第五章 個案研究
第三節 公司資源和能力
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一般通路消費者，其更偏向快速的成過和絕佳功能訴求或相關的醫生背書。J 公 司將公司代理的進口醫師研發的專業保養品在此通路銷售。
第三節 公司資源和能力
J 公司在台灣的經營策略為 1.多品牌代理經營 2.進口快銷化妝保養品的經銷批 發 3.自有品牌的品牌經營與通路拓展。自從公司設立以來一直以天然有機的安 心原料、高級且負擔的起的價格、專利研發的有效技術做為傳遞給消費者的價值 主張。因此在國際品牌搜尋合作的洽談或代理時，J 公司非常重視這樣品牌理念 與其公司傳遞給消費者的價值是否具有一致性與加值效果。為了支持上述三個品 牌的價值主張，J 公司所發展出的資源能力可分為下列幾項:
1.產品專利與原料
消費者在購買化妝品的選擇了品牌之外，功能效果等訴求更是最重要的購買目的。
在化妝品產業裡，因為各國的經濟條件、氣候環境、文化差異與對消費者知識能 力等造成更區域國家的消費者對化妝品功能效果有不同的期待。以亞洲地區的化 妝品消費習慣來說，美白、保濕、抗老在市場上在心費者心中仍存在著不可撼動 的地位。對品牌製造商來說，如何在此三種基本但必要的功能下，開發創新產品 或具市場賣點新原料或專利以提供更多的功能價值，便是品牌製造商在諸多競爭 下所面臨的產品創新競爭。J 公司經營者團隊長期與歐美品牌原料供應商與研發 中心接觸，得以不經台灣代理商或進口商的轉嫁直接獲取第一手的商情資料，亦 可以較低的進口價格購買原料。使其原料新穎性與專利開發亦是其品牌在產品行 銷上勝出的重點。
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2.設計創新與國外設計師合作共創
在競爭激烈的美妝保養品市場中，產品創新是品牌成功相當關鍵的因素， 其涉 及的不只是產品功能配方的創新，還包含使用方式，行銷模式，設計包裝，環保，
公益，娛樂等的創新。J 公司在產品設計創新善用其國外的資源，與國外當地的 設計師做特殊商品的協同合作，以公益或環保訴求創造產品差異化以期提高產品 的設計創新與價值。
3.優化供應鏈與來源國效應
在 J 公司成立初期以進口品牌的代理銷售為主要的業務型態，在 2010 年後注意 到韓國美妝保養品的設計開發與行銷力，決定開發韓國製造的自有品牌，以入股 方式投資韓國一家以生產化妝品與髮品為主的公司以期優化供應鏈。由於韓國這 些年在政府支持與整個產業鏈的優化提升，使韓國化妝品促進協會與韓國國際文 化發展協會對整個產業的資訊串連相當活絡，投資韓國廠對 J 公司而言除了獲得 若干國家對其品牌的來源國效應之外，如時也藉由韓國快速的市場資訊與產業 推動力帶給 J 公司較快速的市場反應與產品創新機會。
4.通路合作優勢
J 公司長期在國外品牌的代理經營並在百貨公司的通路經營甚久，因此得以累積 藉由所謂的「關係行銷」來創造機會，此種通路關係優勢使 J 公司在零售通路的 布局相對穩定紮實。在台灣實體與虛擬通路的影響是相互影響的，在實體通路的 銷售實績與覆蓋率也影響台灣電子商務市場與其他通路的順利布局。此種以實帶 虛或以虛帶實的發展模式在網路快速成長的狀況下影響更為明顯。由於 J 公司 長期在台灣實體通路與電子商務通路的經營曝光；台灣、香港等地百萬部落客的 撰文露出；電視美妝節目的報導與明星代言人的效應使 J 公司若干品牌在中國市 場具有若干支持者與知名度。藉由長期在台灣經營的品牌效應與績效，J 公司在
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2014 年與中國海外淘寶的若干旗艦店廠商簽立合作協議，共同合作借力使力開 發中國市場。
5. 人力資源與組織知識
J 公司的產品創新能力與價值主張的實現都需要具有知識的員工，因此 J 公司在 人力知識與目標共識的養成不遺餘力，除了內部建立專業的資訊分享系統外，並 與外部專家與資深經理人合作做產品創新與平台創新，期使藉由知識能力的提升 達到品牌認同並由正向循環提高組織認同與創造組織文化。
6.海外國際經驗
J 公司雖然從 2008 年即進入中國市場並在廣州設立分公司，但長期以來一直 以小三通模式做為兩岸間的商品交易模式，商品的進口數量有限，且常因天候因 素與海關商檢等因素卡關，造成供貨上的不穩定。在 2015 前 J 公司在中國市場 的運營主要是經由當地的經銷商與代營運商做為中間商為合作的通路對象，而目 前主要的鋪貨地區也僅限在沿海廣東珠江三角洲與上海等地。2015 隨著中國政 策的開放，跨境電商的試點城市試運營與海外淘寶的進駐開始中國市場的電子商 務業務。在國際性的出口部分，2014 年開始以自有品牌產品出口越南，在此期 間並與一家新加坡的國際貿易商合作開發東協市場。
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