第二章 文獻探討
第四節 產業行銷規畫過程
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可將系列產品介紹手冊放入每項單品的商品包裝中，成為置入性行銷銷售方式。產品 銷售多經包裝過後更受顧客肯定穩定成長趨向，由此可見包裝設計重要性。
目前筆者觀察原民有機咖啡包裝並不顯眼，沒有專業設計未突顯在地新鮮健康的 市場區隔差異性農作，更因知名度不高外觀包裝沒特色很容易讓人掠過。
八、人員行銷策略
人員服務是與消費者接觸的第一線，也是最直接重要的一環，企業培植的人員是 提供服務給顧客，專業的人員訓練應視為組織資產之一，因為訓練有術的專業行銷可 創造產品無限的價值商機，經由專業的訓練及對產品成熟的認識後，內化在其中導出 服務品質視為人員行為潛力。服務人員因應變數大的消費市場，提供多元服務與顧客 彼此間人際關係的互動功能，然而其中參與規劃的主辦人員、從業的服務人員及顧客 與顧客相互交替性質所產生的影響，人員與組織間密合度是無底線的放大。
本文人員其中指單純的原民咖啡小農，並未受到專業的行銷訓練，所以不會顯現 刻板的商業氣息，反而因為呈現出的是自然質樸、陽光熱情、憨厚實在的買賣方式，
第一次在接觸時產生深刻的印象，及對產品產生好奇進而引起注意的興趣。
第四節 產業行銷規畫過程
黄俊英（2012）指出，若是要經營好組織就必須先將企業做好事前的行銷規劃，
這對經營者是非常重要的一個課題及必須經過的歷程階段。本文將組織企業行銷規劃 分別為五種過程敘述：但因 SWOT 策略性分析較多探討空間，所以將其獨立出一節 討論，其它四種以 SWOT 進行分析而訂定的目標、並研擬行銷的策略、將行銷組合 以及擬定計畫經由一個循環過程不斷演練修正，在組織內部檢討評估。事先做好行銷 規劃就可以確定知道組織所訂明確追求的目標及要執行的內容，所以行銷規劃是組織 經營中一個非常必要建構機制。兹先將四種過程分述如下：
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產品，依質量而做銷售策略分析進行價格訂定等面相（Hunt, 2002:272）。行銷策略的順序：先將產品做出差異區隔才能做出不同的市場需求，再進行目標
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一、行銷的目標
無論組織規模大小供應商所能提供的消費產品，和銷售服務永遠都無法滿足每個 消費者不同的需求。消費者行為來自既多元又充滿變數的消費層面趨勢，無法在每個 經濟規模中預測出選購變異即獲得充裕滿足感，組織經營時先將差異性質較大的市場 區分幾個同質性相符合的小市場，再將形成其中某個或某部分提供市場服務，使顧客 因各個不同喜好因素而能區分出的市場進行消費行為。如高鐵以價格導向將一般民眾 搭乘時間區分早鳥專案，高鐵放寒暑假前的學生優惠專車服務等，都先鎖定市場目標 再進行市場區隔，以獲取企業最大利益行銷做法，這種在市場區隔後再選取出的市場 就稱做目標市場。
（一）市場區隔化
組織經營必須與其他組織區別不同差異化的地方，如服務品質、產品定位等的 不同，需有可替代性內容的方式因應各不同的消費者需求，這些就是市場的區隔化。
舉例說明：台灣宅配服務業到府（收、送）已成形，無論在家工作或者是上班族，
在時間分配的運用上，不便外出購物的消費行為所作不同以往傳統式買賣服務。
另外也可以看到電視購物台行銷媒體上的直播，用實境的廣告方式透過螢幕由 行銷人員將產品實體直接在消費者的面前介紹，行銷人員就像在實體店面裡的解說，
直接進行式的將產品內容推銷給觀看的消費者，然後再由消費者判斷選購甚至連付費 也可經由銀行轉帳、信用卡線上付費等方式，最後宅配到家服務一系列的行銷過程，
幾乎可以達到不出門就可以買賣產品的整套消費過程。這種依照每個人購物特性選擇 將市場區隔，是可以跳脫以下幾個因素：
1.地理因素：區隔都會區副都市中心偏遠（偏鄉）地區，劃分東、西、南、北 地域等，再藉由最新遞送方式（快遞便捷到宅收送、點對點收送服務、便利商店駐點 服務等），將原本購物市場拉近鄉村、都會間的區隔，現在就連偏鄉部落山區都受到 同樣便利的購物服務，除了縮小市場距離達到最便捷的買賣服務，更創造無窮商機。
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2.人口結構：過去購物因為年齡、收入、性別、生長環境、教育程度、族群等 因素而有不同，而現今購物行為的改變，媒體廣告效益則是將收看者不分年齡、性別、
所得、居所的一致性行銷，將原本不同購物需求者因此銷售方式，無形中於同個購物 市場一起，而未做的區隔市場。
3.心理因素：購買時最大動機與需求、態度與想法、感覺與直覺、興趣意思等 因人而異，不同需求做出的不同選擇（過去較保守時代也有因信仰不同，對個人不同 特質而區隔的需求市場）。
4.行為因素：購買的動機（一般生活功能性、年節致贈的禮品、平日伴手禮、
特殊節日意義的紀念品等），皆視產品對購買人的需求功能及適用的場合，不同的 時間需求目的也會不同，有很多的選擇空間。
5.量價決定消費行為：一般大賣場中銷售量大價格又便宜的消費性產品，也可 經過行銷手法增加更多的銷售業績，如份量增加 20%但售價不增加形同打折促銷，
又如折價券抵扣、第二件折扣等優惠方式，吸引消費族群進行採購。
6.忠誠度關係：對商品具有信心、產生依賴性，而持續性累積的使用達到行銷 規劃目標後，最終鎖定的忠實顧客群。
綜合上述，將市場區隔成各項選擇因素等，再分別考量並做出市場區隔外的 選擇成因，另外也可同時將許多因素組合納入評估，如顧客的年齡、性別、需求、
心理因素、動機等合併考量，在組織內部一起分析做出策略。
（二）目標行銷
茲將目標行銷策略論述以無差別行消、差別行銷、集中式行銷、個別式行銷的 四點行銷方式做以下分別敘述：
1.無差別行消：企業只會設計一種單一產品以量制價的方式大量在消費市場上 銷售給大多數消費者選購，此策略方式是將生產成本降低及運送成本減到最小，這種 目標行銷的產品沒有在組織行銷市場做差異化區隔。行銷市場中沒有差異性這種方式
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卻不能滿足特別區塊消費者的需求，通常在競爭激烈的大環境下，組織因為缺乏競爭 將會慢慢萎縮，或因而轉變銷售趨勢尋求小區塊的市場，以此策略轉向方式才可滿足 不同消費者的需求面向。
2.差別行銷：組織將市場行銷區分兩個以上的銷售市場，針對每區塊消費群眾 不同需求分別設計提供不同選項發展。對於產品的選擇性以及方案策略的推出，因應 許多不同性質或產品差異而提供不同消費者的需求，這種策略會產生更多的銷售業績 比沒有差別行銷可獲得更多的利基。產品因而在產量的增加、庫存成本的增多到宣傳 費用的計算控制等，附加成本相對的也會提高。現行大環境市場型態已由顧客導向的 消費市場，主要以產品具有特殊性差異化的差別為新消費取向且最優先考慮的選擇
（卓玲妃、陳乃菁，2003）。
3.集中式行銷：組織策略將幾個較小市場整合集中行銷規劃，透過部分消費者 對產品的忠誠度所做群聚式行銷，可以很清楚界定區分市場定位並可獲利最高效益的 利潤，這對小規模的組織來說，透過集中行銷方式創造最大銷售營利業績，相對應於 大規模競爭者的競爭優勢。
4.個別式行銷：依個別特定消費者的需求喜好量身訂做個性化商品行銷方式，
可藉由消費者的資料庫中分析以作為產品生產的趨向，了解消費者的需求及其偏好後 產生個別化、特殊性、指定方式的行銷策略。不過因這項個別行銷服務方法獨特性，
其所產生的產品價格相對也會非常高，不是一般消費者可以接受的。所以有的是特定 族群、有相當經濟能力及特別偏好者的選項。大如為某人專門設計打造的珠寶項鍊、
為某人量身設計的服裝造型，小至時下流行以主人意象為設計圖騰的婚禮小物、個人 特殊口味烘焙的有機單品咖啡豆等。
台灣現存強烈的環保意識與食安觀念，民氣氛圍可用之際對消費者推展有機蔬果 食物是最恰當的時機點，網路平台上有「台灣好農」的購物行銷平台，深受注重食安 消費群眾的信賴，就是將數個較小市場集中成可以掌握的銷售管道。本文中原民咖啡
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小農個體戶產質不足到可引用地方名稱作其品牌行銷，公、私部門若能整合個體戶採 集中式行銷機制，原民農將心力用在前端生產耕作上，中、後端製作、行銷則可因為 聯合集中銷售方式而交由組織經營，塑造聯合品牌增加知名度也增加小農的獲利。
二、定位策略
產品品牌在顧客心中形象定位是行銷推廣中最重要的目標，組織行銷理念策劃將 產品塑造成什麼樣的品牌特色，和在顧客群中確立最佳的服務形象。在這之前，組織 必須先規劃產品定位背景依據，顧客因了解產品內容和服務而被吸引成為忠實顧客。
品牌定位是將顧客內心期望的產品水準，經營者能夠確定抓住且做得到的事實吸引，
品牌定位是將顧客內心期望的產品水準，經營者能夠確定抓住且做得到的事實吸引，