第四章 個案分析
第三節 「B2O 公益平台」三重盈餘商業模式分析
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圖 4-7 網站選購頁面
第三節 「B2O 公益平台」三重盈餘商業模式分析
此節將以第二章第五節三重盈餘商業模式圖之組成要素分析個案社會企業
─「B2O 公益平台」各個環節的計畫與執行，藉由三重盈餘商業模式圖的十一個 組成要素(目標客層、價值主張、通路、顧客關係、收益流、關鍵資源、關鍵活 動、關鍵合作夥伴、成本結構、社會與環境利益、社會與環境成本)去探討一家 新形態的社會企業在從 0 到 1 的階段是如何萌芽、如何建構其一套完整的商業運 營模式，同時也去檢視此社會企業在創業上是否已將各個關鍵影響要素通盤且深 入地考量，並且勾勒出未來發展的藍圖。
一、 目標客層
「B2O 公益平台」服務的對象包含愛心捐贈者、社福機構與物資供應商三個 相互依賴的目標客層，屬於「多邊平台」或稱做為「多邊市場」的型態，以下針
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對「B2O 公益平台」的目標客群進行分析與說明：
1. 愛心捐贈者
初期的愛心捐贈者是鎖定平時就有網購行為、富有愛心、且會關注社福機構 需求的愛心捐贈者，透過與這群人的溝通，滿足他們想要助人為善的意願。而在 既有社福機構的捐贈者中，有一群屬於會捐贈全新物資的愛心捐贈者更適合此平 台的服務，此類型的愛心捐贈者平時就會上網確認社福機構的需求，並捐贈出適 當的物資給社福機構，「B2O 公益平台」可透過向社福機構既有的捐贈者宣傳、
溝通與服務，期望能將其轉換至「B2O 公益平台」使用，一方面增加其便利性、
只需至「B2O 公益平台」選購欲捐贈之物資、不需親自購買與領取物資，另一 方面，「B2O 公益平台」的物資供應商會協助出貨，故可省去其寄送或親自送物 資的時間與成本。
伯大尼專案督導呂小姐提及：「大部份捐贈全新物資的愛心捐贈者都會先上網 看我們的需求，或是他們會以他們的想像捐贈給我們，其實東西大概都不會差太 遠，因為家園裡面其實就是孩子們生活裡面的東西，所以捐過來都 OK。」
同時，「B2O 公益平台」對於網購世代有意願做善事卻謀求不得較佳市場解 決機制的社會民眾，也能藉由此較簡易的網路物資捐贈形式創造與刺激其需求，
進而滿足其利益。本研究將初期的目標客層選擇，亦即愛心捐贈者的鎖定以圖 4-8 表示。
圖 4-8 目標客層區隔 資料來源：本研究整理
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此外，就長期觀點而言，「B2O 公益平台」可以拓展目標客群至會捐款給社 福機構的愛心捐贈者，又本研究於第四章第一節指出台灣 2014 年的社會福利捐 款總額約為 255 億元，「B2O 公益平台」應鎖定此市場的捐贈者，找出其捐款給 社福機構的捐款行為、動機與消費者輪廓，並進一步透過此目標客群最常接觸之 接處點接觸加以推廣宣傳，拓展目標顧客群的數量，設法在此龐大的市場份額中 佔據一角。
2. 社福機構
「B2O 公益平台」的創辦人夫妻在創業初期欲專注在提供服務給照護孩童 為主的社會福利機構如基金會、兒少照護中心等等，這些社福機構擁有勸募物資 的需求，包含孩童的生活日用品如尿布、奶粉、衛生紙、牙刷、毛巾或者是衣物 櫃等，一般社福機構會透過向社會大眾勸募來獲得物資，或是用捐款的收入來購 買所需求的物資。然而，各家社福機構若只靠自己的網站、Facebook 粉絲專頁 或舉辦社區型活動來勸募物資，所能吸引到的捐贈者數有限，且曝光程度較低，
但若透過「B2O 公益平台」的網站，集結了眾多的社會福利機構一同宣傳與勸 募，將產生較大的吸引力與知名度，讓更多的愛心捐贈者能注意到社福機構，並 加以捐贈物資。除此之外，當有些社福機構因為難以募集到所需物資而以捐款收 入來購買物資時，將增加其機構之開銷，也會影響到原先捐款收入預計之開銷，
讓機構有財務的壓力。因此，「B2O 公益平台」鎖定支出開銷多、且願意找尋其 他管道獲取所需物資的社福機構單位或者較難自行募集物資的社福機構來提供 服務，解決其物資勸募的需求。
3. 物資供應商
「B2O 公益平台」為提供給照護孩童的社福機構生活起居用之物資，希望鎖 定的目標客層是民生日用品的廠商，其除了有販賣民生日用品的需求之外，還有
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企業社會責任的需求，不僅在生產與製造上要做到企業社會責任，也希望在販售 的管道上做好企業社會責任。因此，「B2O 公益平台」不僅提供了物資供應商新 的銷售通路，還因為社會企業的形象能連帶提升物資供應商的公益品牌形象，充 分滿足物資供應商的需求。同時，「B2O 公益平台」藉由提供社福機構的物資資 訊以及愛心捐贈者的捐贈資訊給物資供應商，讓其能透過銷售與寄送物資創造利 潤。除此之外，由於物資不需經手消費者，只需直接出貨至社福機構，故「B2O 公益平台」希望藉此模式讓物資供應商直接將物資省去包裝出貨至社福機構，如 此一來，物資供應商可以省去包裝的成本與時間，創造更多的收益。
上述三目標客層透過相互依賴而運作起來，社福機構提供物資需求資訊給
「B2O 公益平台」彙總、「B2O 公益平台」再將其資訊傳遞給物資供應商，並將 物資整理成不同的單位以供愛心捐贈者選購，愛心捐贈者再到「B2O 公益平台」
的網站選購物資與指定社福機構，物資供應商再將愛心捐贈者捐贈之物資寄送至 社福機構，三個目標客層仰賴彼此的存在並互動，以滿足各方的需求與利益。當 有廣大的社福機構加入「B2O 公益平台」的行列，會吸引物資供應商與愛心捐 贈者的加入，同樣的，當「B2O 公益平台」的愛心捐贈者人數增加，也會持續 吸引物資供應商與社福機構的加入，讓多邊平台的運作生生不息。
二、 價值主張
價值主張就是以獨一無二的價值元素組合來為目標客層創造價值，迎 合目標客層的需求，以下就「B2O 公益平台」對愛心捐贈者與社福機構的價值 主張分別說明：
1. 對愛心捐贈者的價值主張：「為了降低愛心捐贈者物資捐贈行為之不便利性，
以及讓愛心捐贈者的愛心能真正落實，故透過電子商務平台來創造美好的物資 捐贈環境，藉此提升愛心捐贈者幫助社福機構、捐贈物資的意願，並讓愛心捐 贈者隨時隨地、不限金額都能完成物資捐贈的行善行為，讓社會更加美好。」
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愛心捐贈者以往要捐贈物資給社福機構，需要經過非常多道的手續，舉凡如 到社福機構網站查詢、電話確認物資需求資訊、從家中找出可以捐贈的物品、到 商店去購買社福機構勸募的物資、再宅配寄送物資至機構或親自前往社福機構捐 贈物資，一系列的捐贈物資行為每個環節都相當耗時、耗體力或耗金錢，而且還 不提先前文中指出所會遇到的各種物資捐贈困擾，故可想而知目前已經在做捐贈 物資的愛心捐贈者應會嘗試改變現在不方便的情況，而尚未參與物資捐贈的使用 者則會因上述繁冗的捐物流程的進入障礙過高，難以嘗試加入物資捐贈給社福機 構的行列。
「B2O 公益平台」提供不同價格區間的物資捐贈組合，將較低價的民生用 品作不同的組合定價，又由於直接向供應商定貨談價量、還有幫供應商省去實體 通路上架費用等，使得成本降低，讓願付捐贈物資較低價格的愛心捐贈者也能選 購，且降低愛心捐贈者的搜尋成本，無須到不同的社福機構一家一家詢問，只需 要在此單一平台查詢，在交易成本上亦大幅度降低如省去自行送物資的交通費或 宅配運費。此外，「B2O 公益平台」降低了捐贈物資給社福機構的進入障礙，提 升了捐贈物資給社福機構的可及性，讓愛心捐贈者更方便地利用網路平台來行善，
使原先缺乏機會捐贈物資、忙碌但有行善意願的愛心捐贈者能夠有機會使用。再 者，創辦人觀察出台灣的社會文化是喜歡送禮要展現大方的文化特性，對於捐贈 願付金額沒那麼高的民眾，無法帶著很多大箱或多包的物資給社福機購而降低捐 贈意願時，透過「B2O 公益平台」的服務、不同價格區間的物資組合以及藉由 供應商直接送貨而不用取貨親送的模式，都解決了愛心捐贈者在捐贈物資行善上 的諸多困擾。
B2O 公益平台創辦人陳小姐：「你隨時隨地、你有多少的預算，你只要有心、
你都可以做善事。台灣人真的很有愛心，每個人不管你賺的錢多或是錢少，每個 人都願意做好事，今天像我去育幼機構最大的問題就是台灣人有個心態就是我去 我要帶個伴手裡過去，那可是譬如說我今天只有一千塊的預算，那我們可以買４
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包尿布去，那看起來就是很大方，但是如果我今天機構需要的是奶粉，或是一些 小朋友需要的營養補充品、其實非常貴、可能五百到七百，去你就是只能帶一罐 或是兩罐去，就是看起來那個大方的程度較不夠，台灣人會感覺不太好意思，雖 然說你就只有一罐奶粉，但是可能它的需求度是比尿布更高的，因為尿布他們有 的已經是需要拿倉庫額外來囤，那所以說我希望說能透過這個平台，大家你今天 不論你有多少的能力，譬如說我這個月我的預算就只是三百塊或者是一百五十塊，
包尿布去，那看起來就是很大方，但是如果我今天機構需要的是奶粉，或是一些 小朋友需要的營養補充品、其實非常貴、可能五百到七百，去你就是只能帶一罐 或是兩罐去，就是看起來那個大方的程度較不夠，台灣人會感覺不太好意思，雖 然說你就只有一罐奶粉，但是可能它的需求度是比尿布更高的，因為尿布他們有 的已經是需要拿倉庫額外來囤，那所以說我希望說能透過這個平台，大家你今天 不論你有多少的能力，譬如說我這個月我的預算就只是三百塊或者是一百五十塊，