台灣航運承攬商商人經濟思維下的開始登陸

最後，為到登陸之前的決策點，台灣航運承攬商在登陸前，如何在商人經濟 圈中，收集與分析資訊，以做為登陸決策的規劃與分析，之後，確定在中國市場 登陸的方法與途徑並做成決策，用回顧當初決定登陸時點的興業家思維，完成對 台灣航運承攬商登陸十五年的個案呈現。

壹、登陸資訊的收集與分析

台灣航運承攬商在台灣時，以集市的居住方式，人際關係網路搭建政商關 係，以形成自身的獨占客戶名單與網路社會關係，並且對關係之內的資訊來源，

例如往來時間悠久的客戶，可靠的政商關係，國外長期合作的進口商與航商等，

所得到或蒐集的市場資訊，他們對這些隱性管道所得到的資訊，在商人經濟的系 絡中給予高度的信任與評價，同時在台灣時的航運承攬商商人經濟圈，自身也對 收集這些資訊的業務並不陌生。

許多消息我們並不是從報紙，CNN，或者記者的口中得到的，例如印尼上次 風暴，雅加達因為暴動達到一個高峰，要封港了，印尼的軍方封鎖一切消 息，包括日本讀賣清晨新聞、CNN、新華社晚上十點後的英文新聞，都沒 有提到，但是從我們往來的合作商打電報告訴我們，要封鎖道路了，因此，

這些還在路上的貨要不要救？或者在海關倉庫裡的若干關鍵貨物，願不願 意出錢自己找船，在最後時間內夜間出港？甚至，半夜我們在***金市街換 美金，這些資訊都不是從外面的消息來的，而是我們自己的內部消息，這 樣才來得及…..你說如何確定這些消息？只有靠自己的功夫，自己過去所做 的功課，所建立的關係人脈，所合作的客戶，當然，客戶並不是都能相信

他們所說的，只是自己要有一套徵信的方法，不是人家說了就信，這種功 課無法用嘴明說，但是要作我們這行，可以活下去，賺到錢，這種收集到 新聞之前的資訊，並且確定消息的可靠，是父無法傳子的功夫….前陣子總 統積極要出使印尼，由副總統代替，在到印尼被堵之後，可以突圍，也是 在印尼的我們同業，提供了消息管道，這是隱性的管道，但是比明明白白 的管道有用，在多數的時候，我們是走活的路，不是定班線路¹³¹(liner term)….

但是在我們的圈子中，許多消息傳的太快，因此，許多時候，即使知道了 也要像啞巴一樣，因為只要守不住，結果一定和預期不一樣，活路也會便 死路，另一方面，即使事情過後，對於提供我們一手情報的朋友，永遠只 有感激和嚴守秘密，若不如此，則海上的波浪是一直持續的，不會平靜，

下次呢？不會有下次了，下次不可能有資訊和朋友了……（訪談記錄 CKA-3）

台灣航運承攬商商人經濟圈中的資訊蒐集與分析，以私人隱性關係所得到的 資訊為主流，這種消息的取得非常隱密，流動的速度高過於大眾傳媒的報導速 度，為一種常見的，出現頻率非常高的資訊蒐集與分析方式，高過於他們由一般 大眾傳媒取得資訊並加以分析、判斷的情況。

貳、得到登陸的確實方法並做成決策

因此，在台灣航運承攬商從往來客戶的登陸中國市場，或者登陸中國市場規 劃後，得到第一手的登陸當地的市場資訊，同時也因在商人經濟中與客戶的人際 關係搭建，可以較精確的估計登陸中國市場的可能成本、預期五年內的市場利 潤，需要的當地輔助條件，以及可能的當地資訊獲得管道，以至於做成自身是否

131 所謂的 liner term 在航運承攬界指的是定期的航班，有固定的航商、船隻行駛，停泊固定的港 口，停留的時間也固定，在此指的是固定的方式所得到的資訊。

跟隨長期往來客戶的登陸，做成登陸的決策。

做生意賺錢是大家都想的，但是要開始做生意，首先要填得飽肚子，也就 是可以保本之外有一點可以生存的基本條件，不然，空拿著想法去試，或 者因著客戶的起鬨，說來啦，我會給你生意作，包賺的啦，完全相信的是”

潘仔”（台語：傻瓜）完全不信的，永遠賺不到可能的未來利益，一方面我 們有親自和客戶到他們打算做生意、設廠的地段去詳細看過，而且不只看 一次，不但場地、附近道路、水路、海關、官方政府，市集的路段等，都 看，不是只有路而已，不同的路段價錢是不同的，當然時間效率、成本，

以集市否”吃市”（台語：聚集人潮的市區地段），都是要考慮，一個點栽下 去，有很多固定成本是動不了的，例如：集貨場，例如：地磅，或者拖車 中心，不可能你一個客戶在那裡貸了一大堆，場子做一做，一二年不賺了，

就跑了，那我們怎麼辦？因此，跟若是有錢賺，中國那邊這個業務還沒有，

可以賺很多，但是有許多條件要確定，同樣的，要進入的廠商也會酌量考 慮我們是否跟？因為如果都去，成本計算是綁在一起的，否則他們也要在 當地設灶，另找承攬商，會不會把他們的生產利潤吃掉？他們也是要考慮，

雙方打算之後，土地、融資各方面再商量，決策就出來了，包括第一個點 在哪裡？要做到什麼程度？要不要借錢？以及從這邊拿或者到香港找？

（訪談資料 CKO-1）

跟隨登陸的最後階段，資訊的蒐集與決策做成，在初始登陸時，多數的航運 承攬商都有伴隨長期往來客戶，前往中國市場多次探看的經驗，以及當地設立成 本計算等的考量，同時，願意提供最初航運承攬量保證的客戶，在當地繼續經營 的穩定性考量，更是是否跟隨決策做成的關鍵。

商人經濟圈的生活，造成台灣航運承攬商的資訊取得與確定資訊的方式，都

非常的依賴隱性資訊。同時在台時長期往來客戶的登陸遷移，基於信任合作關係 所給予的基本業務量的支撐，做為市場進入的開始，這樣的初始登陸，在研究的 台灣航運承攬商深度訪談中，成為一種普遍的開始狀況¹³²，基於這種興業家隱性 政商關係的資訊做成登陸決策。

本章小結

在本章台灣航運承攬商登陸十五年個案的撰寫上，以深度訪談中口述歷史，

採取記錄登陸行動與論述事實的方式，在登陸後十五年的現在以融合行動啟動了 典範變革，在過程中台灣航運承攬商對變革的目標設定，包括資產與資金的行 動，包括對當地法律管制的適應做出當地合夥人的選擇，之後，進入新市場中，

以競爭與合作行動發展新優勢，最後回顧登陸之初興業家隱性爭商關係做成決 策。

這種個案呈現方式，建立基礎在口述歷史中記錄行動與論述事實的針與梭，

織串登陸的過程隨著行動與論述自然呈現，台灣航運承攬商隨著時間順序離開 (escape)台灣市場前往中國市場開拓，進入一個陌生市場時，以外來者身份(exile) 的資產、資金帶入與適應當地，之後，在新市場移民居住(emigrate)進入，以競 爭與合作、工作與生活，發展新市場中可能的新優勢，最後，在移居(Expatriate) 的集市生活中，選擇不同於外資的行動，以融合取代隔離，啟動了典範變革，形 成新的深入內陸的航運承攬市場風貌，有別於外資承攬商、外資及下台籍承攬 商、以及外資化的中籍承攬商所形成的靠岸航行承攬市場，同時，典範變革的啟 動、目標設立、新優勢發展、與典範變革的完成，同時產生。

132 在本研究的深度訪談中發現，登陸 23 家母公司中，於其初始登陸時有原有基本客戶的業務量 以為支撐的，有 21 家，因此可以說以原有客戶的基本承攬量為初始登陸條件，為一種普遍現象。

研究者採用非新聞記實的方式，非發生時點順序的行動陳述，而以興業家主 體，對典範變革議題的整體思維過程，描述登陸十五年的個案，運用記實文字中 以行動證明選擇並形成區隔，包括台灣航運承攬商行動與外資承攬商、外資及下 台籍承攬商、以及外資化的中籍承攬商的不行動，同時由論述事實，以客觀解說 台灣航運承攬商的過程，而不是加以預期的方式，完成台灣航運承攬商登陸十五 年的個案，用以引入第四、五章，關於台灣航運承攬商登陸前後商人經濟發展與 登陸前後典範的變化。