第四章 個案彙總與分析
第四節 日盛證券
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第四節 日盛證券
－證券承銷服務
一、企業簡介
日盛證券成立於1961 年，為國內知名證券綜合代理商，日盛證券於 2004 年將 組織架構調整為四大事業群：個人金融、法人金融、投資管理及財富管理事業群，
包含許多部門，如資本市場處、經紀事業處、新金融商品處、國外事業處、固定收 益處、自營處、財富管理處、資訊處、財務處、行政處、公共事務處、結算處、研 究處、企劃處，以及電子商務處。
以日盛證券資本市場處而言，其主要營運範圍包含公開發行公司申請上市或上 櫃之規劃與輔導、承銷相關法令諮詢、上市櫃公司資金募集規劃與發行條件設計、
有價證券股務事項之代理、受託與自行買賣興櫃股票，以及擔任企業購併、資金募 集、企業重整、企業評價、專案融資、私募不良債權之評價等之財務顧問等。
本研究主要探討日盛證券資本市場處所提供之承銷服務，2006 年日盛證券資本 市場處共取得35 件主協辦承銷案件，其中包含 4 件主辦，以及 31 件協辦，若以件 數、參與率以及金額為比較項目，則日盛證券排名業界第九名，主要競爭者有台証 證券、群益證券、富邦證券、建華證券、倍利國際、金鼎證券、寶來證券與元大京 華等十八家券商。
資本市場處的部門劃分如下圖所示，承銷服務的提供以虛線方框內的五大部門 為主，這些部門內包含了 3-4 名承銷業務員，以及 8-9 名承銷輔導員，前者負責尋 找有潛力之顧客，並與之接洽承銷相關事宜，後者則實際輔導企業申請上市上櫃，
各部門採取利潤中心制，藉由部門之間的良性競爭提昇營運效率，此乃業界共同作 法。
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同業或競爭者進行策略聯盟，以增加服務的豐富度，而企業公開發行之後，日盛證 券會提供企業更多後續的服務，創造更高的附加價值，以下分別以承銷服務的前、
中、後三大部份來說明之：
1. 承銷服務前：日盛證券透過承銷業務員來尋找可能具有上市櫃需求之企業，先 以電話進行簡要介紹，之後透過人員的拜訪來拉近關係，提高顧客使用承銷服 務之意願，並爭取初次上市上櫃的主辦權。
2. 承銷服務中：待客戶決定使用日盛證券之承銷服務時，服務會改由承銷輔導員 接手，並組成臨時的專案團隊對客戶負責，每一個專案團隊內都會包含老、中、
青三代的輔導員，資深輔導員提供專業的建議與執行方向，而資淺的輔導員則 協助客戶真正落實，這樣的配置能夠提昇服務效率，對客戶與承銷商都有加值 的作用。由於承銷服務多受限於主管機關的規範，因此承銷商多半會依照固定 流程來提供服務，不以服務創新為訴求。另外，申請上市上櫃的過程十分繁複，
企業必須要制定大量的內控報表，且需要許多員工的配合，因此承銷商輔導員 若能運用專業與經驗，正確掌握主管機關該年度的要求，並針對該項目予以加 強，將能夠為客戶省去鉅額的時間與人力成本，這也是承銷服務的加值之處。
(1) 輔導前規劃：申請上市櫃型態與時程建議、現金增資與股權訂定規劃建議、
協助辦理相關公開發行事宜等；
(2) 上市櫃申請：成立專案輔導小組，定期與客戶召開上市櫃輔導會議，並針 對不宜上市櫃條款、集團企業與關係人交易進行查核，之後協助企業符合 內稽內控，撰寫評估報告與公開發行書等；
(3) 送件審查：與主管機關進行溝通與協調、提供各項申請文件，並進行審議 委員會之簡報與問題模擬；
(4) 公開承銷：進行股價的規劃、協助客戶舉辦法人說明、承銷方式與掛牌時 機之規劃與建議。
3. 承銷服務後：在掛牌之後，日盛證券持續提供其他的專業服務，例如協助被輔
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導公司做現金增資、轉換公司債，或是建議它到海外掛牌等，此部份多會使用 集團資源，提供綜合性的後續服務。
透過輔導上市上櫃的過程，承銷商也可從中評估此公司是否有獲利前景，將此 資訊提供予自營部參考，是否要藉由股票買賣來提昇企業獲利。
（三）資源與核心能力
日盛證券目前為日盛金控之成員之一，受訪者認為日盛證券服務方案的豐富 度，會受到日盛證券各部門的合作，以及集團資源整合的影響，前者如整合衍生性 金融商品、專利申請等，而集團資源如日盛銀行、以及日盛投顧等，資源整合能夠 提高顧客採用日盛承銷服務之意願，並能交叉行銷產生綜效。若集團其他成員無法 配合時，日盛會透過策略聯盟來達到相同的目的。
「人才」是日盛證券另一個重要的創價要素，而主要創造價值的人員可分為承 銷輔導員以及承銷業務員。就承銷輔導員來說，具有專業知識以及豐富經驗的人才 能夠精確的判斷主管機關該年度對承銷案件的要求重點，藉以提高上市上櫃的成功 率，並降低許多不必要的申請流程，降低成本。就承銷業務員而言，他們會透過過 往案例的解說，來增加顧客使用日盛承銷服務的意願，這些資訊包含承銷過程、顧 客上市上櫃之後的股價等，若團隊中擁有曾經完成過重大案件的「明星承銷業務員」
以及「明星案例」則更能夠為日盛證券的承銷服務做背書。日盛證券透過存在各承 銷業務員身上的關係資產來創造價值，但這些關係資產會因為業務員的離職而跟著 流失，因為關係大多屬於業務員個人與顧客之間的關係，而非日盛證券與顧客之間 的關係。
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三、顧客關係管理
「關係」的維護經常是承銷商能否取得主辦權的關鍵要素，而維持關係的對象 為所有需要承銷服務的企業。承銷業務員與顧客的關係是長期的，因為在掛牌之 後，企業會需要現金增資、可轉換公司債之服務，甚至會需要在國外掛牌。
顧客本身的素質對於服務創價活動有很深的影響，素質指的是企業對服務方案 的了解程度與配合度，若顧客不依照規定進行，例如要報帳時發現單據不符，會造 成服務流程的延宕，另外，若顧客的資訊揭露程度過低時，容易造成評估不實的現 象，而日盛證券為了避免後續爭議，則必須花費時間與人力成本實地了解現況，如 前往外國確認其主要銷貨客戶的現況等等，不但耗時耗力，更會使承銷服務之順暢 程度大打折扣。