金融服務行銷
昝家騏‧劉亦欣 編著
Chapter
2
金融服務業行銷人員的
任務與工作
CHAPTER 2
金融服務業行銷人員的任務與工作
學習目標
第一節 金融服務業行銷的範疇
第二節 金融服務行銷部門的重要性 第三節 金融服務業行銷人員的任務與
工作內容
第一節 金融服務業行銷的範疇
談到金融服務業行銷的範疇，只要上網至公司 首頁，便會發現金融服務已經朝向專業分工方 向，例如以中信金控的「金融服務」為例，其 本區分為：
1. 個人金融 2. 法人金融 3. 證卷
4. 信託
另外，金融服務因應科技潮流，更提供了網 路服務，包括個人網路分行、企業網路分行 及網路證券。
在台新金控的金融服務中主要以事業群區分：
1. 法金事業群 2. 個金事業群
3. 財富管理專業群
現在，金融業皆卯足全力在競逐不同的業務 例如財富管理、貴賓理財中心、退休金規劃 等服務，因著顧客與市場規模，而考慮透過 合併或購併等積極方式達到目標 。
金融服務行銷的範疇：
1. 市場的區隔及目標市場的定位。
2. 品牌經營，跳脫以產品觀點來做金融行銷。
3. 探討金融業顧客消費習慣與大環境變動之 發 展。
4. 比較金融業本身與競爭者分析。
5. 發展一套策略性的行銷戰術。
6. 善用媒體來打響品牌知名度。
7. 運用公關來提昇金融業的企業形象。
8. 試著以贊助或活動行銷 / 事件行銷。
9. 媒體型態在金融服務行銷中的角色與執行 要點。
10. 經營網路銀行服務。
11. 經營客戶關係行銷。
12. 個人化行銷，為客戶個人量身訂做一系列 理財的計畫。
13. 舉辦金融說明會或理財、財富智商的講座 及訓練 ( 社會人士 )。
第二節 金融服務行銷部門的重要性
金融業行銷部門應該做好顧客滿意度，包括 監控與提升顧客滿意度，有一項調查事實顯 示：
1. 爭取新顧客的費用，可以比維護一個既有 顧客高出5% 至10% 倍。
2. 一般公司每年失去10% 到30% 的顧客。
3. 顧客流失率若能降低5%，那麼利潤就可 能視不同的產業而提高百分之二十五至八 十五。
4. 一個顧客所提供公司的獲利率，通常應該 會隨著顧客和公司的往來時間增長而逐年 增加。
第三節 金融服務業行銷人員的任務 與工作內容
金融行銷人員的任務，一般包含以下幾大方面：
1.掌握趨勢與流行
2.留意國際間金融機構的話題
3.定期收集台灣地區各類數據資料 4.多瞭解不同業態的成功行銷案例
5.金融行銷人員應即時掌握集團內各種資訊 與 競爭者的動態
金融業行銷人員應認清以下的行銷趨勢與思 考方式：
1. 行「製造後直接銷售」的行銷方式。
2. 將「爭取」顧客，轉化為以「維繫」顧客 為重點。
3. 從追求市場占有率轉為追求顧客占有率。
4. 從行銷獨白轉變為與顧客對話。
5. 從大眾行銷轉變為客製化行銷。
6. 從擁有資產轉變為擁有品牌。
7. 從在市場中運作轉變為在虛擬空間裡運作。
8. 從單一通路行銷轉變為多元化通路行銷。
9. 從產品導向的行銷轉變為顧客導向的行銷。
行銷人員工作內容
首先，我們先分析一般行銷人員的問題 1. 如何發掘與選定適合的市場區隔？
2. 如何將公司與競爭者的提供物進行差異化？
3. 當顧客要求降價公司該如何回應？
4. 如何與低成本、低價格的競爭者對抗？
5. 要做到為每位顧客量身製作我們的提供物，
公司做到何種程度？
6. 公司該如何提昇業務成長？
7. 如何建立強勢品牌？
8. 如何降低獲得新顧客的成本？
9. 如何確保長期的顧客忠誠度？
10. 如何知道哪些顧客對公司是重要的？
11. 如何衡量廣告、銷售推廣及公關等的回收？
12. 如何提昇銷售人員的生產力？
13. 如何建立多重通路及如何管理通路衝突？
14. 如何讓公司的其他部門更具顧客導向？
結論
金融行銷人員的任務與工作永遠要因應環境 變化，給其他部門或金融商品設計忠懇的建 議，做好內部行銷後，才可成功執行外部行 銷，進一步打造消費者心目中的金融業理想 品牌、至終擠身之世界百大品牌，獲得品牌 價值，與奠定優質的品牌權益。
本章習題
1. 請討論金融業行銷人員的主要工作內容？
2. 您認為從事金融業應有的特質與工作態 度？
3. 當您進入金融業擔任行銷人員時，如何在 最短時間進入情況？
