傳統飼料業前瞻性經營策略之研究－以T 公司為例

碩士論文

傳統飼料業前瞻性經營策略之研究

－以 T 公司例

A Study of Prospective Engage Strategies of

The Traditional Feed Manufactures:

The Case of T Company

研究生：簡佑存 撰

指導教授：吳建興 博士

致謝

誠摯感謝吳教授建興與多位教授的耐心指導與糾正。 「以一位非資訊管理相關科系的社會人，一頭鑽進踏入 EMLBA，實在 是一大風險!」。祗因在社會工作了一段期間後，總覺得心中好像欠缺了什 麼? 想要回頭進修，多學習與工作相關的知識。憑著一股自我學習與自我 挑戰的動機，希望能多學些專業知識，以便處理工作上的事務，能更順心 如意，而不是空留人生遺憾! EMLBA 課程是橫跨法律與資訊管理兩門專業知識，因本身是法律高等 檢定考試及格，對於法律課程較不陌生，所以有較充裕的時間，專注在資 訊管理課程的學習。但畢竟是從「零」開始，從基礎學起，仍要花費更多 的心血與時間，這是必然的。 每逢學員分組報告時，正是我最担心的事，如何能運用上課所學，展 現在圖文報告，毋論本組學員是否另有提出，我一定會事先撰擬一份，與 同學討論分享，並且虛心請教指導教授，反正心裏面所抱持的一個學習心 態，我就是來學校學習的，祗是在教授的眼中，是否會是一位很煩人的「問 題學生」! 歷經無數次的報告撰寫訓練，奠基撰擬論文的能力，好不容易編撰了 一本與自己工作有關的前瞻經營分析報告，總頁數長達三百頁，但因內容 尚不符學術論文的基本架構，多次請教指導教授吳建興，並經教授不厭其 煩教導指正，終於能順利完成屬於自己的學術論文著作。 如今，剛接任上市公司的銷管及法務主管業務，正好能將在高雄大學 所學的知識充分運用發揮在工作上，如同猛虎添翼一般，工作順暢如意. 這一切祗有一句心中話: 「誠摯感謝吳教授與多位教授的指導!」 希望耳順之年能有機會，再往上進階學習，以補足人生的不足與缺憾……!

I

傳統飼料業前瞻性經營策略之研究－以 T 公司為例

指導教授：吳建興 博士 國立高雄大學 資訊管理學系 學生：簡佑存

國立高雄大學高階法律暨管理碩士在職專班 中文摘要 飼料產業的經營是長久百年大計，步伐必須隨著時代巨輪的滾動，而隨之調 整改進。除了衡量企業本身的財務能力、同業間的競爭挑戰、產品競爭力、未來 面對經營瓶頸、世代交替、及自我調整外，更須考量市場新競爭者的加入，並能 藉由新產品的推陳出新，加上隨時提出因應對策，使能取得更多的經營優勢。然 而，有關飼料產業的經營策略，目前並未多所著墨。本研究論文以此為動機，以 T 個案公司為對象，訪談其上游供應商、下游銷售客戶、個案公司工廠主管、以 及個案公司營業主管，藉由 SWOT 分析，彙整並提出研究發現及管理建議。主要 的研究發現有：（一）企業與客戶間溝通與配合（二）加強原物料之管控（三） 更新生產設備與實驗室（四）提昇專業人員訓練。本研究論文提出經營管理建議 與管理意涵，做為個案公司未來訂定政策或策略的參考。 關鍵字：飼料產業、經營策略、SWOT 分析

II

A Study of Prospective Engage Strategies of

The Traditional Feed Manufacturers: The Case of T

Company

Adviser: Chien-Hsing Wu, Ph.D. Department of Information Management

National University of Kaohsiung Student: Yu-Tsun Chien

Executive Master of Law and Business Administration National University of Kaohsiung

Abstract

The management of the feed industry is a long-term project, and its pace must be rolled along with the updated needs and fit to relevance as market competition is increasingly getting intense. To do so, a company should pay additional attention to the financial capacity of the enterprise itself, competition challenges, product competitiveness, future operating bottlenecks, generational alternation, adaptive needs, and the market new joining competitors. With new products, and at any time to put forward countermeasures, particularly companies, can obtain more business advantages. However, there is not much attention to the management strategy of the feed industry at present. This research thesis is motived to conduct a qualitative study in which the T case company’s upstream suppliers, downstream sales customers, case company factory supervisor, and the business director are interviewed to derive research findings. By using the SWOT analysis technique, the main research findings are as follows. First, the communication and cooperation between enterprises and customers should be enhanced. Second, the control of raw materials should be strengthened. Third, the production equipment and laboratories should upgraded. Finally, the professional training should be improved. Research suggestions and managerial implications are also addressed to help case company to formulate policy or strategy in the future.

III 中文摘要... I Abstract ... II 第壹章、緒論 ... 1 第一節、研究背景與動機_{... 1} 第二節、研究目的_{... 2} 第三節、研究流程_{... 5} 第貳章、文獻探討 ... 6 第一節、飼料業歷史衝擊 （Historical impacts）_{... 6} 第二節、剖析市場同業競爭重點_{... 7} 第三節、SWOT 分析與其運用方法_{... 11} 第參章、研究方法 ... 13 第一節、闡述研究方法_{... 13} 第二節、研究架構_{... 15} 第三節、研究對象_{... 16} 第四節、訪談實施_{... 17} 第五節、訪談大綱及資料分析_{... 19} 第肆章、資料分析與討論 ... 21 第一節、個案公司簡介_{... 21} 第二節、SWOT 分析_{... 23} 第三節、綜合分析與討論_{... 57} 第四節、個案公司 SWOT 矩陣與策略建議_{... 60} 第伍章、結論 ... 62 第一節、研究結果與具體建議_{... 62} 第二節、研究限制_{... 64} 第三節、未來研究方向_{... 64} 參考文獻... ..66

IV

圖目錄

圖 1:研究流程 ... 5 圖 2:研究架構圖 ... 15 圖 3: 組織結構 ... 22 圖 4: 訪談大綱之優勢量化分析（代號:A） ... 26 圖 5: 訪談大綱之優勢量化分析（代號:B） ... 28 圖 6: 訪談大綱之優勢量化分析（代號:C） ... 30 圖 7: 訪談大綱之優勢量化分析（代號:D） ... 32 圖 8: 訪談大綱之劣勢量化分析（代號:A） ... 34 圖 9: 訪談大綱之劣勢量化分析（代號:B） ... 36 圖 10: 訪談大綱之劣勢量化分析（代號:C） ... 38 圖 11: 訪談大綱之劣勢量化分析（代號:D） ... 40 圖 12: 訪談大綱之機會量化分析（代號:A） ... 42 圖 13: 訪談大綱之機會量化分析（代號:B） ... 44 圖 14: 訪談大綱之機會量化分析（代號:C） ... 46 圖 15: 訪談大綱之機會量化分析（代號:D） ... 48 圖 16: 訪談大綱之威脅量化分析（代號:A） ... 50 圖 17: 訪談大綱之威脅量化分析（代號:B） ... 52 圖 18: 訪談大綱之威脅量化分析（代號:C） ... 54 圖 19: 訪談大綱之威脅量化分析（代號:D） ... 56 圖 20: 量化訪談大綱之綜合分析 ... 59

V

表目錄

表 1: 台灣地區配合飼料工廠數目統計表 ... 9 表 2: 台灣地區配合飼料 產量總表 ... 10 表 3: T 公司 1〜10 月飼料生產量與出貨量 (單位:公噸) ... 10 表 4: SWOT 分析表格 ... 11 表 5: 具體而為細目量化方法，共分為十個子題 ... 14 表 6: 研究對象基本資料 ... 16 表 7：主要部門業務項目 ... 22 表 8: 受訪者 A 的訪談結果（優勢） ... 25 表 9: 受訪者 B 的訪談結果（優勢） ... 27 表 10: 受訪者 C 的訪談結果（優勢） ... 29 表 11: 受訪者 D 的訪談結果（優勢） ... 31 表 12: 受訪者 A 的訪談結果（劣勢） ... 33 表 13: 受訪者 B 的訪談結果（劣勢） ... 35 表 14: 受訪者 C 的訪談結果（劣勢） ... 37 表 15: 受訪者 D 的訪談結果（劣勢） ... 39 表 16: 受訪者 A 的訪談結果（機會） ... 41 表 17: 受訪者 B 的訪談結果（機會） ... 43 表 18: 受訪者 C 的訪談結果（機會） ... 45 表 19: 受訪者 D 的訪談結果（機會） ... 47 表 20: 受訪者 A 的訪談結果（威脅） ... 49 表 21: 受訪者 B 的訪談結果（威脅） ... 51 表 22: 受訪者 C 的訪談結果（威脅） ... 53 表 23: 受訪者 D 的訪談結果（威脅） ... 55 表 24: 訪談大綱 SWOT 綜合分析彙整表格 ... 58 表 25: 個案公司 SWOT 矩陣與策略建議 ... 61

1 第壹章、緒論 第一節、研究背景與動機 心繫飼料業（Feed Manufactures）經營近一甲子的成長過程，歷經 無數的大風大浪，興衰起伏風險震盪，經營成果得來不易，為足可惜的是， 因時代巨輪一再的更新轉進，企業未能跟上時代巨輪脚步日漸式微，究竟 其原因何在? 難道在既有的基礎無法發展出推陳創新（Innovation）的作 法嗎? 筆者深入企業經營核心，積極分析探討反省突破窠臼，藉此論文研 究之闡述，關懷飼料行業重大盛衰史，診斷（diagnose）企業經營困境， 並妥善提出事業永續經營之再造（renovation），是所企盼! 本研究之個案公司，就傳統飼料業開疆闢地篳路藍縷，一路走來歷經 種種的艱辛，好不容易頭角崢嶸，打出市場一片天，曾幾何時? 各同業由 盛而衰，由強而弱，其間經過水產飼料所面臨的蝦類病變（Shrimp Virus） （李牧樺，草蝦感染病，2006）、畜產飼料所面臨的口蹄疫病毒 Foot-and-Mouth Disease， FMD）以及各種無情的挑戰橫掃，台灣飼料業 大起大落，市場版圖亦因而重新洗牌。直接影響拖垮多少的畜、水產養殖 戶，間接影響飼料業的市場業績。依照台灣昔日養殖習慣，大都以傳統主 觀的自我認定養殖方式，從事家庭養殖事業，並未真正探求一套符合現況 較正確、較具技術性的養殖經營管理方式。 由於飼養戶的飼養成績以及市場的銷售價格，會直接左右飼料業的市 場佔有率。飼料業的營業業績，主要是依賴各場飼、養殖戶的經營成果， 兩者為上下游關係行業互有牽連，相互連動，形成經濟上共同體。尤以飼 料廠有所謂的強項產品，如各以豬料、蛋雞料、鴨料或水產料為主力銷售 項目，再輔以其它非主力產品。最大願景莫過於強項產品能在市場銷售平 穩，飼、養殖戶年年業績穩定成長，飼料業才能搭上順風便車。 任何行業初期經營管理模式，亦皆如是。一頭栽進行業中，從跌倒中 學習再爬起來，即使爬起來，也會面臨市場不確定的競爭變化再次跌倒，

2

「屢跌屢起，屢敗屢戰」歷年經驗上告知，企業必須建立一套具有經驗性、 科學技術性，可適時調整因應的標準經營管理模式，內涵包括人才培訓 （personnel training）、產官學界建教合作（cooperates）、預防性評估 策略（protective evaluation）、市場開拓銷售（develop market）、產 品 研 發 導 向 （ research and development ） 以 及 風 險 管 理 機 制 （ risk management），才不致於受到輕微風吹草動，即屢受衝擊隨風傾斜。才能 在面對不確定的未來，接受不斷的挑戰洗禮，基礎仍然屹立不搖。 第二節、研究目的 今非昔比，今日資訊管理技術發達，各種實務學說理論如雨後春筍般 的百家爭鳴，何嚐不能就現今研究發達的理論，加以運用在實際操作面上， 分析企業的病灶所在，改善昔日經營策略所忽視的盲點，提早預防並擬定 正確的經營方向。舉如:企業經營方向的擬定，參考所蒐集的大數據大資 料（Big Data）（公開資料風險控管研究法，method of financial management） 加以整理判讀分析，提供政策面的制定，減少企業資源的無端浪費，同時 回復檢視（Reply Examination）（野中郁次及郎竹內弘高， 1995）昔日政策 的決定是否正確，是否有必要列為標準參考模式? 避免錯誤累犯。 前鋒營業部隊好不容易招攬客戶，做到一筆生意，本期望財報亮眼可 看性，年終可多分點紅利（Bonus），豈知是搭上了賊船，倒了一屁股的債! 就連自己的公司無端遭殃被拖下水，企業如何借由資訊判讀，正確篩選出 財務穩定可靠的忠實客戶(中華徵信所，徵信要領如何閱讀國際徵信報告， 2004。中華徵信所，徵信要領理論、實務與案例，2004）? 亂世用重典的迷思，是否收到票據，即代表貨款回收，絕對無虞嗎? 如 何分析判讀所收票據的可靠性 1 （鄭洋一， 1988。陳世雄，1986）? 商場

3 如戰場，爾虞我詐，商場策略就是攻城掠地.分析解讀電商如何計謀借助 虛擬經濟實力，攻進實體經濟，進而降服實體經濟的過程。市場經營理論 時時在改變，隨著消費者的消費觀念改變演進，影響企業的經營策略方向。 究竟市場的核心是以客戶為導向（楊閔鑫，2015），還是由企業主動創新創 造，再企圖灌輸消費者觀念?企業營業部門意見與內控部門，銷售意見相 左時，如何尋求解決方案? 企業經營方向的擬定，需要借助大數據的發達，加以判讀。但經所蒐 集的資料何其多? 究竟應運用何種資料分析法，才能正確判讀，並得到企 業經營所需要的資訊?「知己知彼百戰百勝」，企業本身在市場究竟有多少 實力? 是否堪與其它同行企業一較高下? 企業經營上所面臨的威脅挑戰 （challenge）究竟為何? 所憑藉的實力分析，理論根據何在 2 （戰略地位 與行動評價矩陣，SPACE 矩陣，2008）? 即使能力比別人強，究竟強在那一 方面? 是否可進階採取攻擊（Aggressive）或競爭（Competitive）策略? 即 使 比 別 人 弱 ， 究 竟 是 弱 在 那 一 方 面 ? 是 否 有 必 要 採 取 保 守 （Conservative）或防禦（Defensive）策略? 「為什麼? 美國股市昨晚打個噴嚏，今早起床台灣股市就罹患感冒!」 所謂的「蝴蝶效應」「波紋效應」（科寧、根普和里安，波紋效應理論），為什 麼環環相扣的因果關係，後座力這麼強?消費者的購買慾望，究竟是受到 什麼因素所左右? 消費者的消費行為（消費者行為理論，Theory of Consumer Behavior），所涉及的心理因素（mental reaction）為何? 企業銷售應從 何種方向思考，才能徹底掌握消費者內心真正的慾望所在，才能擬定銷售 政策。

任何市場販售的產品，尤其是高檔貨，更是會受到品牌（Logo）3

（Susan Fournier 及 Lara Lee，社群拉抬品牌力）的誘惑，在飼料業是否亦是如

4 此思考! 飼料即使再貴，也有人會買，市場是否一定是薄利多銷!人類代 表智慧（wisdom），機器人代表勞力（labor）。如今智慧機器人（A.I）逐 步發展進化，取代很多勞力需求.飼料業是勞力密集的行業，是否爾後亦 會被機器人所取代 4 （飼料業未來勞力市場的基礎設施）改變經營型態， 足堪進一步研究! 綜覽觀察，飼料業所面臨的問題，如何正面看待?如何改變國內市場 經營策略?是否有必要拓展國外市場? 或揮軍南向，進軍東協市場 5 （南向 政策）?這都有賴擬定一個有效的前瞻經營策略。本研究以此為動機，透 過 SWOT 分析，探討 T 個案公司前瞻經營策略，並預期達到下列兩項研究 目的: （一） 探討台灣傳統飼料業的經營現況及未來發展趨勢。 （二） 分析 T 個案公司在市場上的優勢、劣勢、機會及威脅，藉此提 出前瞻經營建議，作為未來 T 個案公司訂定策略或政策的參 考。

5 第三節、研究流程 本研究的研究流程圖如圖 1 所示，主要流程如下: 第一章為緒論，首先說明本研究的背與動機，其次說明本研究的目的，最 後擬定研究流程。 第二章為文獻探討，首先了解飼料產業，接著探討經營策略的重要性，再 來進行 SWOT 分析探討，最後介紹個案公司營運現況。 第三章為研究方法，首先擬定研究架構，其次研議經營策略之 SWOT 模型， 之後確認研究對象與問卷設計，最後為本研究之資料分析方法。 第四章為研究結果分析與討論，首先說明問卷發放及回收情形，其次針對 訪談資料進行敍述統計分析，最後彙整個案訪談內容。 第五章討論與建議，首先提出本研究的研究貢獻與建議，其次說明本研究 的研究限制，最後對後續研究提出未來研究方向。

圖 1:研究流程

研究背景動機與架構 文獻探討、飼料產業、經營策略、SWOT 分析 研究設計與問卷設計 結論與建議 個案訪談 分析與討論

6 第貳章、文獻探討 本章主要介紹飼料產業、探討市場競爭態勢、SWOT、個案公司突破思 維.並分成三節依序介紹: 第一節介紹整體飼料行業目前概況，第二節剖 析市場同業競爭重點，第三節討論 SWOT 分析與其運用方法。 第一節、飼料業歷史衝擊 （Historical impacts） 依照飼料業的經濟食物鏈（supply chain），以及通路先後流程圖 說明，依序為: 原物料供應商---飼料業---水產養殖戶或畜產飼養戶---商店家或一般消費者。邏輯上，飼料本業要有營業上的利潤，是來自於水 產養殖戶或畜產飼養戶的購買飼料，所得利潤才是飼料本業的主要收入來 源。故此飼料業能夠在商場上賺到錢，前提是要在養殖戶或飼養戶先有賺 到錢的情況下，才能回收飼料貨款。若養殖戶或飼養戶因遭遇到內、外在 劣勢環境及對手強烈削價不當競爭下，多重夾擊，以致於虧本經營，甚至 發生倒債，無力償還飼料貨款時，最終財物上的受害者是飼料業。以下論 述均先以養殖戶或飼養戶所面臨的經營情況為研究對象，直接反射影響到 飼料業所受到的負面衝擊（Impacts），作為後續章節擬定飼料業前瞻經營 之策略（Strategies）。 眾所皆知，台灣昔日是水產養殖王國.即使畜產業亦是欣欣向榮，自 從飼養方式改變，以人工飼料代替廚餘以來，無論雞鴨鵝豬土仿雞蛋雞均 是大規模的繁殖，帶給養、飼戶大量的收益，甚至是比鄰而居，三五脚步 便有一家農戶從事繁殖工作，曾幾何時，養殖事業盛況不再，遭逢突如其 來的病毒侵襲，令養殖戶措手不及，農政單位亦束手無策，至今病毒仍是 未解的習題，這是養殖戶心中永遠的痛，養殖事業由盛而衰，曾為農家戶 帶來穩定的收入，除其天災以外的無情遭遇，若無病毒的侵襲，養殖事業 是農家的主要收入經濟來源，但經過病毒廣泛的傳染大肆侵襲，無論水、

7 畜產繁殖可說是兵敗如山倒，尤其是蝦類（shrimp）及豬仔（pig）繁殖 事業更是慘況空前。 第二節、剖析市場同業競爭重點 台灣飼料業由於進口原物料，年年不斷持續浮動，再加上國內人事成 本及製造成本的相對提高，實際飼料業的毛利，已近薄利，不僅是飼料業 陷入困境爭奪戰，就連飼養戶的利潤也並非很高，除非是大宗式的集圑飼 養，才能締造積少成多的高營業額高利潤。否則若是一般的個體戶農家， 不具相當規模的經營方式，很難有整批飼養的高額收入，因為除了儲備相 當的資力投注，還要具備專業飼養技術，更必須有成本分析觀念。 探討飼料業相互競爭壓力，可從目前在台灣從事飼料業的家數及年總 生產噸數作比較。依據農委會官網提出的報告得知，台灣地區配合飼料工 廠數目統計表，有提報產量之工廠數（如表 1），包括台灣省 52 家，新北 市 1 家，桃園市 2 家，台中市 13 家，台南市 37 家，高雄市 21 家，合計 126 家（如表 1）。而所生產的配合飼料年總產量為包括畜產 4，869，274.8 公噸，水產 439，316.2 公噸，合計 5，308，591.0 公噸 (但不包括畜牧 場，水產養殖場等之自製飼料在內)（如表 2），惟實際生產量仍集中在少 數 4~5 家品牌大廠。 其實台灣飼料業產量最興盛時期，是在 1995-1996 年間，年產量約為 900 萬噸，後來因 1998 年時發生了口蹄疫事件，以及 2005 年之後台灣加 入 WTO，本土肉品市場遭受進口的衝擊。台灣飼料年產量突降至 730-750 萬公噸，但飼料業的萎縮情況，並未就此打住，原本的大宗豬飼料及水產 草蝦、泰國蝦養殖飼料，亦陸續的受到飼養環保法令的挑戰及水產病變之 天然因素，養殖市場連帶的受到經營考驗，在無法挹注資金的情況下，有 些養殖場最終祗能以結束經營為收場。

8 相對地，飼料業的市場舞台當然是跟著縮小，直至 2017 年農委會統 計台灣目前的飼料年產量已萎縮剩下 530 萬公噸（農委會畜牧處公布，台 灣地區配合飼料產量調查報告，2017）。而飼料工廠家數仍繼續維持 126 家上下。數據分析，飼料工廠家數没有減少，但飼料年產量已由原來的 900 萬公噸降至 730 公噸，再降至目前祗剩下 530 萬公噸.由維持不變的 126 家（如表 1）飼料工廠分食飼料生產，可見飼料業目前的經營困境。 個案 T 公司畜、水產年總出貨量，由原來的 80 年代 20 萬公噸，降至 目前的 48，630 公噸（如表 3）明顯萎縮，且即使受到大環境實際市場的 年總產量減產效應，仍有一段相當大的距離，需待努力突破。 難怪飼料業的大品牌工廠，紛紛挹注資金，跨足於飼料生產以外的相 關行業，憑藉著雄厚資本，腦力激盪，趁早擴展飼料生產的上下游行業， 甚至把觸角延伸至國外，將飼料生產大餅作大，毋須大夥硬擠限縮在台灣 這一狹隘市場。的確事實證明 [當初的積極擴展市場，無中生有]決策是 正確的，方向無誤。各大飼料業品牌，跨足肉品、油脂、消費品、肉雞電 宰、家禽契養、產製銷一條龍（卜蜂食品企業社會責任報告書），由供應 飼料生產，踏入生鮮冷凍肉品及加工業，業績蒸蒸日上，飼料生產行業不 會因市場的萎縮，因此受到重挫，一蹶不起。

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表 1:台灣地區配合飼料工廠數目統計表

單位: 家數（Amount of Feed Manufactorys）

縣 市 別 畜產 水產 畜、水產兼產 實際工廠數 新北市 1 - - 1 桃園市 2 - - 2 台中市 11 5 3 13 台南市 23 22 8 37 高雄市 16 14 9 21 苗栗縣 2 - - 2 彰化縣 6 3 1 8 南投縣 - 1 - 1 雲林縣 12 3 3 12 嘉義縣 4 5 1 8 屏東縣 6 12 2 16 宜蘭縣 2 2 1 3 台東縣 2 - - 2 合計 87 67 28 126 註: 上表農委會公布，台灣地區飼料工廠集中地，前三名為台南市， 高雄市，屏東縣。

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表 2:台灣地區配合飼料 產量總表

單位: 公噸 （Amount of Feed Outputs）

縣市別 畜產量 水產量 合計 新北市 1，031.0 - 1，031.0 桃園市 45，918.5 - 45，918.5 台中市 1，046，726.3 26，217.1 1，072，943.4 台南市 760，317.9 142，607.9 902，925.8 高雄市 1，108，014.9 131，913.3 1，239，928.1 苗栗縣 8，973.0 - 8，973.0 彰化縣 884，974.6 19，968.8 904，943.3 南投縣 - 599.4 599.4 雲林縣 334，954.2 14，157.5 349，111.7 嘉義縣 136，470.2 10，704.8 147，175.0 屏東縣 492，299.8 91，994.1 584，293.9 宜縣 15，440.0 1，153.4 16，593.4 台東縣 34，154.5 - 34，154.5 合計 4，869，274.8 439，316.2 5，308，591.0 註: 上表農委會公布，台灣地區配合飼料，年總生產量約為: 5，308，591 公噸，惟實際生產量仍集中在少數 4_{~5 家品牌大廠。}

表 3: T 公司 1〜10 月飼料生產量與出貨量 (單位:公噸)

畜產產量 畜產出貨量 水產量 水產出貨量 一月 2，884.890 2，890.170 773.320 731.130 二月 2，376.140 2，374.370 406.370 502.850 三月 2，991.520 2，982.470 848.890 856.830 四月 2，646.380 2，651.950 1，303.140 1，130.500 五月 2，467.500 2，461.260 1，664.530 1，591.240 六月 2，454.300 2，440.050 2，313.320 2，152.300 七月 2，402.840 2，400.930 2，321.790 2，522.250 八月 2，422.120 2，416.290 2，758.140 2，606.540 九月 2，569.820 2，565.150 2，112.910 2，153.000 十月 2，662.870 2，656.450 1，929.450 2，047.800 合計 25，878.380 25，839.090 16，431.860 16，294.440

11 註：T 公司畜、水產年總出貨量，由原來的 80 年代 20 萬公噸，降至目前 的 48，630 公噸明顯萎縮，且即使受到大環境實際市場的年總產量減產效 應，仍有一段相當大的距離，需待努力突破。 第三節、SWOT 分析與其運用方法 2.3.1 （數字意義以下同:第貳章第三節第 1 款）

Albert Humphrey 於 1964 年所提出 SWOT Analysis，強弱危機分析法， 係就企業的競爭能力態勢，加以分析報告，是市場行銷的基礎分析方法之 一，分析項目包括: 評價企業內部的優勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses） 以及企業外部市場競爭機會（Opportunities）和威脅（Threats），分析 表格（如表 4），就上述四項加以配對組合得其分析結果，亦即就優勢與機 會配對、優勢與威脅配對、劣勢與機會配對、劣勢與威脅配對，掌握企業 競爭正面訊息，減少負面影響，提供企業制定發展經營戰略。

表 4: SWOT 分析表格

註: 上表擷自維基百科 SWOT 分析表格

12 就企業內部優、劣勢分析細項有: 公司財政充裕穩定性，專業人才員 數，平均薪資，工作效能，員工向心力（黃禮欽，2012），產品強勢與否， 服務員素質與工作態度 6 （簡良曄，2017），各部門工作配合度，圑結度， 前途升遷與發展，員工福利政策，遵守勞基法，誠實經營。 就企業外部機會與威脅分析細項有: 市場競爭飽和度，同業間溝通是 否順暢，市場經濟景氣是紅海或藍海策略導向，政府相關產業政策，研發 開拓新產品的可能性，消費者可接受價格的程度，資產投資運用靈活面。

13 第參章、研究方法 第一節、闡述研究方法 依照筆者所研究之主題，為達到研究目的，需借助學術研究通用之方 法，主要區分為「質化」7 與「量化」兩種研究方法，希望該兩種研究方法， 將問題重點先一一攤出「質化」，再與訪談者細目討論，得其結論，排比 「量化」方式，予以數據呈現。主要作用在於，可供評閱者清晰了解本行 業暨個案公司所面臨的瓶頸，進而提出妥善的建言與突破改進之道。 3.1.1 「質化」研究過程: 依據多元化、多樣式的整體性綜觀資料蒐集，互相交叉比對，增強研 究的信度與效度。其中基礎準備工作借助本產業已公開揭露資料，包含有 行政機關的出版品、相關研究機構的調查報告、相關學術的討論、產業期 刋、同業間已公開揭露企業社會責任書、大量網路資料、業界訪談…。將 上述所蒐集之資料，設計相關討論主題，進入訪談程序，彙整歸類，分析 交叉比對，始得其結論。具體而為細目蒐集研究方法，筆者為了研究分析 飼料業目前經營環境所面臨的種種時空挑戰 8 （許永舜，2011），擬借助實 務經驗（experience）及學說理論（theory）針對比較重要性直接影響飼 料業經營的可能變數，一一闡述說明比較之。 3.1.2 「量化」研究過程: 「量化」研究，所持主要基本信念: 1. 量化研究可以發現事實: 透過計量分析過程，可以較客觀的數據，呈現 所觀察的事實，較具參考價值。 2. 量化研究可以驗證假設: 設計主題提供受訪者參考，但仍完全接受，受

14 訪者之意見，節省受訪時間。 3. 量化研究可以建立定律: 經過多位受訪者意見的提供，採其相近之意見 交集，建立較客觀的參考學習模式。 4. 量化研究可以建構理論: 理論的建構，其實是來自於無數的實務經驗累 積，反覆操作所得的確論。 5. 具體而為細目蒐集研究方法（如表 5）:

表 5:具體而為細目量化方法，共分為十個子題

1. 個案公司採購部門 6. 下游銷售客戶 2. 個案公司研發部門 7. 飼料水、畜產品質 3. 個案公司營業部門 8. 銷售價格 4. 個案公司工廠部門 9. 公司服務品質 5. 上游原物料供應商 10. 公司財力及對外拓展能力 最後借助 SWOT 理論，各依其所得分數，加以分析評比，得到量化訪 談大綱之綜合分析值。

15 第二節、研究架構 本研究依據 SWOT 理論，設計研究目的與文獻探討為基礎準備工作， 建構訪談大綱（如圖 2），透過訪談深入探討個案公司的管理瓶頸、行銷活 絡度、與上下游之間的客戶關係、競爭能力、優劣勢與個案公司的財力及 其企圖心。

圖 2:研究架構圖

相關概念 訪談大綱 訪談對象 整理 投入 個案公司 1. 公司採購部門 2. 公司研發部門 3. 公司營業部門 4. 公司工廠部門 5. 上游供應商 6. 下游銷售客戶 7. 飼料品質 8. 銷售價格 9. 服務品質 10.公司財力及 對外拓展能力 1. 生產管理: 工廠機器更新 人力補足 產品穩定性 接單代工料 抗生素管控 2. 銷售管理: 市場飽和度 經營策略導向 3. 人員管理: 專業技術人員 服務員態度 員工再職訓練 4. 發展管理: 原物料穩定性 採購成本價格 新產品開發 5. 財務管理: 公司財力 拓展投資 個案公司 1. 上游供應商 2. 下游銷售客戶 3. 工廠主管 4. 營業主管 個案資料之 SWOT 分析彙整 結論與建議

16 第三節、研究對象 本研究係採用「立意取樣」9 進行訪問，亦即是選擇特定、具代表性的 人及事件 ，俾從中獲取其它抽樣無法得到的訊息。立意取樣一般用於質 性研究，研究參與者是研究者從可近母群體精挑細選出來的，每個研究對 象因其特質不同，提供給研究者不同深度的資料，非任何一研究可近母群 體的成員就能夠取代，也並非是就近或容易找到。立意取樣的樣本數目不 似量性研究用統計檢力分析（statistical power analysis）去計算，而 是當資料飽和即可停止收案。 為能深入了解分析個案公司目前經營現況、及其市場競爭能力。本研 究選取個案公司上游供應商、下游銷售客戶、工廠一級主管、營業主管為 研究對象進行訪問，研究對象（如表 6）基本資料如后:

表 6：研究對象基本資料

代號 性別 年齡 產業資歷 地點 背景關係 A 男 65 40 高雄 上游供應商 B 男 46 15 高雄 下游銷售客戶 C 男 60 35 高雄 公司工廠主管 D 男 61 30 高雄 公司營業主管

17 第四節、訪談實施 3.4.1 訪談方式 10 : 訪談通常可分為三種方式: 結構性訪談、非結構性訪談、以及介於二 者之間的半結構性訪談。 1. 結構性訪談: 性質上屬於標準化的訪談方式，由訪談者事先設計擬定一 定的訪談內容。相對地，被訪問者亦祗能照表操課，按照所設計的內容， 進行逐一回答，內容及回答均會呈現過度僵硬化，無法讓受訪者暢所欲 言，比較無法得到客觀性的答案，僅適用於量化統計式問卷。 2. 非結構性訪談: 性質上屬於自由式的訪談，相對於結構性的訪談，較具 靈活性，可由受訪者暢所欲言。訪談方式可收集的資料既深入又具豐富 性.適用於質化的研究或心理諮商，可提供深層式的訪談。 3. 半結構性訪談: 顧名思義是介於上述兩種訪談之間值.訪談內容雖有一 定的設計，但有一定的控制，且保留給受訪者相當程度自由發揮的空間， 以取其真實性客觀性看法。 本研究係採行面對面直接訪談方式，雖有提供相關性的參考意見，但 相對地，亦保留記載受訪者的絕對性看法，希望借助訪談內容，得到多層 面的客觀資料，避免以管窺天，失之偏隅。 3.4.2 訪談工具及實施流程: 本研究採深入訪談方法之質性研究，經由受訪者之同意，於訪談期間 借助錄音設備與訪談者面對面交談，並現場筆記，為方便雙方之溝通訪談， 筆者有事先擬定參考意見方向，但絕非誘導式的問卷。 深度訪談，必須先將自身主觀見解摒除，才能融入受訪者的情境。次 者，為方便訪談順利進行，訪談者須先做足訪談內容的準備工作，第三為

18 預防，第四為約訪，第五為掌控現場訪談氣氛，最後完成訪談內容的整理 工作。（萬文隆，2004）。 依此架構， 本研究建立深層訪談的實施流程，如后: 1. 訪談者自我調整心態: 為能順利取得受訪者最真實，最具客觀性的訪談 資料，訪問者切記要抛棄自我主觀性意見，完全真實記錄呈現受訪者的 言談記錄，而非參雜訪問者的個人意見，避免失真。 2. 訪談事前準備工作: 為方便訪談進行順暢，深度訪談之前，必須收集與 訪問主題相關的資料資訊，並擬定訪問大綱，邏輯推理按部就班才不會 掛一漏萬。 3. 預防措施: 受訪者均是業界的資深人士，避免訪問大綱事前即被受訪者 猜中，致使訪問內容流於形式或過於主觀性的回答。 4. 約訪: 按研究架構規劃擬定八名訪談對象，有與個案公司相關的企業負 責人、個案公司的相關部門主管，多層面訪問對象。 5. 掌握現場訪問氣氛: 務必引導受訪者在毫無壓力的心境之下，暢所欲言. 訪問者必須做好當成一位忠實的傾聽者，不能從中表達個人意見，左右 打亂受訪者的意見陳述，由淺入深引導受訪者真實陳述意見。 6. 真實完整記錄: 受訪者回答會是支支節節，片斷式的不完整句，記錄者 必須來回檢視訪問內容的連結涵意，才不會斷章取義。

19 第五節、訪談大綱及資料分析 3.5.1 訪談大綱: 本研究採半結構的深度訪談方式，進行搜集資料，事先擬定訪談大綱， 方便協助筆者訪談過程順暢，資料收集完整豐富。 研究者從事個案公司的法務人員三十載，藉由平日工作之便，長期工 作經驗累積，收集相關問題已公開揭露的資料，擬定討論個案行業目前所 面對的瓶頸問題以及經營核心理念的後續發展，依照研究問題設計訪談大 綱初稿，並與指導教授討論後為擬定訪談大綱初版。 訪談大綱初稿雖經擬定，筆者仍不敢掉以輕心，反覆思考檢視，並自 我模擬操作，強化大綱內容的多面性、客觀性、深入性、邏輯性.最後定 稿訪問大綱四大主題，SWOT 優勢、劣勢、機會、威脅之概念，且以個案公 司相關部門及主要能力為訪談內容，分別為: 1. 個案公司採購部門 2. 個案公司研發部門 3. 個案公司營業部門 4. 個案公司工廠部門 5. 上游原物料供應商 6. 下游銷售客戶 7. 飼料水、畜產品質 8. 銷售價格 9. 公司服務品質 10. 公司財力及對外拓展能力

20 3.5.2 資料分析: 為了盡量完整呈現受訪者意見，筆者依據使用目的，採用半結構性訪 談方式，將受訪者意見納入，勢必採用神經編碼（Neural encoding）方 法，運用工作經驗、邏輯思考，主觀性認知先行設定基本訪談要項，次將 訪談意見匯入相關的訪談要項，分析歸類，如此才能多面向廣泛性，正確 完整闡述受訪者真實意見，避免神經編碼過度主觀性因而受訪失真。 訪談結束，筆者需將訪問所得資料彙整判讀，經過量化程序，因為必 須繪製「量化訪談大綱之綜合分析圖」及「個案公司 SWOT 矩陣與策略建 議圖」.其間過程尚需借助「編碼（Encoding）質化」，將原始所得信息， 依使用者目的，轉換成另一種形式或格式的過程，意思是訪問的量化數據 資料，必須經過分析整理並將同性質的意見加以歸類，最後彙整成圖示或 表格，方便評閱者清晰了解研究者所呈閱的結果資料。反之，將編碼後的 形式或格式，予以回復成原始的信息，則稱之為「解碼（Decoding）」。

21 第肆章、資料分析與討論 本實證研究訪談對象以個案公司的上游供應商、下游銷售客戶、高階 主管為研究對象進行訪問，訪談方式一律採用面對面，直接語言交流訪談， 避免信息誤傳。本章節依照訪談大綱架構進行分析與討論，共分三節進行: 個案公司簡介、SWOT 分析、及綜合分析與討論。 第一節、個案公司簡介 個案公司，自民國 60 年代開工興建飼料廠以來，陸續投入畜、水產 飼料製造，處在當時台灣的飼養環境與技術，公司開發配合飼料，屬於前 衛性的創新，在業界屬於領頭羊，也很難想像飼養方式的變革能為當時的 農家戶所接受，完全顛覆改變國人傳統飼養家禽的方式，漸次以配合飼料 替代單純穀物及廚餘餵養畜、水產類動物，至此台灣的畜水、產養殖，開 始如雨後春筍般，遍地開花，短短數年間，締造畜牧業驚人產值，同時打 入國際市場， 打響台灣養殖王國的名號。 以每月兩萬噸的飼料生產銷售噸數，為公司營業收入帶來持續穩定成 長，幫助公司財務健全，奠定爾後投資相關企業的基礎。公司一直堅持以 謹慎保守心態經營企業，穩紮穩打絕不冒然從事高風險性的投資，確保即 使在後來跟隨而至的商場風暴，如口蹄疫或金融危機，亦能安然度過。 而公司的經營宗旨: 於民國八十一年股票掛牌上市，對外籌措資金， 加強本業的品質研發改善，進而投資國外市場，首先跨足國外相關產業， 企業經營者一本誠信為原則，為保障投資人及其他利害關係人權益，於 2015 年董事會通過「誠信經營守則」與「道德行為準則」嚴格規範董監事 及員工作業程序、訂定行為指南與奬懲制度，確保所有員工理解並落實誠 信經營及職業道德的重要性。

22 公司的組識架構及其主要業務如圖 3 所示，其各主要部門業務項目如 表 7，主要包括稽核室、管理部、財務部、研究開發室、國際貿易室、飼 料營業部與飼料廠。。

圖 3: 組織結構

表 7：主要部門業務項目

要部門 業務項目 稽核室 就內部各單位業務、財務及營運活動之控制實施稽核 管理部 人事: 人事及勞工行政規章制度及執行 總務: 固定資產管理、庶務及股務工作 銷管徵信法務: 銷售管理、客戶信用調查、法律案件處理 財務部 財務規劃、資金調度、預算管理、會計帳務及經營分析 研究開發室 各項產品配方管理研發 國際貿易室 原物料、機械設備國內外採購及產品外銷事項 飼料營業部 畜、水產飼料產品銷售及客戶服務 飼料廠 飼料產品之製造、品管、訂單、交運

23 第二節、SWOT 分析 就企業內部優、劣勢分析細項有: 公司財政充裕穩定性，專業人才員 數，平均薪資，工作效能，員工向心力，產品強勢與否，服務員素質與工 作態度，各部門工作配合度，圑結度，前途升遷與發展，員工福利政策， 遵守勞基法，誠實經營。 就企業外部機會與威脅分析細項有: 市場競爭飽和度，同業間溝通是 否順暢，市場經濟景氣是紅海或藍海策略導向，政府相關產業政策，研發 開拓新產品的可能性，消費者可接受價格的程度，資產投資運用靈活面. 借助訪談內容分析個案公司 SWOT 競爭能力， 共分下列四個主題方向，次 者各依十個子題細部分析: 主題一. 優勢方面 主題二. 劣勢方面 主題三. 機會方面 主題四. 威脅方面 上列主題，各依下列子題，給予評分，量化分數最低分為 1 分，至最 高分為 10 分: 1- 公司採購部門: 舉如-外匯操作，需要量採購得宜，採購品質，採購機 動性等等。 2- 公司研發部門: 舉如-新產品開發，舊產品調整，原物料數據，品質， 已使用量及庫存量掌控等等。 3- 公司營業部門: 舉如-新客戶開發，舊客戶維護，與客戶溝通能力，各 種銷售手法靈活運用程度，貨款回收等等。 4- 公司工廠部門: 舉如-人力調配，現場管理，製程管控，訂貨與交貨速 度，儲運配合，公安維護，環保意識等等。 5- 上游原物料供應商: 舉如提供品質優劣，穩定性，銷貨退回處理態度，

24 雙方配合程度等等。 6- 下游銷售客戶: 舉如飼養能力，衛生管理重視，用葯知識，市場資訊蒐 集，財力債信能力等等。 7- 飼料水、畜產品質: 舉如，換肉率，產品外觀，產品物性，育成率，客 戶接受度等等。 8- 銷售價格: 舉如，市場同類產品高低比價，銷售折扣，促銷方案積極彈 性，票期長短等等。 9- 公司服務品質: 舉如，交貨運輸，疾病用葯，客訴反應，訂貨追踪，溝 通能力，主動積極關心程度等等。 10- 公司財力及對外拓展能力: 舉如，銀行借貸，自由資金運用，市場商 譽評價，新事業開發等等。

25 主題一.優勢分析，各受訪對象: 1.訪談 A 問卷 （面談） 下列項目為探討「優勢」之訪談內容，於訪談中同時針對訪談項目作 量化性之評量，以交互確認主、客觀之分析結果。受訪者 A 的訪談結果如 表 8 所示，其得分狀況呈現於圖 4.由圖示可知個案公司的研發部門相對來 說比較具有優勢。

表 8: 受訪者 A 的訪談結果（優勢）

受訪者姓名: A 受訪者年齡: 65 受訪者職務: 上游供應商 訪談日期: 106.10.17 1- 公司採購部門:得分 5 分 理由: 依需求採購，尚無特別強調。 2- 公司研發部門:得分 8 分 理由: 原物料掌控得宜，部門配合度 OK。 3- 公司營業部門:得分 5 分 理由: 對於新客戶的爭取比較消極。 4- 公司工廠部門:得分 7 分 理由: 相關職務工作，大都能有效掌控。 5- 上游供應商:得分 7 分 理由: 與工廠配合度，尚稱順暢。 6- 下游銷售客戶:得分 6 分 理由: 客戶反應事項及提供意見，均能適時回覆，且可接受。 7- 飼料水、畜產品質:得分 6 分 理由: 水產飼料，客戶接受度高。 8- 銷售價格:得分 5 分 理由: 與市場比較，並無特別強調。 9- 公司服務品質:得分 7 分 理由: 與客戶溝通順暢，客戶接受度高。 10-公司財力及對外拓展能力:得分 5 分 理由: 財力穩定，並無特別拓展計劃。

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圖 4: 訪談大綱之優勢量化分析（代號:A）

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27 2.訪談 B 問卷 （面談） 下列項目為探討「優勢」之訪談內容，於訪談中同時針對訪談項目作 量化性之評量，以交互確認主、客觀之分析結果。 受訪者 B 的訪談結果如 表 9 所示，其得分狀況呈現於圖 5.由圖示可知下游客戶對於個案公司的評 價得分普遍居高，相對來說仍具有相當的信心。

表 9: 受訪者 B 的訪談結果（優勢）

受訪者姓名: B 受訪者年齡: 46 受訪者職務: 下游銷售客戶 訪談日期: 106.10.18 1-公司採購部門:得分 8 分 理由: 採購原物料，機動性足夠。 2-公司研發部門:得分 5 分 理由: 並無特別新開發產品表現。 3-公司營業部門:得分 8 分 理由: 協調客戶未飼用完之飼料，銷貨退回處理速度，客戶滿意。 4-公司工廠部門:得分 8 分 理由: 事務均有專人處理，少有出錯。 5-上游供應商:得分 8 分 理由: 工廠需求原物料，供應商均能迅速配合。 6-下游銷售客戶:得分 7 分 理由: 客戶第二代接班人，年輕有活力，充滿新知。 7-飼料水、畜產品質:得分 8 分 理由: 公司誠信經營，不濫用葯物。 8-銷售價格:得分 5 分 理由: 並無特別強調。 9-公司服務品質:得分 8 分 理由: 公司服務人員積極，與客戶配合度高。 10-公司財力及對外拓展能力:得分 8 分 理由: 公司目前有從事生質酒精之投資。

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圖 5: 訪談大綱之優勢量化分析（代號:B）

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29 3.訪談 C 問卷 （面談） 下列項目為探討「優勢」之訪談內容，於訪談中同時針對訪談項目作 量化性之評量，以交互確認主、客觀之分析結果。 受訪者 C 的訪談結果如 表 10 所示，其得分狀況呈現於圖 6.由圖示可知工廠部門一級主管對於個 案公司的評價得分普遍居高，尤其是由自己掌控的工作，深具信心。

表 10: 受訪者 C 的訪談結果（優勢）

受訪者姓名: C 受訪者年齡: 60 受訪者職務: 工廠部門一級主管 訪談日期:106.10.20 1-公司採購部門:得分 8 分 理由: 採購量控制，管控得宜。 2-公司研發部門:得分 8 分 理由: 配方調整積極。 3-公司營業部門:得分 7 分 理由: 按部就班，循規蹈矩。 4-公司工廠部門:得分 8 分 理由: 工廠員工有團結共識。 5-上游供應商:得分 8 分 理由: 配合度良好。 6-下游銷售客戶:得分 7 分 理由: 客戶飼養知識參差不齊。 7-飼料水、畜產品質:得分 8 分 理由: 水產品質中上.畜產品質約在中等。 8-銷售價格:得分 8 分 理由: 客戶並不完全排斥高價位，對公司信肯定。 9-公司服務品質:得分 8 分 理由: 客戶可接受度高。 10-公司財力及對外拓展能力:得分 9 分 理由: 銀行評比分數高。

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圖 6: 訪談大綱之優勢量化分析（代號:C）

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31 4.訪談 D 問卷 （面談） 下列項目為探討「優勢」之訪談內容，於訪談中同時針對訪談項目作 量化性之評量，以交互確認主、客觀之分析結果。 受訪者 D 的訪談結果 如表 11 所示，其得分狀況呈現於圖 7.由圖示可知營業部門二級主管對於 個案公司的下游銷售客戶及財力拓展，較具信心。

表 11: 受訪者 D 的訪談結果（優勢）

受訪者姓名:D 受訪者年齡:60 受訪者職務: 營業部門二級主管 訪談日期: 106.10.21 1-公司採購部門:得分 6 分 理由: 財務健全，採購力強，品質好。 2-公司研發部門:得分 5 分 理由: 按部就班，守成。 3-公司營業部門:得分 5 分 理由: 業務工作需再自我檢討。 4-公司工廠部門:得分 5 分 理由: 無特別強項。 5-上游供應商:得分 6 分 理由: 品質有時 OK。 6-下游銷售客戶:得分 8 分 理由: 財力好，推廣強。 7-飼料水、畜產品質:得分 7 分 理由: 接受度高。 8-銷售價格:得分 5 分 理由: 銷售價格高，無法突破。 9-公司服務品質:得分 7 分 理由: 客戶反應 OK。 10-公司財力及對外拓展能力:得分 9 分 理由: 財力健全。

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圖 7: 訪談大綱之優勢量化分析（代號:D）

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33 主題二.劣勢分析，各受訪對象: 1.訪談 A 問卷 （面談） 下列項目為探討「劣勢」之訪談內容，於訪談中同時針對訪談項目作 量化性之評量，以交互確認主、客觀之分析結果。 受訪者 A 的訪談結果如 表 12 所示，其得分狀況呈現於圖 8.由圖示可知上游供應商對於個案公司 的產品研發、銷售價格、 事業拓展仍有些疑慮。

表 12: 受訪者 A 的訪談結果（劣勢）

受訪者姓名: A 受訪者年齡: 65 受訪者職務: 上游供應商 訪談日期: 106.10.17 1-公司採購部門:得分 5 分 理由: 雖依需求採購，但於淡旺季時，難以控制得宜，尚無特別強調。 2-公司研發部門:得分 6 分 理由: 剩餘原物料無法掌控得宜，未能適時轉換製造其它產品。 3-公司營業部門:得分 5 分 理由: 對於新客戶的爭取比較消極。 4-公司工廠部門:得分 5 分 理由: 對於較遲訂貨的客戶，或客製化的產品，較難配合，是為遺憾。 5-上游供應商:得分 5 分 理由: 受制於實驗室設備，無法即使化驗原物料。 6-下游銷售客戶:得分 5 分 理由: 並無特別看法. 。 7-飼料水、畜產品質:得分 6 分 理由: 水產飼料產量受制機器設備，無法滿足客戶需求。 8-銷售價格:得分 6 分 理由: 與市場同類產品比較，價格略顯為高。 9-公司服務品質:得分 5 分 理由: 公司財力及對外拓展能力。 10-公司財力及對外拓展能力:得分 6 分 理由: 對外拓展能力，並無特別計劃。

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圖 8: 訪談大綱之劣勢量化分析（代號:A）

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35 2.訪談 B 問卷 （面談） 下列項目為探討「劣勢」之訪談內容，於訪談中同時針對訪談項目作 量化性之評量，以交互確認主、客觀之分析結果。 受訪者 B 的訪談結果如 表 13 所示，其得分狀況呈現於圖 9.由圖示可知下游銷售客戶對於個案公 司的產品研發、品質穩定性仍有些疑慮。

表 13: 受訪者 B 的訪談結果（劣勢）

受訪者姓名: B 受訪者年齡: 46 受訪者職務: 下游銷售客戶 訪談日期: 106.10.18 1-公司採購部門:得分 6 分 理由: 採購量偶爾不是很精準。 2-公司研發部門:得分 7 分 理由: 原物料管控不是很完全。 3 公司營業部門:得分 6 分 理由: 處理事情態度不是很積極。 4-公司工廠部門:得分 6 分 理由: 生產設備機器老舊，技術人員不足。 5-上游供應商:得分 5 分 理由: 並無特別優勢項目。 6-下游銷售客戶:得分 5 分 理由: 並無特別強調。 7-飼料水、畜產品質:得分 6 分 理由: 飼料產品的物性較差。 8-銷售價格:得分 5 分 理由: 市場價格，並無特別競爭優勢。 9-公司服務品質:得分 7 分 理由: 客訴均有即時回覆，客戶滿意度高。 10-公司財力及對外拓展能力:得分 5 分 理由: 並無特別投資方案。

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圖 9: 訪談大綱之劣勢量化分析（代號:B）

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37 3.訪談 C 問卷 （面談） 下列項目為探討「劣勢」之訪談內容，於訪談中同時針對訪談項目作 量化性之評量，以交互確認主、客觀之分析結果。 受訪者 C 的訪談結果如 表 14 所示，其得分狀況呈現於圖 10.由圖示可知工廠部門一級主管對於個 案公司的採購品質及產品研發仍有些疑慮。

表 14: 受訪者 C 的訪談結果（劣勢）

受訪者姓名: C 受訪者年齡: 60 受訪者職務: 工廠部門一級主管 訪談日期: 106.10.20 1-公司採購部門:得分 7 分 理由: 專業人員無法銜接。 2-公司研發部門:得分 7 分 理由: 專業人員無法銜接。 3-公司營業部門:得分 6 分 理由: 公司缺少奬勵制度，營業人員不大積極。 4-公司工廠部門:得分 6 分 理由: 大環境不利傳統產業。 5-上游供應商:得分 5 分 理由: 無特別劣勢。 6-下游銷售客戶:得分 5 分 理由: 無特別劣勢。 7-飼料水、畜產品質:得分 5 分 理由: 無特別劣勢。 8-銷售價格:得分 5 分 理由: 無特別劣勢。 9-公司服務品質:得分 5 分 理由: 無特別劣勢。 10-公司財力及對外拓展能力:得分 4 分 理由: 無特別劣勢。

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圖 10: 訪談大綱之劣勢量化分析（代號:C）

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39 4.訪談 D 問卷 （面談） 下列項目為探討「劣勢」之訪談內容，於訪談中同時針對訪談項目作 量化性之評量，以交互確認主、客觀之分析結果。 受訪者 D 的訪談結果如 表 15 所示，其得分狀況呈現於圖 11.由圖示可知營業部門二級主管對於個 案公司的上游供應商、產品研發及整體服務品質仍有些疑慮。

表 15: 受訪者 D 的訪談結果（劣勢）

受訪者姓名: D 受訪者年齡: 60 受訪者職務: 營業部門二級主管 訪談日期: 106.10.21 1-公司採購部門:得分 6 分 理由: 機動性不足。 2-公司研發部門:得分 6 分 理由: 新產品被動開發，不夠積極。 3-公司營業部門:得分 7 分 理由: 開發新客戶不強。 4-公司工廠部門:得分 7 分 理由: 製程管控不夠好。 5-上游供應商:得分 8 分 理由: 穩定性不良，品質不夠好。 6-下游銷售客戶:得分 6 分 理由: 既要求便宜，又要求好。 7-飼料水、畜產品質:得分 8 分 理由: 物性不夠好，會有連帶性影響。 8-銷售價格:得分 6 分 理由: 高價位，競爭弱。 9-公司服務品質:得分 9 分 理由: 缺乏主動積極態度。 10-公司財力及對外拓展能力:得分 6 分 理由: 保守，對外拓展力差。

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圖 11: 訪談大綱之劣勢量化分析（代號:D）

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41 主題三.機會分析，各受訪對象: 1.訪談 A 問卷 （面談） 下列項目為探討「機會」之訪談內容，於訪談中同時針對訪談項目作 量化性之評量，以交互確認主、客觀之分析結果。 受訪者 A 的訪談結果如 表 16 所示，其得分狀況呈現於圖 12.由圖示可知上游供應商對於個案公司 的整體表現，仍有很大的期望。

表 16: 受訪者 A 的訪談結果（機會）

受訪者姓名: A 受訪者年齡: 65 受訪者職務: 上游供應商 訪談日期: 106.10.17 1-公司採購部門:得分 7 分 理由: 採購的原物料，需要另租大宗物資寄倉，即可解決困境。 2-公司研發部門:得分 7 分 理由: 剩餘原物料若能主動告知，即可掌控得宜。 3-公司營業部門:得分 7 分 理由: 新進業務人員，應延長受訓時間，加強專業知識。 4-公司工廠部門:得分 7 分 理由: 對於較遲訂貨的客戶或客製化的產品，請求客戶改善配合作業。 5-上游供應商:得分 6 分 理由: 對於原物料品質上有瑕疵者，要求減少支付價金，兼顧公司利益 平衡。 6-下游銷售客戶:得分 6 分 理由: 客戶意見有改善空間。 7-飼料水、畜產品質:得分 6 分 理由: 水產飼料生產設備更新機器設備，加強生產能力。 8 銷售價格:得分 5 分 理由: 檢討營利，尚無特別調整空間。 9-公司服務品質:得分 7 分 理由: 加班應付客戶需求量。 10-公司財力及對外拓展能力:得分 6 分 理由: 加強開發新客戶，工廠盡力配合生產需求。

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圖 12: 訪談大綱之機會量化分析（代號:A）

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43 2.訪談 B 問卷 （面談） 下列項目為探討「機會」之訪談內容，於訪談中同時針對訪談項目作 量化性之評量，以交互確認主、客觀之分析結果。 受訪者 B 的訪談結果如 表 17 所示，其得分狀況呈現於圖 13.由圖示可知下游銷售客戶對於個案公 司的整體表現，仍有很大的期望。

表 17: 受訪者 B 的訪談結果（機會）

受訪者姓名: B 受訪者年齡: 46 受訪者職務: 下游銷售客戶 訪談日期: 106.10.18 1-公司採購部門:得分 7 分 理由: 若改為積極處事態度，則大有可為。 2-公司研發部門:得分 7 分 理由: 尚須借助其他部門提醒。 3-公司營業部門:得分 7 分 理由: 可更積極尋找新客戶群。 4-公司工廠部門:得分 7 分 理由: 需補充新血，更換新設備。 5-上游供應商:得分 7 分 理由: 若提供原物料穩定，則產品相對穩定。 6-下游銷售客戶:得分 7 分 理由: 飼養能力強，育成率相對也好。 7-飼料水、畜產品質:得分 7 分 理由: 可逐一改善。 8-銷售價格:得分 5 分 理由: 並無特別強項。 9-公司服務品質:得分 7 分 理由: 可應客戶要求，逐一改善。 10-公司財力及對外拓展能力:得分 8 分 理由: 期望拓展新產品，公司亦有此能力。

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圖 13: 訪談大綱之機會量化分析（代號:B）

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45 3.訪談 C 問卷 （面談） 下列項目為探討「機會」之訪談內容，於訪談中同時針對訪談項目作 量化性之評量，以交互確認主、客觀之分析結果。 受訪者 c 的訪談結果如 表 18 所示，其得分狀況呈現於圖 14.由圖示可知工廠部門一級主管對於個 案公司的整體表現，仍有很大的期望。

表 18: 受訪者 C 的訪談結果（機會）

受訪者姓名: C 受訪者年齡: 60 受訪者職務: 工廠部門一級主管 訪談日期: 106.10.20 1-公司採購部門:得分 8 分 理由: 均有依循正常操作原則。 2-公司研發部門:得分 8 分 理由: 均有依循正常操作原則。 3-公司營業部門:得分 7 分 理由: 尚有依循正常操作原則。 4-公司工廠部門:得分 8 分 理由: 均有依循正常操作原則。 5-上游供應商:得分 8 分 理由: 雙方配合度高。 6-下游銷售客戶:得分 8 分 理由: 下游客戶來往正常。 7-飼料水、畜產品質:得分 9 分 理由: 品質穩定。 8-銷售價格:得分 8 分 理由: 銷售價格穩定。 9-公司服務品質:得分 9 分 理由: 客戶接受度高，雙方溝通暢通。 10-公司財力及對外拓展能力:得分 9 分 理由: 公司財力穩定.可適時拓展。

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圖 14: 訪談大綱之機會量化分析（代號:C）

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47 4.訪談 D 問卷 （面談） 下列項目為探討「機會」之訪談內容，於訪談中同時針對訪談項目作 量化性之評量，以交互確認主、客觀之分析結果。 受訪者 D 的訪談結果如 表 19 所示，其得分狀況呈現於圖 15.由圖示可知營業部門二級主管對於個 案公司的上游供應商、下游客戶及財力拓展能力，抱有較大期望。

表 19: 受訪者 D 的訪談結果（機會）

受訪者姓名: D 受訪者年齡: 60 受訪者職務: 營業部門二級主管 訪談日期: 106.10.21 1-公司採購部門:得分 5 分 理由: 採購時機未能掌握得宜，便宜時不買，貴時才買。 2-公司研發部門:得分 5 分 理由: 被動，無創造力。 3-公司營業部門:得分 5 分 理由: 守舊，無積極奬勵制度。 4-公司工廠部門:得分 5 分 理由: 除非更換新機器生產設備，但費用支出大。 5-上游供應商:得分 6 分 理由: 有要求，才會改善。 6-下游銷售客戶:得分 6 分 理由: 需輔導，就會進步。 7-飼料水、畜產品質:得分 5 分 理由: 製作生產，專業性知識不足。 8-銷售價格:得分 4 分 理由: 不會變通。 9-公司服務品質:得分 6 分 理由: 與客戶偶爾會主動溝通。 10-公司財力及對外拓展能力:得分 7 分 理由: 視經營者心態而改變。

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圖 15: 訪談大綱之機會量化分析（代號:D）

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49 主題四.威脅分析，各受訪對象: 1.訪談 A 問卷 （面談） 下列項目為探討「威脅」之訪談內容，於訪談中同時針對訪談項目作 量化性之評量，以交互確認主、客觀之分析結果。 受訪者 A 的訪談結果如 表 20 所示，其得分狀況呈現於圖 16.由圖示可知上游供應商對於個案公司 採購的原物料品質相對的會影響產品品質。

表 20: 受訪者 A 的訪談結果（威脅）

受訪者姓名: A 受訪者年齡: 65 受訪者職務: 上游供應商 訪談日期: 106.10.17 1-公司採購部門:得分 5 分 理由: 採購的原物料，若無法即時應付生產需求，將造成產品缺貨。 2-公司研發部門:得分 6 分 理由: 剩餘原物料若未能主動告知如何運用，將造成佔據儲存空間， 且原物料將喪失新鮮度。 3-公司營業部門:得分 5 分 理由: 並無特別意見。 4-公司工廠部門:得分 5 分 理由: 對於較遲訂貨的客戶，或客製化的產品，無法配合作業，造成 客戶流失。 5-上游供應商:得分 7 分 理由: 採購的原物料品質相對的會影響產品品質。 6-下游銷售客戶:得分 5 分 理由: 下游銷售客戶穩定。 7-飼料水、畜產品質:得分 6 分 理由: 品質不良易使客戶流失。 8-銷售價格:得分 6 分 理由: 檢討營利，若無特別調整空間.情形嚴重，易使客戶流失。 9-公司服務品質:得分 6 分 理由: 若無法加班應付客戶需求量，情形嚴重，易使客戶流失。 10-公司財力及對外拓展能力:得分 5 分 理由: 若未能積極開發新客戶，客戶數無法增加。

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圖 16: 訪談大綱之威脅量化分析（代號:A）

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51 2.訪談 B 問卷 （面談） 下列項目為探討「威脅」之訪談內容，於訪談中同時針對訪談項目作 量化性之評量，以交互確認主、客觀之分析結果。 受訪者 B 的訪談結果如 表 21 所示，其得分狀況呈現於圖 17.由圖示可知下游銷售客戶對於個案公 司工廠部門的生產配合度較有疑慮。

表 21: 受訪者 B 的訪談結果（威脅）

受訪者姓名: B 受訪者年齡: 46 受訪者職務: 下游銷售客戶 訪談日期: 106.10.18 1-公司採購部門:得分 7 分 理由: 採購不及時，需改用替代品，品質上會受影響。 2-公司研發部門:得分 7 分 理由: 消極處事心態，易使原物料囤積，不新鮮，形成浪費。 3-公司營業部門:得分 5 分 理由: 處事不夠積極，客戶易致流失。 4-公司工廠部門:得分 8 分 理由: 設備若仍無法更新，技術人員無法補足，易致萎縮。 5-上游供應商:得分 7 分 理由: 品質若有瑕疵，容易影響品質穩定性。 6-下游銷售客戶:得分 5 分 理由: 並無特別強調。 7-飼料水、畜產品質:得分 7 分 理由: 品質若無法保持穩定，客戶易致流失。 8-銷售價格:得分 5 分 理由: 並無特別競爭條件。 9-公司服務品質:得分 7 分 理由: 一線人員若處事態度不夠積極，易致客戶流失。 10-公司財力及對外拓展能力:得分 5 分 理由: 公司無特別投資計劃。

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圖 17: 訪談大綱之威脅量化分析（代號:B）

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53 3.訪談 C 問卷 （面談） 下列項目為探討「威脅」之訪談內容，於訪談中同時針對訪談項目作 量化性之評量，以交互確認主、客觀之分析結果。 受訪者 C 的訪談結果如 表 22 所示，其得分狀況呈現於圖 18.由圖示可知工廠部門一級主管對於個 案公司內部整合較有疑慮。

表 22: 受訪者 C 的訪談結果（威脅）

受訪者姓名: C 受訪者年齡: 60 受訪者職務: 工廠部門一級主管 訪談日期: 106.10.20 1-公司採購部門:得分 7 分 理由: 人力斷層，積極性不夠。 2-公司研發部門:得分 7 分 理由: 人力斷層，極需補充。 3-公司營業部門:得分 7 分 理由: 制度不改變，對業務員無誘因。 4-公司工廠部門:得分 7 分 理由: 人力斷層，薪資結構不佳。 5-上游供應商:得分 4 分 理由: 無特別項目。 6-下游銷售客戶:得分 5 分 理由: 無特別項目。 7-飼料水、畜產品質:得分 4 分 理由: 無特別項目。 8-銷售價格:得分 4 分 理由: 無特別項目。 9-公司服務品質:得分 4 分 理由: 無特別項目。 10-公司財力及對外拓展能力:得分 4 分 理由: 無特別項目。

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圖 18: 訪談大綱之威脅量化分析（代號:C）

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55 4.訪談 D 問卷 （面談） 下列項目為探討「威脅」之訪談內容，於訪談中同時針對訪談項目作 量化性之評量，以交互確認主、客觀之分析結果。 受訪者 D 的訪談結果如 表 23 所示，其得分狀況呈現於圖 19.由圖示可知營業部門二級主管對於個 案公司服務品質較有疑慮。

表 23: 受訪者 D 的訪談結果（威脅）

受訪者姓名: D 受訪者年齡: 60 受訪者職務: 營業部門二級主管 訪談日期: 106.10.21 1-公司採購部門:得分 6 分 理由: 採購不得宜，造成客戶流失。 2-公司研發部門:得分 6 分 理由: 新產品開發不足， 造成客戶流失。 3-公司營業部門:得分 6 分 理由: 人員新陳代謝不良，人才斷層。 4-公司工廠部門:得分 6 分 理由: 本位主義強，各自為政，協調性差。 5-上游供應商:得分 6 分 理由: 配合度差，受到影響。 6-下游銷售客戶:得分 5 分 理由: 有些客戶財務不良。 7-飼料水、畜產品質:得分 6 分 理由: 物性差，客戶易流失。 8-銷售價格:得分 6 分 理由: 銷售價格高，客戶汰換率高。 9-公司服務品質:得分 7 分 理由: 溝通不良。 10-公司財力及對外拓展能力:得分 5 分 理由: 無特別強項。

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圖 19: 訪談大綱之威脅量化分析（代號:D）

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57 第三節、綜合分析與討論 綜合整理上述個案訪談意見，所得資料彙整如表 24，簡述如下: 1- 優勢方面：個案公司採購部門機動性高，公司財力足採購能力強，管控 得宜。研發部門配方調整積極掌握得宜。營業部門於銷售退回處理得宜。 工廠部門專人負責處理事務，團結心強。上游供應商配合度高。下游銷 售客戶，第二代接班人能力強。品質客戶接受度高。銷售價格有些客戶 並不排斥。個案公司服務品質態度積極。個案公司積極開拓生質酒精。 2- 劣勢方面：個案公司採購部門:淡旺季控制不易，容易出差錯，人才斷 層。研發部門:剩餘原物料管控不佳，被動開發新產品。營業部門積極 性不夠。工廠部門之機器設備老舊，人力不足。上游供應商提供之原 物料，工廠無法即時化驗。下游銷售客戶，既要求品質好又要求便宜。 品質物性差，連帶影響。銷售價格高，競爭力弱。個案公司服務品質， 態度消極缺少主動。個案公司心態保守拓展力差。 3- 機會方面：個案公司採購部門須向外租用倉位。研發部門須改善消極態 度。營業部門應設立奬金制度，延長新進人員受訓期間。工廠部門宜更 新機器設備，補足人力。上游供應商提供之原物料，有要求才會改善。 下游銷售客戶，第二代接班人能力強，但需加以輔導。品質物性尚待更 新生產設備。銷售價格可改善變通。個案公司服務品質，可加強主動溝 通。個案公司拓展機會視經營者態度而改變。 4- 威脅方面：個案公司採購部門若採購控制不得宜，生產需改用替代品， 影響品質，造成客源流失，人員退休人力斷層。研發部門之剩餘原物料 管控不佳，佔據倉位，囤積原物料，影響新鮮度。營業部門之人員新陳 代謝不良，人才斷層，制度不完善。工廠部門之本位主義與各部門溝通 不良。上游供應商提供之原物料，仍會發生原物料品質不佳，配合度不 佳。下游銷售客戶，有些財力不佳。品質物性差客源易流失。銷售價格 高，競爭力弱，汰換率高。個案公司服務品質態度消極缺少主動，客源 易流失。個案公司心態保守影響拓展.

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表 24: 訪談大綱 SWOT 綜合分析彙整表格

優勢 劣勢 1- 有些部門機動性高 2- 積極配合調整 3- 專人處理事務 4- 供應商配合度高 5- 客戶飼養能力強 6- 品質尚稱穩定 1- 有些部門機動性差 2- 原物料管控不易 3- 客戶臨時訂貨，準備不及 4- 要求客製化，拖延生產流程 5- 化驗設備不足 6- 銷售價格高價位 機會 威脅 1- 改變積極態度 2- 設立奬懲制度 3- 加強人員訓練 4- 補足人力資源 5- 更新設備 6- 加強內部溝通 1- 採購控管不易，原物料欠缺 2- 囤積，不新鮮 3- 影響品質穩定性 4- 專業人員未補足 5- 欠缺內部溝通，力量分散 6- 處置不當，客源流失 依據 SWOT 分析，圖示顯現若愈接近縱向修長型，代表企業體質愈加 穩定; 反之，圖示顯現若愈接近橫向肥胖型，代表企業體質每況愈下。 綜合四位受訪者所表示的量化訪談大綱，運用 SWOT 分析，得到數據 為個案公司在正面部分:整體優勢（6.900），整體機會（6.725），在負面 部分:整體劣勢（5.875），整體威脅（5.775）。如圖 20 數據圖形顯示，雖 然整體優勢與整體機會，仍大於整體劣勢與整體威脅，但其間相距不大， 需待加強改進，並可透過 swot 策略矩陣來發展經營策略。本研究建議 T 公司：(1)把握優勢財力，持續更新工廠現代化機器設備，培訓人才。(2) 利 用機會，化危機為轉機，檢驗體質，改善體質，重新出發。(3)減少劣勢， 保持與客戶溝通，減少管控失誤，增加品檢設備。(4)避免威脅，避免負面 條件惡性循環，影響商譽。

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圖 20: 量化訪談大綱之綜合分析

2 4 6 8 10 整體威脅 5.775 整體劣勢 5.875 整體機會 6.725 整體優勢 6.900