兩岸壽險業銷售人員激勵制度之比較研究 陳慈仁、劉家駒

兩岸壽險業銷售人員激勵制度之比較研究 陳慈仁、劉家駒

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摘 要

本研究主要目的有二點：一、分析並比較目前兩岸壽險業較常採行之激勵制度；二、瞭解兩岸壽險業 務員對不同激勵制度 的反應。 　研究結果顯示：一、以未分類的激勵制度觀之：大陸地區壽險業務員較偏好可以短期間獲致或是不定 期實施 的激勵制度；台灣地區壽險業務員較偏好需要較長時間才能獲致，或是經常性實施之激勵制度。 二、以分類後之激勵制度 觀之：物質型、社會型及活動型三大類型激勵制度不論是在業務員的重視程度 （價值）、獲得之可能性以及激勵效果上，

都有顯著的差異。且兩岸共同的特質為：物質型與活動型不 論就價值、可能性或激勵效果而言，均顯著高於社會型激勵制 度。三、個人特質變數對各類型激勵制度 的激勵效果觀之：台灣地區部份，「性別」、「公司形態」、「收入」等變數對 各類型激勵制度的激勵 效果，有顯著的差異；而大陸地區部份，「年齡」、「教育程度」、「婚姻」、「公司形態」、「

職級」 、「轉任跳槽經驗」等變數對各類型激勵制度的激勵效果，有顯著的差異。 　本研究對兩岸保險業者之建議為：

一、各類型激勵制度的實施不可偏廢。二、在實施多樣化的激勵制 度時，應暸解業務員的真正需求並評估業務員獲得該項 激勵制度的可能性。三、應時時調整「激勵組合 」。四、不管是大陸業者希望引進經驗，或是台灣業者將來「登陸」經營

，應體認兩岸間諸多差異而知 所取捨。五、應配合經營管理的特色，發展出具差異化的激勵作法。

關鍵詞 : 壽險業，業務員，激勵制度，個人特質

目錄

第一章　緒論 第一節 研究背景--P1 第二節 研究動機--P6 第三節 研究目的--P8 第四節 研究流程與論文結構--P9 第五節 研究 限制--P10 第二章　文獻探討 第一節 激勵理論--P12 第二節 激勵制度--P31 第三節 台灣地區壽險公司的業務員激勵制 度--P34 第四節 激勵制度之激勵效果的相關研究--P38 第三章　研究方法 第一節 研究架構--P42 第二節 研究假設--P43 第三 節 研究構面之衡量變數及其定義--P34 第四節 資料蒐集方法--P44 第五節 資料分析方法--P50 第四章　研究結果 第一節 兩 岸壽險業務員激勵制度實施概況--P52 第二節 樣本結構分析--P59 第三節 兩岸激勵制度之問卷研究結果分析--P62 第四節 激 勵制度之價值與個人特質之分析--P82 第五節 激勵制度之可能性與個人特質之分析--P94 第六節 激勵制度之激勵效果與個 人特質之分析--P94 第五章　結論與建議 第一節 研究結論--P121 第二節 建議--P126 參考文獻--P129 附錄一 訪談大綱--P137 附錄二 研究問卷--P138 附錄三~二十 個人特質對各類型激勵制度之各種平均數--P143

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