預試問卷

一、問卷內容

本研究主要是為了研究衝動性購買行為、知覺風險、銷售人員銷售行為之間 的關連與個人基本資料的調查。藉由先前學者的相關文獻的題項，進行專家審查 問卷內容加以修改，使本研究所產生題項符合本研究相關產業，欲參照專家審查 問卷內容，請詳見附件一。本研究主要有5個部分去進行設計並進行行量。本研 究主要是採用李克特7 等量表(7-point Likert scale)，分成非常不同意、不同意、

有點不同意、普通、有點同意、同意、非常同意，其依序分別代表的數據為1、2

、3、4、5、6、7 的量化數據以便本研究進行衡量分析。本研究問卷概況如表19 所示。

經由專家審查後，首先在購買實際情形及個人基本資料、銷售人員銷售行為 三個部分，只做詞句之修改及錯字之訂正。

接著在衝動購買之部分，其中第五題「這完全是心思被充滿的經歷，在我心 中只有思考這件事，離開現場後，發現我已經買下了此旅展商品。」，在專家的 修正意見中有兩位提到「心思被充滿的經歷」這句翻譯得很怪，不易理解，且另 有專家提到此題不適合當題目接著第七題「此旅展中並沒有什麼特別的商品，讓 我特別想要購買。」、第八題「購買此旅展商品，只是令人興奮了一點。」有一 位專家提到語意不詳，另外兩位專家建議刪除。因此本研究經過多方考量後決定 將第五、七、八題予以刪除。

然而，在知覺風險的部分，一開始先刪除身體風險，因為旅展中並不會產生 身體風險。經由專家審查後，將第十五題「在這次旅展中，購買這些商品，我需 要考慮所有事情。」、第十六題「在這次旅展中，購買這些商品，對我來說帶來 的問題，是我並不需要此商品。」皆刪除，因為有專家提到語意太抽象且不明，

另有專家建議刪除。因此彙集專家之建議且全面評估後，決定刪除身體風險的三 題，加上第十五、十六題，使問項更加清楚明瞭。

表19 預試整體的問卷概況

構念 原始題數 預試題數 學者

購買實際情形 5 5 Rook (1987)、Stern（1962）

衝動性購買行為 23 20 Rook (1987) 知覺風險 21 16 Stone and Gronhaug (1993) 銷售人員銷售行

為

23 23 G. Goff, James S. Boles, Danny N.

Bellenger, and Carrie Stojack(1997)

個人基本資料 9 9 本研究整理

本研究在進行正式問卷發放前，與專家進行確認題項是否不當或無法表達問 卷所要呈現意涵，且對一般民眾進行隨機抽樣做小規模前測試驗，兩者同時進行

，修正題項及文字用詞後，於到總共發放100份，共回收90 份。並運用Cronbach’s α 的信度分析及項目分析，以利問卷進行刪減或修改的動作，避免問卷內容與受 試者理解有差異，使得正式問卷更加完善。

前測信度分析中，對各變項進行信度分析敘述。在衝動性購買行為量表信度 分析的Cronbach's α 數值為0.944，而知覺風險量表的Cronbach's α 數值為0.862。

而在銷售人員銷售行為量表的信度分析中Cronbach's α 數值是0.800，可知 Cronbach's α皆大於0.7，代表高信度，內部一致性高。欲參照前測信度分析數值

，請詳見表20、21、22預試信度檢測表所示。

接著由表23預試項目分析中，發現IBB1、IBB2無法鑑別高低分且兩題語意雷 同，因此本研究將其合併為一題；IBB6、PR5、SI9、SI12 SI13、SI14、SI19、SI23 皆不顯著P值偏高，為無法鑑別高低分者，且鑑別度差，因此本研究將以上題項 予以刪除。

表20 衝動性購買行為的預試信度檢測表

表20 衝動性購買行為的預試信度檢測表(續)

題項 修正的項

目總相關

Cronba

ch's α 整體 α值 不顧後果

17. 購買了此旅展商品，使我覺得我好像做了不該 做的事。

18. 對於此旅展商品，我非買不可。

19. 我知道不該買此旅展商品，但是無論如何，還 是買了。

0.500 0.744 0.553

0.659 0.944

購後情形

20. 我曾經在參加旅展時，因為衝動而購買的商 品，買回來後都沒有使用。

0.140

表21 知覺風險的預試信度檢測表

題項 修正的項

目總相關

Cronba ch's α

整體 α值 社會風險(social risk) ^{0.367 0.862} 1. 購買此旅展商品，會增加同事對我的認同。 _-0.020 2. 購買此旅展商品，朋友會認為我是為了炫耀。 _0.471

3. 朋友會覺得我購買此旅展商品很不划算。 _0.668

時間風險(time risk) ^0.513

4. 購買此旅展商品，要花我很多時間蒐集相關資訊。 _0.456 5. 購買此旅展商品後，我需要花更多時間使用它。 _0.510 6. 購買此旅展商品後，需要花一些時間使用此旅展商

品。 ^0.284

財務風險(financial risk) ^0.776

7. 購買此旅展商品，不是一個很好的花錢方式。 _0.714 8. 購買此旅展商品，不是一個聰明的投資。 _0.712 9. 購買此旅展商品後，覺得不值得。 _0.724

功能風險(performance risk) ^0.720 10. 購買此旅展商品後，與預期的內容有落差。 _0.653

11. 購買此旅展商品後，擔心無法提供預期的好處。 _0.637

心理風險(psychological risk) ^0.786 12. 購買此旅展商品後，覺得不是很愉快。 _0.754

13. 購買此旅展商品，造成我不必要的壓力。 _0.704

整體風險 ^0.763

14. 整體而言，購買此旅展商品後，我擔心會遇到一

些損失。 ^0.641

15. 購買此旅展商品，我需要考慮使用後可能發生的

問題。 ^0.591

16.購買此旅展商品，不是我需要的。 _0.776

表22 銷售人員銷售行為的預試信度檢測表

題項 修正的項

目總相關

Cronba ch's α

整體 α值

服務顧客導向 0.384 0.800

1. 展場銷售員能盡力回答我有關於商品的問題。 0.285 2. 展場銷售員能精準告知我商品的內容。 0.220 3. 展場銷售員能提供所有旅遊商品資訊。 0.185 4. 展場銷售員會嘗試發掘我個人的需求。 0.297 5. 展場銷售員嘗試以資訊，影響我的決定。 0.297 6. 展場銷售員能竭盡所能，找出我需要的商品。 0.254 7. 展場銷售員能提出解決我疑問的方法。 0.236 8. 展場銷售員的服務是以顧客為導向。 0.159 9. 展場銷售員令我在選購商品時有安全感。 -0.008 10. 展場銷售員能站在我的立場，維護我的利益。 0.175

推銷產品導向 0.384

11. 展場銷售員誇大商品的內容。 0.486 12. 展場銷售員總是建議購買他們自家的產品。 0.486 13. 展場銷售員有哄抬價格的現象。 0.249 14. 展場銷售員總是先推銷商品，最後才詢問我的需

要。 0.409

15. 展場銷售員同意我的意見是為了討好我。 0.547 16. 展場銷售員明知道商品不適合我，還是一直推銷

。 0.603

17. 展場銷售員花很多時間說服我，卻沒發現我真正

的需求。 0.558

18. 展場銷售員不斷使用新的方法說服我購買商品。 0.591 19. 展場銷售員曲解商品的內容。 0.438 20. 展場銷售員有逃避責任的行為。 0.419 21. 展場銷售員採用拖延戰術企圖動搖我的決定。 0.473 22. 展場銷售員聯合其他銷售員動搖我的決定。 0.381

23.展場銷售員的態度不友善。 0.189

表23 預試項目分析

題項 t 顯著性(雙尾) 平均數 偏態

衝動性購買行為

IBB1 假設變異數相等 -1.911 0.063 4.31 -0.166 IBB2 不假設變異數相等 -2.109 0.041* 4.61 -0.317 IBB3 假設變異數相等 -3.588 0.001** 3.86 -0.077 IBB4 假設變異數相等 -2.819 0.008** 3.66 0.065 IBB5 假設變異數相等 -4.150 0.000*** 3.98 -0.019 IBB6 假設變異數相等 -1.608 0.116 4.01 -0.205 IBB7 不假設變異數相等 -2.430 0.020* 3.90 -0.120 IBB8 假設變異數相等 -3.788 0.001** 3.60 0.062 IBB9 不假設變異數相等 -3.874 0.000*** 3.92 -0.378 IBB10 假設變異數相等 -5.095 0.000*** 3.20 0.239 IBB11 假設變異數相等 -3.840 0.000*** 3.61 0.119 IBB12 假設變異數相等 -2.021 0.050 3.61 -0.587 IBB13 假設變異數相等 -4.080 0.000*** 4.47 -0.004 IBB14 假設變異數相等 -5.136 0.000*** 3.73 0.363 IBB15 假設變異數相等 -5.178 0.000*** 3.31 0.372 IBB16 假設變異數相等 -5.824 0.000*** 3.19 0.276 IBB17 假設變異數相等 -5.278 0.000*** 3.03 0.497 IBB18 假設變異數相等 -4.778 0.000*** 3.34 0.120 IBB19 假設變異數相等 -6.663 0.000*** 3.18 0.164 IBB20 假設變異數相等 -2.865 0.007** 3.46 0.385 註：***表示p<0.001；**表示p<0.01；*表示p<0.05

表23 預試項目分析(續1)

題項 t 顯著性(雙尾) 平均數 偏態

知覺風險

PR1 假設變異數相等 -2.920 0.006** 3.30 -0.041 PR2 假設變異數相等 -1.357 0.183 2.46 0.801 PR3 假設變異數相等 -1.845 0.073 3.04 0.318 PR4 不假設變異數相等 -2.565 0.014* 3.52 0.079 PR5 假設變異數相等 -1.346 0.186 4.03 0.133 PR6 不假設變異數相等 -2.470 0.019* 4.62 -0.606 PR7 假設變異數相等 -0.742 0.462 3.61 0.391 PR8 假設變異數相等 -1.150 0.257 3.63 0.365 PR9 假設變異數相等 0.000 1.000 3.22 0.496 PR10 假設變異數相等 -1.055 0.298 3.81 0.438 PR11 假設變異數相等 -1.696 0.098 4.21 -0.151 PR12 不假設變異數相等 -0.006 0.995 3.42 0.234 PR13 假設變異數相等 -2.197 0.034* 3.43 0.146 PR14 假設變異數相等 -0.639 0.527 4.08 -0.142 PR15 不假設變異數相等 -2.077 0.045* 4.27 -0.239 PR16 假設變異數相等 -1.452 0.154 3.11 0.816 註：***表示p<0.001；**表示p<0.01；*表示p<0.05

表23 預試項目分析(續2)

題項 t 顯著性(雙尾) 平均數 偏態

銷售人員銷售行為

SI1 不假設變異數相等 -2.582 0.014 5.22 -0.890 SI2 不假設變異數相等 -2.896 0.006** 5.09 -0.457 SI3 不假設變異數相等 -3.512 0.001** 4.82 -0.730 SI4 不假設變異數相等 -4.005 0.000*** 4.89 -0.824 SI5 不假設變異數相等 -4.052 0.000*** 4.89 -0.728 SI6 假設變異數相等 -2.870 0.007** 4.89 -611 SI7 不假設變異數相等 -2.990 0.005** 4.96 -0.686 SI8 假設變異數相等 -2.581 0.014* 4.61 -0.510 SI9 假設變異數相等 -1.937 0.060 4.15 -0.316 SI10 假設變異數相等 -2.055 0.047* 4.04 -0.296 SI11 假設變異數相等 -1.986 0.054 4.62 -0.025 SI12 假設變異數相等 -1.180 0.245 5.24 -0.517 SI13 假設變異數相等 -1.053 0.299 4.34 0.070 SI14 假設變異數相等 -1.709 0.095 4.71 -0.321 SI15 假設變異數相等 -2.176 0.036 4.69 -0.195 SI16 假設變異數相等 -1.920 0.057 4.65 -0.154 SI17 假設變異數相等 -2.456 0.019* 4.62 -0.251 SI18 假設變異數相等 -2.698 0.010* 4.88 -0.509 SI19 假設變異數相等 -1.758 0.087 3.91 -0.048 SI20 假設變異數相等 -2.222 0.032* 3.89 0.239 SI21 假設變異數相等 -3.059 0.004** 4.42 -0.200 SI22 假設變異數相等 -2.769 0.009** 4.03 -0.275 SI23 假設變異數相等 -1.017 0.315 3.22 0.297 註：***表示p<0.001；**表示p<0.01；*表示p<0.05