台灣航運承攬商登陸後的發展

台灣航運承攬商登陸後，不會一天二十四小時都是在工作，事實上，在居住 商人經濟圈中生活的部分，或許更是另一個觀察航運承攬商登陸過程的重點，因 為他們這個行業的商人經濟圈，獨特的資訊傳達方式，集市生活的互動影響，以 及隱性的人際關係網路，在業務進展中，反而是商人經濟圈生活中若干社會關係 發展後的結果，而不是原來就這樣，因此，在登陸的深度訪問中，特別訪問他們 在當地的真實生活的部分，用以進一步瞭解，台灣航運承攬商在當地的發展。

這個觀察對台灣航運承攬商如何在典範變革過程中，得到新的優勢的可能，

作為解說，相對於外資承攬商、外資及下台籍承攬商、以及外資化的中籍承攬商 的隔離，因此無從由商人經濟的集市居住中，得到新優勢發展的可能，建立了論 述的合理性，在個案呈現上記錄行動與論述事實，鎖定登陸後的集市生活與當地 商人經濟社會的關係進行。

壹、當地商人經濟圈的集市生活

在這個部分，研究者除了深度訪談之外，經歷了多次與他們在當地的共同生 活，以及若干當地社會活動，例如：商圈聚會、民俗活動、開業剪綵¹³⁰等。

通常我們會在週末時到徐家匯這裡吃館子，因為這裡有很多的小館子，菜色 很特別，每一家都有特色，不會都是一樣，而且真實的符合上海人的口味，

精緻不油膩，許多年輕人追求女孩，或要招待女孩的家人，會選擇這裡來 表示他們的，一來，白領階級，二來，特殊品味，同時也方便之後的活動，

130 包括廣州、拱北關的招商活動，上海關的海關節慶，天津關於 2001 年創關 180 年的慶祝以及 邊海新區媽祖節慶，以及北京關農民節的節慶活動等。

逛網吧、喝咖啡等，同時也符合台商在台灣時的生活習慣，例如：吃飯、

唱卡拉 OK…我們多半住在附近的大樓，因為，晚上九點之後沒有什麼活動，

這對在台灣熱鬧慣了的我們，是必須適應的，因此，我們也會相約聚會，

例如：過節時候，例如除夕夜，上海人時興找了一堆不是親人的人，一起 在餐館吃年夜飯，而不是在家圍爐，這些人有些是同事，有些是鄰居，有 些是朋友或同學，而且聚餐完一起付費之後走人，純粹是吃一頓好料的，

同時熱鬧一下，假如沒有出國，就會在事先開始，尋桌找人了，我們剛開 始還是照台灣的方式過日子，之後，就隨俗了，住在附近的同業、客戶，

生活集聚在附近，包二奶的在花園區，不會在這裡，我們許多生活都重疊 在一起，甚至連小孩上的學校，妻子、客戶的妻子的美髮店與習慣師傅，

都是同一人，這樣使我們相互的理解都比較接近….（訪談資料 CKA-1）

同樣的，台灣航運承攬商在中國市場的真實生活，仍是在集市的情況下，所 不同的是，他們與外資或當地一般民眾的生活圈，是部分重疊，但是仍有區隔。

例如：他們多數選擇與商業或金融圈接近的大樓集居，同時在白領階級習慣的消 費圈中消費生活，在生活上保留部分台灣生活的習性與口味，但是，仍對當地的 若干生活習慣，加以適應，例如：集體和可能是陌生人的人吃年夜飯。

貳、當地商人經濟圈社會關係發展

工作與生活，是台灣航運承攬商，登陸中國市場後，在商人經濟圈中，社會 關係的兩個部分，台灣航運承攬商運用這兩種截然不同的工作與生活分配，搭建 他們在中國市場，全部的社會關係。

白天和晚上，是完全不一樣的，在白天拜訪客戶時，競爭心是必要的，不 然如何能得到業績獎金，對現在中國市場的年輕人，是很敢衝的，假如有

足夠的利潤給他們的話，我公司裡的幾個剛畢業的年輕小姐，和年輕人，

為了他們心愛的百貨公司明牌，或者度假，或者，高級餐館的週末大餐，

是很競爭的，同時看在錢的份上，也很能周旋一些麻煩的案子，即使必須 和他們的以前同事、老闆、同學、甚至鄰居競爭業務，都沒有問題，這是 我必須在公司營造的氣氛，因為這樣我才能建立績效獎金的公平性，不過，

這裡的社會文化是很有趣的，從辦公室到外面，即使兩個上海人吵到快打 起來了，你聽他們說話，仍不帶點火氣，這是很適合國際化的競爭方式的 假如競爭之後，可能在某件事情上，合作的整體利益經過盤算，高過讓他 們以競爭方式來玩，在晚上的生活之後，確定合作的話，他們也可以很快 的接受必須合作的事實，不是因為人情，因為在競爭中，人情是不計算的，

但是在合作中，談人情有其作用，必須在競爭業務與合作業務中，反覆訓 練員工應對之道，因為選擇的狀況可能不一定都是競爭，或者都是合作，

另一方面，我們也必須在這中間建立一道無形的牆，以免重要的公司成員，

例如主力的業務專員，在中間被挖角，或者客戶流失的情況，對競爭或合 作的不確定，是一種設計的關係，但是，必須瞭解當地員工的社會適應程 度，以及他們的價值觀想法，不是都可以的….（訪談資料 CKA-2）

台灣航運承攬商在白天工作的部分，表面上都是以競爭業務，以得到佣金，

而可能的合作關係發展，卻在台面下，晚上的生活，或者工作外的生活中進行。

當合作的關係出現在白天的工作中時，多半已經經過許多社會關係的搭建，同時 已經相當確定下，才讓員工知道。因此，台灣航運承攬商必須在當地的集市生活 中，事先瞭解當地的社會生活，一般對於業績佣金的公平看法，以及他們對可能 的合作的預期想法，甚至設計防堵他們在競爭或合作關係中，可能的離職或洩漏 重要名單。

集市生活與當地社會關係建立，對於台灣航運承攬商進入新市場開拓時，如

何發現新市場上的新優勢，例如：在上海關如何接近當地政商關係，與他們同桌 吃飯，或者他們會去的聚會地點、時間、偏好、甚至非親友獲得邀約的可能（除 夕夜同桌吃飯），以及當地市場國際化的競爭方式（不帶火氣的溝通方式與處理 衝突方式），這是選擇隔離的外資承攬商、外資及下台籍承攬商、以及外資化的 中籍承攬商，他們在隔離的花園地區，所無法理解與接近的新優勢，即使外資選 擇購併台籍的航運承攬商，因為這是台灣原有商人經濟中所沒有的優勢，除非集 市生活與居住，在工作與生活中維持競爭與合作關係，否則首先無法發現，即使 發現了也無法發展隱性政商關係，從而得到新市場新優勢，在台灣航運承攬商集 市居住的工作與生活中，為這種典範變革過程中發展新優勢建立了可能。