台灣航運承攬商登陸之後

在航運承攬商進入中國大陸市場之後，為了在當地的商人經濟中，繼續經營 航運承攬業務，同時維持既有的客戶名單，並且尋求當地其他新的客戶名單，在 不違反當地法律管制規範，同時，求得實際業務執行時，與當地政府政商關係的 和諧，作了若干抉擇。換句話說，除了初步登陸的理解與適應當地市場之外，他 們設定目標，希望在典範變革轉變中，維持他們在商人經濟中的既有優勢，這是 典範變革的目標確定。

壹、當地股東的選擇

在台灣時，台灣航運承攬商的股份，除了資金的參與外，有其他業務當地關 係的和諧因素，與日據時代的歷史發展因素，而允許例如：船東、當地工會、重 要的地方政商人士、大副等其他非航運承攬商企業主，持有股份的可能（參考第 二章第二節日據時代的台灣航運承攬商商人經濟部分），這在台灣航運承攬商登 陸後，有新的股東選擇考量，但是在中國市場，選擇當地股東的原因可能不同。

他們一開始時選擇當地股東的考慮因素是：

在中國的營業，是不能以台灣人的名義掛牌的，否則，首先寫字樓¹²³的設立 波折重重，消耗時間久還不能設立，藉當地若干人的名是必要的，否則會 被當成是外資¹²⁴，假如是外資的話，一切重新角度考量，當然，外資有他 們的圈子，不會和台商混，假如要賺外資圈的生意，會集中在外資圈裡開

123 中國大陸所稱辦公室為寫字樓，或稱為辦事處。

124 在 1987、1993、1999 的水路運輸管理中，稱與中國人民合資的航運承攬商經營，為聯戶，不 與當地人民合資，或以當地人民名義開設的航運承攬商，不論其來自台灣、香港、澳門、或其他 僑民都視為外資管理。（資料來源：中國國務院交通部，水路運輸管理條例，1987、1993、1999 所公布實行的三個版本）

店，區別是很大的，連開在台商圈與外資圈的特種消費都不一樣…我們找 了的名頭，是透過當地的消息人士走出的名單，這些消息人士有很多曾經 是公務員，掌管當地的海關以及運輸事務，對真實管小印¹²⁵的很熟悉，另 外，我們也和往來客戶探聽過，確定這個名頭靠得住，照掛名頭的當地市 場規矩走，雙方在實際運作與官方關切時的套招，都有一定的譜，符合這 裡的說法….他們（掛名的股東）是不出資的，純粹插乾股¹²⁶，但是真實的 資金與運作由我們掌握….（CKT-2）

這是在中國大陸市場進入時當地股東的選擇，不是因為車船資產持有的過去 發展歷史，也不是因為技術因素需仰賴當地人士，而產生的股東，多數是透過類 似公關公司，但是並沒有公關公司存在的所謂消息人士的媒介，所產生的可能考 慮名單，再透過台灣航運承攬商在當地商人經濟圈的徵信，確定掛名的當地股東 與台灣航運承攬商掛名的模式與以後的應對，之後，以當地人士為名義上的股 東，而不出資，同時，台灣航運承攬商掌握真實的資產與營運權力的方式，進行 當地市場運作，這是一開始的當地股東選擇。

在市場以當地股東掛名進入之後，台灣航運承攬商隨著業務拓展，而有擴張 市場據點與投入資本的情況發生，這時，對於真實出資比率改變股東名單，與其 他重要的當地股東再次納入，因此必須作第二次的選擇。

當我們要從福廈特區，擴張據點往上海浦東特區時，有新的人選出現，方便 我們進入那裡，以及一些融資的方便，因為海關法令的更動¹²⁷，以及浦東這

125 指在海關真實作業中，掌管實際作業流程中，重要且關鍵作業的公務員其所使用的公務用印 章為小的印章，例如：倉庫管理員驗收章。

126 所謂”插乾股”指的是當地人士不需出資金，可以享有航運承攬公司若干股份稱之。

127 在此指的是中國市場於 1999 所修正的新海關法，將所有的出口公司分為 A、B、C、D 四個 等級，而給予出口時不同待遇。

個地區有了方便中國市場清關出口與進口的基礎¹²⁸，在哪裡，什麼都很方

面上掛名，敷衍一下的人頭而已，這才是我們新的股東人選，包括他們會 前往聚會吃飯、逛街、消費的地方，從周邊人馬一步一步接近我們要的理 想對象….（CKO-2）

當台灣航運承攬商逐步擴張市場與業務，而需在新據點開設分公司時，他們 不再如初入市場時一般，依賴當地的消息人士，選擇掛名的當地股東人選，或設 立一套對付官方的說法的模式運作，相反的，他們看好自身在新據點上，希望得 到的是哪一種的重要利益？例如：資金的匯集利益，或者客戶人潮的匯集利益，

而慎重選擇擴張的新據點與新的當地股東名單。

這時以介入當地重要政商關係人士的商人經濟圈的方式，例如：出入他們聚 會的地方，接近並選擇他們心目中，理想的股東新人選，甚至考慮進一步的合作 方式，不單只是掛名而已，例如：當地新股東以協助融資取得換取股份分享。這 是他們面對新的法律管制規範下，就他們的市場進入經驗所體悟出來的新方式。

台灣航運承攬商選擇了，他們基於登陸前的商人經濟思維所認同的隱性政商 關係搭建方法，例如進入他們聚會的地方，不同於外資承攬商、外資及下台籍承 攬商、以及外資化的中籍承攬商，選擇邀請當地人進入外資所熟悉的環境，例如 美商俱樂部或酒吧，同時在聚會之後，瞭解當地股東對共同合作的偏好，而不是 外資的施捨式贈與，例如保證回饋當地多少錢，但是不讓他們參與市場，要維持 獨資，限制即使介入理監事，也無實際參與權利，只有名義身份，這是兩種行動，

區隔台灣航運承攬商，與外資承攬商、外資及下台籍承攬商、以及外資化的中籍 承攬商，在登陸之後的市場行動與論述，台灣航運承攬商設定目標在維持既有優 勢，而外資承攬商、外資及下台籍承攬商、以及外資化的中籍承攬商堅持維持獨 資，與幾乎全部的市場利得。