仲介業居間斡旋與議價

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第三節 仲介業居間斡旋與議價

（一）買方直接同意賣方委託銷售之價格及其他條件

在仲介實務的操作上，如果買方直接同意賣方委託銷售之價格及條件 時，會直接簽訂「定金契約」或「定金收據」，並由仲介業直接代理賣方 收受該定金，不動產買賣契約並與仲介業代收定金時成立生效。

（二）買方不同意賣方委託銷售之價格及其他條件

如果買方沒有直接同意賣方委託銷售之價格及條件，買方會另簽訂

「斡旋金契約」或「要約書」，在性質上斡旋金契約或要約書為買方之要 約，仲介業會以此斡旋金契約或要約書之承買總價及或條件向賣方進行議 價，而再依議價之結果為以下之操作。

1. 賣方同意買方斡旋金契約或要約書之承買總價及條件

如果賣方同意買方所提之承買總價及承買條件，賣方會在斡旋金契 約或要約書上簽名確認同意出售。如果買方所簽訂為要約書時，因要約 書之性質僅為「預約」，因此買賣雙方須另行約定協商買賣契約之條件 及簽訂不動產買賣契約之時間。惟如買方所簽訂為斡旋金契約時，當賣 方於斡旋金契約上簽名確認，仲介業得代理買方將斡旋金轉為定金，不 動產買賣契約同時成立生效。

2. 賣方不同意買方斡旋金契約或要約書之承買總價及條件

而如果賣方不同意買方之承買價格及條件，可能產生「斡旋失敗」

然後由仲介退還斡旋金，而另一種可能是，賣方不同意買方之承買價格 及條件，但是同意降價。此時會由賣方簽訂「委託事項變更契約書」變 更委託價格（通常情形為調降價格），此種委託事項變更契約書性質上 為「要約」，而仲介此時再向買方進行「拉價」，如果買方經過仲介「拉 價」後，同意賣方簽訂「委託事項變更契約書」之售價及條件時，會請 買方重新簽訂「定金收據」 或「定金契約」。

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二、 居間斡旋與議價過程常見糾紛

（一）承買價高於底價但低於委託價格，賣方主張契約不成立 1. 底價與委託價格之意義及約定方式

委託價格，係指賣方與仲介業簽訂委託銷售契約書上（含專任委託 銷售與一般委託銷售契約書）所約定之銷售價格。而底價，係指賣方與 仲介業簽訂委託銷售契約書後，再以「委託事項變更契約書」約定銷售 價格，而約定之方式有約定單一價格，亦有約定區間價格者。

而仲介業在為廣告銷售時之廣告價，又稱為對外開價。其開價多為 委託銷售契約上之委託價格，仲介業並不會對外明示底價。

2. 賣方與仲介業約定底價之法律效果

（1）簽訂委託銷售契約後再簽訂委託事項變更契約書約定底價

簽訂委託銷售契約書後，仲介業開始進行銷售，但因銷售效果不 佳仲介業再與賣方簽訂委託事項變更契約書，約定變更委託銷售價 格。而以委託事項變更契約書之書面契約變更委託銷售契約書，係雙 方約定變更之要式，因此只要賣方簽訂委託事項變更契約書後，委託 價格即變更為委託事項變更契約書上所約定之價格，當買方出價達於 該價格時買賣契約即為成立生效⁵⁹。

（2）簽訂委託銷售契約時同時簽訂委託事項變更契約書約定底價

在仲介實務上不動產經紀業在簽定不動產委託銷售契約書時，通 常都會透過業務話術，告知賣方「委託銷售書上的價格會是仲介作為 廣告及銷售價格，但是在您的心中是否有最低的銷售底價」如果賣方 有告知最低銷售底價，這時不動產仲介業會「同時」讓賣方簽訂「委 託銷售契約變更契約書」約定底價，並且於委託銷售契約書中約定「買 方書面承購價格已達委託人之最低委託出售價格，而委託人若拒絕簽

59 臺灣台中地方法院 99 年度中小字第 2757 號民事判決參照

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訂確認者或簽訂不動產買賣契約者，應賠償仲介業仲介服務費」，縱 使有簽訂委託事項變更契約書，而不動產仲介業仍會以「委託銷售契 約」上所記載的價格作為對外銷售廣告價格，因此這種業務操作方式 在實務上發生爭議，亦即賣方實際委託銷售價格到底是「委託銷售契 約書」上所載之委託價格，還是「委託銷售契約變更契約書 」上所 記載賣方願意出售之最低底價。

本文認為，如果是在簽訂委託銷售契約書同時簽訂委託事項變更 契約書，其當事人真義應解為「如買方出價為底價以上，委託價格以 下時，則賣方保留是否同意出售之權利」蓋因仲介業務操作之話術，

賣方之真義為「最少要賣到底價，但對於買方出價如果高於底價時仍 不反對出售」，再者仲介業對外仍以委託銷售契約書上所載之價格對 外出售，且當買方詢價時也只會告知賣方委託銷售價格，並不會告知 賣方的底價，而因為仲介業只會向買方告知賣方委託價格，所以買方 出價可能落於底價以上，委託價以下。此時買賣雙方的成交價仍會以 買方出價為準，而非以底價。因此可知賣方之真意應該是委託價以 下，底價以上，賣方保留是否成交之權利。

（二）仲介業隱匿屋主底價與低報斡旋價格

仲介實務上仲介業為了展現在議價過程中的「辛勞苦」並且說服賣方 降價或向買方拉價，最常見的業務手法就是隱匿賣方底價及低報買方出 價。仲介業對買方先隱匿賣方底價，以便爭取買方出價時以較高價出價。

買方出價後再向屋主低報買方出價，借以讓賣方降價。惟此種業務操作手 法係以詐術之手段至買賣雙方陷於錯誤，依不正確之資訊做出不利於己之 決定，而與其交易或使競爭者喪失交易機會之行為。除違反公平交易法外 另對買賣雙方不得請求服務報酬⁶⁰。

60 行政院公平交易委員會 84 年度公處字第 047 號處分書，資料來源，公平交易委員會網站。臺 灣高等法院台中分院99 上易字第 104 號民事判決參照。臺灣台中地方法院 99 簡上字第 261 號民事判決參照。

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