Equivalence Evaluations, Patent and Exclusivity for: N021368. Source:
https://www.accessdata.fda.gov/scripts/cder/ob/patent_info.cfm?Product_No=003&Appl_No=021368
&Appl_type=N, last visited: 2017/5/9.
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（2）Adcirca®
他達拉非於 2009 年取得 PAH 上市許可，獲得 3 年新適應症專屬期。
Adcirca®在橘皮書之到期日之Patent Use Code 為 U-975，內容指的是治療肺動 派高壓，到期為2017 年 11 月 21 日。
根據 Drugs@FDA 官方公開的資料中，目前已經有部分學名藥廠商取得暫 時性許可，例如Teva、Waston、Sun…等。至 2017 年 11 月 21 日專利到期後，
犀利士®即將面對學名藥之激烈競爭。
[圖 3-15]、FDA 核准之他達拉非藥物
Source: Drugs@FDA: FDA Approved Drug Products150
150 Drugs@FDA: FDA Approved Drug Products – tadalafil. Source:
https://www.accessdata.fda.gov/scripts/cder/daf/index.cfm?event=BasicSearch.process, last visited:
https://www.accessdata.fda.gov/scripts/cder/daf/index.cfm?event=BasicSearch.process, last visited: