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第參章 個案利害關係人之分析
第一節 利害關係人社會網絡建構
黃英忠和蔡正飛在研究中發現利害關係人間存在著複雜的網絡互動關係。這 些利害關係人根據不同的立場以及對資源與目標的考量分別表現出不同的資源 需求，最終建立起彼此依賴的狀況並形成各利害關係人對企業決策影響的網絡樣 貌。
在原始的利害關係人影響企業決策網絡架構圖（圖 3-1）中，企業決策的主 要利害關係人被歸類出四者：供應商、股東、顧客以及員工及其工會；而政府、
媒體、聯合工會、政治團體、社區、同業公會和債權人等七項則為次要利害關係 人。
圖 3-1、利害關係人影響企業決策網絡架構圖
（實線圈圈代表主要利害關係人虛線圈圈代表次要的利害關係人）
註： 黃英忠、蔡正飛（2002），從利害關係人理論來探索企業的人力精簡策略-以一個中外合資企業之個案為例，人力資源管論文與案例發表會論文集。
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根據 Konke & Kuklinski（1982）所提出，「關係」是個體之間因為連結而形 成的產物。從兩個成員間連結的強度以及相同活動的共同涉入程度8來分析。常 見的關係型態主要有兩個，一是以交易關係（transaction relation），指的是成員 以實體或象徵媒介交換控制權的關係，例如本個案中的目標公司南山人壽、股東 AIG 和各競標買家都屬於此；而另一種關係為溝通關係（communication
relation），此關係的形成來自成員以連結作為系統傳送訊息管道而生成。在本個 案中工會/員工以及政府、媒體等利害關係人皆屬這種以訊息傳送為管道而生成
又根據 Carroll（1989）所主張，利害關係人的力量大小程度可以透過擁有的
8 指對某一事件的關注程度，連結的強度強不代表彼此間的關係一定為強烈，還必須要符合對 同樣一個事件（資源）的關注才能成立。
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預算、員工人數和規模來判斷；在這個論述下工會/員工的力量程度照理來說應 該明顯大於其他利害關係人，但在之後的分析中卻可以發現事實上工會/員工對 決策的影響力仍然遠不如企業及政府。故本研究認為事實上 Carroll（1989）的研 究下缺少 Rowley（1997）的看法。該看法認為網絡中所能控制的資源可以決定 利害關係人的影響程度，而控制資源越多的利害關係人影響力將越大，對決策者 的影響就越大；數量與規模和力量大小的關係則非絕對。
這樣的現況從 Bourdieu 的角度來解釋可以發現利害關係人的力量大小並非 取自於其規模，而是來自於該行動者（利害關係人）擁有的資本。假使員工/工 會的位置具備的權力不足，則勢必得依賴政府的介入來落實訴求，但此同時對立 的買家或股東也會以手上的資本作為籌碼來影響整體利害關係人網絡，形成 Bourdieu 所謂的「鬥爭」。
最後是（Jawahar, 2011）所提出的看法，角色的重要性會隨著情勢而改變，
故每一個階段的重要性都有可能會移轉到不同的利害關係人身上。這個看法替長 時期的利害關係人社會網絡架構研究增添了「時間」這個重要因素，使得整體利 害關係人社會網絡的解釋更加完整。
綜合上述觀點，得南山人壽購併案利害關係人社會網絡架構圖如下（圖 3-2）：
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(實線圓圈為直接利害關係人，虛線圓圈為間接利害關係人9)
註：本研究整理
如圖所示，目標公司（南山人壽）的股東 AIG 期望出售目標公司南山人壽 的股份以取得資金償還美國政府，此時股東與各買家形成交易關係連結，依其在 購併案中的影響力為直接利害關係人。目標公司南山人壽的員工和工會對購併案 沒有決定性的影響力，依資源依賴的需求轉而與具有重大影響力的政府以及顧客 等兩角色形成溝通關係10。
間接利害關係人中媒體的影響力最為龐大。媒體包含了諸多傳播機構，舉凡 報社、雜誌、電視、廣播、各項平面及非平面傳播組織皆為之。由於廣泛的溝通 關係連結使得媒體在間接利害關係人擁有相當巨大的影響力。在媒體之外，本案 中的政治團體、聯合工會、社區、同業公會、債權人以及供應商等影響力就顯得
9 圖 3-1 的架構以企業決策的觀點來做判斷依據，故其主要、次要利害關係人的判斷具有重要性 高下差異之意涵；圖 3-2 的利害關係人則以事件影響的程度為劃分依據，故將利害關係人以直 接、間接來做區分。
10 顧客和員工在當初建立連結時確實為交易關係，但在購併案的情境下顧客與員工/工會並沒有 交換利益上的互動，故為溝通關係。
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較為薄弱。
本研究根據資料以及訪談結果將網絡架構圖以顏色深淺以及線條虛實來作 表現，期望藉此讓網絡架構圖中的影響力大小能清楚呈現。基於對事實的研究更 增加了以下三個和原始網絡架構圖不同的差異：
一、員工與顧客間存在著關係性治理所形成的利害關係人連結
保險是一種無形的非覓求商品（unsought goods），其特殊性為消費者雖然知 道它但不會主動購買，故而需要保險商業外務員主動銷售，藉由具備連續性的銷 售流程11創造客戶對產品的需求（McMurry, 1961；鐘燕宜，2002）。保險商品販 售的特性使得本案目標公司的顧客與商業外務員間形成利害關係連結，當目標公 司面臨購併時，商業外務員和顧客間的關係也會形南山人壽的資源，而進一步牽 制其他利害關係人。另外對目標公司南山人壽來說，這種來自商業外務員與顧客 間透過人情關係建立起來的連結，也讓保險業商業外務員在企業面臨波動時成為 穩定顧客的最佳防波堤。
另外保險商品的特殊性使然，保戶追求的通常是「未來的」利益。在購併案 中保戶擔心自己的權益受損，在本質上其實是未來的利益尚未實現所致。這樣的 壓力對南山人壽來是企業價值維持的挑戰；但從 Bourdieu 的觀點來看，其實是 保戶利用自己的位置及其資本牽制企業，目的在確保自己的利益能夠最大化。
二、間接利害關係人的影響力低於預期
企業的社會責任使其決策時往往需考量網絡架構圖中的社區、同業公會、債 權人以及供應商，然而本案為一外商撤資的決策，此狀況下股東實已不需考慮對
11 林金土（2005）將保險商業外務員藉由接觸客戶、利用適當銷售技巧以激發客戶購買保險意 願並完成銷售，最後持續提供後續服務使契約能繼續有效以達到客戶持續購買並引進新客戶的 過程稱為銷售流程。
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在地社區、供應商等利害關係人的責任，此時若利害關係人不主動介入決策，其 實際影響將遠不如媒體。
從資本的分析觀點來說，這些利害關係人在網絡中沒有影響力的根本原因在 於他們無法產生影響。在場域下，股東與南山人壽手裡掌握了相對大量的四種資 本，導致這些聲音式微的利害關係人無法與其抗衡。加上在購併案中間接利害關 係人受到的衝擊相對較小，自然形成旁觀的局面。
三、政府成為直接利害關係人
政府通常被認為對市場的干預越少越好，但金融業的特殊性加上收購公司的 資金來源使得政府的角色成為購併案最關鍵的角色。擁有同意或否定購併案進行 的權力。
總結來說，本研究認為企業的差異以及決策的不同都將導致網絡以及各利害 關係人的影響有所變動，故評估情境並依循理論重新建構企業決策利害關係人社 會網絡架構是符合預期的現象。在接下來兩節所作的利害關係人分析，重點將放 在其背景、做出什麼行動以及實際的行動分析。迄利害關係人的背景建立後，再 進一步於第五章加入時間因素分析整體網絡的利害關係人決策制定理由、目的及 其效果。
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