銷售人員說服技巧之研究－以化妝保養品業為例 黃清豪、朱寶青
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摘 要
根據工研院資料指出，2006年全球化妝品市場將提昇至2020億美金，且預估今年國內化妝品市場將提昇至新台幣650億元
。學者（T. Brown，2004；P. Kotler，2003）指出，銷售學的問題就是修辭學的問題，修辭學研究的就是說服力。本研究 之研究問題如下，銷售人員在哪些影響因素下，會影響銷售人員的說服技巧？本研究採問卷調查法，調查中部地區化妝品 的銷售人員。截至95年6月30日，共發放問卷436份，回收331份。研究結果發現：(1)產業環境中，有市場型態、競爭狀況 對說服技巧有顯著的影響；(2)銷售人員的專業與心理對說服技巧有顯著影響；(3)消費者類型對銷售人員的三種說服技巧，
都呈現有顯著的影響力及預測力。
關鍵詞 : 化妝保養品業 ; 銷售技巧 ; 說服技巧 ; 調查法 ; 消費者類型 目錄
目 錄 viii 圖目錄 x 表目錄 xi 第一章 緒論 第一節 研究動機 1 第二節 研究目的與問題 4 第三節 研究範圍與對象 5 第四節 研 究流程 5 第五節 重要名詞解釋 7 第二章 文獻探討 第一節 化妝品產業概況 8 第二節 銷售人員 14 第三節 消費者類型 17 第 四節 銷售與說服 21 第五節 產業環境、銷售人員、消費者類型與說服技巧的相關性 31 第三章 研究方法 第一節 研究架構 35 第二節 研究假設 36 第三節 問卷設計 39 第四節 調查執行方式及問卷發放與回收情形 43 第五節 資料分析方法 44 第四章 研究分析 第一節 信度和效度分析 47 第二節 描述性統計 48 第三節 產業環境對銷售人員的說服技巧之影響 52 第四節 銷售 人員專業與心理對銷售人員的說服技巧之影響 56 第五節 不同的消費者類型與銷售人員的說服技巧之關係 61 第五章 結論 與建議 第一節 研究發現與討論 65 第二節 研究建議 68 第三節 研究限制與未來研究方向 69
參考文獻
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