台北北富邦期間

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第五章 個案研究 - 十年年職涯歷歷程

本章以筆者經歷歷做為實際案例例，以第三人稱 Edward 為做主角去做闡述，以 其十年年的職涯為時間軸，簡述其在職涯歷歷程中所經歷歷的時代變革下，所經歷歷各階 段不不同職位時所面臨臨的各種挑戰及思維。也藉由此案例例讓讀讀者較能理理解當時的產 業環境及當下筆者的思維，如何尋找自我定位、扮演好螺螺絲釘的角色，以發揮自 身的整合能力力協助銀行行發揮併購綜效。

第一節 台北北富邦期間

一、 初出茅蘆蘆

Edward 從 2004 年年 9 月進入台北北富邦儲備計劃後，開始了了他的銀行行生涯，在 六六個月的培訓裡裡，他曾輪輪調到了了外匯、基金金、商品研究部、電話理理財中心、分行行 端等部門，在這六六個月的培訓裡裡累累積了了銀行行的一些基本知識識，之後隨即開始了了他 的理理財專員生涯，前半年年一如多數數新進的業務同仁，從前面最基本的 CALL 客、

大量量閱讀讀各項財經報告、透過不不斷內部練練習學習銷售技巧，歷歷經到處拜訪客戶、

想方設法找業績的痛苦年年代，也嚐過被無數數客戶拒絕的滋味、當然也免不不了了上演 同事間的揶揄或搶客戶等多數數業務人員的必經之路路。

擔任銀行行的理理財專員不不同於其他產業的業務，雖然都都一樣是要長時間維繫客 戶，但因為銀行行的理理財專員每個月都都有一個既定的目標需達成，而銀行行的理理財專 員每個月都都是面臨臨重新歸零零的業績壓力力。雖然有些銀行行會給予業務同仁一些客戶 群維護，而銀行行的理理財專員除了了提供給客戶一些銀行行相關的服務，諸諸如客戶一般

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的存匯服務、定存到期提醒、外匯需求諮詢、優惠活動通知…等，但因為銀行行要 需要理理財專員做的是除了了要給予客戶這些貼心的服務外，更更要藉由理理專本身的專 業能力力提供給貴賓客戶一些投資理理財規劃的諮詢服務，也透過幫客戶的財務規劃 收取手續費以幫助銀行行創造出除了了傳統銀行行一般存款、放款間利利差以外的收益益，

因為產品種類類包羅羅萬象，除了了一般大眾所熟知的共同基金金、結構型債券、壽險、

投資型保險、外匯…等等，加上國內銀行行密度度很高，銀行行間競爭相當激烈烈，加上 銀行行理理財專員每個月重新歸零零計算的業績壓力力，以致理理財專員的流流動率率率一向頗 高。

舉個一般投資人最熟悉的共同基金金，一般客戶購買基金金都都是 6 - 8 折左右，

以一般在台灣上架的海外基金金為例例，一般都都是 3%的手續費，如果一般客戶購買 100 萬的基金金，以 7 折計算，銀行行即可收取 21000 元的手續費收入。當然有些銀 行行會有策略略性的針對一些基金金手續費業績去打折以引導整體銀行行的銷售方向，但 在此先不不予討論論。而一般銀行行的理理財專員的從資淺到資深的程度度不不同、所擁有的 客戶資源、薪資待遇不不同，因此每個月所要達成的目標也不不相同，平均每個月的 手續費目標從 20 萬~100 萬不不等，如果純粹以共同基金金的申購量量來來換算，每個月 每個銀行行理理財專員最基本也都都要為公司創造 1,000 萬 - 5,000 萬的交易易量量。

二、 創造差異異化

正如前述，銀行行的理理財專員其實是一個高度度壓力力的工作，雖然薪資獎金金不不錯，

但每個月都都歸零零的業績壓力力頗大，再加上國內銀行行在財富管理理市場競爭白熱化，

理理財專員想要在這個市場上佔一席之地，必需要不不斷強化自己的專業能力力，而且 要能有很好的溝通能力力，才能讓客戶了了解這些複雜且多元的理理財產品，另外一定

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要有很好的業務能力力及與客戶維繫信任關係的能力力。畢竟理理財專員是負責提供許 多客戶甚至整個家庭財務規劃的顧問，因此除了了本身的專業度度外，跟客戶之間的 信任關係，也是能否長期往來來的關鍵。

而 Edward 知道要在財富管理理市場闖出一片天，必需要先強化自己在理理財投 資上的專業能力力，並創造與一般的理理財人員不不同之處，因此，他除了了在業務上一 直維持相當優異異的成績之外，也在接下來來的這三年年裡裡，一邊充實自己的專業知識識 並考取了了台灣和大陸陸的 CFP 證照(認證財務規劃顧問)，一邊讓自己在投資理理財上 的專業更更上一層樓樓，更更鑽研一般理理財專員比較弱的稅務規劃上，也期望在這樣的 精精進下，能一邊真的給予客戶更更完整且正確的財務規劃，一邊創造自己與其他專 員的差異異化，2006 年年他開始逐漸嶄露露頭角，年年初即升任白金金理理財顧問(負責在銀 行行擁有資產 300 萬以上的客戶)，並調派到原本為台北北銀行行的分行行。

在升任白金金理理財顧問之後，最大的挑戰就是以一個原本富邦體系出來來的員工，

要獨自到一個原本完全為台北北銀行行的分行行，在兩兩邊文化截然不不同的分行行裡裡，最重 要的就是心態的調整及圓融的處事之道，在新的分行行裡裡他儘量量恪守份際，專注在 協助分行行創造業績。而在這段期間中，承受一些不不平等的待遇是很正常的事，除 了了客戶資源分配落落差很大之外，作業部門的支援力力道也有很明顯的差別待遇，因 此 Edward 一邊努力力工作獲得分行行主管的肯定，同時也常常請同事們吃飯飯聊天，

逐漸與新分行行的同事們建立立情感，在經過半年年的磨合期後已經漸入佳境，他開始 在新分行行站穩腳根；而經過這半年年他也不不斷的跟新分行行的客戶群建立立關係，了了解 他手上管理理的客戶群個別的狀狀況，在這半年年和客戶持續的溝通及信任感建立立後，

而其業務績效也逐步往上成長，除了了一邊獲得大大小小業務競賽的獎項，後面一

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年年半裡裡，平均每個月都都能為銀行行創造 1.5 億的交易易量量，平均每個月皆為公司貢獻 250~300 萬的手續費收益益，幾乎快佔當時分行行的一半收益益，除了了獲得了了公司上層 主管的肯定，也因此外面有了了一些發展的機會找上他。

三、 方向抉擇

在這些年年的財富管理理業務的生涯後，Edward 已經變成一個獨當一面的理理財顧 問，也獲得公司和客戶的肯定，但因為他對當時過熱的市場已經有所疑慮，因此 他已經在思考下一步是要往哪個方向前進，而剛好當時有兩兩份工作機會找上他 (外商基金金公司的投資顧問和外商銀行行的業務主管)。基金金公司的投資顧問屬於專 業職，主要負責到各個銀行行跟分行行通路路的理理財專員介紹及負責說說說明會的主講，工 作較為彈性，也是往他有興趣的投資專長精精進；而業務主管則是直接負責管理理一 個分行行的理理財業務部分，包括分行行的理理財專員招募、專業訓練練及業務人員治理理等。

幾經考量量後，他選擇了了讓自己往管理理階層去磨練練，於是他在 2008 年年 5 月加入了了 外商銀行行擔任業務主管。