第三章 多重訂價策略的模擬實驗
第一節 基礎假設與變數的操控
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4. 第三章 多重訂價策略的模擬實驗
如第二章所歸納，多重訂價策略為一個或多個區隔機制所組合，而形 成一個與原價產生區隔的價格方案。
雖然在第二章我們發現許多的區隔機制是實際上被廣泛利用的，然而 這些區隔機制是否真實有效？在不同的區隔機制同時競爭之下，是否仍然 能提高收益與利用率？又在長期中是否對消費者產生預想以外的心理影響 而使其結果不如業者原先的預期呢？
也許不經過實證，我們無法回答這些問題。然而除了策略自體的多樣 性外，各階層消費者的消費行為、業者自身的成本結構、業內的競爭及各 時點的推移等多重變數，各策略的有效性實際上難以評估。在論文前置時 期與業者的訪談接觸中，我們發現絕大多數的業者即使在使用這樣的策略，
但是未必能真實地了解其效果。
故為測量與觀察多重訂價的效果，有必要建構一個市場模型並在其中 進行模擬實驗，以發現多重訂價策略在實行時出現的可預期及不可預期結 果，作為對多重訂價策略及其區隔機制的探索性研究。
第一節 基礎假設與變數的操控
本章模擬實驗目的為測試「不以消費者身份作為區隔機制」的多重訂 價策略是否在面臨多次互動及多種區隔機制競爭之下仍能維持其有效性。
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而因為實際上市場的變數有無窮多種組合，且變數互相影響，時間關 係亦不清楚。本模擬實驗是在控制部份變數以建立「某種典型的市場特性」
及「序列明顯的時間關係」，以各種不同的「多重訂價策略」作為操縱變因 進行的實驗，對照對「交易結果」與「收益」所作的各種假設推論，並發 現未知的可能變因。
一、實驗目的與基礎假設
多重訂價策略是一種原價與特價並行的價格操作，故其組成必須有：
1. 一個業者在客觀上不故意創造限制，交易條件最寬鬆的原價。
2. 一個或一個以上，在原價的交易條件之外，另外附加某種區隔機制的 特價。
其與單一訂價策略相比，多重訂價策略業者多了一個或一個以上受限 制的特價，我們令多重訂價策略必須有以下的策略環境：
1. 業者策略目標是提高交易量或總收益
2. 服務的商品加上任何區隔機制對消費者都不增加效用
在此策略環境下，我們可推論當特價高於原價時，沒有消費者會選擇 特價；而當特價等於原價時，特價的存在不會改變其交易量或總收益，故 要滿足此二種策略環境的條件，特價必須低於原價。
當特價低於原價時，區隔機制的設計亦必然有以下特性：區隔機制設 計是希望使部份的消費者以特價交易，而部份的消費者以原價交易。因為 若區隔機制的設計是使全部的消費者都以特價交易，則原價喪失功能，相 當於直接降價，使特價變成新的原價；而若區隔機制設計是使全部的消費
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者都以原價交易，則特價喪失功能，相當於維持現有的單一訂價策略。
然而除了價格及區隔機制的設計之外，採取這樣一個操作價格的策略 之後，對消費者而言，其服務商品仍然是原本那個服務商品嗎？消費者在 經過長期的學習之後，亦有可能在偏好及消費行為上產生改變，而對業者 的收益產生超出價格與區隔機制設計以外的影響。
故我們假設多重訂價策略的本身，應自然具有以下三者特徵：
1. 特價較原價低（在以下稱其為「降價的效果」）。
2. 區隔機制的設計使部份但非全部的消費者無法或不願以特價交易（在 以下稱其為「區隔機制的設計」）。
3. 消費者會經由學習而改變其偏好或消費行為（在以下稱其為「消費者 學習的現象」）。
此三種假設的特徵，之間可能互為因果且互相影響，而本模擬實驗的 目的是藉由創造一個市場模型，使受測者在其中進行模擬採購，以具體觀 測此三者特徵的存在、動因及效果。
二、操縱變因
由前述探討中，我們可知，多重訂價策略是「特價的價格」及「區隔 機制」兩者組成。在本論文中，我們希望了解的是多重訂價策略的一般性 本質，故在本模擬實驗中，我們選擇以「區隔機制」作為操縱變因，以此 誘發出多重訂價策略的根本特徵。
然而在第二章所列的區隔機制為數眾多且有常有互依的關係難以一一
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模擬，但從 2.4 的探討與表 3-2 中所歸納，由訂購時點衍生的區隔機制皆 能有效地獨自存在，且其彼此之間具有自然的互斥性，是特性較為顯著的 區隔機制，故選擇以其為作為探討多重訂價策略的基礎，在模擬實驗中操 縱以下三種區隔機制：
1. 限期訂購特價（2.1.2）：無時間序列關係的區隔機制。
2. 早期訂購特價（2.1.1）：有時間序列關係的區隔機制，愈早訂購者愈能 得利。
3. 晚期訂購特價（2.4.1）：有時間序列關係的區隔機制，愈晚訂購者愈能 得利。
三、控制變因
本模擬中，為實驗操縱變因與應變變因之間的關係，將控制以下變因
（具體設定如 3.2）：
1. 業者之間的產能關係 2. 業者的策略
3. 業者產品的價值 4. 業者的成本結構 5. 消費者的偏好
6. 消費者的分配與組成
7. 消費者的需求量與業者的產能關係 8. 時間間隔與序列
四、應變變因與假設驗證
本模擬將產生出二種可量化的應變結果，即交易量及收益。然而因所 有的數值條件都是受控制的，其應變的結果是可預測推論的，故本模擬實
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驗不探討數值結果的絕對高低，而是觀測操縱變因投入後產生的相對結果，
及數值發生變化的動因。
驗證的方式是由具完全資訊的實驗者依「期望值」作理性的推測，得 到「理論預測」，而再由不完全資訊的受測者扮演消費者進行模擬的採購決 策，求得「實際結果」。藉由「理論預測」的推演及「實際結果」的對比，
展現出在本節中，我們對多重訂價策略結果的三種假設特徵。
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