第三章 個案分析與假說推論
第二節 個案背景簡介
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
一、 供應商 A vs. 客戶 A’
1. 供應商 A 1976 年成立於臺北，成立初期主要生產 AC/DC 線材及 視聽器材之傳統線組，現為從事連接線組製造之專業廠商，1990 年設立大陸東莞石碣廠，1993 年營運總部設於臺北深坑，2003 年 8 月公司股票在臺灣公開上市，目前在中國大陸設有兩座工 廠 ， 美 國 、 韓 國 及 歐 洲 設 有 服 務 據 點 ， 主 要 客 戶 為 美 國 MOTOROLA、英華達、華碩等企業。
2. 客戶 A’ 為電子資訊製造業，主要產品為主機板、筆記型電腦、手 機等。1998 年在中國大陸蘇州設廠，2004 年設立生產據點於墨 西哥，2005 年在捷克設廠。
3. 交易關係背景描述：供應商 A 藉由服務美國客戶已具備高階之技 術能力，從事高品質高單價的線材及連接器之製造，但考量高階 市場的規模小，使得供應商A 成長有限，另一方面供應商 A 已投 資許多專屬設備於美國客戶，基於避免過度依賴美國客戶及應用 高階技術至規模較大的市場，因此逐漸開始重視與客戶 A 的交易 關係。在客戶海外設廠當年，客戶A’佔供應商 A 的營業額超過 30
％。供應商A 與客戶 A’的交易產品包括少量多樣的線材(共用機種 很少)與標準規格(共用機種較多)的連接線。交易產品在每個機種 都不一樣，每個專案也不盡相同，依據客戶A’其最終客戶的要求、
觸感等，每個專案都要重新協商產品規格及價格等。
4. 國際化動機：在國際化動機方面，針對中國大陸，由於連接器產 品的部份製程，如抽線，屬於勞力密集程序，基於成本考量，供 應A 於 1990 年隨其他連接器廠商在中國大陸華南地區設廠，因 此當客戶A’於 1998 年在中國大陸蘇州(屬華東地區)設廠時，供應 商A 得知客戶 A’即將在海外設廠，同時思考公司策略轉型，認為 此為公司成長之重要機會，基於服務蘇州鄰近腹地的臺灣客戶(包 含客戶A’)，增加在中國大陸華東地區的投資。針對墨西哥、捷克，
由於客戶A’分別於 2004、2005 年於上述國家設廠，供應 A 皆是 為了服務客戶 A’而進入該國市場。供應商在客戶的規劃下，客戶 只希望供應商在當地設立存貨倉庫即可，供應商全力配合客戶在 捷克與墨西的規劃。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
5. 國際化經驗與能力：針對客戶 A’於 1998 年在中國大陸設廠當時，
因供應商A 以外銷為主，已在美國、歐洲等地成立許多銷售據點，
當時供應商A 在中國大陸已有一座工廠，具備管理海外銷售、製 造的能力。針對客戶A’ 於 2004 墨西哥設立生產據點當時，供應 商在中國大陸已有兩座工廠。針對客戶2005 年在捷克設廠當時，
除中國大陸之工廠外，尚有墨西哥之發貨倉庫。
二、 供應商 B vs. 客戶 B’
1. 供應商 B 1991 年成立於新竹，主要從事 IC 設計，產品線為高速 度、高頻寬 DDR DRAM、持續型 SDRAM、低功率及手持式 SDRAM、低功率 SRAM、低功率 Pseudo SRAM、客服化系統晶 體等，主要開發低電壓、低耗電、大容量低成本、高速高頻寬的 產品以供應多媒體、網路、硬碟、3D 繪圖卡、無線通訊及消費 性電子等產業的需求。1998 年公司股票在臺灣公開上市。主要客 戶為Sony、Intel 等。
2. 客戶 B’於 1997 年成立臺北三重，主要產品為數位用戶線路及客 戶終端設備供應商(DSL & CPE)，2004 年在中國大陸成立吳江廠。
3. 交易關係背景描述：供應商 B 所提供之產品為半導體 DRAM，在 客戶的多數機種上皆可共用，產品規格的改變小且佔總成本的比 例相當高，市場價格波動大。客戶 B’採統購方式，客戶研發部門 選擇供應商B 提供表列的產品，只有極少數是客製化產品，待專 案確定之後，進行物料分析，再交由採購部門協調交期、價格、
產能等交易條件。
4. 國際化動機：在客戶 B’於中國大陸設廠當時，僅在產品品質出現 異常時，無法以通訊方式處理下，供應商 B 才會派遣人員到地主 國滿足該客戶的需求，基於服務客戶 B’而進入該國市場，由於次 數並不頻繁，未達規模經濟，因此供應商 B 並無在中國大陸設立 子公司的計劃。
5. 國際化經驗與能力：供應商 B 在美國設立銷售子公司，總部位於 新竹，研發與製造活動等皆在臺灣進行。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
三、 供應商 C vs. 客戶 C’
1. 供應商 C 1985 年成立於桃園，主要營業項目為印刷電路板及電子 零件之製造加工及買賣，1992 年至大陸東莞設廠，2003 年在大 陸蘇州成立第二個廠。
2. 客戶 C’成立於 1971 年，主要產品為交換式電源供應器，1987 年 於墨西哥設廠，1989 年於泰國設廠，1992 年設廠於中國大陸東 莞、蘇州設廠。1988 年公司股票在臺灣公開上市。
3. 交易關係背景描述：供應商 C 在客戶 C’尚在成長之際即開始交易 關係，客戶 C’長久以來都是供應商 C 的最大客戶，即使客戶 C’
將所有訂單都下給供應商 C，供應商亦無法承接所有訂單。客戶 C’在決定泰國及中國大陸之海外設廠時，皆詢問供應商 C 的海外 投資意願。
4. 國際化動機：客戶 C’在 1989 設立泰國廠時，供應商 C 基於語言 文化的差異，供應商C 認為本身能力無法管控泰國之相關業務，
因此並無國際化動機。1992 年基於客戶 C 邀約共同赴中國大陸投 資，才會設立海外第一座工廠。2003 年亦隨客戶 C 在中國大陸設 立第二座工廠。
5. 國際化經驗與能力：客戶 C’早於 1989 年已在泰國設廠，供應商 C 考量文化、語言等因素而未前往投資，直至客戶 C’在 1992 年 前往中國大陸設廠時，供應商C 才開始進行國際化，在此之前並 無任何國際化的經驗，營運範疇僅限於臺灣，所有的客戶與上游 供應商皆是臺灣廠商。
四、 供應商 D vs. 客戶 D’
1. 供應商 D 在 1985 年成立於臺北縣樹林，主要營業項目為表面處 理(鍍鋅、鋁陽極處理)，1992 年至大陸上海設廠。鍍鋅事業部主 要加工種類為傢俱配件、電腦零件、五金零件、汽機車零件、鐵 材鍍鋅。陽極事業部之主要加工種類為 3C 產品、PDA 外殼、手 機外殼等表面處理。主要客戶為立鵬集團及成、廣淵(NB、金屬模 具統包廠商)等。
2. 客戶 D’ 在 1977 年成立於臺北縣新莊，主要產品為鋼珠滑軌，主
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
出口區域包括北美洲、亞洲與歐洲。1992 年至大陸蘇州設廠。
3. 交易關係背景描述：客戶 D’與供應商 D 的交易產品屬於表面處理 加工，且鍍鋅表面處理的色差、良率等都需要經驗的累積，產品 未進行處理前的不鏽鋼鋼材不利運輸，客戶 D’未國際化之前，佔 供應商D 鍍鋅生產線大部份的產能。
4. 國際化動機：因表面處理工序需在客戶的產品上加工，在客戶 D’
未國際化之前，供應商 D 國際化的動機並不強烈，基於客戶 D’
在1992 年前往中國大陸進行投資，才會將生產線移往上海，就近 服務客戶D’。
5. 國際化經驗與能力：客戶 D’在 1992 年前往中國大陸設廠當時，
供應商 D 在此之前並無任何國際化的經驗，營運範疇僅限於臺 灣，所有的客戶與上游供應商皆是臺灣廠商。2006 年與日本表面 處理相關廠商進行技術合作，導入日本特殊半導體鍍膜技術。
五、 供應商 E vs. 客戶 E’
1. 供應商 E 在 1979 年成立於桃園，主要塑膠射出成型及加工組裝。
2. 客戶 E’在 1988 年成立於臺北，主要產品為筆記型電腦，2001 年 設廠於中國大陸。
3. 交易關係背景描述：交易品項為塑膠射出，產品重量輕但體積大，
不利運輸。
4. 國際化動機：因供應商 E 在 2000 年投資電子商務失敗之後，經 營者對於投資態度趨向保守，基於客戶 E’設廠於中國大陸的因 素，開始設立海外據點。
5. 國際化經驗與能力：客戶 E’ 在 2001 年前往中國大陸設廠時，供 應商 E 並無任何國際化相關的經驗，營運範疇僅限於臺灣，所有 的客戶與上游供應商皆是臺灣廠商。