台灣航運承攬商登陸十五年

首先要呈現在讀者眼前的是，登陸十五年後，台灣航運承攬商在中國市場當 地所形成的航運承攬市場，包括與當地股東的關係，以及與當地商人經濟圈社會 的融合關係，這種關係是完全不同於市場上的航運承攬商，包括外資承攬商、外 資旗下台灣籍的航運承攬商、以及原先中國籍而後取得外資身份的當地航運承攬 商。

之所以不以他們的籍貫區分，是因為除了籍貫、語言、外貌等差異外，更重 要的是，登陸十五年後，不同的航運承攬商已經做了不同的決策，形成不同的區 隔，是完全不同的世界，而我們所關注的是，來自台灣，同時在競爭行為與市場 區隔上，維持他們是台灣籍身份，沒有失去所有權與控制的台灣登陸航運承攬 商，作為本研究典範變革發生的主體，以下由深度訪談的口述歷史記實呈現登陸 十五年，台灣航運承攬商典範變革的啟動，是在怎樣的情況下產生。

壹、與當地股東的關係

在台灣航運承攬商登陸十五年後，在商人經濟圈的第一個明顯的轉變，表現 在與當地市場的股東的關係變化上，這個關係的轉變過程，表現了台灣航運承攬 商登陸市場、擴張市場、最後穩定市場時，與當地市場環境間的轉變。

一開始我們和所有的同行一樣，屬於- 借名字上市，掛他們的名字，作自己 的生意，但是在我們擴張市場到廣州地區後，新的股東就比較不只是掛名 而已，因為掛名也發生過糾紛，當市場作起來時，原先提供掛名的人，也 會是聯合若干關係，想要吞掉你當地公司的人，或者另立一個相同公司，

打爛你公司的生意，因此，在其他第二次尋找名單時，我們非常謹慎，即 使對方沒有以資金來合作，至少要提供融資協助，或配額保證，若是再加 上一些重要路線的取得，會使我們比較門當戶對，至少是合夥人的關係，

不是我花錢找個人頭頂著，因為我們的需求也不只是這樣了，對集貨場的 掌控、對路線的佈局，已經不是新手，同時，在原先市場的站住，也使我 們作新市場擴張時，有一個基礎，對當地市場涉入的管道比後進入者多很 多，也有一套更仔細的”把腕兒”（比賽、較力之意）的方法，試一試對方 的真實底細，是不是我們意中情人？到現在，有幾個點的關係，是非常密 切，切入很深，除了合夥的正面利益之外，同樣的負面的風險也是一起背 著的，假如有閃失的話，當地的合夥人也不會比較幸運，也就是說，我們 的關係進展已經是一掛兒了，即使事後否認，市場上也不會相信，因為我 們是同伴，不是因為你今天出了多少，我出了多少，因此出了問題，你擔 多少，我擔多少，而是以共同的視野、觀點看事情應如何？否則如何？這 算是個同伴了，是一起的了，好也是，不好也是…（訪談資料 CKT-2）

首先反映在股東的關係上深入，由原先單純的掛名股東，作為市場進入當地 經營的掩護，之後，在原市場建立起來進行市場擴張之後，新的市場合作股東，

就不只是掛名而已，包括在該股東名義下融資的可行性，拖車行駛的重要路線權 利取得，或者其他在航運承攬的商人經濟圈中，具影響力關係作為共同合作的基 礎。而此時，台灣航運承攬商對當地的社會關係，也比當初掛名時要清楚多了，

例如：可以主動獲得當地市場的資訊，可以較清楚判定當地資訊的真實性，比較 有徵詢資訊與徵信資訊可靠程度的方法建立，因此與當地市場股東進入合夥人關 係。在以當地股東名義或公司名義的融資額度增加後，市場上對這種合作關係的 台灣航運承攬商，與當地股東的關係發展，因為更加緊密，其他人難以介入，而 成為同伴，面對事情擁有共同的視野，與相當的決策影響力。

貳、與當地商人經濟圈社會的融合關係

另一種重要的台灣航運承攬商人經濟圈的當地社會關係觀察，在於他們的生 活圈，包括與員工以及當地股東的生活圈的社會關係發展，如何在工作與生活 上，逐步發展，由原本進入的互相區隔、產生相互的模仿、最後同化。

人和人之間的距離，有時候從吃飯、居住的地方就可以看出，在福廈登陸 時，我們和台商多半都住在一起，不太敢和當地人混居在一起，即使語言 上可以通，不一定用國語，台灣話也可以，但是生活習性還是不同的，他 們也一樣看待我們，是很特殊的一群，好像動物園裡的動物，一舉一動都 觀察得非常仔細，我們也很怕他們會有什麼說法，因此，非常謹慎，顧慮 他們的真實想法，到了上海時，這種情況面臨了必須的突破，因為我們要 接近金融街，而且上海人你不和他們吃穿行走，學些上海腔調，你很難，

領著這些姿態幽雅，水平較高的員工，他們也多半訓練著看人的眼色，為 了這個緣故，我和我太太，特別請了寧波的老師，教導我們講有寧波腔調 的上海話，因為在這個金融街市附近，聚集了特別多的寧波腔調上海人，

他們在這一群上海商人中是有勢力的，好比在台灣時的台南幫一般，同 時，在我們的穿著打扮上，也需注意現在上海的觀察重點，他們喜歡有潮 流，但是又與眾不同，因此特喜歡鑽小巷，因為接近而模仿吧，我們的吃 飯也逐漸可以接受這裡偏酸、清淡口味，因為養身的緣故，同時為了穿著 好看，但是，久而久之，我們也和這裡的朋友，喜歡一樣的生活，有類似 的打扮，我的太太和女兒，和幾個股東朋友的妻子、女兒，都在同一家美 髮院作設計頭髮，也一同逛街，或討論孩子學校的事情，他們也有部分被 我們同化，因為這樣比較新鮮，很快的，我們都很像了，回台灣時台灣的 親友很訝異我們好像外國人，不說我們還不知道，原來已經是這樣子的 了…（訪談資料 CKA-2）

除了工作外，居住生活由原先的明顯區隔，到混合居住，伴隨著工作外的社 會關係發展，產生相互行為的模仿，最後，甚至同化，並非有一方主導使另一方 被同化，而是相互模仿，最後發展出一種很像的居住與生活關係的同化。這在台 灣航運承攬商於中國市場商人經濟圈中的當地社會關係發展，是否在工作與生活 上，被當地市場接受的第二項重要觀察。假如這種在居住與生活上的相互模仿與 同化，未能發生的話，首先，台灣航運承攬商與當地的合作關係是有危機的，其 次，要在當地競爭取得業務，可能遭遇相當大的排擠。因此，在商人經濟中，最 後所形成的航運承攬市場，究竟跟外資集結地區，外資承攬商集中市場，有何差 別？最大的差異在於居住與生活的繼續區隔，或者逐步融合。

在此部分口述記實中，台灣航運承攬商在當地合夥人選擇，以及商人經濟形 成的過程，包括集市居住與共同流行文化的發展，以行動表現了不同於外資承攬 商、外資旗下台灣籍的航運承攬商、以及原先中國籍而後取得外資身份的當地航 運承攬商的作法，包括選擇集市居住與生活而非隔離，選擇合夥人的真實投入經 營而非維持獨資，包括決策的參與與利益的分享，這是這些台灣航運承攬商會產 生典範變革的重要關鍵，在深度訪談中所呈現的行動與事實，就是融合的產生。