第三章 台灣航運承攬商登陸十五年過程個案呈現
第二節 台灣航運承攬商初始登陸
在此，要描述的是台灣航運承攬商初次登陸中國市場時，所帶入的基本投 入，包括資金與資產兩部分，他們如何引入中國市場，作為進入市場時的基礎。
同樣的以深度訪談中所出現的記錄行動與論述事實進行，包括登陸時資金的帶入 與資產的帶入，台灣航運承攬商如何在理解與順應中國市場，當地法律管制限制 與自身商人經濟隱性政商關係下，登陸之初的個案記實呈現。
壹、登陸資金進入方式
在此將呈現台灣航運承攬商登陸時，他們是以何種資金的規模、或者資金的 種類，達到他們進入市場，設立第一個據點，以及後續因應市場需求，完成市場 登陸所需配備。同時在當地，這些資金如何運用，以完成他們在當地的航運承攬 服務，以及後續的改變。這是一個普遍的資金登陸方式，在深度訪談的 23 家母 公司以類似的方式進入108，在此擇取一個描述得較仔細的訪談，以為代表。
一開始時，我們將資金以美金方式轉到香港、或是澳門，在香港登記公司 地址，然後從廈門進入，因為美金在新加坡最自由也最便宜，Swith109最便 宜，但是，放是放在香港，在香港有所謂的 register house110專門讓人家 登記公司地址在那裡的公司，一間二、三十坪大的房子，登記了三、四百 家公司，但是不是真的以那裡為營運，不過沒關係，在黃頁111，和網站上，
108 在此，以相同或類似方法進入者，在訪談中有 19 家。
109 指在銀行提供的一種轉匯服務，例如：A 賣貨給 B，B 再賣給 C，而 A 要求以美金支付，而 C 只有人民幣，則這時 B 可提供轉匯的服務，除了買賣差價之外，另外 A、C 都需支付給 B 轉 匯的費用，以達成交易，稱為 Switch。
110 指的是專門為公司代辦開設公司登記地址與行號在香港，而達到以香港轉運功用的公司，或 者中資公司想要轉為外資身份時，需在香港登記，因此衍生的服務，稱為 register house。
111 黃頁，是指在中國市場俗稱的廣告頁面。
我們所提供的電話、傳真等，都很方便我們的客戶找到我們，當然我們先
115 所謂飼給船(Feeder)1500TEU 以下，航行在近海或一國之內海間，負責未出進口的國內運輸 的小型船隻。
貳、登陸後的資產帶入
其次，一開始可能帶入的資產，以小型飼給船為多，因為在中國市場從頭到 尾的航運管理上，都沒有把台灣航運持承攬商的擁有船隻，在中國近海航行，未 出口報關的情況，列入限制119，但是在當地的拖車進口，卻是尚未開放，需要准 文。
起先，我們以為有車船會對我們比較有利，首先調度方便，不必看人家臉 色，另外，我也自信在裝運上比較作得好，另外，沒有車船，只能作”To port”120，之後的單證、包裝、刷麥頭等，內陸從工廠到港口海關的賺不到，
假如有車，那麼不管工廠在附近還是比較裡面，只要付運費，我們還是可 以幫您集貨，作 “To door”121，同樣的，假如轉關122是必須的，例如：從福 廈特區轉到上海，可以從上海或天津清關 的，可以賺得多，同時也方便 路上的客戶不方便從當地出貨時，由海上的管道支援，但是後來，我們發 現這種想法，是台灣人一廂情願的經濟思考，在中國市場，有很大的打擊。
首先，假如，用他們的車的話，有很多單位可以賺錢，包括路上的公安、
檢查站，以及管理拖車的當地車行與駕駛團體，相對的可以給當地賺錢，
這對安撫在當地的生意很重要，維持一個基本的表面和諧，而且，他們一 點也不覺得你有車有船，在當地的工作上就為王，相反的，他們以為他們 有人才是這趟生意可以做成的最重要因素，假如不跟他們合作，用自己的
119 所謂近海國內航行未出關，也就是台灣俗稱的藍色公路例如：從高雄港航行到安平港，因為 未出國境因此不需報關。
120 所謂”To port”指的是出口商或貿易商將待出口貨物交到港口海關外由航運承攬商負責交付海 運的服務稱之。
121 所謂”To door”指的是航運承攬商到工廠門口交接貨物，透過內陸運輸與包裝等，到海關為其 交付船運的航運承攬業務，稱之。
122所謂轉關是，第一次交付船運的海關，不是提單上後來出口報關的海關例如：從廈門裝船到上 海關出口報關，如此稱為轉關。
也用他們的車船，工作很難作下去，也有發生貨櫃拖車司機，開了一車的 貨，價值數百萬人民幣，開了車，過了邊界，就跑了，之後花錢打點公安、
當地政府，追了半天也追不回來，一台拖車價值台幣三到六百萬，，再加 上一車的貨，那個司機發了，但是，假如沒有線路撐腰，一路打點，要跑 過邊界，甚至過一縣市，都是非常困難，在中國市場幾乎不可能，這也是 當地在教訓你，不合作的成本計算，以資金為主的計算，會小算很多當地 成本….（CKA-1）
拖車經營上需要，比飼給船經營，更多的當地人力配合才能達到，例如提供 較深入內陸市場的”To door”服務，這樣的情況，首先能提供越是內陸運輸服務的 航運承攬商，得到這些非沿海市場的業務的可能性提高，其次，承做比之於”To port”更深入市場的服務提供了可觀的內陸運費收入，但是，這樣的車船考慮，卻 有別於台灣市場，台灣航運承攬商面臨了當地的抗拒，以及若干意外事件的發 生，例如：拖車司機載貨逃跑。
理解與適應當地的市場情況，包括當地資金不足與資產帶入困難的解決，這 是台灣航運承攬商在最後選擇與外資承攬商、外資及下台籍承攬商、以及外資化 的中籍承攬商差異化行動，台灣航運承攬商選擇深入內陸市場，克服當地資金不 足與資產帶入困難，而外資承攬商、外資及下台籍承攬商、以及外資化的中籍承 攬商選擇停在融資方便、資產局部自由的少數國際港口附近，是相反的決定，在 初始登陸時，台灣航運承攬商克服了資金與資產的困難，同時願意面對當地市場 的差異，例如：要求無資產與資金而進入市場競爭方法談判的權利，這是不同於 外資承攬商、外資及下台籍承攬商、以及外資化的中籍承攬商的行動。