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第肆章 個案研究
本研究將先深入介紹個案公司商業模式，接著綜合分析訪談、實地觀察以及次 級資料搜集後的結果，以探究綠然能源的共同創辦人們，是如何被前期經驗、創業 家自我認同以及利社會動機所影響。
第一節、個案公司產品、服務，與商業模式介紹
綠然能源與一般營利事業不同，綠然能源不論盈虧，固定從營收抽出 5% 投 入環境保護活動中，例如綠然能源的親子種樹派對，綠然能源會邀請客戶和客戶的 家人一起到戶外了解環境與節能相關議題，並且親手種下一棵棵小樹苗。綠然能源 對於公司本身所做的事情，使用「一減一加」的概念來向大眾說明。「一減一加」
的概念是，綠然能源為了快速對環境產生面影響，解決全球暖化等問題，綠然能源 將行動分為「一減」與「一加」。「一減」代表減下負擔，也就是降低任何需要用 電的產品耗能，減少此類產品的使用或是使用更節能的 LED 燈、太陽能板、綠然 能源能源計算器等。「一加」則是象徵為地球播下種子，因此綠然能源舉辦環境教 育活動與種樹派對，實際帶領人們更認識環境並且親手種下樹苗。（綠然能源，2016）
首席園丁連庭凱強調，「綠然能源的 KPI 都是從種樹開始倒推，要種樹的話，
就需要園丁。」這是為什麼綠然能源所有員工的頭銜都是叫做「園丁」，連庭凱說 明，「因為園丁是很有耐心的，可能大多數的時候沒有人要求他去照顧花草，但是 園丁就是會自行鞭策自己去完成照顧花園的任務。」（連庭凱）
綠然能源提供節能照明設備、能源解決方案、節能工作坊訓練以及CSR解決方 案給客戶，而客戶可區分為企業與政府等組織客戶，和一般家庭用戶，而組織客戶 之營收為綠然能源的主要收入。然而綠然能源本身並不生產節能產品如 LED 燈具
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和太陽能板，綠然能源是經過專業評估後，依據客戶需求向上游供應鏈進行採購，
再將符合客戶需求的產品銷售給客戶，並且由合作的施工合作的施工團隊為客戶安 裝設備。針對一般家庭用戶，綠然能源是透過線上銷售的方式，銷售各式LED燈具 給一般用戶。公司業績與2016年同期相比有將近兩倍的成長，2017年業績目標8,000 萬。
在產業鏈的上游，綠然能源主要的供應廠商主要的供應廠商都是台灣廠商，但 是一些產品品質比較好的廠商都是以外銷美國、日本市場為主，且這些廠商的產品 價格也較高，所以綠然能源花了不少力氣取得和這些高品質供應商的共識以及合作 的機會，並且讓產品的價格能夠符合在一般大眾市場中消費者的期待。在後端針對 企業客戶銷售的部分，就是以業務人員銷售的方式為主，目標客戶是以中小型企業 為主。而通常在企業中執掌與能源管理相關的通常會是總務和行政部門，所以所以 業務人員就會積極去和客戶總務和行政部門和行政部門接洽。取得進一步洽談機會 後，綠然能源便會開始為客戶辦公空間進行評估，了解各個空間的數量、使用時間 和使用的方式，先從使用時間長、使用電量大的空間著手，「目的是為了讓客戶有 感覺節下錢 (胡德琦)」。過程中，客戶時常也會對LED燈的照明效果有所質疑，所 以綠然能源也會提供類似光源設計規劃的服務，為客戶挑選合適流明的LED給客戶 使用，以創造客戶理想的空間氛圍。在設備更換兩個月之後，綠然能源會和客戶聯 繫，把握客戶對於省下的電費最有感覺的時候，了解客戶的反饋，除了省下的電費 之外，客戶員工有無任何反應也是綠然能源關注的地方。
公司成立初期，綠然能源商業模式的關鍵是在於利用客戶省下的電費，和客戶 拆帳，客戶省得越多，綠然能源的利潤也就越多。綠然能源使用自行開發的能源計 算器，可以幫家戶或企業計算能能消耗量、排碳量，以及如果使用節能燈具，可以 省下多少錢，這件事對企業來說尤其重要。以國小游泳池來說，一年總電費高達新 台幣 200 多萬元，若換成 LED 燈，預計電費每年可省下 30 萬。而綠然能源收取 的利潤，就是來自於替客戶節省的電費中，抽取一定比例作為綠然能源的利潤。綠
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然能源所賺取的利潤，就會作為舉辦種樹和環境教育活動。然而，拆帳模式後來因 為兩個原因而停止，第一是因為客戶在線路使用上比想像中複雜，且通電時間並不 一定，故在計算所節省電費時會有困難；第二則是LED燈的價格後來一路下跌，客 戶不再會排斥買斷LED燈具，於是綠然能源就暫停了拆帳的模式，改採純粹銷售和 安裝的模式，讓客戶一次買斷節能照明設備。除了一般企業客戶和家戶外，政府也 是綠然能源的合作對象。根據中華民國政府電子採購網，2015 至 2016 年綠然能源 分別標到了台北市政府環保局、新北市政府經濟發展局能源議題相關標案。2016年 綠然能源也擔任新北市服務業節電參與式預算競賽的執行單位，協助十幾間連鎖服 務業規劃與執行節電提案。
然而綠然能源並不只是想要安裝節能設備，綠然能源也提供客戶公司內部員工 訓練服務—「節電好簡單工作坊」，讓客戶企業的員工可以知道該如何為公司省電，
甚至進而回到自己家中也養成節能的習慣。綠然能源除了會提供他們安裝節能照明 的產品和員工訓練工作坊之外，也會邀請客戶帶著家裡的孩子一起到戶外去種樹，
親自感受親子同樂、一同為環境播下種子的感覺。CSR 解決方案則是提供有撰寫企 業社會責任報告書需求之客戶，客戶期望綠然能源能協助規劃客戶公司的企業社會 責任策略，以及協助執行CSR相關活動。而目前公司的營收來源仍以節能產品為主，
員工教育訓練與 CSR 顧問服務雖然毛利高出許多但目前仍佔營收較少部分。
除了銷售節能產品、節能工作坊課程和CSR解決方案等服務之外，綠然能源也 著手開發自己的能源管理平台。此平台是為了讓客戶可以透過簡易的硬體裝置接收 該空間的用電量，透過藍芽傳輸至連接網路的閘道器，再傳送資料至雲端，讓使用 者可以透過手機監測即時的用電資訊。