需求理論

需求是人類為了生存等因素 ，而產生心理、生理等需要，這些需求仰賴靠個 人、家庭與工作上等方面來獲得滿足以解決需求者的問題 。根據西方學者 Husen&

Postlethewaife（1994）指出需求是一種差距 （discrepancy）；一種需要（want）或 偏好（preference）或是一種不足（deficit）。

需求是一種相對的概念 ，同一時間內，不同族群的需求互異；同一族群，不 同時間需求也不相同，需求會隨著族群的獨特性而改變 。因此，不同時間地點、

不同個體會產生不同需求 。故而，面對不同個體的差異情況之下 ，便需有因時、

因地制宜的機制。

綜觀所有需求理論當中，常見的有 Maslow 的需求層級理論、Murray 的顯著 需求理論和 Alderfer 的 ERG 理論。上述三種需求理論之中，儘管當代本研究對馬 斯洛需求理論主張並不完全贊同 ，但馬斯洛需求理論卻是目前在相關領域中最被 為廣泛應用學說。故本研究將採用馬斯洛需求的分類方式進行分析 。

一、Maslow需求層級理論

人本心理學家馬斯洛仔細觀察人的種種動機之後 ，對人類的動機持一種整體 而又分層的看法。馬斯洛列出了人類的五大需求 ，並排成一個層級階梯式的關係 路徑，他認為人類所有行為均係由需求所引起而需求又有高低層次之分 ，故而由 需求所促動的行為也有簡繁之別 。他把人類的需求由低而高排為五個層次 （圖 2-3-1），每一層次代表一類需求，其內含敘述如下。

（一）生理的需求（The Physiological Needs）

生理需求是指個體求生存的需求 ，它包括了飢餓、口渴、性慾、逃避痛 苦以及其他身體上的需求 。在人所有的需求之中，生理需求是最原始、最基 本、也是最強的需要。換言之，這類需求的產生乃源自於人類的本能 ，只求 能夠生存於世間，並能延續種族，因此馬斯洛（1970）即認為假如一個人在 生活中所有需要都沒有得到滿足 ，那麼生理需要最有可能成為他的主要動 機。人的生理需求雖屬基本 ，只要它能得到長期、足夠的滿足時，生理需求 就不再是行為唯一的決定因素 ，而是其他較高層次的需求 。這些生理以外的 需求，才能帶給人們持久而真正的歡樂與滿足 。

（二）安全的需求（The Safety Needs）

係指個體尋求安全感與免於恐懼 、焦慮、緊張的需求，使個體感覺在其 所處的環境中獲得、安全、穩定（鄭玉卿，1992）如果生理需求相對地獲得 充分的滿足，安全需求就會作為人的支配動機出現了 。馬斯洛將以下的狀況 歸於安全需求之中：追求安全、穩定，免受恐懼、焦慮和混沌不明的折磨，

生理需求 Physiological needs

安全需求 Safety needs 愛與隸屬需求

Love and belongingness needs 尊重需求

Esteem needs 自我實現需求 Self-actualization needs

圖 2-3-1 人類需求的層次關係 資料來源： Maslow (1970)

對律法、規則的需要及尋求保護者等等 。具體來說，此類需求包含了穩定的 職業工作、充足的儲蓄、各類型的保險、社會安定、國際和平等。

（三）歸屬感與愛的需求（The Belongingness and Love Needs ）

一層面係指被人接納 、愛護、關注、鼓勵及支持等需求。人類是一種群 居的動物，在其天性中即渴望與其他同類產生親密且健康的關係 ，以避免空 虛、寂寞的情緒產生，如果生理需要與安全需要都獲得了很好的滿足 ，歸屬 感、愛、感情的需要就會應運而生 ，支配著個體。在此需要階層的人，把友 情看得非常可貴；渴切有幸福的愛情，美滿的家庭；希望能與同事建立良好 和諧的人際關係；並企求得到社會與團體一定的認同 。此一層面乃立基於前 一層面「安全」的需求上，團體隸屬關係是自我的中心部分 ，團體給予我們 一種歸屬感、價值感以及被尊重的感覺（Smith ＆ Mackie，2001），當個體知 覺到受愛護及自覺有所皈依之際 ，將在某一程度上帶給個體相當 的安全感。

（四）尊榮感的需求（The Esteem Needs）

當前三種需要獲得滿足後 ，尊榮感的需求就會產生並支配人的生活 。所 謂的尊容感需求係指獲取並維護個人自尊的一切 。這種需要可分為兩類：第 一是自我的尊重，像對自己的能力、優勢、成就、和處理事務上的肯定與滿 足；第二是他人的尊重，意即個人能被他人所肯定 、認可、接納。

尊榮感的滿足將會引起一種自信，使個體自覺自我是有價值、有能力的。

假使這種需要遭遇到挫折無法滿足 ，就會產生自卑、軟弱和無能的感覺，感 覺需要補償或無所依靠，嚴重者甚至會引發部分精神官能症 。

（五）自我實現的需求（The Need for Self-Actualization）

馬斯洛認為自我實現是自我的追求及完滿 ，並達成自我性，也就是最終 的真實自我。1970 年時馬斯洛進一步解釋自我實現也就是一種使他的潛能得 以實現的傾向。自我實現的需求是其他需求滿足之後的最高層次 ，也是人生 追求的最高境界。根據紀俊吉（2008）整理出自我實現有幾個主要特徵包括 ：

1.是一種潛能的發展。

2.是一種精神層面的滿足。

3.是一種自發性的狀態。

4.已超越低等動機與基本需求 。 5.使個體具備獨特性。

二、Murray 的需求理論

Murray（1938）認為需求是研究人格的一項假設性構念 ，提出了 28 項心理需 求 。 它代 表腦 部的一 種力量 ， 此力 量能組 織個體的 知覺 （ perception ）、 統覺

（apperception）、理解（intellection）、情意（conation）以及行動（action），以改 變個體目前不滿足的狀態。Murray 強調全人研究，主張欲了解一個人的人格，應 該探索此人的全貌。 Murray（1938）對需求的定義，有以下幾點特徵：1.需求是 一種假設性的建構；2.需求以腦的生理歷程為基礎；3.需求可起於內在歷程，也可 起於外在環境的刺激；4.需求被激發時，便會引發行為，降低需求。Murray 理論 假設也有其缺點：1.許多概念不易進行研究，如人格結構與人格發展之部分；2.許 多需求的相關概念，並未說明。例如：需求如何發展？壓力與需求如何互動？次 級需求如何從基本需求中衍生出來 ？需求與人格其他面相的關係如何等問題 。

三、Alderfer 的 ERG 理論

Alderfer（1969）針對 Maslow 所提出之基本需求理論再次修正 ， Alderfer 主 張生存（Existence）需求、關係（Relatedness）需求、成長（Growth）需求為人的 三種核心需求，各取其字首故稱之為 ERG 理論。

ERG 理論中的生存需求指的是生理與物質方面的需求，此需求對應於 Maslow 之生理及安全需求；關係需求則為環境中與他人的人際關係互動 ，對個體而言，

此需求是靠著與他人之間的情感與關懷互動而獲取滿足 ，因此關係需求大致對應 於 Maslow 中尊榮感需求他人的尊重部分的需求以及歸屬感與愛的需求 ；成長需 求係指個體尋求發揮個人潛能 ，以促使自我成長的需求 ，此需求大體上對應於 Maslow 中尊榮感需求自我的尊重部分 ，以及自我實現的需求（Alderfer, 1969）。 綜合上述可知，若僅考慮需求的內容而不管層級順序 ，可以發現 ERG 理論與 Maslow 之需求層級理論中之需求內容幾乎相同 （如表 2-3-1 所示）。

表2-3-1 雙因子理論架構圖

Maslow分類 ERG分類

生理 (Physiological)

安全－物質 (Safety -- material) 生存 (Existence) 安全－人際間 (Safety -- interpersonal)

歸屬感與愛 (Belongingness -- Social)

尊榮感－他人的尊重 (Esteem -- interpersonal)

關係 (Relatedness)

尊榮感－自我尊重 (Esteem -- self-confirmed) 成長 (Growth)

自我實現 (Self-actualization)

另外，ERG 理論提出下列三個論點：1.每一層次的需求愈不滿足，則對其慾 望愈大。如生存的需求在工作上愈不滿足，則對其慾望愈大。2.當較低層次需要已 滿足時，則對較高層次的慾望變大 。如個體生存的需要已滿足時 ，則對關係性的 需要慾望愈大。3.凡是對較高層次的需要愈不滿足，則對較低層次的人的需求慾望 愈大。如成長的需求愈不滿足，則對關係性的需求慾望愈大 。