不同產業及企業規模下供應鏈夥伴關係模式之研究
江伊騰1孫儷芳2
1明志科技大學工管所研究生2明志科技大學經營管理系副教授
摘要
如何建立一個與母公司緊密結合、一起學習的供應商網絡，已成為 現今企業之重要課題。近年來，台灣企業能在世界經濟舞台中持續扮 演重要角色，亦與供應鏈夥伴間緊密關係網路之建立密不可分。本研 究旨在探究夥伴關係形成之動機/助因、夥伴關係緊密程度和供應鏈績 效間之關聯性，並進一步探討不同產業(製造業/服務業)及企業規模(大 型企業/中小企業)情境下，其在夥伴關係建立上是否有顯著性差異，
以瞭解台灣企業之供應鏈夥伴關係是否有其獨特之處。
以台灣地區之企業為研究對象，經回收 66 份有效問卷進行實證 分析，結果發現：（1）夥伴關係建立之動機、助因顯著影響夥伴關係 的緊密程度；（2）夥伴關係緊密程度正顯著影響供應鏈績效；（3）
不同企業規模在建立合作的動機/助因、夥伴關係及供應鏈績效上具顯 著差異；（4）製造業及服務業在建立合作的動機/助因及供應鏈績效 上具顯著差異。藉此可瞭解如何妥善管理夥伴關係，利用與其供應商 間之緊緊密關係創造競爭優勢，及進行供應商關係管理在供應鏈績效 上之實質利益，研究結果可作為業者進行長期規劃與策略佈局之依據。
關鍵字：供應鏈績效、夥伴關係、產業規模
前言
在此全球化的時代，合作夥伴關係已成為供應鏈的命脈，使得現今 的企業愈來愈依賴供應商，協助降低成本及提高品質。因此，如何建 立一個與母公司緊密結合、一起學習的供應商網絡，已成為企業之重 要課題。
回顧相關文獻發現，過去有關供應鏈管理的議題多從供應鏈的流程 或供應鏈的架構等來切入，如： Balsmeier and Woisin(1998)、Kiefer and Novack(1998)、 Ballou et al., (2000)、Lambert and Cooper, 2000 等；
針 對 供 應 鏈 夥 伴 關 係 的 研 究 亦 不 少 如 ： Cooper(1993) 、 Hoyt and Hug(2000)、Lambert et al.(1996)等，但多將研究重點用於驗證夥伴關係 之重要性，少有研究針對夥伴關係如何建立之模式進行探討。過去十 年台灣地區之企業能在世界經濟舞台中扮演重要的角色，與供應鏈夥 伴間緊密的關係網路之建立密不可分，然而台灣在此方面的研究才剛 起步，台灣建立夥伴關係之模式是否有其獨特之處，值得進行其對夥 伴關係的緊密程度之實證研究。
方世榮等(2004)提及買賣雙方關係涉入對供應鏈績效的影響，也研 究一些環境因素對關係涉入之績效的影響，但他們的研究卻沒有回答 到，在不同情境之下的差別結果。是以，値得進行夥伴關係緊密程度 對供應鏈績效影響之實證研究。
國內外討論夥伴關係管理的研究相對於顧客關係管理以及供應商管 理較少；有些學者在探討顧客關係管理時也會將夥伴關係管理包括在 內 (Abratt and Kelly,2002 ； Friese and Funck,2001 ； Gummesson et al.,1997) ， 也 有 一 些 學 者 曾 討 論 關 鍵 客 戶 的 夥 伴 關 係 管 理
（Ojasalo,2001；McDonald and Roger,1999；Pardo,1997）。而多數學 者探討夥伴關係管理時，其研究範圍多數著重於影響夥伴關係的關鍵 成功因素，或關係建立應考慮之因素的討探（方世榮等，2004；方世 榮等，2002；黃銘章，2001；Lewin and Johnston,1997），較少研究夥 伴關係建立動機、助因和夥伴關係的緊密程度及供應鏈績效在不同情 境下的夥伴關係。
基此，本研究嘗試研究台灣地區企業之夥伴關係模式，並探究不同 產業及規模下合作夥伴關係模式之建立是否不同，藉此瞭解如何妥善 管理夥伴關係，利用與其供應商間之信任關係創造競爭優勢，並瞭解 企業進行供應商關係管理後在供應鏈績效上之實質利益，研究結果可 作為業者進行長期規劃與策略佈局之依據。綜合前述之研究動機，本 文之研究目有三：
1.探討夥伴關係之內涵，發展衡量夥伴關係之指標。
2.研究企業規模大小、不同產業別與供應商間相互依存之合作關係。
3.以台灣地區企業為實證研究對象，了解企業夥伴關係之策略性角色。
本文計分五節：除第一節介紹研究背景與目的外，第二節將回顧相 關文獻並推導研究假說，第三節將說明本文之研究架構與方法，第四 節為資料分析，研究結論則列於第五節。
文獻探討假說推導
至今已有許多文獻致力於夥伴關係之探討，主要係因企業與其合 作 夥 伴 間 關 係 之 發 展 ， 強 烈 地 影 響 到 供 應 鏈 之 績 效 表 現 (Jap and
Ganesan, 2000)。許多研究指出透過供應鏈成員的密切合作，可為企業 創造獨特的競爭優勢，故企業熱衷於發展夥伴關係。因此，以下將針 對供應鏈夥伴關係之相關研究進行探討。
1.夥伴關係傾向與夥伴關係緊密程度之影響
綜觀國內外學者對夥伴關係的探討，在夥伴關係的定義上已經相 當完整，但在夥伴關係之衡量上，各學者多由不同的角度衡量夥伴關 係，並將關係加以分類。
在如何建立緊密的夥伴關係方面，Liker and Choi(2004)指出建立 供應商合作夥伴關係的六階段：(1)了解供應商的運作方式(2)化解與供 應商的對立關係並將此轉化為商機(3)小心監控供應商(4)協助供應商發 展技術能力(5)有選擇性的與供應商分享資訊(6)與供應商一起改善流程。
Lambert and Knemeyer(2004)則透過對溫娣漢堡的觀察，提出「合 作夥伴模式」(Partnership Model)的評量機制，協助企業與夥伴公司展 開良好合作關係。這個機制是在俄亥俄州立大學全球供應鏈論壇的贊 助下，結合了論壇中十五家會員公司與其夥伴的最佳合作經驗而開發 出來的，這個機制可以調和每位合作夥伴的期望目標，並且計算出如 何達成合作的最大效益。此一評量機制可以幫助合作夥伴，快速建立 起成功合作所需的共識與承諾，也提供了一個可以評量合作成果的架 構。如圖 1 所示。
動機 助因
不得不尋求合作夥伴
的原因 新增或修正合作夥伴
關係的決策 促進合作關係成長的有
利環境因素
管理要件 根據動機制定
期望的結果 建立和維持合作夥伴
關係的共同作業程序
結果 績效合乎 期望的程度
圖 1 合作夥伴模式
因此可知，建立夥伴關係的動機及助因將會影響雙方關係。據此推 導出以下的研究假設：
H1：夥伴關係傾向與合作夥伴關係之緊密程度正相關 2.夥伴關係緊密程度與供應鏈績效之影響
根據相關文獻回顧發現，夥伴關係影響企業績效(Stank et al., 1990;
Lambert et al., 1996; Maloni and Benton, 1997; Hoyt and Huq, 2000;
Scannel et al., 2000)，然回顧有關夥伴關係與經營績效之研究結果相當 分歧，有些研究指出長期緊密的夥伴關係並未為企業帶來明顯的績效 (Lusch and Brown, 1996)；有些研究主張夥伴關係被視為獲得競爭優勢 的最佳利器(Anderson and Weitz, 1992; Johnson, 1999)。
深入探討研究結果分歧之可能原因發現，夥伴關係的正面效益受
到各方的推崇，如：Jap(1999)指出企業與企業間的關係已成為一項決 定企業競爭力的重要因素；Scannell et al.(2000)指出供應鏈夥伴關係可 使買方降低成本、改善品質、強化彈性與創新流程；Sturart(1995)指出 和供應商發展緊密相依關係，短期可改善生產力，長期可加強策略優 勢；Maloni and Benton(1997)亦指出供應鏈成員若各自為政，將影響 企業的成本、品質與效率，造成企業有形和無形的損失。然而，在 Porter 五力分析架構中，強調要提高對供應商的議價力，應避免過度 依賴單一供應商以防止賣方獨占；且夥伴關係對經營績效未必具有絕 對的正面價值，當合作夥伴對雙方的合作關係進行不當的運作時，將 可能對績效產生負面效益，Lambert et al.(1996)即指出不適當的關係型 態，將對雙方之合作績效產生嚴重影響，故在建立夥伴關係前需先評 估及選擇適當的關係類型。
Liker and Choi(2004)亦指出美國公司建立的供應鏈，跟日本競爭對 手在表面上看起來類似，實際上他們並沒有改變與供應商之根本相處 之道。主要的原因係受到兩項環境因素的影響，使得成本又再次成為 美國公司選擇供應商的最主要考量。(1)美國公司可以更輕易地從全球 各地採購，尤其是中國，他們認為低廉工資成本所帶來的立即利益，
勝過投資在長期合作關係所能帶來的好處;(2)由於網際網路科技的發 展與散播，讓公司可以更有效率，也更殘酷的逼迫供應商，在價格上 相互競爭。受到這兩項因素的影像，美國製造商與供應商間的關係迅 速惡化，致使美國製造商與供應商間，或多或少都存在著對立關係。
從上述之探討可知，夥伴關係之建立的確帶來許多效益，但夥伴關 係之效益能否展現於組織績效上，應與夥伴關係之發展階段有密切關 聯性。因此可知，當夥伴關係越緊密，相對地供應鏈績效也就越好。據 此推導出以下的研究假設：
H2：合作夥伴關係緊密程度與供應鏈績效正相關 3.不同產業及企業規模對夥伴關係模式之影響
Friese and Funck(2001)提到，公司在決定和客戶建立關係時常會有 一些矛盾，一方面希望關係能緊密些，另一方面又希望能有較多的彈 性 ， 但 公 司 卻 很 少 依 不 同 的 產 業 ， 或 者 企 業 規 模 決 定 夥 伴 關 係 。 McDonald and Roger(1999)的研究中，發展出一套關係拓展模型，在模 型中，建議公司要循序漸近的發展夥伴關係，而且不同產業、企業規 模會影響雙方合作動機及是否意願發展進一步關係再增加合作關係程 度。Anderson and Narus(1999) 認為企業為了供應鏈績效良好成為最終 贏家，會依照不同產業及企業規模做不同的策略定位，並儘可能擴張 雙方合作關係程度。是故，從上述之探討可知，不同產業及企業規模 會影響著夥伴關係傾向、合作緊密程度及供應鏈績效。據此推導出以下 的研究假設：
H3a：不同產業對於夥伴關係傾向有所影響 H3b：不同產業對於夥伴關係緊密程度有所影響 H3c：不同產業對於供應鏈績效有所影響
H4a：企業規模對於夥伴關係傾向有所影響 H4b：企業規模對於夥伴關係緊密程度有所影響 H4c：企業規模對於供應鏈績效有所影響
研究方法
以下分從研究架構、變數定義與衡量、抽樣設計及資料分析方法說明 本文之研究方法。
1.研究架構
從上述文獻探討彙整可得，企業與供應商於不同產業及企業規下情 境下，其合作夥伴關係建立係藉由合作的動機及助因影響到夥伴關係 的緊密程度，而夥伴關係緊密程度會影響供應鏈績效，如圖 2 所示。
夥伴關係傾向 動機 助因
↓H1 企業規模 →
H3 夥伴關係緊密程度 ←
H4
不同產業
大企業 中小企業 製造業 服務業
↓H2 供應鏈績效
圖 2 概念性架構 2.變項定義及衡量
本文以結構性問卷蒐集相關資料，衡量企業夥伴關係傾向、夥伴關 係緊密程度與供應鏈績效等構念(如表一)。
(1)「夥伴關係傾向」之衡量：包括來自企業內部不得不尋求夥伴關係之 動機，以及來自有助促進合作關係成長的助因等兩方面，將依據 Lambert and Knemeyer(2004)之概念衡量雙方合作的動機、促進合作 之助因，藉以評估雙方想成為合作夥伴的渴望程度、作業協調的容 易程度以及合作夥伴關係之型態。
(2)「夥伴關係緊密程度」之衡量：依據 Liker and Choi(2004)所提合作夥 伴關係內涵階段：了解供應商的運作方式、化解與供應商的對立關 係並將此轉化為商機、小心監控供應商、協助供應商發展技術能力、
有選擇性的與供應商分享資訊、與供應商一起改善流程等。
(3)「供應鏈績效」之衡量：採用中國採購管理協會（2002）之研究，以 顧客服務、成本管理、品質、生產力、資產管理等五項指標作為衡量 供應鏈績效之指標。。
表 1 研究變數之衡量
構念 變項 衡量題項
夥伴關係 傾向
動機
資產與成本效率 客戶服務的提升 行銷的優勢
獲利的成長或穩定
助因
企業文化的契合
管理哲學和技巧的契合
對合作夥伴關係之強烈認同感 雙方地位之均衡
共同的競爭對手 地緣關係獨家合作的可能性 雙方在之前的關係 共同的顧客群
夥伴關係 緊密程度
了 解 供 應 商 的運作方式
了解供應商的公司
實地了解供應商應如何運作 尊重供應商的能力
全心投入追求共榮 化 解 與 供 應
商 的 對 立 關 係
每一個零件都尋求兩到三家供應商 創造相容的生產哲學系統
與供應商合資成立公司以移轉知識及維持管控 小 心 監 控 供
應商
每月寄送評分卡給核心供應商 立即且持續地提供意見給供應商 讓資深管理者投入解決問題的過程 協 助 供 應 商
發 展 技 術 能 力
建立供應商解決問題的技巧 發展共同術語
磨練核心供應商的創新能力 選 擇 性 與 供
應 商 分 享 資 訊
設定明確的開會時間、地點與議程 使用制式的模式來分享資訊
堅持精確的資料蒐集 只分享必要的資訊 與 供 應 商 一
起改善流程
與供應商交換各項最佳實務做法 與供應商的工廠發起持續改善計畫 設立供應商學習小組
供應鏈績 效
顧客服務 顧客滿意度 產品多樣化 交貨速度 成本管理 物流成本 品質
運交可靠度 回應速度訂單的組合性 交貨方式的便利性 生產力 資訊系統的支援
訂單滿足率 出貨前的通知 資產管理 存貨周轉率
資產報酬率
在衡量尺度方面，本文採主觀之認知衡量方式(5 點 likert 尺度)，請 受訪者將公司之實際狀況與主要競爭者相比較，並依其同意程度或優 異程度圈選之。
3.抽樣設計
在問卷發放與回收方面，本研究以台灣地區企業廠商為實證研究對 象。採郵寄問卷及「工商企業名錄」為抽樣架構方式進行調查。在樣本選 擇方面，本研究以公司運籌或採購相關主管為受訪對象，採便利抽樣 方式來選取樣本。調查期間為 95 年 2 月到 4 月，共發出 120 份，回收 有效問卷 66 份，有效回收率 55%。
表 2 問卷回收情形
發放問卷 回收數 回收率 無效問卷 有效回收數 有效回收率 120 份 66 份 55％ 0 份 66 份 55％
4.資料分析方法
(1)信度與效度分析
本研究使用的統計指標是利用Cronbach＇s α的係數值來計算 與衡量相同因素構面的內部一致性。本研究之問卷多引用自國內外 之文獻量表，並經相關學者、公司運籌或採購相關主管之預試，具 有一定的內容效度。
(2)多變量分析
以線性迴歸分析來探索夥伴關係傾向和合作夥伴關係之緊密程 度、合作夥伴關係之緊密程度和供應鏈績效間的關係；並以單因子 變異數分析了解企業規模大小及不同產業與夥伴關係傾向、合作夥 伴關係之緊密程度和供應鏈績效的關係。
資料分析與討論
1.樣本描述
樣本結構如表 3 所示，大型企業佔 32 份；中小企業佔 34 份。其中大 型企業之製造業佔 14 份；服務業佔 18 份。中小企業在製造業佔 7 份；
服務業佔 27 份。大型企業在成立時間方面大多集中 5─10 年，共 13 份，
佔全體 19.7%，而其他如 1─5 年的 7 份，佔全體 10.6%也是另一集中 的部份。而在十年以上則為較少。中小企業在成立時間則大多集中 20 年以上，共 33 份，佔全體 49.9%。
表 3 樣本結構
企業大小 份數 百分比 產業別 母體比例 份數 百分比
大型企業 32 48.48% 製造業 41.80％ 14 43.75%
服務業 58.20％ 18 56.25%
中小企業 34 51.52% 製造業 19.29％ 7 20.59%
服務業 80.71％ 27 79.41%
2. 信度
為了使問卷之因素分析效果更佳，且達到信度要求，故在此運用 SPSS 來評估各個評比構面項目之信度，且以 Cronbach Alpha 係數值 為評斷。在其評斷標準方面，0.5~0.7 為常見的範圍，若低於 0.3，則表 示為不可信(Cuieford, 1965)。由各評比構面之 Cronbach Alpha 係數值來 看，最大為夥伴關係緊密程度的 0.8713，最小為夥伴關係傾向的 0.7953。而因最低值高於 0.5 之可信範圍，且其餘構面皆具有 0.7~0.9 之高信度值，故表示本問卷結果達到信度要求，參照表 4 所示。
表 4 評比問卷之Cronbach Alpha
構念 alpha Standardized item alpha 夥伴關係傾向 0.7912 0.7953
夥伴關係緊密程度 0.8682 0.8713 供應鏈績效 0.8666 0.8686 3.因素萃取與合併命名
在 因 素 分 析 執 行 前 ， 運 用 取 樣 適 切 性 量 數 (Kaiser Meyer Olkin，KMO)與 Bartlett 球型檢定，以判斷問卷是否適合執行因素分析。
KMO 表示與該變項有關的所有相關係數與淨相關係數的比較，該係 數越大，則表示相關情形越好(邱皓政，2000)。在 KMO 係數值評斷方 面，若介於 0.8~0.6 間，則表適合執行；如果低於 0.5，則無法接受使 用因素分析(Kaiser，1974)。而在 Bartlett 球型檢定，如果顯著水準低於 0.05，則表示群體間之項目具有高度相關性，顯示可能存在有一個或 多個因素，故可執行因素分析。
而由表 5 可知，最低之 KMO 值為夥伴關係傾向之 0.663，但由於其 仍處於可接受因素分析，且在 Bartlett 球形檢定方面，其顯著性為 0.000，也低於 0.05 的標準值，。而在其他構面方面，KMO 值皆為可 執行因素分析，且 Bartlett 球形檢定皆為 0.000，故評斷可進行因素分 析。
在共同因素之萃取方面，採用主成份分析法進行因子的縮減與合 併。而在因素數目的決定，考量各構面需至少內含 2 項準則，以避免 認定程度不充份。故在經由共同因素之萃取後，建構累積解釋變易值 大於 60%之特定比例值。即仍具有 60%以上的解釋能力。而在此將依據 各評比因子的組成，以重新給予因子合併與命名。此外，各準則之因 子負荷，皆大於 0.5 之基準值，故不需刪除因子，且此證明因素分析 結果，具有相當意義。各構面內之因子合併與命名如表 6 所示。
表 5 評比問卷之 KMO 與 Bartlett 球型檢定 構念 KMO Bartlett 球形檢定 夥伴關係傾向 0.663 0.000
夥伴關係緊密程度 0.718 0.000 供應鏈績效 0.767 0.000
表 6 各構面合併與命名
主構面 評比因子 因素負
荷量 合併後因子
夥伴 關係 傾向
動機
資產與成本效率 0.761
客戶服務的提升 0.796 合作動機
行銷的優勢 0.697
獲利的成長或穩定 0.705
助因
企業文化的契合 0.743
文化契合
管理哲學和技巧的契合 0.738
對合作夥伴關係之強烈認同感 0.778
共同的競爭對手 0.754
共有價值活動
雙方地位之均衡 0.617
獨家合作的可能性 0.906
雙方在之前的關係 0.528
共同的顧客群 0.539
地緣關係 0.556 地緣關係
夥伴關係緊密程度
實地了解供應商應如何運作 0.595
供 應 商 技 術 能 力
尊重供應商的能力 0.748
每一個零件都尋求兩到三家供應商 0.594
發展共同術語 0.733
磨練核心供應商的創新能力 0.587
只分享必要的資訊 0.565
全心投入追求共榮 0.589
共創雙贏
設立供應商學習小組 0.754
讓資深管理者投入解決問題的過程 0.627 建立供應商解決問題的技巧 0.725
資訊分享 設定明確的開會時間、地點與議程 0.730
使用制式的模式來分享資訊 0.697
了解供應商的公司 0.555
持續共同改善 與供應商合資成立公司以移轉知識及維
持管控 0.679
每月寄送評分卡給核心供應商 0.655 與供應商的工廠發起持續改善計畫 0.761 創造相容的生產哲學系統 0.801
供應商管控 立即且持續地提供意見給供應商 0.593
堅持精確的資料蒐集 0.640
與供應商交換各項最佳實務做法 0.677
供應 鏈績 效
顧 客服務
顧客滿意度 0.622
顧客服務
產品多樣化 0.826
交貨速度 0.801
成 本管理 物流成本 0.608 成本管理
品質
運交可靠度 0.813
回應速度 0.826 品質
訂單的組合性 0.754
交貨方式的便利性 0.777
生 產力
資訊系統的支援 0.853
訂單滿足率 0.785 生產力
出貨前的通知 0.647
資 產管理 存貨周轉率資產報酬率 0.8640.864 資產管理
6.模式關係分析
(1) 夥伴關係傾向對夥伴關係緊密程度之影響：回卷各變項的迴歸分 析如表 7。經由迴歸分析，獲得顯著結果為，企業與供應商之夥伴關係 建立與保持緊密關係來自於針對供應商技術能力時，會考慮雙方共有 價值活動及地緣關係，在資訊分享上會考慮雙方文化契合，在持續共 同改善上及讓彼此共創雙贏上會考慮雙方的合作動機。
表 7 H1 夥伴關係傾向與夥伴關係緊密程度之影響
檢證項目 依變數 自變數 顯著
夥伴關係傾向對應夥伴 關係緊密程度
供應商技術 能力
合作動機 0.665 文化契合 0.084 共有價值活動 0.000***
地緣關係 0.040*
資訊 分享
合作動機 0.103 文化契合 0.002**
共有價值活動 0.492 地緣關係 0.052 持續共同改
善
合作動機 0.003**
文化契合 0.129 共有價值活動 0.479 地緣關係 0.428 共創雙贏
合作動機 0.006**
文化契合 0.450 共有價值活動 0.191 地緣關係 0.686 供應商
管控
合作動機 0.904 文化契合 0.016*
共有價值活動 0.056 地緣關係 0.641 註：1. *P＜.05 ** P＜.01 ***P＜.001（N=66）
(2)夥伴關係緊密程度對供應鏈績效之影響：回卷各變項的回歸分析如 表 8。經由回歸分析，獲得顯著結果為，企業與供應商在保持緊密關係 創造出的績效會針對顧客服務時，高度考慮是否有持續共同改善狀況、
資訊分享多寡有無、是否有意願共創雙贏及稍注意供應商的技術能力；
而在成本管理上會考慮是否有持續共同改善狀況；在品質上會考慮供 應商的技術能力及是否有持續共同改善狀況；在生產力上會考慮持續 共同改善狀況、資訊分享多寡有無；在資產管理上會考慮持續共同改 善狀況、資訊分享多寡有無。
表 8 H2 夥伴關係緊密程度與夥伴關係之績效影響
檢證項目 依變數 自變數 顯著
夥伴關係緊密程度對
應供應鏈績效 顧客 服務
供應商技術能力 0.043*
持續共同改善 0.000***
供應商管控 0.750
資訊分享 0.001***
共創雙贏 0.001***
生產力
供應商技術能力 0.685 持續共同改善 0.000***
供應商管控 0.726
資訊分享 0.001***
共創雙贏 0.867
成本 管理
供應商技術能力 0.917 持續共同改善 0.001***
供應商管控 0.686
資訊分享 0.223
共創雙贏 0.904
資產 管理
供應商技術能力 0.685 持續共同改善 0.000*
供應商管控 0.726
資訊分享 0.001***
共創雙贏 0.867
品質
供應商技術能力 0.031*
持續共同改善 0.019*
供應商管控 0.787
資訊分享 0.198
共創雙贏 0.668
註：1. *P＜.05 ** P＜.01 ***P＜.001（N=66）
(3) 不同產業及企業規模對夥伴關係模式之影響：根據表9、表 10 之單 因子變異數分析得悉夥伴關係傾向獲得顯著結果為，企業大小與供應 商在建立合作的動機、助因具顯著差異是因為對合作夥伴有強烈認同 感；製造業及服務業與供應商在建立合作的動機、助因具顯著差異是 在彼此對合作夥伴有無強烈認同感。夥伴關係緊密程度之顯著結果為，
企業大小與供應商在夥伴關係緊密程度具顯著差異是在會不會設立明 確的開會時間、地點與議程。供應鏈績效之顯著結果為，企業大小、製 造業及服務業與供應商在供應鏈績效具顯著差異是在資訊系統有無支 援彼此，讓生產力提升及訂單的滿足率獲得提昇。
表 9 H3 不同產業對夥伴關係模式之影響
變數 企業規模顯著關係
夥伴關係 傾向
公 司 與 供 應 廠 商 合 作 是 因 為 彼 此 對 合 作 夥 伴 關 係 上 有 強 烈認同感(0.006**)
數值 大企業 數值 小企業 平均 3.25 平均 3.8824
個數 32 個數 34
標準差 0.8799 標準差 0.9134 夥伴關係
緊密程度
公 司 和 供 應 商 會 設 定明確的開會時間、
地 點 與 議 程
(0.041*)
平均 3.7187 平均 3.3235
個數 32 個數 34
標準差 0.7289 標準差 0.8061 供應鏈 公 司 和 供 應 廠 透 過 平均 3.5625 平均 3.9706
績效
資 訊 系 統 支 援 彼 此 ， 大 大 地 提 升 生 產力(0.024*)
公 司 與 供 應 商 之 夥 伴 關 係 使 得 訂 單 的 滿 足 率 獲 得 極 大 的 提升(0.001***)
3.5313 4.0882
個數 32 個數 34
標準差
0.8007
標準差
0.6269 0.8026 0.5145
註：1. *P＜.05 ** P＜.01 ***P＜.001（N=66）
表 10 H4 企業規模對夥伴關係模式之影響
變數 製造業服務業顯著關係
夥伴關係 傾向
公司與供應廠商合作是 因為彼此對合作夥伴關
係上有強烈認同感 (0.040*)
數值 製造業 數值 服務業 平均 3.3226 平均 3.8
個數 31 個數 35
標準差 0.9087 標準差 0.9331 夥伴關係
緊密程度 無 平均
無 平均
無
個數 個數
標準差 標準差
供應鏈 績效
公司和供應廠透過資訊 系統支援彼此，大大地 提升生產力(0.019*)
公司與供應商之夥伴關 係使得訂單的滿足率獲 得極大的提升(0.011*)
平均 3.5484
平均 3.9714 3.5806 4.0286
個數 31 個數 35
標準差 0.7676
標準差 0.6636 0.8072 0.5681
註：1. *P＜.05 ** P＜.01 ***P＜.001（N=66）
7.討論
依據上述分析，本研究擬對台灣企業的夥伴關係之分析提出可能解 釋：
(1)夥伴關係傾向對夥伴關係緊密程度的關係
分析夥伴關係傾向對夥伴關係緊密程度的直接效果，發現夥伴關係 之「合作動機」對於「供應商技術能力」、「持續共同改善」、「供應商管 控」、「資訊分享」及「共創雙贏」均為正顯著影響；而夥伴關係之「助 因」上，「文化契合」對於「供應商管控」、「資訊分享」有正顯著影響；
「共有價值活動」對於「供應商技術能力」有正顯著影響；「地緣關係」
對於「供應商技術能力」有正顯著影響。亦即說企業與供應商之夥伴關 係建立與保持緊密關係來自於針對供應商技術能力時，會考慮雙方共 有價值活動及地緣關係，在資訊分享上會考慮雙方文化契合，在持續 共同改善上及讓彼此共創雙贏上會考慮雙方的合作動機。且依據夥伴 關係傾向及夥伴關係緊密程度之迴歸分析，發現總體分析是正顯著影 響，是故，假設 1 成立。
(2)夥伴關係緊密程度對供應鏈績效的關係
分析夥伴關係緊密程度對供應鏈績效的直接效果，發現夥伴關係緊 密程度之「供應商技術能力」對於「顧客服務」、「品質」為正顯著影響；
「持續共同改善」對於「顧客服務」、「成本管理」、「品質」、「生產力」及
「資產管理」上均有正顯著影響；「供應商管控」對於供應鏈的績效上沒 有正顯著影響；「資訊分享」對於「顧客服務」、「生產力」及「資產管理」
有正顯著影響；「共創雙贏」對於「顧客服務」有正顯著影響。亦即說企 業與供應商在保持緊密關係創造出的績效會針對顧客服務時，高度考 慮是否有持續共同改善狀況、資訊分享多寡有無、是否有意願共創雙贏 及稍注意供應商的技術能力；而在成本管理上會考慮是否有持續共同 改善狀況；在品質上會考慮供應商的技術能力及是否有持續共同改善 狀況；在生產力上會考慮持續共同改善狀況、資訊分享多寡有無；在 資產管理上會考慮持續共同改善狀況、資訊分享多寡有無。且依據夥伴 關係緊密程度對供應鏈績效之迴歸分析，發現總體分析是正顯著影響，
是故，假設 2 成立。
(3) 不同產業及企業規模對夥伴關係模式之影響
分析不同產業及企業規模會影響著夥伴關係傾向、合作緊密程度及 供應鏈績效。發現企業大小與供應商在建立合作的動機、助因具顯著差 異是因為對合作夥伴有強烈認同感；製造業及服務業與供應商在建立 合作的動機、助因具顯著差異是在彼此對合作夥伴有無強烈認同感。夥 伴關係緊密程度之顯著結果為，企業大小與供應商在夥伴關係緊密程 度具顯著差異是在會不會設立明確的開會時間、地點與議程。供應鏈績 效之顯著結果為，企業大小、製造業及服務業與供應商在供應鏈績效 具顯著差異是在資訊系統有無支援彼此，讓生產力提升及訂單的滿足 率獲得提昇。且依據不同產業及企業規模對夥伴關係模式之影響之單 因子變異數分析，發現 H3a、H3c、H4a、H4b、H4c 結果是顯著影響，是 故，除假設 H3b 不成立，其他假設均成立。
結論與管理意涵
根據研究問題、理論架構與實証結果，提出本研究重要研究結論、管 理意涵、研究貢獻。
1.研究結論
本文主要在探討企業與供應商間如何建立合作夥伴關係。首先以過 去相關文獻為基礎，以邏輯推導出研究模式及衡量量表，經由理論探 討，建立研究假設。
在樣本選擇方面，本研究採便利抽樣方式來選取樣本。調查期間為 95 年 2 月份到 4 月份。茲將回收之 66 份調查問卷進行單因子變異數分 析、迴歸分析。檢定結果及研究發現說明如下：
(1)夥伴關係傾向對夥伴關係緊密程度的關係
夥伴關係傾向對夥伴關係緊密程度的直接效果，發現企業與供應商 建立夥伴關係之合作動機「資產與成本效率、客戶服務的提升、行銷的 優勢、獲利的成長或穩定」會考量下述。a.供應商的技術能力─「實地了 解供應商應如何運作、尊重供應商的能力、每一個零件都尋求兩到三家 供應商、發展共同術語、磨練核心供應商的創新能力、只分享必要的資 訊」。b.在持續共同改善狀態上─「了解供應商的公司、與供應商合資成 立公司以移轉知識及維持管控、每月寄送評分卡給核心供應商、與供應
商的工廠發起持續改善計畫」。c.供應商管控─「創造相容的生產哲學 系統、立即且持續地提供意見給供應商、堅持精確的資料蒐集、與供應 商交換各項最佳實務做法」。d.資訊分享─「建立供應商解決問題的技巧 設定明確的開會時間，地點與議程、使用制式的模式來分享資訊」。e.
共創雙贏─「全心投入追求共榮、設立供應商學習小組、讓資深管理者 投入解決問題的過程」。
企業與供應商之合作夥伴關係之文化契合助因─「企業文化的契合、
管理哲學和技巧的契合、對合作夥伴關係之強烈認同感」上，會考慮如 下。a.在供應商管控─「創造相容的生產哲學系統、立即且持續地提供 意見給供應商、堅持精確的資料蒐集、與供應商交換各項最佳實務做 法」。b.資訊分享─「建立供應商解決問題的技巧、設定明確的開會時間，
地點與議程、使用制式的模式來分享資訊」
企業與供應商之合作夥伴關係之共有價值活動助因─「共同的競爭 對手、雙方地位之均衡、獨家合作的可能性、雙方在之前的關係、共同的 顧客群」及地緣關係助因上，會考慮供應商技術能力，如企業有無實 地了解供應商應如何運作、有無尊重供應商的能力、在每一個零件是否 都會尋求兩到三家供應商、雙方有無發展共同術語、企業有無磨練核心 供應商的創新能力、雙方是否只分享必要的資訊」
亦即說企業與供應商之夥伴關係建立與保持緊密關係來自於針對供 應商技術能力時，會考慮雙方共有價值活動及地緣關係，在資訊分享 上會考慮雙方文化契合，在持續共同改善上及讓彼此共創雙贏上會考 慮雙方的合作動機。
(2)夥伴關係緊密程度對供應鏈績效的關係
企業與供應商之合作夥伴關係緊密程度對供應鏈績效的直接效果，
發現企業與供應商以供應商技術能力保持緊密合作程度會考慮，a.顧 客服務─「顧客滿意度、產品多樣化、交貨速度」。b.品質─「運交可靠度、
回應速度、訂單的組合性、交貨方式的便利性」。
企業與供應商以持續共同改善狀況保持緊密的合作程度會考慮，a.
顧客服務─「顧客滿意度、產品多樣化、交貨速度」、成本管理─「物流 成本」。b.品質─「運交可靠度、回應速度、訂單的組合性、交貨方式的便 利性」。c.生產力─「資訊系統的支援、訂單滿足率、出貨前的通知」。d.
資產管理─「存貨周轉率、資產報酬率」。
企業與供應商以資訊分享保持緊密的合作程度會考慮，a.顧客服務
─「顧客滿意度、產品多樣化、交貨速度」。b.生產力─「資訊系統的支援、
訂單滿足率、出貨前的通知」。c.資產管理─「存貨周轉率、資產報酬率」。
企業與供應商以共創雙贏保持緊密的合作程度會考慮顧客服務，如 顧客滿意度、產品是否多樣化、交貨速度快慢。
企業與供應商在保持緊密關係創造出的績效會針對顧客服務時，高 度考慮是否有持續共同改善狀況、資訊分享多寡有無、是否有意願共創 雙贏及稍注意供應商的技術能力；而在成本管理上會考慮是否有持續 共同改善狀況；在品質上會考慮供應商的技術能力及是否有持續共同 改善狀況；在生產力上會考慮持續共同改善狀況、資訊分享多寡有無；
在資產管理上會考慮持續共同改善狀況、資訊分享多寡有無。
(3)台灣企業大小及產業別對夥伴關係
研究夥伴關係建立動機、助因和夥伴關係的緊密程度及供應鏈績效
在不同情境下其結果為：
a.夥伴關係傾向：總體而言，企業大小、製造業及服務業與供應商在建 立合作的動機、助因具顯著差異是為針對合作夥伴有強烈認同感。根據 平均數分佈狀況，大型企業對於與供應商合作動機大多是為了獲取利 潤上成長與穩定發展。也有部份是為了使成本效率獲得極大的改善。而 助因方面，大型企業與供應廠商合作是因為過去配合的關係非常良好，
亦即過去合作經驗是兩方夥伴關係傾向的助因。中小企業對於與供應 商合作動機大多亦是為了獲取利潤上成長與穩定發展。而助因方面，
大多中小企業公司與供應廠商合作是因為彼此對合作夥伴關係上有強 烈認同感，亦即信賴是兩方夥伴關係傾向的助因。製造業對於與供應 商合作動機大多是為了獲取利潤上成長與穩定發展。也有部份是為了 使成本效率獲得極大的改善。而助因方面，大多製造業與供應廠商合 作是因為過去配合的關係非常良好，亦即過去合作經驗是兩方夥伴關 係傾向的助因。服務業對於與供應商合作動機大多是為了使顧客服務 能力獲得極大提升。而助因方面，大多服務業與供應廠商合作過去配 合的關係非常良好，亦即過去合作經驗是兩方夥伴關係傾向的助因。
是故，綜上所述，可得大型企業、中小企業、服務業及製造業在夥伴關 係的建立上大多是為了獲取利潤上成長與穩定發展。也有部份是為了 使成本效率獲得極大的改善。而在合作的助因上大多是因為過去配合 的關係非常良好，彼此對合作夥伴關係上有強烈認同感，亦即過去合 作經驗造成彼此信賴而助益了雙方夥伴關係建立。
b.夥伴關係緊密程度：總體而言，企業大小與供應商在夥伴關係緊密 程度具顯著差異是在會不會設立明確的開會時間、地點與議程。而企業 不管體質大小、製造業及服務業均會為了讓供應商做良性競爭，並達 到保障自己權利，而去根據每一個零件或材料皆尋求二到三家供應商。
其中大型企業與供應商開會均會設定明確的開會時間、地點與議程，
表示大型企業會因為夥伴關係緊密程度，發展一明顯有脈絡之固定模 式。
c.供應鏈績效：總體而言，企業大小、製造業及服務業與供應商在供應 鏈績效具顯著差異是在資訊系統有無支援彼此，讓生產力提升及訂單 的滿足率獲得提昇。而大型企業會因為夥伴關係而在與供應商合作使 得交貨速度變得非常快速。其中，中小企業會因為夥伴關係而使得訂 單的滿足率有極顯著的提升，並會因為有了夥伴關係所以出貨前均會 通知，使得生產力績效提升，亦使得交貨速度變得非常快速及運交的 可靠度獲得極大的改善。製造業會因為夥伴關係而使得交貨方式有便 利性而讓物流成本下降，並讓顧客滿意度獲得提升。其中，服務業與 供應商在供應鏈績效之訂單的滿足率有極顯著提升。
2.管理意涵
根據研究結果與發現，茲將在管理上之涵義說明如下。
(1)將夥伴關係納入企業策略規劃：
緊密的夥伴關係帶來許多效益，經實證發現，夥伴關係合作之動機、
助因透過夥伴關係緊密程度有效提升供應鏈績效。企業應將不同產業 及企業規模之夥伴關係合作之動機、助因考量納入其策略規劃中，並 利用此動機、助因，加強合作夥伴關係之緊密程度以創造企業核心競 爭力。
(2)致力創造競爭優勢：
由於夥伴關係動機、助因與供應鏈績效的間接關係，是故，欲提昇 競爭力，讓供應鏈績效上升得先加強夥伴關係緊密程度，藉由夥伴關 係的緊密程度影響著供應鏈績效，否則即使擁有良好的合作動機及助 因亦不會提升供應鏈績效。因此高階主管或主事者應致力於加強夥伴 關係之緊密程度，以創造出難以模仿的競爭優勢。
3.研究貢獻
綜合前述研究結論與管理意涵之探討，本研究主要研究貢獻彙整如下：
(1)變數定義之釐清與衡量
本研究以文獻為基礎，針對夥伴關係傾向、夥伴關係緊密程度、供應 鏈績效等相關研究變數之定義進行探討。研究結果有助於探究台灣地 區企業在夥伴關係上的構面選擇。
(2)發展具有信度與效度之衡量量表
本研究依據過去相關研究之衡量量表為基礎，發展一個適合於台灣 企業之夥伴關係傾向；夥伴關係緊密程度和供應鏈績效衡量問卷。此 問卷經信、效度分析檢測，整體模式配適度良好，且衡量模式具有良 好之信度與效度，故發展之衡量量表可供後續研究使用。
(3)建構「夥伴關係傾向─夥伴關係緊密程度─供應鏈績效」
本研究了解企業在不同的情境變數下，夥伴關係形成動機、助因及 夥伴關係的緊密程度和供應鏈績效之間之相關性。情境變數主要為大 型企業、中小企業及製造業、服務業；構念變數以主成分分析、因素分 析萃取出適合本研究之構念變數。經採台灣企業 66 份有效問卷為樣本，
並運用迴歸分析、單因子變異數分析來進行實證分析 (4)台灣企業之實證研究
本研究透過對台灣地區企業之實證研究，將夥伴關係之理論與實務 相結合。透過實證研究發現夥伴關係的動機、助因影響著夥伴關係的緊 密程度，而夥伴關係緊密程度這中介變數影響供應鏈績效。其中，企 業大小與供應商在建立合作的動機、助因具顯著差異是因為對合作夥 伴有強烈認同感；製造業及服務業與供應商在建立合作的動機、助因 具顯著差異是在彼此對合作夥伴有無強烈認同感。企業大小與供應商 在夥伴關係緊密程度具顯著差異是在會不會設立明確的開會時間、地 點與議程。企業大小、製造業及服務業與供應商在供應鏈績效具顯著差 異是在資訊系統有無支援彼此，讓生產力提升及訂單的滿足率獲得提 昇。研究結果可供學術界與實務界參考。
4.研究限制
本研究針對台灣企業在不同產業環境變數下進行研究，雖然已經 達成研究目的但是在考量時間與財力的條件下，仍然有許多不可避免 與客觀的限制條件，因此，將之分述如下:
（一）抽樣對象的限制
本研究使用工商企業名錄的企業為研究母體，在時間、人力與物 力的考量下，排除部分企業，雖然確保了樣本性質的一致性，卻無法 概括全台灣企業，因此，在研究上缺乏廣泛性。
（二）研究範圍的限制
本研究以製造業、服務業領域為主要研究對象，然若加入其他種 類的產業，其模式可能有所不同，所得到的研究結論可能就不盡相同。
（三）研究變數的限制
影響結果的因素可能來自企業本身的因素，包括文化等，以及企
業本身的制度、創業團隊等，還包括外在環境的因素，像是社會風氣、
大經濟環境等等因素，若是從不同的角度切入，所得到的研究結論也 會有所不同。
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