半導體廠設備代理商產業型態

一、台灣的半導體設備商大致可分為三大類

(一) 半導體設備製造及供應商(國外直接來台設立分公司或子公司型態) 半導體零件及材料供應

半導體設備製造 ODM/OEM 型態(台資企業為主)

(二) 半導體設備代理商(台資企業為主，以貿易服務業居多) 二手設備仲介買賣商

半導體設備系統維修工廠

(三) 半導體暨 LCD 設備製造及供應商(以台資品牌企業為主) 半導體零件改裝或設備維修工廠

半導體設備保養外包服務公司

半導體設備保養人力支援及派送公司

上述三大類別型態公司幾乎囊括了約 98%的半導體國外原廠設備商及國內 設備代理商的產業分類。而本研究係聚焦於半導體設備代理商所做的產業來分 析，研究與建議。

二、專業設備代理服務公司剖析 (一) 代理商型態

設備代理商大致由貿易公司發展而來，其經營型態以代理國外原廠之 設備，儀器，原料，零組件等產品，進而尋找國內客戶，其焦點主要在 半導體、TFT-LCD 或太陽能光電等產業，以佣金方式向國外代理原廠收 取費用，亦有一種以經銷商(distributor)方式，向國外原廠以賣斷方式進 貨，再加上其管理銷售服務及相關獲利後轉售(resell)與國內客戶，這種 型態的經銷方式多為上市公司較多。

因為，轉售(resell)的售價營業額，其發票(performer invoice)之營業額不計 入該公司營業額，代理商(agency)之實質營業額只計算佣金(commission)部分 並無機台實質銷售發票營業額。

(二) 管理行銷與客戶服務系統費用是設備代理商主要成本

與原廠之代理關係，係將原廠產品銷售後，收取佣金(commission)，

而代理公司營運所需的人員，辦公設施，物管倉儲，一切通通是「管理 費用」，代理商也必須自行培養其銷售，行銷與客戶服務人員；這些相關 的成本都是管理費用，對代理商而言行銷費用必須小心管理，所有的相 關成本及活動都必須細心監督。專業的設備代理商之員工約有 70-80%的 時間用來解決顧客需求或設備維修問題，大部分和顧客面對面直接溝通 雖然與顧客關係，但是後勤（logistic）或備品支援服務人員需要良好的 後勤支援系統配合，客戶服務系統往往是設備代理商能否成功在市場競 爭或具有差異化優勢之關鍵成功因素。

(三) 學習型組織

為了做好回應客戶需求，必須要持續改變並學習新的設備技術及 知識，採取新的行的行動方式，當設備商的產品因為原廠更迭或生命週 期等因素而轉變時。它必須因應這樣的經營型態，而建立其學習型組 織，取得並轉化累積的知識與經驗逐漸修正與不同原廠配合對應方式。

(四) 獎金報酬系統與績效評估

代理服務公司大多屬於中小型規模，人員約在 70-150 人，雖然經營 時間大多為十五至廿年左右，但因尚未完全企業化管理，其人員流動率 每年約在 20-30%，特別是業務行銷與技術客戶服務人員的流動率明顯偏 高，其主要原因為對公司的企業文化較無認同感或因專業訓練與本身知 識技能的不足而受到原廠與客戶對其績效評比不佳而造成人員流動。

另一項主因是代理商的獎金報酬系統，大多未能真正反應在業務行銷 或技術人員之績效表現上或因代理服務公司本身的獎酬系統，就不是非常 客觀與公正時，也會造成員工認為公司未將真正獲利落實於獎金報酬制度 上的詬病。獎酬制度上代理公司也會受到其他國外原廠在台灣分公司之排 擠，因為競爭者可提供較佳的薪酬與福利，造成專業員工的高流動率。

半導體製造業的流程複雜，概約區分為半導體前段製造、後段製程。細分各 個生產流程與站別，其因為製造所需要的設備零組件或材料等等，概括而言約數 百至數千種。因而需要有設備製造供應商，零組件供應商及材料(直接材料與間 接材料)供應商。台灣半導體產業發展之初始約在廿五年前，真正的晶圓製造廠 並不多，相對的提供生產設備的供應商大多來自美、日、歐洲等地，因為市場規 模不大，大多數的半導體設備製造商以透過國內代理商形式在台灣提供銷售與技 術服務，僅有少數主要關鍵製造設備商在台灣以直接設立分公司或子公型式經 營，如 Applied Materials、Lam Research、Novellus 等在美國、歐洲及日本已經具 有規模經濟的供應商在台灣直建立銷售服務通路。

當時的設備商透過代理商的經營發展逐漸成長壯大，而代理商初期也是以小 型企業的貿易商型態代理進口國外原廠生產設備，代理商只要能代理到兩家國外 主設備原廠的產品，組織上建立銷售業務團隊及裝機維修的客戶服務功能其企業 便可運作。隨著半導體產業自 1995 年快速成長到 2001 年平均每年有接近 15%-17%的高成長率，延續到 1996 年開始台灣引進 TFT-LCD 面板的生產製造，

更於 1997 年設立台南科學園區追隨半導體產業的成長，TFT-LCD 及相關的光電 產業群聚也逐漸在台南、台中科學園區形成。加上台灣最早積體電路封裝測試 廠，使得整體半導體及 LCD 製造廠需要購買大量且多種類的先進製程設備，設 備製造商及代理商也就快速成長茁壯，營業額及組織也不斷擴展。

近年來國外原廠設備商因為台灣市場的擴大及中國半導體及光電產業也逐 漸形成，因而與原本台灣的代理公司結束代理關係，設立直營的分公司或子公 司，直接提供客戶服務，技術咨詢與銷售網絡。設備代理商面臨到原廠代理產品 逐漸出走（成立分公司）或直接在台灣設立業務人員監督市場發展等經營的困難 與瓶頸。所謂「微利時代」來臨，原廠設備商為提升其本身競爭力及直接面對客 戶，減少服務層級（以往之模式為客戶→代理商→技術原廠）這些不利的因素加 重了代理商生存之困難度及經營獲利的減少，代理商已經無法因代理到品質優良 的國外原廠設備而隨著半導體產業的成長而獲利並得以擴展市場。