小型專案的競爭策略

群眾募資網站成立之初衷是為了協助小型團隊創業與實現夢想，在取得創 業基金、接觸市場方面提供一個自我展現的舞台，但是當一些由公司、企業與 大型協會提起之募資專案亦開始加入平台，角逐網路群眾資金市場時，經本研 究統計發現大型專案普遍比小型專案擁有更強的募資能力。

雖然相較於大型專案，由新興創業團隊提出的小型募資專案普遍擁有的資 源較少，在資源的操作與運用方式上自然也較為受限，但是群眾募資網站中亦 不乏優秀的小型專案作品。對此，本研究長期觀察大量募資專案，並對相關人 士進行深度訪談後發現小型專案仍然擁有自身的獨特優勢，只要善加運用，一 樣可以締造優秀的募資成績，甚至超越大型專案的表現。

本節整理過去成果優異的小型募資專案，檢視這些成功案例曾經使用過的 募資技巧，再輔以深度訪談資料呈現。值得注意的是，這些競爭策略雖然是以

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小型專案為出發點，為背景資源較少的小型專案提出募資策略建議，但並非只 有小型新創團隊才能適用，此部分提供給未來所有募資者作為參考建議。

壹、 產品本質優良

本研究前述提及大型專案在許多建立消費者信任的面向上皆具有超越小型 專案之優勢，然而，這些優勢雖有助於提升消費者信心，卻不是募資成功的必 要條件，募資產品或服務的本質亦扮演了非常重要的角色。

網路民眾在觀看群眾募資平台上的募資專案時，其實首要關注的元素並不 是提案者的背景，而是該專案的內容本身是否新奇有趣，能夠吸引人點閱，進 一步了解該專案；而提案者的背景、資源與可靠程度等資訊再作為加強消費者 信心的元素。換言之，募資內容本身的特性是最初吸引贊助者點閱的元素，而 提案者對信任金字塔元素的掌握與運用能力是影響民眾實際贊助的輔助條件。

以群眾募資網站的特性來說，網站為每一件募資專案提供相同的電子場景 及操作工具，不論大型與小型專案，兩者在平台上的實際發展空間皆平等。雖 然本研究前述提及大型專案在資源呈現與募資能力上比小型專案更具有優勢，

但是相同的網頁規格限制事實上有助於提案者將重點聚焦於募資的產品與故事 上，去除不相干的干擾資訊，因此，募資的內容本身便顯得非常重要。群眾募 資網站相較於其他銷售通路而言，拉近了小型與大型專案的競爭機會。

其實我覺得大小型都一樣，就是你做到吸引人之後是最重要的啦！

其實不論是大團隊還是小團隊，我覺得重點…整體來講贊助人其實 不管你的團隊是有不有錢，他其實是看到這個東西是不是吸引你 嘛！對阿，我覺得重點就是這樣子。（雷亞遊戲）

第一個你就是要確認自己的產品是好的，我覺得這是加速你成功的 一個管道，但它沒有辦法讓你從不成功變成功。（denward 牛仔褲）

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至於哪些募資產品或服務特性較能夠吸引到消費者的關注？依本研究之訪 談與觀察整理，具有創意、新奇有趣、具有社會意義、實用性高以及解決問題 等特性，皆為受歡迎的專案特質。

總而言之，以小型專案的競爭策略而言，只要專案的內容本質佳，便能夠 吸引贊助者的關注，其募資成果除了有機會超越大型專案的平均募資水準，還 能因為媒體報導及網路無疆界特性而將募資成果觸及全世界。小型新創團隊在 創業初期，若在此競爭場域中取得首筆優異成果與創業基金，未來發展亦能夠 在業界具有一定聲望。

我覺得對小型專案來說它的優勢就是他跟……他會回歸到產品的本 質上，在群眾募資的平台上他會比較回歸到你的產品本質上，他就 不會依照公司的發展帶來這麼大的影響。雖然你資源上有差異，但 是你在 flyingV 上面你是在同一個起跑點，你是都只有一個專案頁 面，然後你都要有一部影片，然後你都要有回饋項目，那你在 flyingV 上面機會是均等的，某個層面上是均等的。（flyingV 專案經 理）

有一些是 idea（點子）取勝吧，就是這個 idea 真的很棒很有創意，

那有一些就是真的他們 present（專案呈現）做得很好，那有一些就 是真的小團隊…然後也是做出來的東西就的確是好東西。像我覺得 這個 3D 列印（FLUX）就是技術上就是好的阿！（雷亞遊戲）

其實影響大型或小型的因素一定會有一個，就是這個東西的「痛 點」。應該說這個產品，你當時一定是根據一個使用者的需求出發，

而這個需求夠不夠痛？就是說我會不會時時刻刻想著這個問題，而 當你解決我這個問題，我就會覺得很棒、很不錯，而不是說我 們……我們當然會希望一個產品最好就是說，沒有你不行，而不是 有你會更好。那成功因素第一點不外乎就是這樣子，成功點就是這 個東西的被需求性高，也就是說它基本上面對的問題被 solve（解 決）了。（Lulu’s Hand）

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貳、 提高專案內容完成度

以 flyingV 群眾募資網站專案經理之觀察，在 flyingV 群眾募資網站甫成立 的第一年，多數是僅有構想便來募資的專案，等待募資成功以後才會開始實 做，群眾募資網站也是因為這種專案類型的募資模式而盛行。然而，當 flyingV 群眾募資網站上面的募資專案越來越多，彼此之間的競爭越顯激烈，什麼資源 都還沒有投入的募資專案漸漸的無法與投入資源製作之募資專案相比，前者的 募資失敗率越來越高，群眾募資網站的生態環境讓募資專案從想法的競爭轉變 成資源的競爭，專案準備得越充分，越容易募資成功。

對提案者而言，專案內容不能再只是天馬行空的構想，提案者必須做足事 先準備工作，如事先進行市場調查以了解目標客群的消費習慣、產品進入生產 階段才能有草圖或樣品供消費者參考、確定物流與出貨安排才能做好後續回

那是一個他可以把你的潛力跟機會放大的地方。當你的產品很有力 量的時候，來群眾募資你就是可以被放得很大，然後那個放大幾乎 是沒有極限的，我覺得這就是對小型提案者來說的一個機會，未來 發展的競爭策略，那如果你做了這個產品，你如果能夠在群眾募資 網站得到一個支持的話，這就可以給你在業界帶來一定的聲望。

（flyingV 專案經理）

所以這個時候，如果某個小公司的產品非常有競爭力的話，他就甚 至是能夠募一個超越大公司募資的價格，這個是很多提案、案例，

現在檯面上，國內國外都是。他們那些人都是我是一個小東西，可 能兩三個人，可是我做的東西非常好，然後我透過群眾募資的方 式，他甚至不只是募了很多，他甚至讓全世界看到這個產品，然後 進而讓大公司去收購他。（flyingV 專案經理）

不管專案大小，他們是不是他們原本就在做的事情拿上來募資，

對，那我們發現說如果他是把原本就在做的事情拿出來募資，他的 成功率顯然會高很多。（flyingV 專案經理）

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饋。換句話說，募資時期的產品完成度越高，對目標市場的了解程度越高，就 越能獲得贊助民眾支持，提高募資的成功機率。

以「Lulu's Hand - 讓人人都可以沖出好咖啡」募資專案為例，該專案在提 案的兩年前便開始著手，Lulu's Hand 創業團隊從產品的發想、了解目標客群的 消費習慣、尋找合作夥伴、組件打樣、參考國外群眾募資網站運作等做足事前 準備工作，乃至募資開始前，Lulu's Hand 團隊手中已經有兩百多件成品可供出 貨，且還在持續生產。該募資專案中的宣傳影片、圖片皆有成品的展示，教學 影片中也直接取 Lulu’s Hand 咖啡壺進行講解，此外，當時 Lulu’s Hand 粉絲專 頁、官方網站與媒體報導中也都已有成品露出。

再以 denward 牛仔褲品牌而言，創辦人強調募資並非一時興起的活動，之 前應該有完整的募資計畫，該專案所做過的事前準備包括問卷調查牛仔褲使用 者的消費習慣、產品生產、確定配合的合作廠商、品牌故事的亮點等，此外，

他們也搜尋並看完所有國外大型募資網站 Kickstarter、Indiegogo 上的牛仔商品 募資專案的操作方式，吸收他人經驗並融合進自己的專案之中。

我覺得對產品已經準備好的人，很適合選用網路這個媒介來做為產 品銷售的第一波，但是這個中間的重點其實還是在產品本身，就是 說你今天產品還沒有準備好的話，你去哪裡都一樣，就是還沒準備 好；產品要是準備好的話，你就是選擇平台的問題。（22design）

該做的功課還是要做，我們也是有先做一些問卷、問一般人，什麼 樣的人他在買牛仔褲的時候他的預算？他重視的點？該做的市場調 查還是要做好，然後產品還是要做好，然後故事背後的賣點也都要 先想好。（denward 牛仔褲）

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參、 人脈的力量：社群網站與媒體報導

本研究前述提到大型、小型專案所擁有的媒體管道與力量存在明顯差異，

大型專案擁有較多媒體資源，曝光機會高，且媒體報導作為商業保證、優良產 品之推薦，消費者能夠藉此建立購買信心；於此，小型專案的競爭方式便可以 改從親朋好友出發，在一開始還沒有大量媒體資源的情況下，利用人脈的力量 將募資專案宣傳、擴散出去，此時社群媒體的力量便顯得非常重要。Saxton &

大型專案擁有較多媒體資源，曝光機會高，且媒體報導作為商業保證、優良產 品之推薦，消費者能夠藉此建立購買信心；於此，小型專案的競爭方式便可以 改從親朋好友出發，在一開始還沒有大量媒體資源的情況下，利用人脈的力量 將募資專案宣傳、擴散出去，此時社群媒體的力量便顯得非常重要。Saxton &