第三章 個案分析與假說推論
第四節 假說推論及研究架構
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第四節假說推論及研究架構
本研究從個案資料及組織間關係的依賴、同形及鑲嵌觀點，進行研究 假說之推導，推衍變項對跟隨策略價值活動與決策權兩構面的影響。
一、 依賴關係與跟隨策略
權力/依賴關係經常用來說明組織在任務環境中與其他組織的關係。
Pfeffer and Salancik (1978)認為由於組織很少可以自行創造出資源，無法 自給自足，需要仰賴其他組織所提供的資源。基於組織專業分工、而和其 他組織產生形成相互依賴、共同發展的事業共同體，對方握有重要資源 時，此組織對我方有較高的談判力。當組織從關係上獲得重要或高價值的 結果時，組織便對此關係產生依賴(Pfeffer and Salancik,1978; Heide and John, 1988)。
Heide (1994) 認為供應商依賴(supplier-dependence)為供應商替換 一個特定買者的困難度及成本。由於供應商難以找到替代的買方，買方獨 買地位形成，造成買方有能力能影響供應商的決策。基於上述依賴，組織 會嘗試去建立合作的規範及發展長期、緊密的關係(Heide and John, 1990)，當其他可供選擇替代方案減少時，會增加組織對此關係的依賴，
為了要確保交易，廠商會更有動機去發展緊密的合作關係。Mukherji, Francis and Mukherji (2009) 在分析買賣雙方共同行動(joint action)的影 響因素時也發現當供應商對客戶的依賴程度越高，買賣雙方愈可能共同行 動。
權力/依賴關係會影響組織的許多決策，如對於專屬資產的投入決策。
在不對稱的組織關係中，面對談判力大的廠商，由於希望對方也被套牢在 既有的關係下，為了深化彼此交易關係，廠商會增加專屬資產的承諾，因 此對於談判力愈大的客戶，反而投資更多專屬資產(Rokkan, Heide and Wathne,2003; 康敏平，2006)。
交易成本理論中認為專屬投資可以降低溝通協調的成本，但專屬資產 除了促進交易效率外，也代表雙方對關係的承諾，藉由增加專屬資產，增 加關係緊密程度，有助於促進組織間的合作關係(Heide and John,1990)，
組織間關係愈好，合作的效益也愈大。許多學者都提到專屬投資的概念。
Dyer and Singh (1998)提出三種資產專屬，分別是區位專屬、實體資產專 屬、人力資產專屬。Subramani and Venkatraman (2003) 將供應商的專
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屬、無形的專屬投資包括程序專屬與知識專屬。而區位專屬指的是生產地 點彼此相鄰，以降低存貨與運輸成本。在本研究中，跟隨策略乃是基於服 務特定客戶而到客戶所投資的地主國進行設廠，因此價值活動跟隨策略與 決策權外移策略都可視為投入交易專屬資產(transaction-specific assets) 的一種型態。不管是從降低溝通協調的成本效率觀點，或是從發展緊密關 係的合作觀點，依賴關係對於跟隨策略都有正面的影響，
此外，從個案訪談中也發現依賴程度與跟隨策略之關係：
客戶剛開始要到中國大陸時，客戶訂單佔我們工廠幾乎
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成的產能 啊，怎麼可能不跟著過去。不去的話，臺灣工廠就空啦! (
個案5)
這個客戶是我們鍍鋅事業部最大的客戶，他一走，一條生產線跟著走。(
個案7)
雖然記憶體在客戶方面是關鍵的零組件，但對於我們而言，這個客戶 的量很少，有問題請客戶把不良的樣本寄回來，不然就叫工程師飛過 去就好了。
(
個案4)
依據文獻推理與個案觀察，本研究推論假說H1a：
H1a：當供應商對客戶之依賴程度愈高時，供應商愈傾向採取價值活動跟 隨策略。
在子公司決策自主權之相關文獻，子公司與地主國網絡聯結程度越高 時，可降低交易成本、降低風險及提升營運績效等優點，與地主國網絡的 聯結須仰賴子公司來發揮，因此子公司有較高的決策自主權(Bartlett and Ghoshal, 1990)，就跟隨策略而言，維繫與重要客戶的關係，供應商須將 決策移至地主國當地來進行，因此供應商的決策越傾向移往地主國進行。
且當市場規模越大時，子公司之決策自主權越高(Andersson and Forsgren, 2000; Luo, 2006)。供應商乃反應單一特定客戶之跟隨策略，當該客戶越 具規模時，符合該價值活動之營運規模經濟，供應商的決策越傾向移往地 主國進行，具備重要客戶之地主國子公司，其決策自主權越高，因此本研 究推論假說H1b：
H1b：當供應商對客戶之依賴程度愈高時，供應商價值活動決策權外移程 度愈高。
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二、 客戶集權程度與跟隨策略
Anderson (2002)認為客戶購買策略(customers’ buying strategies)會 影響供應商國際化的因素，當客戶購買決策越偏向當地採購、買賣雙方的 互動越複雜，換言之，客戶購買決策越偏向集中採購、買賣雙方的互動越 簡單。當客戶採取集權方式管理其海外子公司，一旦由客戶母公司決定之 後，客戶海外據點需求的不確定性是很低的，供應商在地主國面臨一個需 求非常明確的任務，供應商可由客戶母公司獲得客戶決策資訊，進而預測 客戶在地主國任務需求。因此供應商將價值活動留在母國，減少母公司管 理海外子公司的成本，並享有將價值活動留在母公司的規模經濟效益。此 外，從個案訪談中也發現客戶集權程度與價值活動之關係：
像我們公司另一個客戶的許多決策都移到大陸，所以那個同事溝通的 窗口也在大陸，跟我比起來，他就經常飛大陸，而我的客戶
keyman
在臺北，我就不一定要飛，飛過去也未必能找到對的人。(
個案1)
因此本研究推論假說H2a：H2a：當客戶之集權程度越高時，供應商愈不傾向採取價值活動跟隨策略。
由於組織所處的環境壓力與限制，生存在相同環境的組織的生存方式 會非常類似，導致彼此會採取相似的生存手段，使彼此的形式趨於一致，
這種組織驅向與環境共同演化的過程，稱之為同形(吳思華，2000)。
DiMaggio and Powell (1983)指出有三種壓力會導致同形，分別是強制同 形(coercive isomorphism)、模仿同形(mimetic isomorphism)、規範同形 (normative isomorphism)等，其中強制同形指的是組織間相互依賴所產生 的結果，並認為當一個組織較依賴另一個組織時，該組織在組織結構、氣 候、行為上都會與其所依賴的組織相似。受到客戶國際化所驅動的跟隨策 略可視為強制同形的一種情境。
Toulan,Birkinshaw and Arnold (2006/7) 提 到 在 服 務 全 球 性 客 戶 (global account) 時 ， 買 賣 雙 方 在 策 略 配 適 (strategic fit) 與 結 構 配 適 (structural fit)，認為買賣雙方的配適程度愈高，對供應商而言，此客戶的 績效(account performance)會較好。結構配適為雙方在價值活動上有相同 的配置(分散或集中)的程度，應用於跟隨客戶策略的決策中，當客戶的決 策權愈偏向母公司決策，子公司執行，則供應商也愈傾向由母公司完全決 策，子公司負責執行，以價格協商為例，當客戶在地主國經常需要與供應
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方式，皆由母公司進行價格協商，則子公司則僅被告知協商結果，不具有 決策權。此外，從個案訪談中也發現客戶集權程度與決策權之關係：
客戶的
keyman
在臺北，我們公司的key
也在臺北，所有的information
都回到臺北，我在臺北可以很快地連絡，對我們來說，找到對的人比 什麼都重要。(
個案2
、3)
因此針對特定價值活動，當客戶採取集權方式，供應商之決策權外移 程度也愈低，本研究推論假說H2b：
H2b：當客戶之集權程度越高時，供應商價值活動決策權外移程度愈低。
三、 鑲嵌理論與跟隨策略 (一) 鑲嵌理論
「鑲嵌」最早是由人類學家 Polanyi (1957)所提出，強調個人在關係 網絡中的互動過程是經濟行為的社會基礎。Granovetter (1985)提出「社 會鑲嵌」(social embeddedness)的概念，認為經濟行為都是深受持續進行 的社會關係之影響，即廠商的行為乃鑲嵌於社會結構中，因而經濟行為(指 有企圖的行為)是鑲嵌在具體的、持續性的社會關係之上。
1. 鑲嵌理論的觀點
鑲嵌理論的研究觀點可分為關係鑲嵌與結構鑲嵌兩類(Gulati, 1998;
Moran, 2005)。
結構鑲嵌(structural embeddedness)指在網絡中鑲嵌程度所形成的正 式商業網絡關係，著重在組織所在的網絡位置，由企業本身的特質所決定 (如聲譽、資產、技術地位等)決定了組織在網絡結構中的位置(Uzzi, 1997)。企業在整體組織間所扮演的角色(如樞紐或橋接)或所佔據的位置 (結構洞)，可為企業帶來有價值的資訊並掌握資源流動的方向。
關 係 鑲 嵌(relational embeddedness) 指 意 圖 掌 握 對 偶 交 換 (dyadic exchange)的品質，組織間的關係型態、連結的強度、及彼此間的互動關 係，強調交易成員間的信任關係。在彼此關係密切的企業間，關係鑲嵌發 展出相互分享資訊與資源的行為，此種行為不僅會帶給企業利益，並且也 會影響到企業的運作(Uzzi, 1997)。
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的影響，這些文獻主要檢驗組織間相互協助的關係(reciprocal helping reltations)、凝聚的連結(cohesive ties)、互惠的義務(obligations)等。
2. 關係鑲嵌觀點
關係鑲嵌觀點認為成員間有強連結時，較可能透過討論相關意見而對 行 為 的 結 果 有 共 同 的 理 解 ， 進 而 影 響 相 互 的 行 動(Gualti, 1998) 。 Granovetter (1992)也認為關係鑲嵌注重彼此的互動過程，將直接影響行 動者的行為與決策。
組織間互動可廣泛地視為組織間因資源交換而形成的關係(Dyer and Singh, 1998)。從合作角度來看，網路是產業分工的一種方式，廠商彼此 間透過網路產生高度的依賴，維持長期互利的交易關係，網路內成員的關 係也是透過彼此互動的方式來維持，使網路關係持久化(方世杰，1999)。
關係鑲嵌著重於二元關係層次之連結內涵與連結強度。關係鑲嵌連結 內涵與成員彼此互賴方式有關，過去研究認為組織間的相互依賴方式可分 為互補資源依賴及生產流程依賴(Astley and Zajac, 1991; Holm, Eriksson and Johanson, 1999)。互補資源依賴指組織本身價值活動必須高度依賴 對方所擁有之資源，雙方有賴交換或共享資源才能創造出獨特價值，而生 產流程依賴指彼此生產流程緊密銜接以提高整體流程之生產效率。
關係鑲嵌連結強度反映出網絡成員間密切互動或頻繁交易之頻率與程 度，高度關係鑲嵌廠商與外部組織有較高程度的交換與調適，也就是所謂
關係鑲嵌連結強度反映出網絡成員間密切互動或頻繁交易之頻率與程 度，高度關係鑲嵌廠商與外部組織有較高程度的交換與調適，也就是所謂