宗教團體有機茶場發展上的困難與建議

第四章附屬機構個案研究及應用

第四節宗教團體有機茶場發展上的困難與建議

佛法山有機茶場最想要達成的理想，就是希望能夠做到可以自力更生的運作方式，如果自己有一個農場，就可以安住而專心修行悟道。修行人不是想要賺很多錢，所以錢不是最重要的考量，只是要得到一些可以供自己養道的資糧。所以佛法山希望可以用這樣的方式，由法師們自己來耕作，而交由居士信徒幫忙處理行銷農產品的部份。這樣的方式一路走來，從草創到成長到成熟階段，有生產上的問題要克服、有機栽種技術上的問題要克服、推廣上的問題、訂價上的問題、

通路上的問題、經營管理上等各方面種種問題的面臨與挑戰。這些都需要耗費相當多的人力、物力、財力、知識與經驗才能順利克服解決，而且當中的每一個問題都有可能會影響到結果的成與敗，績效的良與劣。下面就對於佛法山有機茶場在發展過程中所曾經面臨的困難問題與解決辦法或提供可能的建議做分別討論。

一、有機茶生產上的問題與解決

有機茶場在推行有機茶生產的過程中曾遭遇到許多困難，雖然佛法山經營茶場事業已有很多年的經驗，但在早期有機茶葉栽種的技術，台灣並不是很多人懂，開始栽種的時候，除了農委會茶改場的輔導，還是要到國外去學習再回來試種。在成本的支出及產量的收穫上根本不對等，有時種植好的整個茶園，過一段時間茶生病了，所有的努力及付出都付諸流水。這是因為有機第一要件就是不使用化學肥料，第二是不使用殺蟲劑或者是藥物，那麼植株體質就會比較弱，容易受到病蟲害入侵，曾經有過一片茶園種了又挖，挖了又種前後總共三次。

另外在有機土地的找尋上，也是一個問題，之前為了找有機茶耕作土地，曾經在坪林尋找過茶田，也曾在花蓮尋找，因為必須找到一塊很乾淨的土地才能種有機茶，花蓮那邊的條件比較好找，但是花蓮的土地很多都是砂石地，為了要讓農地變成可以適合栽種茶葉的地，所以靠人力去撿拾泥土裏的石頭，只為把它弄成可以栽種茶葉的地，光是撿石頭就花了2 年的時間。如果不僱用別人來作，要自己慢慢做，就變成是一種時間成本，這是很不經濟的，幸好在這邊的工作人員對這個理念是認同支持的。所以，還是會有這樣的一羣人，他也許不是佛教徒，

他們很高興的說，我們真的是腳踏實地的在做。

二、績效管理問題與建議

宗教團體因有不同利益取向的關係人，而各關係人之目標也不盡相同，無法以單純的財務狀況作為績效評估指標，又宗教團體是以使命為目標，講求的是服務對象的感受程度，所以無法以明確的財務貢獻來評估工作表現，也無法以分析結果來評斷績效高低，另一方面，就「績效評定對象」而言，有機茶場與「台灣一炮」公司中職工與志工的任務性質不同，在績效尺度的評斷標準上也會有所不同。再者，宗教團體講究宗教性特質，成員多具有高度自尊，未能正確認知組織進行績效評估的重要性，再加上宗教服務的特殊性質，難以量化，所以績效評估制度遲遲無法建立，到目前為止，不論是佛法山有機茶場或在「台灣一炮」公司，

都還未實施績效管理制度。

關於這點，筆者認為，雖然宗教團體有不同的利益取向關係人，教團本身所關心的點可能比較偏向使命的達成、社會公益的投入及教義的宣傳等非財務績效面向，但對於一個宗教團體的附屬機構而言，提供教團財務支援，仍普遍是其重要使命所在，所以做好財務績效管理，仍有其重要性，雖然這對宗教性團體而言是比較陌生的工作，但為了績效，仍須試著做財務績效目標管理，其中有一點在此提出建議，即不要以營業額訂目標，而要以利潤來訂目標，譬如去年結算的時候，賺20 萬，則今年可提高目標為賺 40 萬或 80 萬。而不要以營業額訂目標，

因為營業額目標，雖然數字很高但卻有可能虧錢，以至造成大家工作很辛苦，但卻沒有賺錢，這也是一種沒有善盡社會責任的結果。

三、通路問題與解決辦法

佛法山有機茶場在市場通路上所遇到的問題點，「台灣一炮」負責人認為，

台灣大部份的有機商店都習慣打價格戰，所有的產品只要進到有機商店，大部份是以9 折出售。但因為有機茶的利潤空間本來就很小，所以不希望和其它有機商店一樣被採價格戰，這就是現在通路無法大幅拓展的原因，除非要找到一個對我們理念很認同的合作夥伴，否則他們會認為隨便賣就好，但是隨便賣的利潤只有一點點，到最後的結果就是每家店都不想賣我們公司的產品。有時候甚至連佛教團體經營的通路也不願意賣，像幫我們認證的單位，他們也認為我們的利潤太低，每年給的驗證費那麼多，請他們幫忙賣，應該很適合，但他們價錢都壓得很

低，末端售價也都壓得很低，根本沒什麼利潤可言，所以我們到現在都還沒有進去。

另外還有一個困難點，就是早在2000 年左右，佛法山開始推廣有機茶時，

定位就設定錯誤，因為沒有找到適當的通路，所以2013 年可以改善經營上的困境就是開發新的市場，拓展新的通路及客源，才可以為商品重新作定位及訂價。

四、推廣問題與建議

在這方面「台灣一炮」所遇到的問題，例如像，一般民眾不太容易相信你所生產的是真正有機茶，而且價格又賣得那麼便宜，顧客心裏都會有疑惑，對於有能力購買者，反而不會想買，因為這個價格怎麼會是有機的，心理存疑。但有些人又會覺得有機茶價格太貴，有些人吃有機食物，例如有機蔬菜、有機食品，但是對於有機茶，就是覺得茶比較貴，買不下去。其實茶葉的收成是很有限的，一般而言5～6 斤的茶青採下來只能做成 1 斤的茶葉，這不像有機蔬菓，採 1 斤就是1 斤的成品，而且中間又要經過繁複的加工製作過程。這些問題，可能還需要透過行銷推廣人員對顧客多加推廣說明，但往往這樣傳達的機會又不多，這是一個很大的推廣問題。

關於有機信賴度的問題，建議「台灣一炮」可以對外說明，強調其產品為佛教法師種的有機茶，「台灣一炮」公司在做行銷推廣時的對外說法，應該和佛法山的法師取得共識，對外還是以佛法山的名義來推廣比較好，要讓大眾對「台灣一炮」與佛法山做一個連結，因為所有的有機茶葉都是師父們栽種的，而佛教師父在大眾的心理上是相對值得信賴的，不像是某些有機商品雖然打著有機的名號，但其實內容物很多都不是有機的。如果沒有任何連結，別人會覺得「台灣一炮」公司在欺騙社會大眾，因為這個連結才可以有證明，譬如可以讓公司股東裏的幾個人或是合夥人，有佛法山法師的名字，這就證明「台灣一炮」與佛法之間的關係。千萬不要擔心與佛法山有關連後關係就不清楚，可以將權利與義務列清楚，如果公司有營餘，就分配盈餘給佛法山。這樣執行後，「台灣一炮」的產品才會變得更有價值，才可以充份彰顯這是佛法山出家人種的茶。否則長遠看來這樣對佛法山也是不利的，因為佛法山的師父都不曉得善用他們的優勢，而「台灣一炮」用了佛法山這個名稱但實際上也沒有實質效果。

另外一點，「台灣一炮」可以把有機茶推向高消費族群，做一市場區隔，提供較高級的產品做差別行銷，因為這些族群偏向養生，怕喝到有毒的茶，他們很注重健康。像「台灣一炮」這樣的商品對大眾的吸引力很有限，因為大部分的人不了解這個產品的價值，一般大眾不知道這個產品的價值，而且一般大眾經濟並不是很好，問題又多，很容易流於比價，如果走大眾化的行銷策略，「台灣一炮」

公司利潤績效就會低落。要鎖定特定族群，像企業老闆或經理人都較可能喜歡這種乾淨而且量又有限的產品，他們不在乎價格。例如說一年最多生產某種茶1,000 斤，最少 200 斤，只要找 500 個人就好，不需要找太多人，只要有 500 個人固定在喝「台灣一炮」的茶就好了，就鎖定這群目標客戶，可以獲取較高的利潤，

補足其它低利潤的大眾化市場。

五、訂價問題與建議

「台灣一炮」在草創初期在經營上是非常辛苦的，所以幾乎茶葉都是以低價或免費結緣的方式做促銷，但是一旦以結緣的方式經營，客戶就將公司的經營模式給定位了。而且因為是承接原來佛法山早在 2000 年左右就訂下來的訂價策略，所以一開始在定價上就喪失了先發權，之後也就不容易去更改了，就這樣一直承續著以前的售價。如果現在調整定價，可能會喪失原來的市場，而目前的巿場拓展相當不容易，因此這部份公司也面臨到經營策略上調整的困境。又因為沒有行銷專業人才的協助，對市場大眾心理不了解，亦擔心會因為有佛教團體的背景而讓市場產生排斥感，所以不敢大舉的改變產品定價。

從「台灣一炮」2012 年的獲利及生產成本看來，其產品訂價實顯偏低，無法反應財務績效，建議「台灣一炮」在訂價策略上，「台灣一炮」應該去瞭解巿面上賣的文山包種茶是多少錢？而「台灣一炮」的有機茶要乘以倍數，像統一有機茶跟民間有機茶農買的有機茶葉，其價格就比一般非有機茶高出4～5 倍，¹⁷這

在文檔中宗教團體使命與附屬機構績效結合之研究─以有機茶場為例 (頁 113-119)

第四章 附屬機構個案研究及應用

第四節 宗教團體有機茶場發展上的困難與建議