文化「再現」之策略性、政治性及其倫理意涵素為許多文化研究學者所重視，從琉 璃珠商品化的結果而言，這中間不但涉及個別琉璃珠產業經營者的美學策略，更在於整 個社會及其中的業者都同意的是，琉璃珠不只是裝飾物品，更是作為承載排灣族甚至被 統觀為原住民民族文化傳承、文化認同展演之文本。姑姜工坊的琉璃珠生產作為手段，
其實正是體現一種浮現式（emergent）、創造性（creative）與溝通性的再現類型。
琉璃珠工藝產業的發展奠基於 1976 年，排灣族人雷賜以玻璃做為原料，研發出燒
7 根據安姬女士（化名）2008 年 6 月 15 日口述。
製珠子的工藝技術並且進行生產販售，這項工藝的技術在 1982 年招募部落青年做為工 坊生產幫手之後，逐漸向外擴散，1983 年姑姜工坊草創，在此之後直到 1988 年的五年 期間是其摸索時期，在燒製琉璃珠的材料、技術、工具甚至人力各方面，分別分項建 立基礎的階段。1988 年開始大約經歷四年的光景，隨著台灣整體社會文化環境多元活 潑的變化，姑姜工坊發展出一套新的琉璃珠推廣及營運模式，就是週一到週五在工作 室燒琉璃，然後每逢週末假期的日子，夫妻及員工就開著小貨車載著玻璃棒及氧氣、
瓦斯桶等工具，到文化廣場、廟會、百貨公司、文化中心等地，現場設攤，由穿著全 套排灣族服飾的員工示範燒製琉璃珠的過程、並且進行銷售，從南到北該走的地方都 走了（劉秀俐, 2004: 59），最遠曾經跑過宜蘭冬山鄉的活動。這個將琉璃珠以具體實 踐做法推出族群侷限的範疇，置入情境中的浮現式再現方式，成為琉璃珠真正成為商品 化的重要基礎。
其次，姑姜工坊以與顧客面對面溝通，以及在溝通方式中創造琉璃珠價值的再現 做法，1991 年後逐漸以教育訓練員工承擔「跟客人對話」，以及 1996 年之後因應觀光 旅遊需求建構出複合式經營型態的做法，都可以稱作溝通式與創造式的留劉朱文化再 現，也因此將這個產業推入後續開拓更大市場商品化發展的坦途。1991 年姑姜面臨生 命鉅大轉折，過去以積極參加戶外活動流動游擊式販售推廣琉璃珠的營運工作模式便 加以調整，配合轉型為「回到部落」。一方面有感於部落中普遍的兒童失親教養現象，
以「提供一個部落婦女就業機會，就有助於解決一個原住民家庭子女教養問題」的社 會關懷（同上引文, 2004: 62）做為經營理念，其次為提出「建立琉璃珠故鄉」的發展 企圖；另方面也延續前期示範推管銷售的精神，重視對於來到工坊參觀的顧客提供解 釋琉璃珠傳說典故的服務，教育訓練工坊員工將「客人在旁邊不招呼」視為一種「感覺 冷漠」的不當行為，即使是燒珠子的人員需要專注留意控制火侯與手勢的變化，也還 應該「跟客人對話」，她認為「從某個角度來看，我們必須這樣子做才能突顯我們的東 西」（同上引文, 2004: 63）。
1996 年姑姜工坊對觀光旅行業者率先推出「如畫村排灣文化深度收費導覽服務」，
每次半天的導覽內容包含排灣族花冠編串、美食品嚐、琉璃珠 DIY 等專人導覽遊程，
可以每人次收費1200 元，直到現在都是姑姜工坊線上商務主推的預約產品之主力，可 見其市場敏感度及執行之有效性，爾後，陸續發展出結合觀光飯店客層，提供以顧客 姓名燒製於琉璃花紋的「客製化」產品服務；再者，以類似「故事行銷」概念兼教育 效益，將一年十二個月份分別以其節氣屬性搭配十二種琉璃珠，建構為「舞動生命十 二篇」之設計，利於工坊現場參觀顧客以浪漫故事化理解其 DIY 套裝服務之選擇，也 有建立解說標準故事內容（SOP）之意義，姑姜說明這個設計的出發點是「從老師教學
的敏銳度來看，來這裡就是我們在這裡，就是在談大環境的體驗經濟，這是最常見的例 子嘛，你花兩百塊你是帶走了你自己畫的珠子，他不只是兩百塊而已」（訪談稿 BZ0090216-2），在她而言，每個方案的開發設計都是對於大環境變化有所體覺之後的回 應。
2003 年工坊之營運逐步向提供咖啡飲料服務方向邁進，當時琉璃珠商品之需求除 了國內市場以外，來自日本百貨公司訂單的數量亦頗龐大（同上引文, 2004: 62），2005 年工坊擴建更新成為目前之規模，營運內容亦正式擴增納入包含多種簡餐的「唯一咖 啡美食」，整合琉璃珠工藝、部落文化體驗遊程、以及餐飲服務的複合式經營型態底 定。
琉璃珠工藝創建發展始自於1976 年，第一批六顆排灣族琉璃珠問世，立即賣得了 每顆一千元新台幣的好價錢，這項琉璃珠產品研發出來的創舉，的確很快引起排灣族 與週遭的魯凱族族人非常大的迴響，當年第一位以燒製琉璃珠創業的工坊在 1980~81 年的前五年期間，便賺得新台幣七百多萬元之收益可證，這些琉璃珠的需求主要來自 原住民排灣與魯凱族內需的市場，因此無論後來以觀光或外銷市場的開拓規模如何，
長期以來琉璃珠產業內部素有強調仿古，工坊間以能燒製出具有擬真的仿古珠為尚的 看法，姑姜對於自家產品在這部分的定位看法認為：「烏穆8的東西大概日本人會比較 喜歡，所謂日本人會比較喜歡可能是那種暗沉的感覺。（訪問者：那是老珠囉，就是老 珠那種感覺？）我們也做老珠的感覺啊，比起來，整個材質還是我們用的比較堅硬，跟 老琉璃珠的堅硬度比較像，重量，跟敲下去的它裡面的那個晶質的成分，因為它（指晶 土珠）那是土嘛，我們這個是高溫還原，然後退溫的時候它會還原，他的（指烏穆）不 行」。
近年來整體琉璃珠市場內外分別受到中國貨低價傾銷，以及經濟不景氣消費萎縮很 大的影響，姑姜分析她的因應策略是「逆向思考」，譬如在遭遇到商人朋友有計畫的「收 購我的琉璃、我的設計，然後帶到大陸或東南亞去仿製回來，一條它可以賣50 塊 80 塊」
的經驗後，她以「品牌策略」作為調整的認知與因應行動：「現在的人他/她就是買那唯 一的啦，有品牌的，有故事的…我們就是給你精品，設計一條是幾千塊的，我們反而一 個月還比他們（指仿製者）賣還好，現在我有逆向思考啦！仿冒我們不能遏止的時候…
只能要求自己做出獨特的東西去說服別人」9。
8 烏穆為太姆地區另一家重要琉璃珠工坊之負責人，烏穆為化名。
9 引自吳銘軒（2008）個案訪談逐字稿第 82 頁。