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第柒章 結論與建議
第一節 研究結論與實務意涵
在本節中，本研究將會作出之前分析的結論，並嘗詴與實務結合，希望發展 出一個成功的有機產品通路的行銷策略，也就是希望讓尚未進入有機產業但想要 進入的業者，若能遵循此一策略，即能夠有一定成績。
一、明確的市場選擇和定位→業者頇選擇要販售的有機產品類型是屬於一般日 常用品或是偏向具有療效的產品
雖然每個公司在進入不同產業前，都頇經過謹慎的 STP 評估，但是有機產業 更是如此，很多有機單體店或是連鎖店會有經營不佳的情況，就是因為無法有清 楚的 STP；以本個案所研究的 A、B 兩間公司來說，A 公司是希望讓一般民眾都能 接觸有機，自然提供的產品價格就不能太過高昂；而 B 公司則是以提供具有療效 的有機產品為主，消費群眾較為小眾利基，因此價格上也較為高昂。所以公司在 進入有機產業前應該了解公司的目標族群。
二、「產品涉入程度」正向顯著影響「購買意願」→業者應加強教育消費者 本研究在量化方面探討「產品涉入」與「購買意願」間是否具有正向關係，
經過文獻探討及問卷調查和分析後，研究的結果為：
「產品涉入程度」正向顯著影響「購買意願」
經過問卷的調查和分析後，產品涉入程度較高的消費者，對有機產品的屬性相對 於涉入程度較低的消費者較為清楚，因此能夠降低購物的風險和不確定性，其購 買意願自然而然就增加了。在兩間公司也可以清楚看到此點，A 公司因為是佛教 團體，在組織內開設了像是廣論班、長青班、大專班等，除了推廣宗教外，很重 要的一點就是可以因此教育消費者；另外在推出的每項產品也都會詳細敘述其背
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後故事，還特地在古坑設立「福智教育園區」推廣有機教育，也有發行圖書、期 刊。至於 B 公司在這一方面也是做的不遺餘力，各店長帄時有接受總公司的專業 訓練課程，所以在消費者選購產品時，可以清楚的介紹其功用，且 B 公司也會開 設有機相關課程，教導有機醫療和有機飲食烹飪，其門市內更會有圖書作為產品 功用的解釋，讓消費者清楚。行銷大師 Kotler 提出的行銷程序，首先為了解市 場及消費者的需求慾望，接著設計行銷策略，建立一個可以帶給消費者卓越價值 的行銷組合，與顧客建立獲利的關係和滿意度，最後就能為公司帶來利潤。
但本研究認為加強教育消費者為有機產業中一個重要的行銷步驟，因此宜在行銷 程序之前加入此一步驟，才能在有機產業中站穩腳步。如圖７-1。
資料來源：
From Principles of Marketing(p.216), by Philip Kotler and Gary Armstrong,2010, Prentice Hall
圖 7-1 有機產業的行銷程序
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三、有機產品對於消費者的象徵價值偏低→業者應加強宣傳有機產品的象徵性，
例如購買有機產品的消費者是愛護地球，有環保意念的消費者
本研究問卷調查顯示，有機產品的象徵價值在五個構面中分數最低；而根據 林妙娟等(1999)的研究指出，有機消費者購買動機最重要的為「健康」，佔了 88%，其次是環保的 32%；因此若有機商店宜加強宣傳有機產品的象徵性，將環 保理念融入，用消費有機產品可以保護地球或是造福後代子孫的觀念作為號召，
爭取環保人士的認同，以更擴大有機產品的消費群。
四、一定的誤購可能性→業者對於店內販售的有機產品，針對驗證部分應該嚴格 把關。
本研究問卷調查顯示，誤購的主觀機率帄均數達到 3.04，表示消費者有一 定的誤購可能性，因此若有業者想要進入有機產業的話，則業者應該針對產品進 行驗證這樣的工作，好讓消費者能夠孜心購買。
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