個案選擇與資料蒐集方式

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第三章個案分析與假說推論

對於企業面臨客戶國際化的因應策略，過去的研究著重在股權涉入，

本研究欲探究價值活動及決策權等構面。為求能深入了解實務界的現象，

因此本研究以個案訪談與觀察方式，了解企業所面臨客戶海外設廠時的實 務作法，進一步探知跟隨策略在價值活動及決策自主權等構面的內涵。為 了了解供應商面臨客戶海外設立生產據點的因應策略，本研究之研究方法 分成質性個案研究與量化調查兩階段進行。

個案研究的目的在於針對廠商實際決策情境進行探究，得知不同企業 在面臨相同情境(客戶海外設立生產據點)之下，對於服務客戶的方式有何 改變，此舉有助於探究跟隨策略的內涵，藉以回答研究問題一：何謂供應 商國際化跟隨策略？量化調查的目的在於以問卷收集資料，藉由統計分析 來驗證相關研究假說，增加研究發現的一般化程度，藉以回答研究問題 二：了解影響跟隨決策的因素。

本章先說明個案研究階段之訪談過程與結果，共分為五節，第一節為 個案選擇與資料分析方式，說明本個案研究之對象與個案選擇；第二節分 別介紹七家個案公司之基本資料；第三節針對個案公司之跟隨策略進行比 較分析；第四節進行訪談與文獻整理，確立量化研究之研究架構與相關假 說。

第一節個案選擇與資料蒐集方式

本研究採取探索性個案研究，邀請個案公司曾經面臨客戶至海外設廠 之業務專員或海外廠高階主管進行訪談，深入訪問其面對客戶海外設廠 時，個案公司進行國際化決策所考量的各項因素，包含與客戶的交易關 係、任務互動內涵等，同時請教受訪者關於服務客戶的整體運作，在實務 運作上所面臨的問題與解決方案。

一、 個案選取原則

個案研究係以探索為目的，用以描述跟隨策略之內涵、發展構念之內 容及構念之間的關係。為符合研究目的之所需，即了解原在單一國家的交 易行為，受到客戶的海外設廠的影響，供應商如何制定其國際化策略，因 此本研究個案的選擇條件有二，本研究之個案公司(供應商)必須符合下列 二條件：

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(1) 供應商與客戶均來自於同一母國(臺灣)；

(2) 客戶到母國以外之國家設立生產據點。

本研究以選擇電子資訊產業之上游廠商為個案研究對象，包括連接器 產業、半導體產業、印刷電路板產業、表面處理產業、塑膠射出成型產業 等。本研究訪問五家企業(以 ABCDE 為代號)，共有七個個案(以 1234567 為代號)。受訪廠商針對客戶在特定國家設廠的因應策略則視為一個個案，

但由於客戶可能在多個國家設立生產據點，基於特定國家為本研究之觀察 重點，因此若客戶於2 個國家設廠，則視為 2 個個案，個案 A 即因客戶至 三個國家設廠，而提供三個訪談個案(個案 1、2、3)。

本研究個案選取方式有二：其一為直接接觸供應商，詢問其面臨客戶 海外設廠之因應，個案公司C、D、E 即屬此類；其二為先接觸客戶端(多 為電子資訊代工廠)，訪談其海外設廠的步驟及時間點，再請客戶端介紹服 務海外廠的供應商，個案公司A、B 即屬此類。

二、 資料蒐集方式與個案訪談對象

本研究在個案資料蒐集方法上，主要以訪談為主，包括面對面訪談與 電話訪談。除藉由開放式問卷訪談之外，輔以公司網站、公開上市公司年 報或報章雜誌之報導資料，作為次級資料之來源。在訪談部份，研究者先 將訪談大綱(請參見附錄一)寄給受訪者，訪談大綱以提高訪談之效率，在 訪談開始之際，研究者說明研究之動機與主題，使受訪者可充分掌握並清 楚描述問題的情境，並針對研究問題進行事實的陳述。經過訪談之後，發 現訪談企業面臨客戶海外設廠的跟隨策略各有不同，此發現將有助於後續 假說的發展，進一步了解供應商在客戶跟隨策略上的差異。

為使個案資料能聚焦於研究問題，本研究設定訪談對象資格如下，符 合下列任一條件即符合本研究之訪談資格：

(1) 訪談對象擔任客戶的接觸窗口，如業務專員或經理；

(2) 訪談對象擔任供應商地主國子公司的高階主管，如廠長。

本研究訪問五家企業，共有七個個案，每家企業訪談1.5~3 小時不等，

個案公司訪談對象基本資料如表3-1。

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表3-1 個案公司訪談對象基本資料 個

案 個案 公司

主 要 交 易 產品

客 戶 海 外 設廠國家

受訪者(供應商) 訪問次數(時間) 1

註

A 線材、

連接器

中國大陸

2 A 連接器 捷克

3 A 連接器 墨西哥

業務經理吳女士 面訪1 次(3 小時)

4 B 半 導 體 (DRAM)

中國大陸 業務專員施先生 面訪1 次(1.5 小時) 5 C 印 刷 電 路

板(PCB)

中國大陸 大陸廠廠長余先生 面訪 2 次(共 6 小時)、

電訪1 次(0.5 小時) 6 D 表面處理 中國大陸 業務經理林女士 面訪 2 次(共 4 小時)、

實務觀察

7 E 塑膠射出 中國大陸 業務經理游先生 面訪1 次(1.5 小時) 本研究在個案中另蒐集次級資料及訪問客戶端的資料以進行三角驗 證。個案1 中訪問客戶海外廠資材部主管，個案 1、2、3(同一個個案公司) 訪問客戶端採購課長，個案4 訪問客戶端採購處長及稽核室處長。其他個 案研究者乃由次級資料得知客戶端的資訊並進行驗證。

註：個案 1 供應商雖然已在地主國設立生產基地，但該子公司只有製造功能，無業 務、研發等功能，另因供應商之製造基地與客戶設廠之地理區位分屬於華南與華東，

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