研究目的與研究問題

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在網絡關係影響下的被動國際化行為，基於客戶在海外的需求才促使供應 商進行國際化，而網絡理論也被認為較能夠解釋工業市場中，廠商跟隨產 業網絡成員的國際化行為，本研究希望從供應商觀點了解客戶(即網絡成員) 所驅動之國際化策略。

第二節研究目的與研究問題

一、 研究問題與研究目的

跟隨客戶一直是供應商的國際化活動的重要動機，過去研究主要認為 跟隨客戶進行國際化的企業傾向採取控制或承諾程度較高的進入模式，較 少討論營運價值活動佈局。觀察製造業貼近客戶的案例，有些供應商在地 主國建立一個功能完整的子公司滿足中心廠在當地的各種需求，如汽車、

自行車中衛體系之上游零組件供應商與中心廠共同前往海外投資設廠，有 些供應商卻由母公司遠端服務，以出口方式服務客戶在地主國的需求，完 全不受客戶海外設廠的影響。再者，設立子公司來服務客戶在海外的需求 是否意味供應商母公司必須同時賦予該子公司高度的決策自主權呢？啟 發本研究對跟隨策略構面的疑惑，期望進一步獲得解答，究竟何謂客戶國 際化的跟隨策略？此為本研究之第一個研究問題。

跟隨客戶國際化固然是企業成長的契機，但在另一方面，由於資源難 以移轉到地主國，使廠商在進行國際化時面臨到優勢喪失或劣勢產生，反 而 不 利 廠 商 的 國 際 化(Cuervo-Cazurra, Maloney and Manrakhan, 2007)。因此，本研究希望檢視影響跟隨策略的因素，了解供應商選擇跟 隨策略類型之主要考量，讓雙方在另一個空間依然能夠延續原有母國的交 易關係，即成為本研究所欲探討之第二個研究問題。

本研究的目的即在於了解由客戶所驅動的國際化活動，對於供應商的 國際化策略的影響，因此，本研究的研究問題可歸納為：

1. 當母國客戶在海外設立製造據點時，供應商的國際化跟隨策略為何？

2. 當母國客戶在海外設立製造據點時，供應商價值活動的跟隨決策受到 哪些因素的影響？

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二、 理論定位

藉由陳述研究問題的情境與界定，本研究與過去相關研究的異同點在 於：

1. 以服務客戶的價值活動為主軸來分析進入策略

Andersen (1997)認為國際化與其它策略最大的差異在於選擇海外營 運的國家及該國家的進入策略。本研究著重特定客戶已於海外特定國家設 立生產據點之情境，因此排除選擇海外投資地點之決策，文獻中用進入策 略來描述企業如何進入一個新的市場，因此國際化跟隨策略指在客戶所驅 動的情境下，企業在特定地主國之進入策略(entry strategy)。針對進入策 略 的 研 究 相 當 豐 富 ， 有 從 交 易 成 本 理 論 的 控 制 權 觀 點(Anderson and Gatignon, 1986)、資源基礎理論的資源取得觀點來解釋(Meyer, Estrin, Bhaumik and Peng, 2009)，亦有學者從價值活動觀點來解釋廠商的進入策 略(Johanson and Wiedersheim-Paul, 1975; Ball, Lindsay and Rose, 2008)。本研究則結合股權控制觀點與價值活動涉入觀點來描述進入策略。

關於企業在海外的價值活動發展，從價值鏈活動的完整程度分析企業 的國際化歷程，主張廠商的國際化活動是採循序漸進的進行，認為企業一 開始缺乏海外市場的知識，會選擇承諾程度較低的方式進入地主國，如出 口方式，在增加市場知識與經驗後，會逐漸將資源移轉到海外，逐步增加 對該市場的承諾，如建立海外銷售及生產據點，認為國際化歷程可分為四 個階段(第一階段：缺乏常規性的出口活動；第二階段：透過獨立的代理商 出口；第三階段：建立海外銷售子公司；第四階段：建立海外生產據 點)(Johanson and Wiedersheim-Paul,1975)。

本研究以服務客戶的價值活動為主軸來分析國際化策略，主要特點在 於各項價值活動的傳遞方式，分析買賣雙方交易中各項價值活動的服務方 式(Ball, Lindsay and Rose, 2008)。為了要突顯出各項價值活動能否快速 反應客戶需求的程度，本研究也加入價值活動決策構面來分析跟隨策略，

了解各項價值活動的決策架構，將跟隨策略的決策將從進入策略的控制議 題延伸至決策架構的管理議題。

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2. 網絡連結關係影響海外投資行為

網絡理論被認為較能夠解釋工業市場中廠商跟隨產業網絡成員的國際 化現象。Chen and Chen (1998)認為網絡連結關係能彌補企業在組織能力 上的弱勢，使得較小或弱勢的企業進行海外直接投資。有學者將地主國連 結視為海外投資活動的結果，探討海外直接投資活動如何影響地主國的連 結，如Chen, Chen and Ku (2004) 探討海外投資地點、進入模式、廠商 規模等與當地連結的優先順序及強度的關係；Williams (2005)探討進入模 式、子公司自主權對地主國連結的影響、Iguchi (2008)探討子公司自主權 對地主國向後連結的影響。然有學者認為連結類型影響海外投資行為，如 連 結 關 係 影 響 海 外 投 資 的 區 位 選 擇(Chen and Chen, 1998; Reiner, Demeter, Poiger and Jenei, 2008)、地主國連結關係類型與子公司特質 (Scott-Kennel, 2007)、連結關係與地主國外溢效果(Liu, Wang and Wei, 2009)。

本研究探究母國網絡連結關係如何影響海外投資行為，除了原有母國 的買賣關係之外，也包含供應商與母國客戶在地主國的互動需求，即地主 國的連結關係所導引的供應商在地主國的活動，希望可以進一步了解由網 絡關係驅動的海外直接投資活動。

3. 製造業的跟隨客戶策略(follow-the-client)

追隨客戶國際化是服務母國客戶在海外需求的行動，長久以來被認為 是服務業國際化的動機。在廣告業(Weinstein 1977; Terpstra and Yu, 1988)、銀行業(Qian and Delios, 2008)、顧問業(Coviello and Martin, 1999)、軟體業(Bell, 1995)都證實跟隨客戶是服務業多國公司進行國際擴 張第一個階段的行為。在服務業中，由於具備許多產業特性，如無形性、

不可分離性、異質性以及難以儲存等。多數研究都認為跟隨客戶進行國際 化的企業傾向採取高度控制或高度承諾的進入策略。

本研究探討製造業跟隨客戶的國際化策略，臺灣原是電子資訊產業的 生產重鎮，但近年來，資訊電子產業中重視「全球運籌」，強調供應商必 須配合其顧客在全球各地交貨以縮短交貨時間，且同時又因為產品之生命 週期相當短暫，供應商亦必需承受降低產品價格之壓力。在中心廠紛紛將 生產基地外移之際，供應商必須在海外尋找更具競爭優勢的營運據點以增

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在製造業中，生產網絡國際化的相關文獻有討論上下游廠商共同國際 化的現象，然多數研究以中心廠為決策制定者(Camuffo, Furlan, Romano and Vinelli 2007; Liao and Hong, 2007)，即中心廠決定其上游生產網絡的 外移型態，衛星廠或上游供應商是否跟隨客戶至海外設廠的決策取決於客 戶的選擇，少數研究是從供應商的角度進行分析(Martin, Swaminathan and Mitchell, 1998; Anderson, 2002)，本研究從供應商的角度分析，突顯 供應商在制定跟隨策略的決策能力。

4. 解析未跟隨客戶進行國際化的原因

貼近客戶(close to customer)的意義在於廠商能夠快速回應客戶的需 求，在面臨客戶海外設廠的情境下，供應商設立一個完整價值功能的子公 司來服務客戶最能夠貼近客戶，任何需求都能在地主國立即回應並處理。

值得注意的是，跟隨客戶國際化固然是成長的機會，但由於資源難以移轉 到地主國，也可能衍生許多劣勢與風險(Cuervo-Cazurra, Maloney and Manrakhan, 2007)，開始有研究探討企業為何延遲其海外投資活動(defer FDI)，或只進行部份國際化(partial FDI)的行為(Gulamhussen, 2009)。本 研究認為雖在跟隨客戶的情境下，可以直接採取高控制或高承諾的進入策 略，但藉由某些因素，如客戶互動需求、買賣依賴關係等因素，導致供應 商國際化活動有所差異的現象。本研究期望以實證研究方式解析供應商在 客戶驅動的國際化行為中，未跟隨客戶進行國際化的原因。

三、 潛在實務貢獻

本研究期望能夠提供實務界的貢獻如下：

1. 針對供應商

臺灣的許多資訊電子供應商，多數是資源有限的中小企業，在面臨客 戶海外設廠時，往往既期待又怕受傷害。跟隨客戶到地主國設廠之後，由 於客戶可能在短期過後尋求地主國當地的供應商，雖然客戶可能給予部份 協助或訂單的保證，並不代表企業在海外市場繼續存活的能力。本研究期 望可以站在供應商的觀點，分析交易中的互動需求內涵，權衡服務客戶效 益與內部效率，同時考量跟隨策略之價值活動與決策權之下，進行國際化 決策。期望供應商在保持本身的優勢下，能減緩國際化對供應商的衝擊與 風險。

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2. 針對中心廠考量生產網絡的移動

針對企業海外設廠其上游生產網絡的移動，中心廠固然可以要求供應 商併同到海外設廠以降低國際化的風險，但供應商仍有其上游配合廠商、

資源難以移轉、優勢不可移動性的考量，因此建議中心廠在考量生產網絡 的移動時，仍須考量供應商營運的效率，同時考量跟隨策略之價值活動與 決策權，在滿足中心廠要求之下，同時也兼顧供應商的效率，創造雙贏的 效益。

3. 針對產業發展

在中國大陸低成本與高市場發展潛力之下，臺灣許多產業面臨產業空 洞化的危機，一家中心廠在海外設廠，連帶把其上游眾多廠商也都一起外 移。然為何整個產業都會跟著走，而非只影響一家中心廠而已？期望可以 透過本研究對於供應商立場的分析，增進對產業外移現象的了解，進而擬 定臺灣產業發展策略。