個案描述、分析與發現

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第三節個案描述、分析與發現

有鑑於本研究探討跟隨策略之實務現象，在資料分析上乃傾向質性研 究分析，質性研究對於資料的分析主要運用編碼(coding)的登錄技術來彙 整並發展出主軸概念(Neuman, 2006)，在編碼的質性研究方法中，將個案 訪談先進行系統性的數字編碼，透過編碼簡化個案資訊，以利進行跨個案 之間的比較，並歸納出一個較為一般化的理論(Langley, 1999)。

本研究主要聚焦於各價值活動在地主國之營運方式，為了解供應商之 跟隨策略，本節綜合七個個案加以比較分析，探究當客戶至海外設立生產 據點時，供應商之各項價值活動的調整與配置，進而了解跟隨策略的內 涵。首先進行個案跟隨策略之描述，確立分析基礎，後續將針對股權、價 值活動、價值活動之決策權等構面分析個案跟隨策略內涵。

一、 個案描述與分析基礎

本研究首先描述各個案中供應商與客戶在母國之交易關係，交易中所 涉及的相關的價值活動，在客戶海外設廠前後的改變，特別是雙方各部門 主要聯繫的相對應單位在地理位置上的改變，如客戶端報價需求的採購部 門，在供應商端為業務部門為其主要對應單位，客戶端生產線對於產品品 質不良的需求，在供應商端為售後服務部門為其主要對應單位。本研究將 各個案價值活動之跟隨狀態採主軸編碼方式進行分析，主軸編碼的目的是 為了使在開放性編碼中被分割的資料再度被類聚，進而歸納出價值活動的 跟隨策略。

(一) 個案跟隨策略之描述

在個案1 中，客戶國際化之前，買賣雙方的交易過程皆在臺灣完成，

包含產品規格制定、送樣、議價、出貨、不良品處理、收款等。客戶在2000 年基於降低成本的因素，至中國大陸華東江蘇省蘇州市設廠，但負責產品 規格的研發部門、負責審核供應商、談定交易條件的採購仍在客戶母公司 總部，但下單已由客戶大陸子公司負責。供應商雖在 1990 年於中國大陸 華南地區廣東省東莞市石碣鎮設立生產據點，但因客戶設廠據點在華東，

供應商認為有支援上的困難，再加上華東地區有許多臺灣資訊廠商設廠，

市場潛力大，為快速服務客戶，將後端製程移至鄰近客戶的上海進行組 裝，不良品處理也由上海廠直接處理，但供應商仍維持由臺灣母公司接 單、收款，大陸子公司無業務接單部門。

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在個案2、3 中，客戶基於接近其市場的因素，到墨西哥、捷克設廠，

但負責產品規格的研發部門、負責審核供應商、談定交易條件、下訂單的 採購、仍在客戶母公司總部，供應商也仍由母公司直接負責聯繫。客戶為 了能快速出貨，要求供應商到墨西哥、捷克配合，因此客戶在當地已搜尋 合適的物流倉儲廠商，請供應商將產品運送至墨西哥、捷克，供應商必須 自行負責倉租費用。客戶母公司告知供應商母公司在海外需求的數量，請 供應商在墨西哥、捷克準備產品的存貨水準，供應商選擇以海運方式將產 品運送至客戶海外需求地點。此時供應商對於地主國的價值活動涉入僅有 成品倉庫，並委由外部廠商執行出貨、不良品換貨活動，當地之存貨水準 乃由供應商臺灣母公司與客戶母公司溝通而決定。

在個案4 中，客戶基於成本因素到中國大陸設廠，但研發、採購、生 產排程活動仍在母公司，由於半導體產品單價高、市場價格波動大，因此 客戶由母公司統一採購，並備庫存，待海外生產線需要時，再由母公司運 送至子公司，或請供應商直接出貨至客戶大陸工廠。雖然客戶到海外設 廠，但供應商對此客戶的運作如同客戶未設廠前之服務。針對客戶海外需 求，在產品發生問題時，通常由書面資料進行了解，仍無法解決時，才派 遣技術服務人員到當地進行排解。供應商對於該客戶的需求，由人員出差 至地主國來達成。

在個案5 中，客戶國際化之前，買賣雙方的交易過程皆在臺灣完成。

客戶在進行海外投資前，會徵詢供應商共同赴海外投資的意願，因此客戶 在大陸設立2 個生產基地，供應商皆在客戶廠區週邊設廠，每個廠皆有完 整解決客戶問題的能力，包含產品設計、接單、回覆產品交期、品質議題 等相關事宜，唯獨議價活動，卻是由客戶母公司統一決定，因此供應商在 地主國的子公司幾乎複製母公司的所有價值活動。值得一提的是客戶曾在 之前前往泰國設廠，但供應商認為前往泰國的風險太大，語言文化差異是 最大的因素，因此決定不跟隨設廠，因此目前該客戶與供應商之業務往來 國家並不包括泰國。

個案6 中，客戶國際化之前，買賣雙方的交易過程皆在臺灣完成。客 戶將生產線移至大陸，由於供應商必須在滑軌上進行鍍鋅表面處理，滑軌 從客戶工廠送至供應商工廠進行加工，再送回客戶工廠，而不鏽鋼鋼材重 量重，不利長途運送，需要供應商就近配合，因此供應商將臺灣的生產線

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(Sourcer)

物 料

Marketing、Sales

生產製造

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透過個案訪談歸納分析，發現在工業產品的買賣關係中，交易的流程 被分成多個階段：

1. 進行交易前：當客戶有新的產品需求時，客戶端的研發部門會先發出 對產品規格的需求，客製品多由供應商的產品經理或是研發部門確認 產品規格或進行產品打樣，亦可能由業務直接洽談，買賣雙方在談定 產品規格的同時，客戶的採購部門與供應商的業務行銷部門會進行交 易條件的協商，包含產品報價、交貨條件、未來交貨能力等。

2. 進行交易：客戶端(物料控制與採購下單人員)會與供應商端(業務行銷 部門)溝通交貨的各項資訊，如未來訂單預測與監控、訂單的交期回覆 等。當產品製造完成會由供應商成品倉庫直接出貨，由供應商端業務 行銷部門與客戶聯繫告知出貨。

3. 進行交易後：當供應商端產品如期交至客戶端，且產品無品質或其它 爭議時，則進行至財務部門的請款與付款。但若產品在客戶端遇到品 質不良或是客戶進行生產製造過程中產品品質瑕疵等議題，供應商內 部則會派售後服務人員或品保相關人員前往處理，進行產品品質議題 的解決。

依據買賣雙方各價值活動之對應表，本研究歸納兩點重要發現：

1. 隨產業及企業不同，每個個案對於各活動的組織架構劃分不盡相同，

如個案 5、6 公司並無特別設立產品售後服務部門，但產品之品質問 題或相關服務由生產線品管部門負責，個案 2、3 之產品售後服務與 成品出貨為相同單位，而個案1、2、3 公司由業務人員負責與客戶研 發人員聯繫產品設計修改，少數專案才會由研發部門與客戶進行溝 通。此部份支持後續問卷應以價值活動主體，分析廠商在地主國是否 進行該項營運活動。

2. 買賣雙方對口單位的互動隨個案而有所差異，就個案 1、2、3、7 而 言，客戶海外據點強調交貨時間之配合，因此在進出貨相關部門的互 動最多、個案4 強調產品功能與設計，以研發協同設計相關部門的互 動最頻繁、而個案 5、6 強調產品製程品質，以生產線相關部門的聯 繫最多。個案訪談中客戶端之採購與資材主管也表示，中心廠對於採 購品項可分成研發導向、採購導向及製造導向等，供應商與中心廠的 互動也有所差異，並非中心廠海外據點會和供應商製造部門有直接連 繫。此部份支持後續問卷應以直接與客戶海外據點為樣本發放對象。

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在海外設廠，但供應商在不同價值活動可選擇不同外移程度來回應客 戶在地主國的需求。

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四、 個案小結

藉由個案分析，得到個案在跟隨策略上不同構面的狀態。本研究發現 除了股權的議題之外，價值活動與決策權外移程度有助於了解跟隨策略的 內涵。在跟隨策略的分析單位上，有公司層級、價值活動層級之不同。

1. 除了股權涉入程度之外，價值活動可以補充說明跟隨策略之內涵。如 個案1、5、6 皆是以獨資子公司進入地主國，但個案 1 僅有部份價值 活動(組裝生產線)，而個案 5、6 卻是擁有近似完整的價值活動(個案 5 僅缺議價能力)；如個案 2、3、4 皆在地主國無股權涉入的營運模式，

但個案 2、3 的售後服務是以當地換貨的方式，而個案 4 由母國派遣 人員前往地主國進行售後服務。針對供應商在地主國子公司不具備該 項價值活動的情況有二，一種客戶在地主國並無對該活動的需求，另 一種則是由母公司直接服務所造成。前者如客戶的集中採購，使得客 戶在地主國並無對供應商接單活動的需求，供應商母公司可針對客戶 母公司直接服務，造成供應商子公司完全不涉入該項活動情況，而同 樣情形也發生在交易條件的協商，個案1、2、3、4、5 之客戶在地主 國並沒有協商交易條件的需求，使得供應商在地主國子公司不具備該 項價值活動。後者的情況如個案 4 的售後服務活動，雖然供應商在當 地未設立任何子公司或代理商，但仍以派遣工程師解決品質議題。可 見價值活動有助於對企業跟隨策略的了解。

2. 針對特定價值活動，其決策權外移程度可以補充說明價值活動的跟隨 程度。當地主國子公司已具備某些價值活動，但地主國單位對於該項 價值活動卻缺乏決策自主權，可能僅是執行單位。如個案7 的研發活

2. 針對特定價值活動，其決策權外移程度可以補充說明價值活動的跟隨 程度。當地主國子公司已具備某些價值活動，但地主國單位對於該項 價值活動卻缺乏決策自主權，可能僅是執行單位。如個案7 的研發活