在資訊不對稱下臺灣中小企業對中國大陸
市場進入模式與經營績效之研究
張永煬
（中華大學科技管理研究所博士候選人）賀力行
（中華大學科技管理研究所副教授）摘
要
本研究是以臺灣中小企業為研究對象，在體認中國大陸市場的經 營環境、人力資源能力及關係品質維護間都存在著資訊不對稱的現 象，希望透過相關理論探討、文獻蒐集與實證比較分析，企盼能得出 一個較為契合中國大陸市場特有情境的投資進入模式選擇策略架構， 此即為本研究之主要動機與目的。 本研究係以波特的五力分析模式，將外在的經營環境因素、內部 的能力觀點因素及中國特有關係哲學的三個介面切入，透過五力分析 架構導入經營環境、技術資源特性、交易人性因素、交易情境因素、 業務運作潛能、核心競爭力及中國關係哲學各個構面因素，探討與經 營績效間的各種發展關係。 主要的研究結論可歸結如下： 假若臺灣中小企業在中國大陸市場投資所處的經營環境愈不複 雜時，其將較傾向於採取高所有權之進入模式來進行投資。 臺灣中小企業若基於優異之組織能力及擁有獨特資源，而得以 專長於製造研發與創新之技術能力時，通常會採取高所有權控制之進入模式來進行投資。 在交易過程中，若其為防範投機行為與不佳之交易氣氛發生， 臺灣中小企業通常會採取與當地合作夥伴共同經營，並藉此建立及提 升相互間的關係品質。因此，臺灣中小企業傾向於採取低所有權控制 之進入模式來進行投資。 當臺灣中小企業與其關係夥伴間的相互關係承諾越多時（即建 立良好的關係品質），若其在中國大陸市場投資採取低所有權控制的 進入模式時，通常越能產生較高的經營績效。 當臺灣中小企業在中國大陸市場越能維持其持續性「關係品 質」優勢時，若其採行高所有權控制之進入模式時，通常越能建立起 較高的無形績效。 當臺灣中小企業進入中國大陸市場投資能建立良好「關係品 質」與「經營氣氛」時，不論其採用低所有權控制或高所有權控制之 進入模式，都可以減少資訊不對稱而引起之環境風險。 關鍵詞：中國大陸市場、經營環境、關係、進入模式、選擇策略
壹、前言
一、研究動機
1970年代末期，中國政府開始著手實施開放性經濟政策，吸引了 不少國際資金的進入，而在 1979 年 7 月 1 日國務院公布了《中外合資 經營企業法》之後，更為中國大陸市場吸引大量外資的進駐，這些大 量的國際投資不但提升中國大陸經濟發展所需要的資金，更提供了企 業管理與市場行銷的知識經驗，也成了中國大陸近年經濟高度成長的 推手。自從臺灣於 1990 年 8 月發布《對大陸地區從事間接投資或技術 合作管理辦法》後，臺灣企業赴中國大陸投資才開始有規範可循， 1992年臺商對中國大陸投資進入快速成長期，其投資金額已超過美、日等大國，而成為中國大陸第二大投資者。1據經濟部投資審議委員會 統計，2005 年 1-4 月臺灣核准對外投資（含對中國大陸投資）件數共 計 618 件，金額為 20.85 億美元，其中核准赴中國大陸投資金額為 14.69 億美元，占核准對外投資總額 70.46%，居第一位。累計自 1991 年至 2005年 4 月底止，臺商對中國大陸投資總核准件數 33,563 件，總核准 金額達 427.18 億美元，占核准對外投資總額的 50.02%，居第一位。2 此外，2004 年 1-12 月臺商對中國大陸總核准投資件數共計 2,004 件， 較前一年同期增加 9.09%，總核准金額為 69.41 億美元，較前一年同期 增加 51.05%，可以看出臺商赴中國大陸投資熱潮不但沒有減少，正在 逐漸升溫當中。3
自從中國加入世界貿易組織(World Trade Organization, WTO)之 後，國際資金的進入更形增加，依據中國政府對外貿易經濟合作部的 統計，2002 年新批准設立之外商投資企業 34,171 家，比較 2001 年成 長了 30.72%。就臺商而言，在投資區域與投資型態也有變化，在投資 區域上，由東南沿海及華南向長江沿岸、華中、西南及東北呈輻射狀 擴散，總的來說，投資方向以東南沿海為主，逐漸向內地擴展。在投 資型態上，臺商投資中國大陸的規模也逐漸由中小型企業型趨於大型 化，投資傾向於整體區域開發，並呈現相對集中現象。在投資業別 上，主要分布在電子及電器製造業、塑膠製品製造業、化學品製造業 及非金屬及礦產物品製造業等。依據中國政府外經貿部與國家統計局 公布，臺商自 1979 年 1 月起至 2004 年累計協議投資件數高達 64,626 件，協議投資金額 799.35 億美元，實際投資金額 396.23 億美元，4但 中國國家統計局，《中國統計年鑑》（北京：中國國家統計局，1995 年）。 中華民國行政院大陸委員會，《兩岸經濟統計月報》，第 150 期，2005 年 4月，<http://www.chinabiz.org.tw/chang/Eco/150-2005-04/150-1.doc>。 中華民國行政院大陸委員會，《兩岸經濟統計月報》，第 146 期，2004 年 12月，<http://www.mac.gov.tw/big5/statistic/em/146/0.pdf>。 財團法人海峽交流基金會，《兩岸交流統計資料》（臺北：海峽交流基金
是這些資料數據仍有可能會被低估甚多。 由於中國大陸是採行社會主義的共產制度國家，在這個人治色彩 相當濃厚的古老國度中，處處充滿著資訊不對稱(Information Asymm-etry)的現象，例如中國大陸市場在吸引外資時，呈現出「以市場換取 技術」的優勢，因此中國大陸市場可以藉此策略爭取到臺灣多年爭取 不到的許多「核心技術授權」。在可預見的未來，許多產業，尤其是 電子資訊業，諸如半導體製造、封裝測試、電腦系統及周邊產業、光 電業，以及資訊與數位技術產業等，處在資訊不對稱的環境中存在著 中國大陸超越臺灣或與臺灣同步發展的危機與威脅。因此，臺商企業 在選擇最適當的進入模式時應有下列考量： 首先，必須認識在中國大陸市場現階段的投資環境、法規建立、 政策執行等條件應都無法達到資本主義社會之理想要求，也應該清楚 了解在短期之內，中國政府政治凌駕一切的體制也不可能會有所改 變。因而臺商投資中國大陸市場仍然必須承擔許多外在環境風險（如 政治、經濟、文化等環境）。 其次，臺商在面對跨世紀、高難度的經營挑戰時，同時也必須面 臨到全球企業競爭與國際環境多變的試煉。因此，臺商企業應站在既 有的製造與品質優勢上，進一步在成本、研發、設計、全球運籌與售 後服務各方面，不斷地維護與創造更多的「技術價值」與「速度優 勢」，藉以快速回應全球顧客需求與市場變化。 最後，在有關進入中國大陸市場發展的策略考量方面，除了必須 顧及到企業可能面臨到的外在不確定風險（環境因素）與是否具備足 以因應全球在當地能否成功經營的內部能力（能力觀點因素）之外， 尚須考量一項非常重要因素，那就是存在於中國社會的一種獨特之 「關係」哲學。因此，在「關係」仍是多數中國社會的行為模式時， 角色與利益間有著極其微妙的現象存在，甚至是只可意會不可言傳， 會，2001 年），<http://www.sef.org.tw/doc/statist/st14.doc>。
而且很難可一刀分割清楚。這種「關係」的微妙現象是否會影響投資 中國大陸市場的進入模式？是否在臺商企業投資中國大陸市場時都必 須發展此一「關係」？此種關係品質(Relationship Quality)是否也會 影響經營績效？ 以上三種因素，包括外在不確定風險（經營環境因素）、內部能 力（能力觀點因素）與關係哲學（人際網路間之互動關係因素），都 是影響臺商企業投資中國大陸市場進入模式選擇的重要考量因素。但 是環顧過去有關海外市場進入模式選擇之理論，似乎找不到一個適當 的理論架構或模式，可直接套用在上述三種因素對臺商企業投資中 國大陸市場進入模式選擇之影響的這個研究議題上。在進入模式選 擇的理論一般都趨向於環境、策略及交易變數的構面上，諸如內部 化理論(Internalization Theory)5、交易成本理論(Transaction Cost
Theory)6、策略行為理論 (Strategic Behavior Theory)7、資源基礎理
論(Resourced-Based Theory)8與折衷理論(Eclectic Theory)。不同之
交易特性，會有不同運作結構、組織型態與契約型態。9而唐寧(John
Y. C. Kwon & L. J. Konopa, “Impact of Host Country Market Characteristics on the Choice of Foreign Market Entry Mode,” International
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Mode Choice,” Journal of International Business Studies, Vol. 1, No. 23, 1992, pp. 29-53.
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Alliances: The China Experience,” Journal of International Business
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O. E. Williamson, Market and Hierarchies: Analysis and Antitrust
H. Dunning)於 1970 年提出之折衷理論，主要是結合了產業組織理論 與國際貿易理論的觀點，並提出廠商專屬優勢(Ownership-Specific Ad-vantages)、區位優勢(Location-Specific Advantages)與內部化優勢(In-ternalization Advantages)為影響企業對外投資生產之三大因素論點， 此項理論同時考慮到產品、廠商、產業、市場、國家等各個層面的決 策考量因素，而同時植基於廠商與市場導向，此項觀點乃是取決於企 業以其所具有的專屬優勢，尋找具有區位優勢的地區進行投資，並依 內部化的優勢決定其投資型態，此實為一整合性的海外投資理論。此 外，尚有其他學者提出以策略性變數、環境變數與交易特殊性變數為 影響企業海外市場進入模式選擇方面的統一架構。 然而，本研究認為中國這個歷史悠久的古老國度，無論在文化風 俗、人文地理特性上均與其他西方國度之國情大相逕庭，上述的各項 理論只能解釋臺商企業在中國大陸市場投資的部分影響因素。因此， 本文將基於折衷理論的精神，以臺商企業為研究對象，提出一個較為 契合中國大陸市場情境的進入模式選擇架構，並建立在不確定風險因 素、內部能力因素與關係哲學因素的構面上，進而提出一個較為貼近 中國大陸市場投資情境的進入模式選擇架構，此即為本文的研究動 機。
二、研究目的
本研究是以臺灣中小企業為研究對象，在體認中國大陸市場的經 營環境、人力資源能力及關係品質維護間都存在著資訊不對稱的現 象，希望透過相關理論探討，文獻蒐集與實證比較分析，得出一個較 為契合中國大陸市場特有情境的投資進入模式選擇架構。基於前述研 究動機，本研究之具體目的如下： 第一，探討中國大陸市場的經營環境及其特有的文化風俗與人文 地理，對於臺灣中小企業在中國大陸市場之進入模式選擇策略所可能 產生的影響。第二，探討臺灣中小企業在資訊不對稱的中國大陸市場，其所擁 有的技術資源特性(Technology Resource Properties)在投資移轉過程 中所可能引發之特殊資產交易成本與傳遞風險。同時，臺商企業能否 運用其特殊技術資源（含同文同種之便利資源）提升企業之核心競爭 力，進而是否能影響臺商企業在中國大陸市場的經營績效。 第三，探討臺商企業在各種不同進入模式的選擇下，比較依企業 特性在不同模式架構之經營績效，同時試圖能否利用中國大陸市場特 有的「關係哲學」創造出特有的經營模式，並藉以降低投資交易成 本、經營管理成本及金融匯兌與租稅負擔風險。 第四，本研究擬從全面之觀點來分析比較模式架構中之所有構面 的關係與互動，並建立一個以臺商企業為對象之「中國大陸市場進入 模式權變模型」。期望透過此研究能給臺商企業提出建議，做為臺商 企業擬定進入中國大陸市場策略之參考，進而輔助臺商提升核心競爭 力與維持國際競爭優勢。
貳、相關理論與文獻探討
企業在擬定國際競爭策略之首要工作就是選擇進入模式，從模式 的選擇中不僅可以了解到企業投資的動機與經營之道，更可以反應出 各種進入策略的選擇。然而，由於國際市場環境的複雜多變，使得採 行任何一種進入模式，實皆無放諸四海皆準的理論，因為環境與條件 隨時在變，所以任何一種進入方式皆有可能被考量採用。本研究認為 臺商企業在面臨中國大陸市場投資的進入策略決策制定時，由於相關 的因素牽涉很廣，必須經過多方考量，因而使得進入策略模式之選擇 更為複雜。以下有幾個現存狀況必須給予說明提示，在介紹理論與文 獻時，更能襯托出理論基礎與文獻的意義。 首先，由於中國大陸市場的經營環境（如政治、法律、經濟、社 會文化等）詭譎多變，臺商經常須面臨許多棘手問題，最明顯地首推 當地文化所造成的企業文化衝突與認知差距問題，以及這種高度不確定的投資環境特性對於進入模式選擇的影響，10最是臺商選擇投資中國 大陸市場之進入模式策略時所必須考量重要因素之一。 其次，臺商企業必須考慮到本身所擁有的技術特性在投資移轉過 程中，所可能引發之特殊資產交易或專屬知識傳遞的風險因素。11因為 企業在投資過程中，若存在技術移轉具資產特殊性問題時，則必然產 生較高的談判與監督成本，形成了高交易成本，此時將會透過內部化 完成交易，但相對必須承擔較多的決策風險與資產移轉成本，不過卻 能掌握較高的控制權。12 第三，依據學者研究指出：在進入策略方面，必須考量培養相關 潛能與提升核心競爭力。13從而為企業創造出改善經營效率、產品與服 務品質、技術創新與顧客回應等方面的持續性競爭優勢(Sustainable Competitive Advantages)，並進而影響企業的經營績效。針對此部分
K. D. Brouthers, “The Influence of International Risk on Entry Mode Strategy in the Computer Software Industry,” Management International
Review, Vol. 1, No. 35, 1995, pp. 7-28; Kogut ＆ Singh, “A Study of
the Life Cycle of Joint Vevtures,” Management International Review, No. 28, 1988, pp. 39-52.
K. D. Brouthers, “The Influence of International Risk on Entry Mode Strategy in the Computer Software Industry,” pp. 7-28; E. W. K. Tsang, “Choice of International Technology Transfer Mode: A Resource-Based View,” Management International Review, Vol. 2, No. 37, 1997, pp. 151-168; C. W. L. Hill, P. Hwang ＆ W. C. Kim, “An Eclectie Theory
of the Choice of International Entry Mode,” Strategic Management Journal, No. 11, 1990, pp. 117-128; W. C. Kim ＆ P. Hwang, “Global Strategy
and Multinationals Entry Mode Choice,” pp. 29-53.
M. K. Erramilli ＆ C. P. Rao, “Service Firms International Entry Mode
Choice: A Modified Transaction-Cost Analysis Approach,” Journal of
Marketing, No. 57, July 1993, pp. 19-38.
D. J. Teece, G. Prsano ＆ A. Shuen, “Dynamic Capabilities and Strategic
議題，本研究將以資源基礎理論觀點進行探討，並觀察是否會引發持 續性競爭優勢與企業績效間之關係產生變化。 最後，本研究認為針對中國大陸市場進入策略模式選擇的研究， 絕對不能忽略「關係哲學」。因為根據筆者過去長期以來多方面的經 驗顯示，許多交易之資金與訊息都是經過此種中國式的人際關係網路 進行流通。企業所擁有的技術資源特性會在交易人性因素與交易情境 因素的激化下產生變化，同時併發出對關係網路建立的需求。另外， 在投資交易的過程中，「交易夥伴間關係品質」亦會影響日後在中國 大陸市場的經營績效。 綜觀過去有關海外市場進入模式選擇的理論，很難找到一個適當 的理論架構或模式可直接套用在企業投資中國市場進入模式選擇之研 究議題上，因此本文特別以臺商企業為研究對象，並從不確定風險、 內部能力及關係哲學此三構面為權變架構，試圖找出一個較為契合中 國大陸市場情境的進入模式選擇架構。以下就針對此一架構提出相關 的理論與文獻進行分析比較，透過此研究架構推導出相關的結論。
一、海外市場進入模式定義與決策型態
定義 進入模式是一種組織和執行國際企業交易的方式，14而海外市場進 入模式是一種企業為求其營運活動及業務功能可成功地推展到海外方 式的選擇，15之後又發展至進入模式就是企業組織在衡量其表現和許多 環境變數的交易條件後所做的投資進入模式選擇。16此外，亦有學者視 「海外市場進入模式」為企業組織將其產品、工業技術、人員技能、F. R. Root, Entry Strategies for International Markets (Lexington, MA: D.C. Health and Company, 1987).
同註 6。
C. W. L. Hill, P. Hwang ＆ W. C. Kim, “An Eclectie Theory of the
管理或者是將其他資源移轉到國外時所採行的「機構性的安排」(Insti-tutional Arrangement)。17
決策型態
海外投資之所有權型態：獨資、合資與授權。18
海外投資之經營型態：一般可分為以委託加工製造方式(Original Equipment Manufacturer, OEM)、委託設計製造方式(Original Design Manufacturer, ODM)、製造及銷售自有產品方式(Original Brand Manu-facturer, OBM)、研發設計為主要方式、以發貨中心方式經營，以及 批發零售為主的六種經營型態。19 經營風險：對外投資為國內資本移往海外市場的行為，其中以 現金出資風險最高，而以技術、專利與商標的折價風險最低。若依企 業對其海外事業之涉入與控制來衡量，一般企業對於海外市場投資之 進入模式可區分為出口、契約合作與當地投資三種。20
V. Kumar ＆ V. Subramamiam, “A Contingency Framework for the Mode
of Entry Decision,” Journal of World Business, No. 32, 1997, pp. 53-72; F. R. Root, Entry Strategies for International Markets, Revised and Expanded ed. (New York: John Wiley & Sons Inc, 1998).
W. H. Davidson, “The Location of Foreign Direct Investment Activity: Country Characteristics and Experience Effect,” Journal of International
Business Studies, 1980, Vol. 2, No. 11, pp. 9-22.
馬維揚，〈科學園區廠商與全國製造業對外投資行為之比較分析〉，《產業 金融季刊》，第 91 期，1996，頁 68-79；劉峰旭，《臺灣廠商大陸市場進 入模式及經營績效之研究－－交易成本理論、制度理論與行為決策理論之整 合分析》（臺北：銘傳大學碩士論文，2004 年）。
F. R. Root, Entry Strategies for International Markets; C. W. L. Hill, P. Hwang＆ W. C. Kim, “An Eclectie Theory of the Choice of International
Entry Mode,” pp. 117-128; W. C. Kim ＆ P. Hwang, “Global Strategy
and Multinationals Entry Mode Choice,” pp. 29-53；李蘭甫，《國際企業 論》（臺北：三民書局，1994 年），頁 169。
投資中國大陸市場之所有權結構：企業在海外市場進行投資之 前，必會作出全面性的考量後選擇進入模式，就進入策略之決策型態 而言，多從所有權型態作出最有利決策。早期臺商投資中國大陸市場 之策略基於中國大陸政治風險具有高度之不確定，都以「三來一補」 為主要經營型態。近年來投資經營型態逐漸變成合資經營、合作經營 及獨資經營為最主要方式，此即為一般通稱之「三資企業」。
二、海外市場進入模式選擇理論
海外市場進入模式類型 戴維森(W. H. Davidson)認為海外進入模式依控制程度分為獨資、 多數股權合資、均等股權合資、少數股權合資及授權五種類型。安德 生(E. Anderson)等人則依市場進入者的控制程度將海外市場進入模式 分類為高度控制：具有支配性股權利益特性；中度控制：具有平衡性 股權利益特性；低度控制：具有擴散性股權利益的特性。伍德寇克(C. P. Woodcock)等人依據所有權優勢、地理位置優勢及國際化程度三種 影響因素，區分海外市場進入模式為獨資、合資及購併等三種類型。21 謝氏(D. K. Tse)等人認為進入模式會直接或是間接受到地主國因 素、母國因素、產業因素及地理位置與政府層級等相關運作因素的影 響，將海外市場進入模式分類成出口、授權、合資與全資經營等四種 類型。22 海外市場進入模式之理論型態 一般而言，企業對於進入模式的選擇，除了實務面的考量之外，E. Anderson ＆ H. Gatignon, “Modes of Foreign Entry: A Transaction
Cost Analysis and Propositions,” pp. 1-26; C. P. Woodcock, P. W. Beamish
＆ S. Makino, “Ownership-Based Entry Mode Strategies and International
Performance,” Journal of International Business Studies, Vol. 25, 1994, pp. 253-273.
從理論的觀點來看，其基本考量因素，大致可分為經驗累積(Exper-ience)、組織能力觀點(Oganizational Capability Views)、交易成本 理論(Transaction Cost Theory)及折衷理論(Eclectic Theory)等四種 理論型態。 經驗累積 此為最早說明企業國際化歷程與進入模式選擇的學派之一，此學 派認為企業從事國際產銷活動都是歷經自行出口、委託獨立代理商出 口、成立銷售子公司及到當地設廠生產四個階段。因此，該學派對進 入模式之選擇認為是一連串經驗的累積與不斷的修正而定。23此派選擇 進入模式的標準，通常是建立在企業成長與投資風險之間做一取捨， 基於資源基礎理論，對外投資經驗與知識之增長被認為是導致增加資 源承諾之原因。 組織能力觀點 組織能力觀點乃植基於資源基礎理論，但是仍從廠商所具有的無 形資產優勢能力做考量，如行銷或技術之關鍵技術(Know-how)。當該 企業本身具備特殊能力（如行銷或技術之 Know-how）之多寡，乃是 決定進入模式的重要因素，當行銷或技術之 Know-how 其內隱知識之 成分比例愈高時，該企業則愈會採內部化(Internalization)的方式進行 投資。24此觀點藉由組織內部資源與能力的累積與培養，創造企業所需 之核心競爭力，更具以形成長期且持續性的競爭優勢，而這些競爭優 勢不但具有難以模仿的障礙，同時更能抗拒競爭者的侵蝕。25
J. Johnson＆ J. E. Vahlne, “The Internationalization Process of the Firm:
A Model of Development and Knowledge Increasing Foreign Market Com-mitments,” Journal of International Business Studies, Vol. 1, No. 8, 1977, pp. 23-32.
A. Madhok, “Cost, Value and Foreign Market Entry Mode: The Transaction and the Firm,” Strategic Management Journal, Vol. 1, No. 18, 1997, pp. 39-61.
交易成本理論
交易成本理論指出：企業的各種交易過程中，由於交易人性因素 如有限理性(Bounded Rationality)、投機主義(Opportunism)與交易環 境因素如環境之不確定性(Uncertainty)、複雜性(Complexity)、少數交 易(Small Number Transaction)、資訊不對稱及氣氛(Atmosphere)之 動態影響進而導致市場失靈，必造成市場的交易困難並產生交易成 本，而所謂交易成本就是起因於上述現象所造成的不完全契約(Incom-plete Contracting)所衍生出來的隱含成本，包括事前的搜尋成本、雙 方協商的議價、簽訂契約的成本，以及事後監督交易進行的成本與違 約成本，而且交易人性因素與交易環境因素兩者並非獨立存在，而是 相互影響的。26 折衷理論 折衷理論主要是提出一種綜合性的論點，以市場不完全理論、區 位理論及內部化理論來說明廠商的海外市場投資活動。此理論雖然同 時考慮到產品、廠商、市場、國家等各個層面的決策考量因素，而同 時植基於企業與市場導向，但是仍未著墨於企業與政府在國際間決策 的互動情形。不過，此理論非常重視企業若以直接投資方式進入海外 市場從事國際產銷，則必須同時具備廠商專屬優勢、區位優勢，以及 內部化優勢。27 折衷理論是唐寧所提出的一種綜合性架構，企圖從廠商優勢、國 家優勢及內部化優勢等多方因素考量，並用以評估企業海外市場投資 之初期與後續成長過程中所有影響因素的重要性。假設在投資過程中 存在內外環境具高度不確定性或交易資產之特殊性高時，必然會產生 同註 9。
J. H. Dunning, “Towards on Eclectic Theory of International Production: Some Empirical Tests,” Journal of International Business Studies, Vol. 1, No. 11, 1980, pp. 9-13.
較高的談判與監督成本，形成了高交易成本。此時企業將會透過內部 化完成交易，但是相對必須承擔較多的決策風險與資源移轉成本，不 過卻能掌握較高之控制權。28
三、資訊不對稱
所謂資訊不對稱是指由於環境的不確定性，人類受有限理性與投 機心理的影響，從而產生交易的一方掌握的資訊明顯的優於另一方的 現象。在資訊不對稱下，常會衍生出兩種型態的外部效果，並導致市 場失靈，分別為「道德危機」(Moral Hazard)與「逆選擇」(Adverse Selection)。所謂道德危機是指賣方擁有較多商品品質資訊時，會造成 賣方有降低商品品質的機會，而進行一種欺騙買方行為的現象。逆選 擇則是指參加交易的一方，由於不了解另一方所擁有的資訊之實際情 形如何，因此只好以一般的平均水準來衡量，因而造成了「劣幣驅逐 良幣」的現象。舉例說明：由於上游廠商所生產的零件品質之不確定 性，造成下游廠商須支付高昂的檢測成本，藉以降低風險的承擔；或 是由於上游廠商辛苦建立的品牌信譽，但是下游廠商因可搭便車(Free Riding)而獲取超額利潤，但卻因無誘因促使下游廠商維護產品與服務 的品質而造成道德危機，兩者都會造成廠商間高昂的談判或監督成 本。29M. K. Erramilli ＆ C. P. Rao, “Service Firms International Entry Mode
Choice: A Modified Transaction-Cost Analysis Approach,” Journal of
Marketing, No. 57, July 1993, pp. 19-38.
O. E. Williamson, Market and Hierarchies: Analysis and Antitrust
Implications；吳思華，〈交易成本理論及其在企業經營策略與組織管理上 之涵意〉，《管理新思潮》，1990 年，頁 109-135。
四、中國關係哲學與關係品質
「關係」是中國大陸市場特有的文化風俗，對西方商人而言，在 中國社會當中，「關係」仍然是一個難解的謎。一般來說，重要的並 不是對「關係」的知識了解多少，而是要知道進入關係的方法，以及 了解「關係賽局」(Guanxi Game)的規則。30因此，本研究將就企業本 身所擁有的技術特性，在交易過程當中所可能引發的交易人性因素與 交易情境因素，來探討是否會造成企業之「關係網路」產生變化，從 而影響其進入策略的制定。另一方面是否會因前列因素而改變「關係 品質」的好壞。 中國關係哲學 中國是個講求「關係」的社會，角色與利益有著極其微妙的關 係，甚而只可意會，不能言傳，很難用一語道盡。在中國大陸經商， 人脈關係極為重要，因此西方詞匯更收錄了“guanxi”直譯中文「關係」 的語音。自 1980 年之後，隨著大中華經濟圈的崛起，有關華人社會行 為的研究也逐漸受到國際社會科學界的重視，而「關係」一詞更成為 了解中國人社會行為的核心概念。31 以心理學家何友暉所提出之「關係取向」(Relational Orientation) 概念來詮釋：中國人的自我可稱為「關係性自我」。他對其他人的存 在具有高度的察覺能力，別人在自己現象世界的出現與自我的浮現， 已到了水乳交融的境界，自我與他人同體，並在現象世界中分化開 來，形成了「在他人關係中的自我」。而從心理人類學的角度來看， 許烺光指出，所謂中國的「關係哲學」乃是一種類似 Galiean 式的人性J. Dixon ＆ D. Newman, Entering the Chinese Market: The Risks and
Discounted Rewards(Westport, CT: Quorum Books, 1998).
黃光國，〈論華人的關係主義：理論的建構與方法論的考量〉，發表於「許 烺光院士逝世週年紀念」學術研討會（臺北：中央研究院民族學研究所，
觀，其主張個人是被嵌置在其社會網路之中，並不是一種把個人看作 是世界中心，並與世界對立的西方 Ptolemian 式的人性觀。32而若從哲 學家及文化史學研究者的角度觀察，他們將「關係」視為一種儒家文 化本質的表現，亦即描繪成一種儒家的文化邏輯，並將這種邏輯視為 整個大中華區域，包括中國大陸、臺灣、香港、新加坡等華人社會的 文化本質。33 綜合來說，當華人在其生活世界中要和其他關係網內的其他人進 行互動時，他們會傾向於和「關係中的人們」(Persons-in-relation)持 「心理群性內衡」，即採取所謂的 Galiean 式的人性觀。34此乃其用以 解決網內成員與其他人進行互動時的一種衝突化解模式，所以此特有 的「中國關係哲學」可說是華人實踐社會道德秩序(Social-moral Order) 的結果，而這種社會道德實踐的結果正是源自於中國傳統的儒家文化 脈絡。 關係品質 關係品質通常被視為顧客對於買賣雙方整體關係中實現顧客所關 心的期望、預測、目標與欲望的一種滿意程度知覺。35關係品質通常可 以用來描繪買賣雙方關係的深度與氣氛，36也可以被視為交易雙方關係
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同註 31。
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強度的總體評價。37依據研究指出，提升關係品質乃是不同文化之關係 夥伴間經過溝通後所欲達成的最終目的，因為保有良好關係品質可以 輔助企業在談判的過程中降低交易成本，並經此關係品質增強交易夥 伴間的關係，進而提升關係網路運作效能。38因此，綜合文獻可知，在 經過有關買賣雙方整體關係的不同交易後，顧客會逐漸形成對於買賣 雙方關係的整體印象，而這就是關係品質。 針對關係品質的形成因素已有學者提出相關的研究構面，如德葉 與歐氏(F. R. Dwyer & S. Oh)及百利與巴拉蘇拉曼(L. L. Berry & A. Parasuraman)所提出的投機主義極小化及顧客導向論述。39更多學
者提出了信任、關係滿意與關係承諾等構面因素，針對此三種構面因
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L. L. Berry & A. Parasuraman, Marketing Services: Competing through
素之意義加以說明： 信任(Trust) 所謂信任就是交易的一方對另一方的正直、可靠與信賴程度的感 受，並據以建立買賣雙方關係的重要結果。40在建立高品質關係的過程 中，信任是相當重要的，而且信任是從一種不斷獲得允諾保證的過程 中獲得，絕非自動獲得的。41 關係滿意(Relationship Satisfaction) 我們可以將關係滿意視為經過每一次特定交易後對於滿意程度比 較後的一種累積影響。42因此，高品質之交易夥伴關係乃必須滿足於個 別成員對其他成員的表現，43所以關係滿意通常是由一種買賣關係所形 成的結果。
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關係承諾(Relationship Commitment) 承諾乃是交易雙方最高層次的關係維繫要素，44其對於雙方關係發 展是否成功乃居關鍵地位，更是評估雙方關係品質的重要指標。45因 此，承諾可視為維持雙方穩定關係的行為意向，46岡德拉基(G. T. Gun-dlach)等人更進一步指出：當關係成員間顯示出強烈的維持與發展雙方 關係的意向時，關係成員最好針對彼此關係給予更多的允諾。 中國關係哲學與關係品質的依存關係 依據文獻探討得知，關係夥伴間不論是基於建立在友誼與親密導 向關係的基礎上作持續性恩惠交換的互惠關係，或是建立在權利交換 關係的基礎上作持續性人情交換的尋租關係，都可因此而提升彼此間 的信任與相互關係滿意，同時，基於面子的原問題，將可排除任何投 機行為(Opportunistic Behavior)並藉以提升彼此的信任與相互承諾； 也就是說，關係對於關係品質是存在正向的影響關係的。再者，長期 導向的交易夥伴關係與關係品質是存在正向關係的，此乃植基於交易 夥伴彼此的互相依賴與信任。由此亦可說明中國關係哲學與關係品質 間的依存度。
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五、企業進入模式與經營績效關係
經營績效 朝義與穆勒(F. D. S. Choi ＆ Mueler)認為企業從事績效評估時， 財務性與非財務性指標應同時並重。47魯業與畢爾(Rue ＆ Byars)認為 績效係指個別員工對本身職位之各項任務所完成之程度。大體而論， 企業經營績效之評估乃是企業經營與管理的一項重要程序，其可作為 企業調整未來營運的參考指標，企業經營績效通常是以執行規畫所投 入之資源與實際產出之絕對或相對比值來評價。48關於企業績效衡量標 準，基本上可從效率、效能及適應性三方面指標著手。溫卡楚曼與雷 曼紐(N. Venkatraman ＆ V. Ramanujam)對企業績效的衡量提出以下 的衡量構面：49 財務性績效(Financial Performance)：為一般傳統研究者最常用 的衡量指標，包含了投資報酬率、銷售額成長率、獲利率等。 作業性績效(Operational Performance)：亦稱為事業績效，除 了財務性指標之外，企業經營上包括了市場占有率、產品品質、新產 品導入及製造附加價值等非財務性指標。 組織效能(Organization Effectiveness)：指策略管理與組織理論 中較廣意的範圍，或是利益關係人之間的考量，包含了顧客滿意度、F. D. S. Choi ＆ Mueler, International Accounting (England, Chiffs, NJ:
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員工士氣、競爭對手差異等範圍。 進入模式選擇策略與經營績效 企業不管以何種方式投資中國大陸市場，或是執行何種策略，其 最終目的不外乎提升企業組織之績效，進而達成企業目標。由於企業 海外投資控制程度的高低實與經營績效之表現有關，而進入模式的選 擇又與控制程度有關，一如奚爾與鍾斯(C. W. L. Hill ＆ R. Jones)的 觀點：「海外投資進入模式的策略選擇，將影響企業日後之投資經營 績效，故須將組織之資源作一有效的系統整合才是。」50綜合文獻資料 整理出以下觀點： 企業進行海外投資時，其股權控制能力與其核心競爭力之強弱 存在著正向關係。51因此，當企業欲進入中國大陸市場時，若著眼於藉 其所擁有之核心競爭力來獲得在當地市場經營的獨占優勢時，則企業 通常會選擇採獨資或高控制權的方式來進入市場以獲致超額利潤，並 藉其所擁有的核心競爭力以形成持續性競爭優勢，從而將能有效提高 其經營績效。 企業組織在中國大陸市場進行商業活動時，特別需要經營人脈 關係，而在經濟改革後的中國大陸，由於價格雙軌制的氾濫，使得利 用關係的空間更加猖狂。52因此，若著眼於藉由進入優勢中國關係網的 機會，從而可獲得在當地經營的許多優勢，諸如較便宜與可信賴的原 物料與土地租稅、享受優惠稅率、基礎建設服務優先權等，則企業會 選擇採低所有權控制的方式與當地企業進行合作經營。主要在希望藉
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由其與關係夥伴間關係強度之提升，以增加彼此間的信任感、相互關 係滿意度與關係承諾等之關係品質，從而可獲得提升企業經營績效。
參、研究設計與方法
一、研究架構
本研究將依據所提出之研究動機與目的、相關文獻探討與理論依 據進行討論，並分析企業在各個影響構面如經營環境與資訊不對稱、 技術資源特性、業務運作潛能、核心競爭力、持續性競爭優勢、交易 人性因素與情境因素、中國關係與關係品質等，與進入模式選擇策略 之關係，進而探討中小企業在中國大陸市場之進入模式選擇與經營績 效之影響，並透過波特(M. E. Porter)之五力分析模式對中國大陸市場 投資環境作比較分析，以期找到最適進入模式及維護企業經營績效。 下圖說明本研究之各個構面因素間路徑關係，它凸顯出中國關係品質 對經營績效的影響。 資料來源：本研究整理。 圖 1 各項構面因素路徑關係圖二、研究方法
本研究採用波特的五力分析模式，分析企業在產業環境中的競爭 力，藉以分辨出企業所面對的機會與威脅。更詳細地說，就是分析外 在的經營環境因素，確認中小企業在產業環境的機會與威脅，以及分 析內部的能力觀點因素，來了解企業內部的獨特競爭力、競爭優勢及 獲利能力。最後再以中國關係哲學的影響構面來切入，分析對經營績 效的影響。 波特的五力分析模式為 潛在進入者的威脅； 現有競爭對手的 競爭程度； 買主的議價能力； 供應商的議價能力； 替代品的威 脅。如圖 2：資料來源：Robert M. Grant, Contemporary Strategy Analysis。
第一，潛在進入者的威脅就是目前和公司並不在同一產業之中競 爭，但卻有能力成為公司對手的競爭者。 第二，現有競爭對手的競爭程度係指產業內企業間相互爭奪市場 占有率的競爭戰鬥，透過價格、產品設計、廣告促銷、直銷及售後服 務來進行。 第三，買主的議價能力是指買主可以降低產業中公司所收取的價 格，或是要求更好的產品品質與服務，因而使企業成本提高的能力。 第四，供應商的議價能力是指供應商可提高原料價格，或利用其 他方式如提供較差品質的原料或服務而造成產業成本提高的能力。 第五，替代品的威脅是指能夠滿足相同顧客需求的不同事業或產 業的產品，高替代性產品的存在代表著強烈的競爭威脅。英特爾的前 執行長葛羅夫(Andrew Grove) 認為互補公司的力量不可忽視，長久以 來，經濟理論就認為替代品及互補品兩者均能影響產業的需求。 第六，策略的主要目標就是獲得競爭優勢，因為卓越的獲利能力 將隨之而來。因此，獨特競爭力、競爭優勢及獲利能力就成了決定企 業技術資源特性及經營績效的重要因子。53
三、研究假設
臺灣中小企業投資中國大陸市場可能出現的狀況，本研究將從經 營環境、技術資源特性、交易人性因素與交易情境因素、業務運作潛 能、核心競爭力、中國關係哲學各構面與經營績效間的各種發展關 係，提出各種假設，透過波特的五力分析法將各個構面比較分析，找 到最適進入模式選擇策略，提供臺灣中小企業在投資中國大陸市場時 的參考，並藉此減少投資風險。C. W. L. Hill & R. Jones著，黃營杉、楊景傅譯，《策略管理》(Strategic
構面一：經營環境與進入模式選擇策略關係之假設。 H1. 其他條件不變時，臺灣中小企業投資中國大陸市場所處之經營環 境愈複雜時，通常會傾向採取低度控制之進入模式。 H2. 其他條件不變時，臺灣中小企業投資中國大陸市場，面臨市場複 雜之風險愈高，投資企業之經營事項認知差距愈大，以及市場未 來需求之不確定性越高與產業間之競爭強度越高時，通常會採取 低度控制的進入模式。 構面二：技術資源特性與進入模式選擇策略關係之假設。 H1. 在其他條件不變之下，臺灣中小企業投資中國大陸市場所擁有之 技術資源愈多或是越特殊時，通常會傾向採取高度控制之進入模 式。 H2. 其他條件不變之下，臺灣中小企業投資中國大陸市場，在交易過 程中的人性因素與情境因素會因為所擁有之技術資源愈多或愈特 殊而趨於複雜。 構面三：技術資源特性在交易過程中與人性因素及情境因素間關係之 假設。 H1. 在其他條件不變之下，臺商投資中國大陸市場時所擁有之技術資 源越多或越特殊時，決策者受制於有限理性與投機行為之影響而 造成的決策不確定性程度會越高。 H2. 其他條件不變之下，臺灣中小企業投資中國大陸市場所擁有之技 術資源越特殊時，會因為環境越複雜、少數交易與資訊不對稱而 造成之決策不確定性程度升高。 H3. 在其他條件不變之下，臺灣中小企業投資中國大陸市場所擁有之 技術資源愈特殊時，往往會因防制交易夥伴之投機行為而致使交 易之合作氣氛越不融洽。
構面四：技術資源特性、業務運作潛能與核心競爭力間關係之假設。 H1. 在其他條件不變之下，臺灣中小企業投資中國大陸市場所擁有的 技術資源越特殊及業務運作潛能越能發揮時，則該企業所形成的 核心競爭力也就愈強。 H2. 在其他條件不變下，臺灣中小企業投資中國大陸市場所擁有的核 心競爭力越強時，通常就越能塑造出持續性的競爭優勢。 構面五：中國關係哲學與交易成本因素間的假設。 H1. 在其他條件不變之下，臺灣中小企業投資中國大陸市場在交易人 性因素中受制於決策者的有限理性與交易夥伴的投機行為愈強 時，通常在中國大陸市場建立「優勢關係」的需求度則愈高。 H2. 在其他條件不變下，臺灣中小企業投資中國大陸市場在交易情境 因素中，因環境不確定性、市場少數交易及資訊不對稱所造成之 決策不確定性程度越高時，通常對建立「優勢關係」的需求程度 就越強烈。 H3. 在其他條件不變之下，臺灣中小企業投資中國大陸市場對建立優 勢關係的需求程度越高時，將傾向採取低度控制之進入模式。 構面六：企業經營績效在競爭優勢與關係品質的構面下與進入模式選 擇策略間之假設。 H1. 在其他條件不變之下，臺灣中小企業投資中國大陸市場若能擁有 持續性的競爭優勢與交易夥伴間保有良好的關係品質時，通常能 產生較高的企業經營績效。 H2. 在其他條件不變之下，臺灣中小企業投資中國大陸市場若擁有競 爭優勢與關係品質，投資企業採行高度控制的進入模式，會產生 較高的經營績效，其關係品質之調節效果並顯著高於低度控制進 入模式的投資企業。
四、五力分析之應用
本研究係以臺灣中小企業投資中國大陸市場為研究對象，提出一 個較為契合中國大陸市場情境的進入模式選擇架構，此架構就是建立 在不確定風險、內部能力與中國關係哲學三個構面基礎上，從這三個 構面因素探討臺灣中小企業應如何根據相關的情境因素，選擇較為適 合之進入模式控制程度來進行在中國大陸市場之投資與經營。本研究 依據前述文獻與理論基礎，更採用了波特的五力分析模式，探討並檢 驗臺灣中小企業赴中國大陸市場投資時，在其中國大陸投資事業本身 內部能力所具有之強勢、弱勢，以及面臨中國大陸市場經營環境的機 會與威脅，本研究將以臺灣印刷電路板(Printed Circuit Board, PCB) 製造業為例，以進入中國大陸市場現況作分析，透過波特的五力分析 模式歸納出管理上的意涵，並對此分析結論提出相關建議。 現有競爭對手的競爭程度分析 臺商 PCB 產業進入中國大陸市場在享有市場交易資訊、技術資源 特性與業務運作潛能的優勢下，對於市場需求、產品設計、直銷與售 後服務方面，相對於中國大陸市場尚能掌握市場占有率。再者，臺商 PCB 產業進入中國大陸市場投資經營係以臺灣接單、中國大陸生產為 主體形式，臺灣母公司在資金籌措容易和技術純熟度高的情境中，轉 赴中國大陸設廠生產，以現有競爭對手程度而言，臺商尚能掌握核心 競爭力與國際市場資訊，並能維護經營績效，因此臺商 PCB 產業皆以 獨資企業方式進行投資。但是臺商進入中國大陸市場之後，由於交易 人性因素之有限理性與投機主義充斥，以及交易情境因素之複雜性與 不確定性，確實造成了臺商在經營上的隱憂，而此項隱憂臺商企業須 靠著建立人脈網路的「中國關係」來改善，而「關係品質」卻影響著 經營績效。 潛在進入者的威脅分析 臺商 PCB 產業現階段憑藉著技術領先與產品品質穩定的優勢，雖然仍具有競爭優勢。但是，中國大陸地區在製造技術人力資源的培訓 不遺餘力，尤其是在各國立大學中之理工院所具有傳統優良水準，加 之近年來經濟優先的政策，對臺商企業而言，實是潛在進入者的一大 威脅。另一方面，中國大陸國營事業的積極轉型及各公營事業推動民 營化後的發展，更是臺商 PCB 產業在中國大陸市場上潛在進入者的另 一威脅，例如國營事業轉型投資 PCB 市場可靠著政府龐大資金的挹注 作後盾，對臺商造成莫大的潛在威脅。再者，各公營事業（省、縣級 企業）在推動民營化與外資企業合作，或採行策略聯盟成為委託加工 製造商等經營策略，在直接獲得技術支援情境下，對臺商 PCB 產業的 投資經營更是形成潛在進入者的直接威脅，臺商企業必須在製造與研 發的優良技術上強化，並以持續性之創新優勢來形成潛在進入者的障 礙。 買主的議價能力分析 國際市場買主對臺商 PCB 產品的不斷要求更好的品質與服務，也 因此造成臺商企業成本不斷的提高，不過現階段中國大陸市場內本土 廠商在高級多層板的產品品質仍存在著不穩定的現象，加之買主的轉 換成本仍高的情況下，臺商企業尚能維護一定程度的利潤與經營績 效。但是，由於中國大陸企業文化的迥異與價值觀念的不同，加諸國 營企業的經營任務，形成市場上降價銷售情事，假若因此而造成買主 的逆選擇現象時，買主的議價能力將使臺商無法抵擋。另外，中國大 陸的「聯想企業公司」購併 IBM 公司個人電腦事業部門若能實現，那 麼聯想企業公司即將成為中國大陸市場的最大買主，屆時買主的議價 能力大增，這也是臺商 PCB 產業即將面臨的潛在威脅。臺商企業若能 與中國大陸企業建構「夥伴關係」，並維護「關係品質」則可減低此 項威脅。 供應商的議價能力分析 臺商 PCB 業者投資中國市場大部分的設備及原材料採購，仍然是 以臺灣為基地，亦即是在臺灣議價下單中國大陸廠區交貨方式。因
此，現階段在供應商的議價能力問題上，並未有即時性的威脅。但 是，根據本研究的觀點，PCB 產業在中國大陸地區即將形成群聚產 業，也因此將擴大了市場需求量，提供了供應商的選擇機會。目前在 中國大陸除了臺商 PCB 產業，相關產業的外資廠商已大量且快速成 長，在製造設備、板材及化學藥劑等相關原料供應商已叢聚在華東上 海地區，顯然這些供應商的目標是鎖定上海浦東工業區及蘇州新興工 業區之 PCB 產業與主機板產業，因此，臺商 PCB 產業對供應商的議價 能力將來勢必受到威脅。未來，臺商企業必須仰賴內部能力之技術資 源特性與業務運作潛能來發揮經營績效，方能維護投資利潤。 替代品的威脅分析 在波特的五力分析模式中，最後提到的競爭力就是替代品的威 脅。PCB 在現階段電子產品所扮演的角色是「載具功能」，透過晶片 的功能設計與製造完成後裝設在 PCB 上，例如電腦主機板、通訊手機 機板、數位相機機板及家電用品之控制面板等都是，到現階段之各項 產品似乎只存在著改良材質與技術，並未發現有新的替代品可以取代 PCB，例如近年來的球腳封裝技術(BGA)產品，也是屬於 PCB 的技術 創新，又如軟硬板之結合技術研發也是屬於 PCB 的技術創新。因此， 在替代品的威脅方面尚無立即性的威脅。
肆、資料分析結果與研究發現
一、研究分析結果
依據波特的五力分析方法經整理比較可得以下結果： 臺商具優勢方面 臺商在中國大陸市場投資之絕對優勢為技術資源具可創造價值性 與稀少性、同時具有不可交易之專屬性、技術人才充裕與高素質產 能、研發技術能力強、優良製程與持續性之創新優勢，因此國際知名 企業多以臺灣廠商為首選之代工廠商，顯然在全球之製造加工業中確已占有一席之地。 臺灣中小企業投資中國大陸市場除了發揮業務運作潛能與技術資 源特性的人力資源能力外，仍須配合中國大陸市場特有的風俗文化－－ 「關係哲學」，適時地與中國大陸企業建構「夥伴關係」，並保持良 好的交易氣氛，不斷地提升關係品質，必能建立較高的無形績效。 臺商尚存弱勢方面 對於臺商投資中國大陸市場之企業而言，技術資源缺乏不可替代 性與易被複製性是臺商之絕對弱勢所在。臺商在製程技術或製程改善 技術方面雖然獲得國際專利很多，但是這些專利技術之不可替代性不 高且容易被複製，相對於國際大廠商都能掌握關鍵零組件之研發能力 與技術，此項技術具有不可替代性之優點，進入門檻也較高。另外， 臺商專注於代工方面，缺乏自創品牌能力，同時在國際行銷通路上也 有效能不足現象，實有待加強。 自有品牌與行銷通路是中國大陸企業的兩大優勢，臺灣企業在發 揮業務運作潛能創造核心競爭力的同時，若能與中國大陸企業策略聯 盟共創品牌與開拓行銷通路，在夥伴關係存續中建立「優勢關係」， 定能排除在交易人性因素中受制於決策者的有限理性與交易夥伴的投 機行為等威脅進而維護經營績效。 臺商在機會方面 國際大廠商隨著製造成本之高漲而壓縮其毛利率，因而逐漸降低 其自製率，另一方面為穩固其市場占有率及降低庫存風險，於是將生 產製造、運送配置之低毛利的價值鏈流程轉嫁給臺商處理，而臺灣亦 挾著完整的產業體系，與優異的製造能力，被國際大廠商視為首選合 作對象，帶來無限機會。另外，隨著國際大廠商的進駐中國大陸市場 卡位的同時，臺灣企業投資中國大陸市場發展，也因而能獲得穩定之 市場需求。 中國大陸市場的經營環境充滿著不確定性，在資訊不對稱下又具 有高風險存在。雖然臺商企業在中國大陸市場充滿著無限商機，在經
營上常受困於交易人性因素與交易情境因素的威脅，若能建立人脈網 路的優勢關係，在持續提升關係品質的同時，必能化解此項威脅。易 言之，臺商企業利用「優勢關係」來防制模仿、複製而建構優勢資源 (Advantaged Resources)，並提升產品價值，建立起持續性競爭優勢， 以印證了魯美特(R. P. Rumelt)的看法：「一個企業若能根據潛能方法 看清自己本身的能力與其所面對的市場環境，遲早將會發現屬於他們 的機會。」54 臺商在威脅方面 在中國大陸經營環境中潛藏著金融市場的不健全與外匯強化管制 的情況下，臺商對外匯管理工作淪為一大負擔，亦成為臺商面臨營運 影響重要因子之一，由於中國政府為防範重蹈亞洲金融風暴的覆轍， 因而當局遂行嚴格管制外匯，以防個人或集體與部分外商嚴重偷匯與 套匯之行為，從而穩定人民幣發展及防止外匯大量之流失，中國政府 發布之外匯管制措施對臺灣廠商影響甚鉅。同時造成臺商難以取得資 金，對資金的需求全賴自有資金之供應，對臺商造成一大威脅。 中國政府的規章制度現階段仍處於調整期，所發布之命令用詞常 有語意不清現象，因而執行上彈性極大，臺商企業若能建構起豐沛人 脈網路關係，夥伴間的相互承諾增多，相處氣氛融洽，擁有優勢關係 與關係品質，必能維護企業經營績效。 除了以上四點分析結果之外，對兩岸之企業認知差距甚大，主要 原因是兩岸企業文化、管理制度與工作價值觀之不同所致。再者，中 國政府的法令目前仍處於調整階段，政策之制訂與執行間之彈性甚 大，常易導致臺灣企業不知所措，時而因法令修改而否定了過去的承 諾。另外，中國大陸市場之企業資訊呈封閉與不透明化，往往使得臺
R. P. Rumelt, “Towards a Strategic Theory of the Firm,” in R. Lambed,
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商經營者因相關交易資訊不易蒐集，致使臺商必須在資訊不足的情況 下使決策受制於有限理性情況之中，經常造成決策品質粗糙，極為不 利企業之發展。中國大陸市場幅員遼闊，風俗民情差異性大，也是造 成不易掌握消費者之主要原因。
二、研究發現
在眾多的文獻記載中，對海外投資進入模式的探討多著重在內部 化理論、交易成本理論、策略行為理論、資源基礎理論與折衷理論之 分析，詮釋的重點放在經營環境、策略及交易變數等構面上，同時強 調交易成本理論對進入模式的重要影響。但是，也有學者研究指出， 交易成本理論並無法完全解釋所有進入模式的影響因素。55而本研究發 現要探究進入中國大陸市場的進入模式就必須深入了解中國社會的 「關係哲學」，套用一句中國大陸社會的流行語：「進入中國經商有 關係就沒關係，若是沒關係則是有關係的。」從這句話可以發現在進 入中國大陸市場的模式理論中，若不放進「關係哲學」與「關係品 質」一併討論，或許只能解釋部分影響企業進入中國大陸市場選擇模 式的因素。所以本研究特別著重在經營環境的不確定風險、組織內部 技術資源特性與業務運作潛能的內部能力，以及人際網路互動關係因 素的關係品質上面，相信以此構面進行研究對企業進入中國大陸市場 模式之選擇方能提供一個正確方向，並藉此構面因素之分析才可能發 掘出比較貼切中國大陸市場情境的進入選擇模式。K. D. Brouthers, “Institutional, Cultural and Transaction Cost Influences on Entry Mode Choice and Performance,” Journal of International Business
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伍、結論與建議
一、結論
本研究依據研究動機、研究目的與相關理論及文獻探討進行討 論，進而推導出相關研究假設，並提出一個較為契合中國大陸市場情 境的進入模式選擇架構，同時以經營環境、技術資源特性、業務運作 潛能、核心競爭力、交易人性因素、交易情境因素、中國關係哲學、 持續性競爭優勢、關係品質及企業經營績效等構面因素之路徑關係作 分析比較，得出以下結論： 假若臺灣中小企業在進入中國大陸市場投資所處的經營環境愈 單純不複雜時，將傾向採取高所有權控制模式進入市場投資。 臺灣中小企業若基於優異之組織能力及擁有獨特技術資源，並 得以專長於製造研發與創新之技術能力時，通常傾向採取高所有權控 制之進入模式進行市場投資。 在交易過程中，若其為防範不當的投機行為與不佳的交易氣氛 發生，臺灣中小企業通常會採取與當地合作夥伴共同經營，並藉此建 立及提升相互間的關係品質，因此臺灣中小企業傾向採取低所有權控 制之進入模式來進行投資。 當臺灣中小企業與其關係夥伴間的相互關係承諾越多時，即建 立良好的關係品質時，若採取低所有權控制之進入模式時，通常越能 產生較高的經營績效。 當臺灣中小企業在中國大陸市場越能維持其持續性「關係品 質」優勢時，若臺灣中小企業採行高所有權控制進入模式，越能建立 起較高的無形績效。 當臺灣中小企業進入中國大陸市場投資能建立良好的「關係品 質」與「經營氣氛」時，不論其採用低所有權控制或高所有權控制進 入模式，都可以減少資訊不對稱所引起的環境風險。二、後續研究之建議
本研究考慮之構面因素雖然不少，但是主題仍然落在臺灣中小 企業之製造業為對象，以影響之構面因素路徑分析著重在核心競爭 力、中國關係與資訊不對稱在經營的過程中對企業經營績效之影響， 而不對政策法規及經濟制度來作探討，日後之研究或許可加入政經構 面因素，如此應可幫助企業在進入模式選擇時除了考量經濟因素之 外，同時可注意非經濟因素潛在的影響力，或可提供企業訊息提早適 應中國大陸調整期中的法令變化。 本研究係以臺灣中小企業為對象，而偏向在製造業為主體性， 將來研究人員可以納入服務業、通路商等業別，更可從策略行為理論 針對「人」的行為作一思考，諸如管理階層的策略行為觀點是否會直 接影響企業進入中國大陸市場模式選擇的策略。 本研究係以中國大陸市場之進入為研究標的，誠屬通則性的探 討，將來之研究或可依企業類別與進入地區作搭配研究，如此將可深 入研究進入模式與產業叢聚的因素關係，以及產業經營之叢聚效應。 （收件：2005 年 4 月 25 日；修正：2005 年 7 月 13 日；採用：2005 年 7 月 15 日）參考文獻
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