第二章 文獻探討
第五節 組織採購行為
中小企業的資訊系統多為向某資訊廠商採購，故本節探討各類組織採購行為 的特徵，以期能歸納出中小企業對資訊系統採購之可用模式。
一、Webster and Wind模式
在影響組織購買者的主要因素上，Webster and Wind（1972）將其劃分為四 類影響因素：環境因素、組織因素、人際因素及個人因素。
資料來源：Webster, F.E.Jr. and Wind, Y., “A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior”, Journal of Marketing,
1972,
Vol.36, pp.12-19.
組織
二、Sheth模式
3.有時衝突是因為各個單位在基礎上的購買目標不同所導致，尤其是有關資金支
資料來源：Sheth, J.N., “A Model of Industrial Buyer Behavior”, Journal of Marketing, 1973, Vol.37, pp.50-56.
簡言之，Sheth說明了在組織採購中，涉及採購的成員包括採購人員、工程
三、Johnston and Lewin 模式
目前對組織採購最新且完整的模式是在Johnston and Lewin（1996）所提出 的整合模式。這個架構基本上是依據Robinson, Fairs and Wind（1967）, Webster and Wind（1972）及Sheth（1973）三篇的模式為基礎架構。作者並針對「組織 採購行為」這個議題，整理了將近25年，165篇的文章，而整理出一個組織採購
行為的整合模式。其中，決策規則和角色壓力是25年以來所新增的概念。
Robinson , Fair and Wind 將組織購買分成八個步驟，分別是(1)需求與解 決認知、(2)決定特徵與數量、(3)描述特徵與數量、(4)尋找潛在的來源、(5)
組織採購行為模式在將近25年的發展中，也加入了新的概念。Johnston and Lewin將整理而得的新概念分成組織內部概念，以及組織間概念。其中組織間概 念包含買賣關係與溝通網路；而組織內部概念則包含了決策規則與角色壓力。決 策規則會受到環境、組織、採購特性與銷售特性所影響，有些公司會有正式的規 則和程序，有些則是沒有正式的購買程序，有些則是沒有正式的購買程序，完全 依靠購買者的經驗。Johnston and Lewin除了指出組織特徵會對採購決策過程產 生影響外，更進一步指出組織特徵和產品特徵會對組織決策規則產生影響，並進 而影響採購決策。
圖2-5-3 組織採購行為整合模式
資料來源：Johnston, W.J. and Lewin, J.E., “Organizational Buying Behavior:
Toward an Integrative Framework”, Journal of Business Research, 1996, Vol.35, pp.1-15.
組織規模
四、十七項工業產品屬性
Lehmann and O’shaughnessy（1974）將工業產品分為四個類型，分別是例 行性採購產品、程序問題產品、績效問題產品和政治問題產品。當採購者對產品 的使用駕輕就熟，沒有任何明顯使用上的困難，該項產品就屬於「例行性採購產 品」。若採購者事先已知該採購產品可用以解決某一類型的問題，但在使用技巧 方面，需要有人告知如何使用，此類的產品則稱為「程序問題產品」。而績效問 題產品，因為產品所能帶給採購者的效益，無法從產品外表直接看出，而需經過 使用產品後，才能以技術上的產出結果判別之。另外，政治問題產品，是指該產 品牽涉到各個部門之間的互動關係，所以產品的選擇與決定往往很難達成協議，
最後通常透過磋商的方式解決。Lehmann and O’shaughnessy並提出了十七項的 工業產品屬性，以測試在不同的工業產品下，決策的項目是否會因而改變。最後 發現工業產品採購決策所考慮的因素會隨者所購買的產品類型而有所不同。
十七項工業產品屬性 1.供應商整體聲譽
2.供應商因應採購公司個別需要的彈性 3.過去與供應商的合作經驗
4.採購的便利
5.可預期的售後服務 6.產品規格
7.產品使用之績效 8.訓練使用所需的時間 9.交貨準時的可靠性 10.融資條件
11.提供的技術服務 12.對銷售人員的信任度 13.價格
14.產品的可靠度 15.使用操作之便利性 16.提供使用訓練 17.維護方便
表2.2.1 十七項工業產品屬性
資料來源：Lehmann, D.R. and O’Shaughnessy, J., “Difference in Attribute Importance for Different Industrial Products”, 1974, Vol.38, pp.36-42.
五、工業市場的區隔
Cardozo（1971）認為工業市場，除了可以從行業別和地理區域加以區格外，
尚有下列的區隔方式：
（1）購買情境：新任務採購、修正再採購、直接再採購。
（2）採購過程的階段
資料來源：Geisler, E. and Hoang, W., “Purchasing Information Technologies:
Behavior Patterns in Service Companies”, International Journal of Purchasing and Materials Management, Summer 1992, pp.38-42.
Geisler and Hoang（1992）調查67家服務業的資訊科技採購程序，發現服 務業採購資訊系統大致遵循一定的決策程序，分別是清楚描述資訊科技需求、建
立採用新科技的單位、選擇科技、選擇供應商以及授權等五個程序。在不同的決 策點時，組織會有不同的考量重點。在供應商選擇的部份，主要的考量因素是科 技的規模與成本、自製或委外的取捨、供應商的聲譽、供應商展示與行銷能力、
高階主管的偏好以及與供應商合作的先前經驗等。
(二)地方政府購買軟體的選擇程序
Rocheleau（1994）對地方政府的購買程序提出了四個問題，分別是：
1.有那些因素會影響購買的軟體系統？
2.誰參與購買程序？
3.是否有地理模型的軟體需求？
4.選擇的本身是否會影響後來的滿意度？
在以伊利諾州警察部門做為樣本深入研究後，整理出十二個影響資訊系統採 購的因素，以及各個因素所佔的比重。包含成本因素、電腦績效、系統友善性、
供應商的訓練與支援、軟體供應商的信件、在警察期刊中的文章，軟體展示、其 他部門的建議以及部門內部使用軟體的經驗等等。其中以績效因素的影響最大。
不過由於調查對象主要是針對政府部門的警局作調查，所以在成本上的影響可能 有所偏差。
Variable % Most Important
電腦績效 60.5
報表能力 35.2
系統介面友善性 28.9
供應商的訓練與支援 27.9
成本因素 18.8
取得州政府的資料 42.2
其他警察部門的建議 12.6
取得鄰近部門的資料 18.3
軟體的展示 7.1
過去的使用經驗 4.0
供應商的信件 4.0
警察期刊的報導 0.8
表2-5-2 地方政府購買軟體的選擇程序
資料來源：Rocheleau, B., “The Software Selection Process in Local Governments”, American Review of Public Administration, 1994, Vol.24,
No.3, pp.317-330.
（三）高科技市場的供應商考量與轉換行為
Heide and Weiss（1995）針對高科技市場的轉換行為，研究購買者在思考
與選擇兩個階段，何時會引進新的供應商，並提出會影響決策的考量因素。考量 因素分別為：
1.購買者的不確定性：對科技改變的預期、科技異質性、先前的使用經驗。
2.轉換成本：科技與供應商轉換成本。
3.情境因素：購買程序的形式化與集權化、購買的重要性。
最後研究結果發現，除了先前的使用經驗與購買的重要性外，其餘因素都有 明顯的相關。
(四)中小企業購買套裝軟體的考慮因素
變數 因素
軟體--技術面 整合性軟硬體組合的可取得性 與目前軟硬體的相容性
使用介面的友善性 原始檔的可取得性 軟體— 非技術面 價格
普遍性 供應商— 技術面 技術支援
使用者訓練 技術技巧
過去對供應商產品的使用經驗 供應商--非技術面 公司聲譽
營運技巧 參考性
過去合作經驗 意見來源--技術面 潛在供應商展示會
公司內部專家 外界顧問
電腦相關雜誌或宣傳 意見來源— 非技術面 幕僚人員
使用者
外界認識的人
表2-5-3 中小企業購買套裝軟體的考慮因素
資料來源：Chau, P.Y.K., “Factors Used in the Selection of Packaged Software in Small Business: Views of Owners and Managers”, Information
and Management, 1995, Vol.29, pp.71-75.
Chau（1995）根據其所做的調查，依軟體產品本身、供應商方面與意見來源 等三方面，配合技術面與非技術面兩個角度，提出了影響套裝軟體選擇的21個因
素。研究結果證實，這21個因素都有明顯的影響。在軟體、供應商與意見來源三
（2） 經濟環境
5.採購行為特性
（1）產業別
商銷售策略偏
本節經由探討中小企業的特資以及有關中小企業電腦化的相關研究，以歸納 出影響中小企業採購分類的變數，結果如下表所示：
Chau Geisler Heide Lehmanm Richard Rocheleau Sheth
張禮賢 翁雪維 史蓉芝 鄭建中 邱信富 蘇瑞亨個 年齡 v
銷售人員 v v
系統規模 v
織
購 買 過 程 的 階
區隔研究』與翁雪維『商用套裝軟體採購行為與市場區隔之研究』都採 用地區別和產業別作為區隔變數。