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第貳章 組織整合之相關理論
第一節 組織間合作關係理論
一、 跨組織合作之目標與行為
組織為了自身的目標、策略而與其它的組織產生交集並進一步發展出來的互 動過程在組織理論上被視為一種「跨組織合作關係」的建立。「跨組織合作關係 理論」著重的要點在解釋兩個主體間「從無到有」的關係生成。該理論認為這種 關係建立的過程中必須具備以下幾個元素：兩個以上的「組織」，且願意一起以
「聯合」的方式來達成「目標」（Schermerhorn, 1975）。而在此之中最重要的地 方取決於「目標」這個元素。目標的建立將在本質上決定兩個組織間如何合作，
不同樣貌的目的也將從根本上影響組織互動的發展過程與形式。
Porter（1985）在這樣的前提下對「目標」提出了以下看法，他認為組織間 願意建立合作關係的理由包括了「獲得資源」、「獲得政治利益」及「取得合法權」
等三項，且透過合作可以影響競爭的基礎，使自己從中獲得競爭優勢，或藉此彌 補自己原先的弱點，抵銷對手的競爭優勢，甚而主導競爭的方向。
在上述對「目標」的看法下可歸納出建立關係的行為有以下兩特點：
（一） 目標確立後，企業才有可能進一步建立跨組織合作關係。
（二） 建立合作關係只是一種策略、手段，不是最後的目標。
現實中對跨組織合作關係的描述有非常多種說法，舉凡「合作」、「合作協 定」、「聯盟」、「策略聯盟」、「策略網路」、「產業合作」等等都是跨組織合作關係 的表現（林玲君，1991）。曹柏煒（2005）整合各學者不同的定義後提出跨組織
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合作關係應該存在有「複數組織」的前提，且其關係連結無法透過單一組織完成。
其次要有目標作為前提彼此共同投入，投入資源的同時也建立起彼此的連結。此 說法與 Porter 認為的「獲得資源」有著共同的概念。
本文認為跨組織合作關係是一種商業行為，也同時是一種策略型態，這種以
「合作」為手段的策略方法取代了傳統透過競爭以達成目標的思維，但也更進一 步發展出「合作夥伴」抉擇的相關理論。
二、 合作對象的抉擇
對於合作對象的相關論述，我國學者彭朱如（1998）認為可由「外在環境」、
「內部經濟」及「其他非經濟因素」三個面向來分析：
(一) 外在環境因素
像是資源稀少度、外部合作機會的多寡及各項不確定的因素等，都會對於跨 組織合作關係有所影響。如 Pfrffer and Salancick（1978）所提：若組織的交換關 係不確定時，將會轉變對組織的相依性，改變互相依賴的狀況，減少對單一重要 資源的交換。
(二) 內部經濟因素
為完全基於經濟上的考量而參與跨組織合作關係，如取得互補資源、降低成 本、降低風險、輸入專業技術、達到經濟規模、進入市場、強化現有資源，以獲 致競爭優勢等。此層面為諸多商業決策的共同考量。
(三) 其他非經濟因素
除了經濟因素之外，更有其他如政治或社會因素之考量，這種非經濟的因素
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有時更扮演決定性的角色，如決策者間的非正式人際關係常是促成彼此合作的關 鍵。這點與 Porter（1985）取得「政治利益」的看法一致。由此可知非經濟因素 也有可能成為組織間建立跨組織合作關係的目標。
三、 跨組織合作關係的問題
跨組織合作關係的出現問題的原因眾多，但根據吳克（2005）的比較結果，
「策略聯盟」整體有 50%到 70%是不穩定的。可見聯盟的維繫必須具備相當的 條件，否則不易維持長久。
導致這個現象的最大原因以「選擇夥伴」為主。但「選錯夥伴」的界定其實 是很模糊的，隨著情勢的改變，過去有利的狀況也有可能因為環境淘汰而使得合 作對象變成「不適合」。如 Afuah（2000）所述，當供應商的能力過時或者是產 品不具競爭力的時候，合作關係就有可能受到動搖；Wayland & Cole（2000）則 提出很有趣的論述：當你和別的組織聯合起來建立優勢時，以往和你往來的組織 也有可能和別人聯合起來形成夥伴關係，而產生出新的競爭對手。
購併的整合過程其實就是一種跨組織關係的建立，透過此理論可以看見購併 的兩個組織間所具備的關係型態為何，進一步探討其原本存在的權力關係在購併 之後的消長。
四、 臺灣的組織間關係相關研究
我國中小企業佔台灣整體企業比例 97.68%6，這些佔台灣極其大量的比例的 企業型態中，普遍存在著「關係性治理（Relational Governance）」的情況。關係 性治理意指透過關係的建立來管理組織間的交易關係。這種關係重視的是彼此長 期合作的協調，建立在企業內部能達到和員工齊一心力的效果，對外則能更有效
6 此數據為經濟部中小企業處所統計，時間至 2010 年。
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協調合作企業與客戶的關係（游昕儒，2008）。
陳介玄（1994）認為台灣的中小企業普遍有著關係性治理的潛規則在。建立 起來的關係中夾雜著倫理、人情、利益評估與實質利害關係的計算。這樣的文化 讓每一個合作都能表現出高度的和諧，表現出「情感與利益加權模式」。在雙方 有著相同的社會及經濟地位時，情感能夠優先於利益；雙方地位不相當時，利益 的考量將在此時優先於情感。
同時這種生死與共、彼此間如「自己人」的關係不只存在於組織外部，即便 在自己企業內部也會有這種情感的培養。但這種看似感性大於理性的組織關係，
仔細分析後其實不難找到理性決策的痕跡。善用關係的作法讓臺灣的企業能藉此 順利爭取到資源，此外依賴這類建立起來的關係來維持交易的狀況還帶有以下益 處：一、「彈性」-不可預知的意外狀況發生時，調整應變的程度高；二、「團結」
-願意雙方互相調整共同行動來解決問題；三、「資訊分享」-雙方彼此提供目標 和計劃分享，使得問題的解決及互相適應程度提高。此外，在雙方緊密信賴的關 係下，額外的監督成本將可以被節省下來，因為雙方都會知道自己該做什麼，並 會加以自動完成；彼此間也因為知道如何配合對方而在無形中形成互助與合作的 互動反應（Poppo & Zenger, 2002）。
關係性治理所具備的非正式承諾以及控制行為在法律以外發揮著約束性的 功能，在實際狀況中，當契約被違背時能透過司法途徑解決，但契約無法約束到 的部分在關係性治理的情況下除了可以減少意外狀況發生的機率，更重要的是當 爭議發生之後關係性治理會從「社會控制」的角度進行制裁。這部分其實很常見 到，例如信用被打折或影響做生意的信譽等。在這樣的約束下可以確保體系中的 各份子遵循該有的規範，特別是無法用契約加以限制的那些規則。在關係性治理 的文化下，台灣企業對內對外都存在著這類非正式約束的思維。這樣的結果讓臺 灣一些企業的勞資關係間或多或少存在了員工與老闆密切合作共同奮鬥的關係。
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然而在以出口貿易的本的海島經濟下，與國外的接觸勢必密切。由於關係性 治理無法套用在每一個商業夥伴身上，故而此時採用契約成為最有效率的策略。
特別是在歐美的商業行為中契約是必備的承諾方式，也是主要的共識建立方法。
這和台灣中小企業普遍以關係性治理為主，契約承諾為輔的態度有很大的差異。
契約承諾的想法建立在契約自由原則之上，雙方透過自由意志自行簽訂契約 並透過契約的不同功能保障自身權益，在這樣的立基點下契約可以看成是一種溝 通的工具，透過契約的簽訂可以互相了解對方的想法，此時契約的功能成為交換 資訊的管道（Bower & Whittaker, 1993）。另外，契約中先行約定雙方履行的承諾 可以讓合作更穩定、更安全，透過契約的簽訂可以降低未來合作過程中的不確定 性（Glaister & Buckley, 1997）。即便發生合作上的衝突，在白紙黑字的簽訂下有 憑有據，彼此間可以視情況對契約做解釋，方便性遠勝於各說各話（Roxenhall, 1996）。
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