第五章 實證分析與結果
第四節 討論
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第四節討論
本節研究之假說主要探討各因素對跟隨策略價值活動與決策權的影 響。針對價值活動構面，實證研究之結果發現客戶集權程度、外部知識與 決策鑲嵌、內部作業鑲嵌對於價值活動是否跟隨客戶至地主國有顯著影 響。在決策權構面，實證研究之結果發現客戶集權程度、外部知識與決策 鑲嵌、依賴程度對於價值活動決策權外移程度有顯著影響。進一步討論前 述實證研究之結果及跟隨策略與滿意度的影響。
一、 供應商對客戶的依賴關係
在上下游廠商共同國際化的研究中認為，當客戶處於強勢地位、供應 商越依賴客戶時，供應商與中心廠共同到海外投資(Martin, Mitchell and Swaminathan,1995; 曾紀幸、于卓民，2000; Yu, 2000)。但本研究發現 供應商對客戶的依賴關係只影響決策權外移程度，而不會影響到價值活動 位置。
可能原因有三：首先可能原因在於最小規模經濟生產量，雖然客戶處 於強勢地位，但若要維持價值活動之效率，在地主國設立該價值活動將不 符合成本效益，此點呼應Brookfield and Liu (2005)發現臺灣工具機中心廠 在中國大陸建立供應商網絡的過程，其臺灣供應網絡並非出現全體外移的 現象，作者也推論最小規模經濟生產量可能是廠商未跟隨設廠之因素。
其次對於價值活動未跟隨的原因亦可能在於供應商與客戶的交易價 值，即使是客戶已達價值活動營運之規模經濟產量，但對供應商而言，維 持 原 有 價 值 活 動 的 配 置 方 能 提 供 客 戶 所 需 之 效 益 ， 如 同 Anderson (1995)、Walter, Ritter and Gemüunden (2001)所認為供應商與客戶建立 關係的目的在於買賣雙方可以透過交易為彼此傳遞並創造價值。在 Ball, Lindsay and Rose (2008) 分析軟體服務業的進入策略文獻中也提到產品 可能以出口方式提供給地主國的客戶。許多以外銷導向為主之廠商，可以 以客戶為焦點，生產客製化之產品，但仍未把價值活動移往客戶之所在國 家。
個案 1、2、3 的供應商 A 公司受訪時也表示客戶 A’並不完全希望 A 公司把價值活動皆跟隨至客戶周邊，重點在於A 公司在原來的地點才能夠 發揮其產品的特色，如供應商在原生產地可取得低廉勞工生產成本，但若 採價值活動跟隨策略則失去產品優勢，個案1、2、3 的客戶端採購也證實
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處。個案4 將價值活動留於母國的因素則是因為母國具備完整的產業價值 鏈，具備區位的優勢。上述個案呼應全球生產網絡(Global production network, GPN) (Ernst and Kim, 2002)的觀點，認為多國企業應將其價值 活動配置在最有效率的國家。
最後可能之原因在於母公司對重要客戶的重視程度，由於供應商與客 戶源自於同一母國，且為供應商之重要客戶，母公司將其視為重要客戶(key account)、甚至全球性客戶(global account)(Yip and Madsen, 1996)，因 此由母公司統一來服務該客戶在海外所有的需求，因而造成服務客戶地主 需求的價值活動卻位於供應商母國的情形。個案1、2、3 的供應商 A 公司 表示客戶A’ 是母國的重要客戶，因此一律由母公司負責。
Takeishi (2001)認為產業上、下游合作網絡的雙方存在著相互依賴的 特性，除了交易行為中的產能依賴外，還存在知識的互賴，對產能的依賴 在於廠商有能力自行製造，而對知識的依賴則是廠商缺乏技能自行生產的 能力。在本研究中，該價值活動對於客戶海外據點的知識與決策鑲嵌程度 會影響價值活動與其決策權的外移，但若對客戶屬於產能的依賴，則僅影 響決策權的外移，說明廠商會完全跟隨重要知識來源客戶之海外設廠案。
二、 客戶集權程度
對於子公司決策自主權的影響，一般認為來自地主國環境、母公司及 子公司等三個方面的影響，並未特別突顯客戶集權程度對子公司的影響。
但在本研究中，該客戶的集權程度卻對跟隨策略有重要的影響。Anderson (2002)認為客戶購買策略(customers’ buying strategies)會影響供應商國 際化的因素，當客戶購買決策越偏向當地採購、買賣雙方的互動越複雜，
供應商的國際化策略也愈難執行。
就子公司所處之地主國環境而言，地主國的交易網絡連結會影響子公 司的決策自主權。Anderson and Forsgren (2000)發現子公司在地主國，
與其上下游的鑲嵌關係越高，越能提升該子公司在多國公司中的影響力及 重要性。Anderson and Forsgren and Holm (2007)研究多國公司內子公司 的影響力時，也認為子公司與外在環境的鑲嵌關係越高時，子公司對於決 策的影響力也越高。深入分析地主國連結類型對決策自主權的影響。
Scott-Kennel (2007)在研究子公司的地主國連結時，亦發現供應商型子公
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略，因此客戶的行為直接影響供應商的國際化策略，雖屬於子公司與地主 國的連結，但實際上卻受到母國客戶之集權程度的影響，供應商藉由客戶 母公司的資訊來了解子公司所處之地主國環境之需求，因此當客戶採取集 權策略時，供應商並不會將價值活動與決策權外移至地主國，子公司扮演 重要策略角色之可能性也會降低，此處呼應 Andersson, Foresgren and Holm (2007)認為母公司對子公司所處環境之知識愈豐富時，該子公司對 MNC 決策的影響力會降低。
在客戶集權程度方面，由於個案1、2、3 的 A’公司、個案 4 的 B’公司、
個案7 的 E’公司，客戶在某些決策採集權的方式來管理其海外子公司，供 應商便從母國取得客戶的決策，形成可預測客戶在地主國的需求，客戶需 求變動程度小，形成價值活動與決策權皆未跟隨客戶至地主國的情況。個 案5 的供應商 C’ 公司，也是由於客戶 C 採集權方式處理產品議價，造成 供應商雖然在地主國雖有近似完整價值活動之子公司，但該子公司卻無產 品議價之業務活動，亦無該活動之決策權。個案 6 的供應商 D’ 公司，D 客戶在海外的子公司擁有高度決策自主權，與臺灣母公司獨立運作，使得 供應商D’ 公司也是賦予子公司完整價值活動與度決策自主權。
三、 鑲嵌
社會連結(social tie)對海外進入市場有重要的影響，包含在出口、合資 伙伴挑選、地點的選擇等(Ellis and Pecotich, 2001; Wong and Ellis, 2002;
Luo, 2002; Wheeler and Mody, 1992; Chen and Chen, 1998)。但在本研 究的實證分析中，發現社會鑲嵌對於價值活動跟隨策略及決策權外移策略 皆無顯著影響。
可能原因在於本研究對於社會鑲嵌的問卷題項僅在於人際面對面的互 動，而非Zhao and Hsu (2007)認為之家族、婚姻、學業等之社會性連結 或與當地供應商、客戶等之連結關係。再者，資訊科技已能解決距離對溝 通所帶來的影響(Audretsch and Feldman, 1996)，溝通方式不僅只有面對 面方式，電話、電子郵件、視訊等方式都可使雙方跨越地理距離的限制而 達到溝通的目的。資訊科技可逐漸取代人與人的互動，不一定要靠面對面 的人際溝通來達成互動。再者人際關係的互動已在母國建立，亦可能造成 在地主國的社會互動需求程度對跟隨策略並無顯著影響。個案4 的 B 公司 也表示客戶會先透過電子郵件傳遞需求，供應商可直接回覆決策結果或後 續行動，降低了面對面溝通的必要性。
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四、 跟隨策略之構面與類型
本研究在檢視跟隨策略之價值活動與決策權構面的影響因素後，發現 同時影響跟隨策略兩構面之共同因素(客戶集權程度、外部知識與決策鑲 嵌)、與影響單一構面之變數(依賴程度、內部作業鑲嵌)，因此試圖依據上 述四個變數建立跟隨策略類型之區別函數。
本研究發現，針對四類跟隨策略，區別函數之整體分類正確率僅有 61.2%。可能是影響單一構面之變數太少，要建立四類跟隨策略之區別函 數仍嫌不足，需要更多具有區別能力之變數才能廠商選擇跟隨策略類型之 因素，亦可能因為四類跟隨策略之樣本數不足所造成。
本研究選擇建立在價值活動跟隨策略下，決策權是否高度外移之區別 函數。共有 75 個樣本，結果發現以依賴程度、客戶之集權程度、外部知 識與決策鑲嵌等三個變數建立區別函數時，區別函數 Wilks’ Lambda 為 0.905，卡方值為 7.134 (p=0.068 < 0.1)，表示區別函數對決策權是否高度 外移有顯著的預測力，整體分類正確率有80.%。
標準化的典型區別函數係數代表各自變項在各區別函數上的相對重要 性(表 5-24)，係數值越大，代表該自變項在區別函數的重要性越大，因此 可以看出預測變項在區別函數時的相對貢獻度。
表5-24 標準化的典型區別函數係數
函數
外部知識與決策鑲嵌 0.729
依賴程度 0.430
客戶之集權程度 -0.614
比較全部樣本之決策權外移之迴歸分析(表 5-22)與確定在價值活動已 跟隨狀態下之區別函數(表 5-23)，發現具有影響決策權外移程度與區別是 否高度外移能力之自變數皆相同(客戶集權程度、外部知識與決策鑲嵌、依 賴程度、內部作業鑲嵌)。顯示分析決策權跟隨策略時，價值活動是否跟隨 之條件是沒有影響的，但此處僅能說明價值活動已跟隨條件下之情境，然 在價值活動未跟隨狀態下之決策權外移程度，則需要更多的樣本進行分析 才能得知價值活動是否跟隨變項於跟隨策略之重要性。
本研究另選擇建立在決策權高度外移策略下，價值活動是否跟隨至地
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之Wilks’ Lambda 為 0.879，卡方值為 8.271 (p=0.082<0.1)，整體分類正 確率有 85.3%，表示區別函數加入之變數(依賴程度)能提高該函數的區別 異數分析檢定各組平均數之F 值為 0.952 (p=0.418>0.05)，顯示不管是供 應商之採取何種跟隨策略種類並不影響客戶對此供應商之滿意度，四類跟平均值：-0.03476 標準差：0.917876 供應商
決策外移程度
高度外移
高度外移