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訪談時間： ： ： ：2007.04.10
國內旅遊的資源並非那麼容易取得，對於一個新進的網路旅行社所容易掌 握的，在這部份就是網路旅行社所缺乏的，而網路旅行社一開始的切入點即是國 民旅遊，他們在成立網站之前，其實就已經掌握某種程度的資源，才進入這個市 場，另外就是電子商務的一個特性，就是講求量化，而國民旅遊市場也比較頻繁，
而國外旅遊一年頂多一、兩次量就沒那麼，但金額很高，這也是他們一開始切入 國民旅遊的原因。
(一)、貴公司從事電子商務發展時，貴公司所擁有的資源優勢為何？
XX旅行社是以outbound為主，因此我們的業務分為團跟票務，若以資源來 看，出團的密集度跟產品線是完善的，全球五大洲皆有路線，算是相當的完整，
而以票務來看，我們代理了五十五家航空公司，算是台灣最大的票務代理公司，
這點也是我們的最大優勢，主要還是十幾年跟航空公司的關係密切與投入；投入 網際網路的前提公司的商品就變的很重要，商品能夠自己組裝，還有發展自己的 品牌，這些都是我們所擁有的，再加上我們投入的旅行業早，在人員都擁有相當 的旅遊各種業務經驗，這也我們具競爭的資源優勢，因此在外部跟內部我們都有 所掌控，再加上財力部份也相當的充裕，這些都是我們的資源優勢；另外，在還 沒開始發展電子商務的時候，1992年XX已經有一個IT小組，專門在發展公司內 部作業的電腦化，也因為有這麼基礎，讓我們在銜接電子商務上更為順利。原料 的談判能力，有實體通路也有商品，世界各地飯店、交通車等等，都是我們所累
交易安全，雖然每家網路旅行社都有交易的安全機制，但消費者並不了解其機 制，所以他反而會選擇有品牌形象的，使其有信心，這也是傳統旅行社的優勢。
另外，我們獨特的地方是，我們擁有自己的專業領隊，目前許多旅行社領隊的部 分都是外包給人力仲介，品質不容易掌控，我們擁有自己的領隊人員，品質較能 掌握。
(二)、貴公司從事電子商務發展時，貴公司所採行的競爭策略為何？
我們跟其他旅行社較為不同的地方，因為原來的背景，因此我們的策略有所 不同，B2B比B2C還要來的重要，而XX在發展電子商務上，偋棄部分的下游廠商，
以B2C的模式進行，造成下游同業的壓力，而我們著重在B2B，因此我們擁有許 多下游的廠商，而下游廠商有其存在的價值，雖然下游廠商規模相對很小，但他 們之所以能經營旅遊業，就是因為他們有一些特定的關係，不管是旅館、旅程等 等，這也跟台灣社會環境特色有關，例如：人口密集、人際網絡關係頻繁(如：
同學的同學、表哥的表哥，表哥的朋友等)，這樣關係，網路有時會變成參考的 部份，而實際參加的還是親戚朋友的旅行社，而這些小旅行社的上游就可能是 XX。因此在直售跟批售的比例上，我們批售比例大於直售比例，因此我們的重 心在於挑選優良的下游公司；XX就屬於直售比例較高的公司，其實兩種方向有 好壞，直售的優點在於容易掌握品質，但相對員工數就必須要多，人事成本高，
而批售優點在於因為下游廠商多分點多，若有兩千家零售商等於有兩千家在幫批 售商做行銷，另外批售商本身員工數就可以比較少，人事成本也就相對低，缺點 就在於零售商的品質掌控，因此我們則需要慎重的挑選下游，還需要一些機制來 掌控品質，但發展至今都相當成功。
(三)、貴公司從事電子商務發展時，貴公司從推行至今績效為何？
就公司整體的績效而言都有向上提升。在票務部份佔了60%團體的部分 40%，另外從網路的行銷投入也可以看出他的績效，例如：去年下半年，我們將 平面媒體的廣告投入全部抽出，轉到網路上，但我們的訂單並沒有所減少，反而 增加，由此可推估網路行銷比傳統行銷來的有效。
(四)、貴公司從事電子商務發展時，貴公司所面臨的困難為何？
人員的抗拒，這是必然的，這點則需要高階領導者去貫徹，因此在整個轉型 的過程所遇到的問題就是人的心態，這點就需要在位者不成功便成仁的決心，而 高階的主管要先達成共識，在去影響底下員工。另外，我們主要的發展方向為 B2B，因此也要輔導下游廠商使用資訊科技，這也是困難之ㄧ，但目前都已完善。
另外，在電子商務的發展過程上，隨著資訊科技的進步系統也會有所轉換，在系 統跟系統的轉間，也就會有所謂的陣痛期，需要時間來改善，這中間也長達一年。
人才的發掘也是困難之ㄧ，好的人才永遠不嫌多，科技進步太快速，資訊流動數 度快到無法掌握，很多資訊來不及更新就過時了，有經驗的IT人才是我們所缺乏 的，雖然我們有IT小組，但就像剛才說的，好的人才永遠不嫌多。
(五)、貴公司從事電子商務發展之目的與所考量因素為何？
配合大環境的趨勢，公司在1992時就開始發展公司電腦化，隨著時代的進步 一步一步進化，早期的人工成本相當的高，所有的資料都是人工進行，除了資料 難以儲存歸納整理外，費時也是一個很重要的因素，這些透過電子商務都可以作 有效的解決，這就是我們考量的因素，節省人工及時間成本；降低風險，在傳統 業務上，我們需要透過層層的步驟才會取得各種資料，但透過越多層，相對的風 險也就越高，資料的正確性也就越低，透過電子商務了可以即時外，正確性與可
程的整個過程，因此服務人員就要花大量的時間在解說產品上，但有了電子商務 後，消費者都會自行先有所了解，再透過電話詢問部分細節，因此效率提升了，
客服人員從原本一天僅能接十通電話，電子化後就能接二十到三十通電話，甚至 消費者能很快的做決定，因為他們已經透過網路先做比較後才打電話，這也使我 們節省許多時間；另外，就是增加一個通路。在行銷的發展上，透過電子商務讓 我們在行銷策略上能夠更精確，透過消費行為的調查，了解客戶的需求，提供個 別化的服務，這對我們來說都是很有幫助的。
(六)、貴公司從事電子商務發展時，成功的關鍵因素為何？
價值鏈的整合即擁有豐富的上下游資源；品牌形象良好，很多公司在發展電 子商務的時候，往往都認為有系統有貨品就可以賣，但其實不然，消費者有會很 多顧忌，畢竟網路是虛擬的，也許賣一千塊以下的產品是可以的，但像旅遊產品 動輒一兩萬，這時候品牌形象就很重要；內部網路發展的基礎讓我們在發展電子 商務上更加順利；領導者的決心，這是各行各業都一樣的，這跟領導者的領導藝 術跟風格帶領公司走向一個好的發展，以我們公司為例，剛導入資訊科技的時 候，老員工就會有所抗拒，這時領導者的角色就很重要，而我們公司也因為有這 樣的決心跟堅持，今天算發展不錯的。
(七)、您認為傳統旅行社與網路旅行社最大差異為何？
網路旅行社發展太過快速，相對腳步卻還沒站穩，在一開始帶給消費者是一 個全新的觀感，但缺乏傳統所累積的各種資源。網路旅行社沒有自己的商品，沒 有團隊去做產品的開發；但最大的差異，我們認為只是起點的不同，未來的發展 必定是實體走虛擬，虛擬也要往實體發展。另外，網路旅行社的目標設定在上櫃 上市，籌措資金以發展市場，不管是實體的或資源取得等等，這點也是與傳統旅
行社不同的地方，傳統若上市上櫃則是往全世界發展。
(八)、您認為旅行業從事電子商務未來發展方向為何？
主要還是IT技術的精進，我們現在就是在將我們的系統改良，成立知識庫，
也就是知識管理；另外，電子商務有一個很必須要的發展就是各項機制，如安全 機制、使用介面機制等，都是很重要，如果機制方面不完善，那反而不會省掉人 工成本，機制的完善在未來發展上的重點；而不管網路旅行社，還是傳統旅行社 未來一定都會虛實共同發展，像現在的燦星、易遊網等都在佈實體的店面，而傳 統旅行社則發展虛擬，最後都會往中間靠攏，只是時間長短的問題。一間好的旅 遊公司就要兩邊都很強；而我們未來的走向是朝藍海去發展，而非紅海，很多公 司在追求量化，但量化的結果就是利潤微薄化，因此，我們要發展屬於我們特色 的產品，從附加價值的面向下手，滿足各式各樣的消費者需求。
(九)、您對傳統旅行業從事電子商務發展是否還有其他意見？
旅遊業在剛開始發展的時候，絕對沒有想到會走到今天這一步，但在面對資 訊科技的進步，必然會有許多轉換的時機，重點在這於這時機公司是否有跟上，
在這過程上，旅遊業因為要處理許多龐雜的資訊，每個作業的環節上相當複雜，
因此透過電腦來處理是必須的，對旅行業來說也是非常需要。以往的服務業是不 可分割的，但其實是可以分割，以旅遊業來說，過去工作八小時，現在應用網路 之後，消費者可以二十四小時上網查詢資料，若要定訂機位則可以自行在網上訂 定，無須透過人工，因此就可以分割了，這就是拜科技之賜；而所謂不可分割即 是到公司來做服務，見到人看到實體公司覺得放心才購買，這點是不可分割的，