以孫子兵法分析7-ELEVEN進軍中國大陸之策略

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(1)國立中山大學企業管理學系碩士論文. 以孫子兵法分析 7-ELEVEN 進軍中國大陸之策略. 研究生：王鑫寶撰指導教授：梁慧玫博士. 中華民國九十四年六月. i.

(2) 論文提要學年度：94 學期：2 校院名稱：國立中山大學系所名稱：企業管理學系論文名稱（中）：以孫子兵法分析 7-ELEVEN 進軍中國大陸之策略論文名稱（英）：The Analysis of Business Strategy of 7-ELEVEN in China by ”Sun Tzu on the Art of the War ” 學位類別：碩士語言別：中文學號：924012015 論文頁數：154 研究生（中）姓名：王鑫寶研究生（英）姓名：Wang Hsin-Pao 指導教授（中）姓名：梁慧玫指導教授（英）姓名：Liang Hui-Mei 口試委員（中）姓名：方至民、黃振聰口試委員（英）姓名：Fong Cher-Min、Huang Jen-Jsung. ii.

(3) 摘要「務善策者無惡事、無遠慮者有近憂」在說明一件事，就是懂得規劃未來的個人、公司、團體乃至於國家就不會有不好的事情發生，若無法將眼光放長遠只是一謂的思考現在，就自然會有憂患發生。這是《素書》中的一句話，光是一句話就可以讓一件事清楚的表現出來，這是古人智慧的展現，在當今的世界上很少可以有如此一針見血的真知卓見，《素書》中如此，當然在《孫子兵法》中亦是比比皆是。像是《孫子兵法》中形篇第四孫子曰：昔之善戰者，先為不可勝，以侍敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。故曰：勝可知，而不可為。這裡所謂的勝或者不勝，在《孫子兵法》中明白的告訴我們要先比敵人更強更有實力，才能取得勝利，所以是可知能不能勝，但卻不能勉強而得。這是《孫子兵法》中高人一等的智慧，幾個字就能說分明。研究策略是經營一家公司所需要的，尤其是一家國際型的集團企業更必需要有好的經營策略來協助其經營。目前「中國大陸」是全球經濟的焦點，投資中國是一家國際型企業必做的功課之一，所以如何進入中國也變成一個相當熱門的話題。而「中國大陸」於 2002 年開放連鎖企業經營以來已吸引了全世界各大連鎖企業紛紛的進入中國投資，尤其全世界最大的連鎖便利商店「7-ELEVEN」也在 2004 年決定進軍「中國大陸」，「7-ELEVEN」的最大股東日本「伊藤榮堂」集團並以「中國大陸」的「北京」做為進入中國的首選第一站，而在此時；另外有三家加盟集團（台灣統一 7-ELEVEN、泰國正大 7-ELEVEN、香港牛奶 7-ELEVEN）也為了計劃進軍「中國大陸」而與日本「伊藤榮堂」有著強烈的互動，其中台灣的統一集團甚至還不惜以台灣 3641 家 7-ELEVEN 的成敗做為賭注，期望可以因此換取日本「伊藤榮堂」的首肯而進入中國。可見進軍「中國大陸」在當今每一個企業家的全球佈局的決策中是一個多麼重要的方向。在如此全球化的環境下，「7-ELEVEN」進入中國己不能只考慮眼前的利益做為思考，「7-ELEVEN」要考慮的除了大環境的競爭之外，對「7-ELEVEN」最. iii.

(4) 重要的應該是認真思考目前想進入「中國大陸」經營「7-ELEVEN」的這三家加盟集團的想法，但是站在企業經營的立場，有市場就有商機的指導原則之下，這樣一個商機實在也不能任意將其送給別人，在如此相互矛盾的情況下，怎樣的決策才會是上上之策，怎樣的決策會形成下下策呢？天子與諸侯之間要如何決策才會是對大家最利的呢？在本論文中將會以日本「伊藤榮堂」及台灣「統一集團」的各自觀點來討論各種策略的優缺點。而支持本論文論點的工具將以中國古時的兵家寶典《孫子兵法》來做為每一個決策的理論依據，以《孫子兵法》的作戰原則來剖析「7-ELEVEN 進軍中國大陸的策略研究」的各種理論，以真實的企業經營所可能產生的種種問題，將其溶入於《孫子兵法》中讓理論不再只是理論、而實務也不再只是實務，而是要以理論來支持實務，更要以實務來創造理論。. 【關鍵詞彙】孫子兵法、7-ELEVEN、中國大陸市場、策略、. iv.

(5) Abstract “who know to plan in future that will be everything good、you will worry about something happen if do not thing it well” is explain one thing，person、company、 group or country who know to plan for future then it will be good，if the leader just thing right now then trouble will be happen maybe。This is a sentence in “. book”. a simple sentence can tell us the important of plan，like the kind of wisdom of saint it is too little to find at present。 in “. book” can find that wisdom，of course can find in ”Sun Tzu on the Art of. War ” too，for example on ”Sun Tzu on the Art of War ” Tactics of chapter IV ：In ancient times the adepts in warfare would first place themselves in an invulnerable position before they would wait to seize some favourable opportunity to defeat the enemy。To secure oneself against defeat depends one’s own efforts，while the opportunity of victory must be afforded by the enemy。Thus even the adapts in warfare can only prepare themselves secure against defeat but they can not be sure of opportunities for victory，which must be provided by the enemy。Therefore it may be said：one may victory but no one can create victory。Victory or defeat in ”Sun Tzu on the Art of War ” clearly to tell us ：if you want to get victory you must be more powerful than enemy，we can know whether victory or defeat but can not do it by grudgingly。This is the ”Sun Tzu on the Art of War ” of wisdom more than other people，use few word can tell us the high-toned reason。 Research strategy is important for run a company，especially multinational company need more and more good strategy to help business 。right now “CHINA“ is the focal point of around the world’s economy， to invest “CHINA“ is an assignment of multinational company，so how to invest in “CHINA“ become a popularly topic。 Since 2002 “CHINA“ relax restrictions for chain of company，a lot of company have invested，particularly “7-ELEVEN ” decide to invested “CHINA“ in 2004，the biggest v.

(6) shareholder of “7-ELEVEN ” of. Japan’ IY GROUP decided the first place was “bei. jing of china ” ，at the same time another three alliance of “7-ELEVEN ”（Taiwan、 Hong kong、Thailand）had strong interchange with Japan’ IY GROUP by their plan to invest china，Taiwan’s 7-ELEVEN even use 3641 store become their stake to negotiate with Japan’ IY GROUP，expect Japan’ IY GROUP will said yes for invested china。Right now to invest China is become very important global-logistical strategy for every multinational company。 The business environment of global thought ， the “7-ELEVEN” invest to “CHINA“ can not just thinking profit of short-term，maybe think about another three alliance of “7-ELEVEN ” which want to invest “CHINA“ too，but if we look at this from a business standpoint，opportunity is come from market so it is difficult to share others，in the contradictory case it is hard to decide how to do will be best strategy or worst strategy？how to plan the strategy will be a good decide between leader and alliance ？this thesis is going to analysis differ strategy strength and weakness according to “IY GROUP ” and “Taiwan ” position thinking。The tool to support my thesis is use ”Sun Tzu on the Art of War ”，use principles of war of ”Sun Tzu on the Art of War ” to analysis theory of strategy of “7-ELEVEN ” invest China，to think any situation in real business，integrate theory and business. 【Key Words】 Sun Tzu on the Art of War、7-ELEVEN、China、strategy. vi.

(7) 誌謝詞人的一生常常有許多意想不到的變化，規劃要做的事可能永遠不會發生，而從來沒想過的事確發生了。一生想要追求的夢想沒有完成，卻完成了意想不到的夢想。這是人生有趣的地方，事情的發生常是無法預料的。在中山企管研究所的二年學界規劃中，我學習到了從不曾想過可以學到的理論，像是領導學、策略學、行銷學、財務管理、人力資源管理等等課堂上的教學及互動常會有意想不到的結果發生。這是我一生中最熱愛學習的一段寶貴時光。除了主必修的課程之外，研究生最重要的就是撰寫一篇碩士論文，這也是每一個研究生都將面臨到的最重要的一個關卡，從想題目到找資料再到整合成一為一本著作，這期間要花費的時間及體力是沒有經歷過這場洗禮的人所無法體會的，而協助這一大事因緣最重要的一位就是指導教授，我要特別感謝梁慧玫博士在這二年以來用了那麼多她個人寶貴的時間指導及協助我撰寫此篇論文，尤其在研二的這一年常常是一週一次的討論，對於我的指導教授梁博士對我的照顧及付出，在此我要再一次的對她說聲謝謝。而這二年因為是工作與學業同時進行的方式，時間常常是不足的情況下幾乎都是日以繼夜不停的為學業及事業打拼，所以對於家人的照顧則常常是最不足也最微弱的，在此我也要感謝我的父母親對於我學業上的正向肯定與支持，以及我的內人儀馨及小孩鈺萱對我的體諒與包容，讓我可以在學校學習的這段期間沒有後顧之憂，另外奇蹟生命研習社的社員們尤其是耀仁同學對於我撰寫論文時的一些指導，讓我可以更順利的完成此論文，最後謹將此論文獻給全天下的有緣者。. 王鑫寶國立中山大學. 謹識於. 企業管理學系碩士班. 中華民國九十四年六月. vii.

(8) 目錄第一章緒論…………………………………………………………………………. 1 第一節前言……………………………………………………………………. 1 第二節研究目的………………………………………………………………. 4 第三節研究流程及架構………………………………………………………. 6 第二章文獻研究……………………………………………………………………. 9 第一節 CVS 之定義……………………………………………………………. 9 第二節 7-ELEVEN 的研究發展………………………………………………. 12 第三節孫子兵法之研究發展………………………………………............... 14 第三章大陸市場的零售業…………………………………………………........... 20 第一節中國連鎖加盟法規…………………………………………………... 22 第二節大陸市場的商機…………………………………………………....... 22 第三節己進入大陸市場之零售業…………………………………………... 23 第四節中國大陸本地的零售業介紹………………………………………... 25 第五節中國大陸六大主要發展地區介紹……………………………………25 第六節小結…………………………………………………………………... 35 第四章諸侯爭霸戰及母公司分析………………………………………………... 36 第一節母公司---日本伊藤榮堂集團………………………………………... 38 第二節諸侯---台灣統一集團………………………………………………... 43 第三節諸侯---香港牛奶公司集團…………………………………………... 49 第四節諸侯---泰國正大集團………………………………………………... 51 第五節小結…………………………………………………………………... 56 第五章四集團之競合分析………………………………………………………... 60 第一節日本 7-ELEVEN 獨享天下………………………………………….. 63 第二節平分天下---諸侯之間相互合作……………………………………... 67. viii.

(9) 第三節平分天下---母公司與諸侯合作……………………………………... 70 第四節小結……………………………………………………………………74 第六章日本 7-ELEVEN 之策略運用研究……………………………………….. 76 第一節上策：勝者為王之競局………………………………………………. 78 第二節中策：開放次要地區………………………………………………… 88 第三節下策：獨享天下……………………………………………………… 91 第四節小結…………………………………………………………………. 100 第七章統一 7-ELEVEN 之策略運用研究……………………………………… 102 第一節上策：聯合次要敵人攻擊主要敵人………………………………. 103 第二節中策：與中國大陸公司合作………………………………………. 108 第三節下策：自創新品牌………………………………………………..... 115 第四節小結…………………………………………………………………. 121 第八章結論與建議……………………………………………………………… .124 第一節結論…………………………………………………………………. 124 第二節研究限制……………………………………………………………. 127 第三節後續研究……………………………………………………………. 127 參考文獻…………………………………………………………………………. . 139 附錄一……………………………………………………………………………... 131 附錄二…………………………………………………………………………....... 153. ix.

(10) 表目錄表 2-1：7-ELEVEN 全世界經營統計總數量………………………………………. 14 表 4-1：日本伊藤榮堂集團及所經營之 7-ELEVEN 在量、數、稱上之分析表…. 39 表 4-2：日本伊. 榮堂 12 大集團 2003 年經營實況…….………………………… 40. 表 4-3：台灣統一集團及所經營之 7-ELEVEN 在量、數、稱上之分析表……….. 44 表 4-4：香港牛奶集團及所經營之 7-ELEVEN 在量、數、稱上之分析表……… 50 表 4-5：泰國正大集團及所經營之 7-ELEVEN 在量、數、稱上之分析表……… 54 表 4-6：泰國 7-ELEVEN 近三年成長店數表…………………………………….. 55 表 4-7：四家集團在量、數、稱上的分析比較表…………………………………. 57 表 5-1：日本 7-ELEVEN 獨享中國大陸後，四家公司對進軍大陸市場的情況分析 ………………………………………………………………………………. 65 表 5-2：四家集團於中國大陸經營 7-ELEVEN 之競合分析表………………....... 69 表 5-3：加盟集團進入中國大陸經營 7-ELEVEN 之急迫性分析表……………… 70 表 7-1：三家集團於量、數、稱上之分析比較表……………………………….. 106. x.

(11) 圖目錄圖 1-1：本論文研究流程圖…………………………………………………………. 8 圖 2-1：7-ELEVEN 全世界經營分佈圖……………………………...…………… 13 圖 6-1：日本 7-ELEVEN 設立戰局流程圖……………………………………...... 85 圖 6-2：日本 7-ELEVEN 三種策略之結果…………………..………………....... 101 圖 7-1：統一集團自創品牌後在中國及台灣的影響……………………………. 118 圖 7-2：統一集團三種策略之結果………………………………………………. 123. xi.

(12) 第一章緒論第一節前言經濟的優劣是支持一家公司乃至於一個國家的重要因素，在這個高度依賴經濟發展的二十一世紀，經濟的好壞已經是經營一個國家的重要條件，尤其隨著共產主義的漸漸消聲匿跡，繼而興起的資本主義將二十一世紀的人們引向以自由經濟為主要的發展趨勢，經濟的發展來自於消費者，而消費者聚集之處則處處充滿了商機。以目前全世界的經濟區域來說，最大的是「美國」其次是「日本」接著是「中國大陸」與「歐洲各國」所並列的第三名，而這四個經濟體中，又以「中國大陸」為發展最慢的國家，也就是說「中國大陸」目前正處於高度需要建設的時期，建設將會帶來各種物資的流動，進而帶動起人們的消費能力，再加上「中國大陸」的市場目前位居全世界第二大投資市場，並為全世界第七大經濟體、第九大貿易國，以中國大陸市場擁有 13 億人口，GDP 年成長率約八%的情況下，其市場特性與吸引力大，已成為全世界五百大企業投資市場，而且根據《經濟學人》的分析，韓國與台灣都幾乎享受了四十年平均八%的高成長，中國大陸才開始不到三十年，每個人的平均所得還很低，所以中國大陸還可以以八%成長二十年。所以在「中國大陸」發展更是有無窮無盡的潛力，因此到「中國大陸」發展事業，已成為現在最熱門的商業活動之一。但是整個「中國大陸」的發展決不會只是「中國大陸」內部的問題而以，繼而延伸的是：亞洲地區的國家會最先受其經濟的影響而產生各種物流、金流、資訊流及人才的流動。這些流動不但可以為「中國大陸」的經濟產生帶動作用，更可以為全世界帶來商業活動的變化。流動力最強的一種行業可以說是「便利商店」，而「便利商店」目前在全世界以「7-ELEVEN」在「便利商店」的業種中經營的最為有聲有色，而根據研究調查國民所得達到三千美元時，為經營「便利商店」的最好時機，以目前「中國大陸」的經濟發展來看雖說只到達一千八百美元而尚未到達三千美元，但是因為「中國大陸」目前的貧富差距太大，沿海地區和內陸地區的收入就相差好幾倍， 1.

(13) 所以投入「中國大陸」的市場並非不可行，主要是必需先針對所得較高的部分城市或地區來投入，如此才能有所立足也才不會因而鎩羽而歸，這也是進入「中國大陸」投資的一個重要條件。因此雖目前「中國大陸」的所得並未達三千美元才能經營「便利商店」經營標準，但若要等到市場真正成熟才進入的話恐怕早就被競爭者先佔了怎會有機會呢？所以此時若不將「7-ELEVEN」帶進中國大陸，恐怕會失去先佔的機會，而未來十年是否在「中國大陸」發展事業將可能影響未來在全世界的佔有地位，所以此時不但是一個進入的好時機，更是不可不進入的時機。尤其以目前日本「伊藤榮堂」集團又將「7-ELEVEN」進軍「中國大陸」的策略做為國際化的第一步，在其處心積慮進軍「中國大陸」的此刻，在這個兵家必爭之地的「中國大陸」中，如此的決策已經形成了更多更複雜的內外部問題，如此也使得「7-ELEVEN 進軍中國大陸的策略」增加許多的變數在其中。日本「伊藤榮堂」會有如此的決策是因為他們知道一句名言：「有通路就有商機」，在這個「通路」主宰一切的時代，具備了「通路」就等於具備了商機一樣，因為「通路」是最接近顧客的一個地方，也可以說是最接近顧客的一種方式，消費者的任何一個回饋（無論是好是壞），都將最先反應給「通路」的經營者，而「通路」的經營者可以在第一時間反應或者應變消費者所帶來的訊息，這是經營「通路」者特有的機會，誰具備了「通路」則具備了優勢。日本「伊藤榮堂」想要在這個兵家必爭之地的「中國大陸」中取得一席之地，好好的規劃在「中國大陸」的經營策略則是考驗者未來「7-ELEVEN」在全世界的發展。而「7-ELEVEN」的發展史要從 1927 年創立於美國德州達拉斯的「7-ELEVEN」開始，目前「7-ELEVEN」己經在全世界的 18 個不同地區的國家中有經營，總經營店數共計有 26,197 家店，每天平均有超過 2000 萬人次，來自不同種族、膚色、生活習慣的顧客，接受「7-ELEVEN」提供的 24 小時全天候便利服務。將「7-ELEVEN」帶入「中國大陸」對於「中國大陸」的生活習慣將會有巨大的改變，而這個改變不僅只是「中國大陸」人民生活的改變，對於許多的外商公司的人員來說，「7-ELEVEN」在「中國大陸」的成立也將更拉近全世界共同的生活型態。 2.

(14) 反觀日本「7-ELEVEN」如此大舉搶攻「中國大陸」的市場，另外三家「7-ELEVEN」加盟集團（台灣統一 7-ELEVEN、泰國正大 7-ELEVEN、香港牛奶 7-ELEVEN）也對進軍「中國大陸」非常有興趣，但是這三家集團則. 那麼幸. 運，尤其對進軍「中國大陸」最為積極的統一集團來說更是有口難言，因為目前「7-ELEVEN」的決定權在擁有全世界「7-ELEVEN」百分之七十股權的日本「伊藤榮堂」集團的手上，所以決定權在日本伊藤榮堂並不在台灣的統一集團，所以統一集團的各種決定都必須通過日本的授權才能執行，以統一集團「7-ELEVEN」在台灣經營 3641 家的實力及整個統一集團的強大經營能力及獲利能力，再加上統一集團董事長高清愿先生對統一集團未來在 2017 年，達到 1200 億美元的年營業額，躍居世界最大食品公司的目標的期許下，統一集團必定將藉由「7-ELEVEN」進入「中國大陸」經營才能達成，如此一來面對日本伊藤榮堂的各項阻礙，統一集團將會有何種的因應對策？此對策是否會對雙方有利或不利於雙方，則考驗著經營者的智慧，這也是本論文認為最值得深入研究的問題。綜觀「中國大陸」本身的發展問題、「7-ELEVEN」可能需和已在「中國大陸」設立公司的競爭者有著高度競爭的問題、日本伊藤榮堂集團進軍「中國大陸」的策略影響、泰國正大集團及香港牛奶集團想進入「中國大陸」的企圖心、統一集團對於進入「中國大陸」的決心等等都將影響整個「7-ELEVEN」品牌在「中國大陸」的發展及未來在全球的佔有程度。而這些即複雜又高度難解的問題要如何使用一種全面性的工具來解決呢？觀查從古至今的各種策略書籍，發現中國的這一本古老兵書《孫子兵法》充分具有解釋全面性策略問題的能力。為何《孫子兵法》具備這樣不平凡的能力呢？因為在《孫子兵法》中對策略的研究包含了對人的研究、事的研究、地形的研究、先佔的研究、計謀的研究、作戰的研究、形勢的研究、虛實的研究、變化的研究、行軍的研究、用間的研究等等，可以說是具備一切策略研究所會應用到的思想。而《孫子兵法》的思想目前在全世界的商業上可以說是應用非常廣泛，無論是策略的制定、行銷計劃的產生、人力資源的管理等皆可以運用《孫子兵法》的 3.

(15) 思想來作為參考。像《孫子兵法》的「始計篇第一」中就告訴我們：孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。孫子一開始就告訴我們用兵的重要性是影響到一國存亡之大事，所以不可不仔細明察。若用在現代的商業經營則「經營策略」的運用將會關係到一家公司的生死存亡，因此經營者對於策略的運用實在不可不仔細規劃。這是中國古代的兵書《孫子兵法》所留下來的智慧，短短幾個字就點出「策略規劃」在於經營上的重要性。而這也是本論文之所以引用《孫子兵法》做為工具的最重要因素，因為《孫子兵法》對於策略的運用即深且廣，並且對於策略運用時所產生的動態變化也能有所說明，對於「策略研究」實在有如是一本兵家寶典。基於目前全世界對於「中國大陸」的經營熱潮及「7-ELEVEN」有意進軍中國大陸的背景下，本論文將以《孫子兵法》做為「7-ELEVEN進軍中國大陸的策略研究」之工具，期望開啟策略研究的另一扇大門。而對於日本「伊藤榮堂」集團及台灣統一集團的策略制定到底何種策略才是對每一個想參與「中國大陸」市場的經營者是最好的？何者可能產生的影響又是最壞的？在本論文中將會以《孫子兵法》的智慧及古代的歷史故事來做為每一種策略制定的支撐依據，並以《孫子兵法》加以分析各種決策後的解決之道，期望能以古為鏡而知未來興替之道。. 第二節研究目的本研究為一研究多國加盟企業進入他國經營的策略研究，在策略研究的領域中無非是以西方的研究思想做為依據，而本論文是以研究「7-ELEVEN 進軍中國大陸的策略研究」做為主題，又以日本、台灣、泰國、香港等四個國家的「7-ELEVEN」經營者做為對象，來進行本論文的研究，因為牽涉的範疇太多因此本論文所涉獵問題變的錯綜複雜，難以抽絲剝繭，而且各家集團的任何一個風吹草動也都將形成其它集團的連動性，任何一家集團一個不小心可能會因此失去. 4.

(16) 了經營中國大陸的大好機會，而且任何一個決策的形成所可能造成的反應又將會影響下一個決策的形成，在這樣一個動態且相互牽制的情況下觀查每一個決策制定所帶來的反應將是本論文最核心的主要目的。接著我們在《孫子兵法》勢篇第五：故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。了解到「勢」在《孫子兵法》中的重要性。競爭者是否可以運用其優勢來. 敗對方使其立於不敗之地（尤其是身為諸侯的各加盟集團），像本論文. 中第四及第五章所探討各諸侯的戰力分析及競合分析中，結果是否會因為那一個諸侯的「勢」比其他諸侯來的強就能取得最後勝出的機會亦就是以「勢」來作為競爭的基礎亦不失為另一目的。為何不用西方的策略研究思想來解決本論文的問題而要用《孫子兵法》呢？因為本研究所針對的對象及環境都是非常複雜的，若要用單一的策略思想是不足夠來支撐本論文的研究，想必很難鉅細靡遺來解釋各種情況，因此本論文的研究目的就是希望藉由此《孫子兵法》的智慧來解決此錯綜複雜的議題。希望可以將複雜的問題解經由《孫子兵法》在各種策略上的制定及運用分析出最有價值的結果。所以本論文不但以《孫子兵法》來分析各集團的戰力，更以《孫子兵法》來分析四集團之間的競合關係所產生的各種優劣情勢及問題，可見《孫子兵法》的確可以稱的上是一本綜合性的策略研究書籍。既然本研究是以研究「零售業」的經營為主，在「零售業」的領域中又以「7-ELEVEN」為此領域中品牌的領導者，而且在台灣也是以「7-ELEVEN」發展算是最快而且最好，稱得上是台灣零售業的龍頭，在這樣的因素之下，關心統一集團進軍「中國大陸」的後續發展實在是一個重要而且值得研究的題目，在此「7-ELEVEN 進軍中國大陸的策略研究」中可以產生什麼樣中肯而且有智慧的建議給統一集團呢？無非是藉由《孫子兵法》的思想才能辦的到。所以本論文的另一個目的則是希望藉由《孫子兵法》的智慧及所歸納的重點中所產生的三種策略的利弊得失，完全不保留的提供出來，給日本「伊藤榮堂」集團及諸侯之一的「統一集團」作為借鏡參考。何者為上策、何者為中策、何者為下策？上策、中策、 5.

(17) 下策所可能引發的結果及所帶來的影響。如何讓最後的決策影響可以產生最有利於己且利於他人，也就是說是一種雙贏的策略或者說是一種全贏的策略則是本研究其中另一個非常重要的目的。而對未來有意進入「中國大陸」市場經營的加盟公司是否亦可以把本研究所發展出來的全贏策略的運作方式運用在多國有意參與經營一國或一地的情況，相信會是一個非常值得運用的研究。相信在這樣一個世局變動快速的時代，我們若可以藉由《孫子兵法》對於策略的解釋來印證發展中事件的變化，將會是我們觀察世局變動影響策略制定的最好時機。. 第三節研究架構及流程一、研究架構本個案研究以「7-ELEVEN」進軍中國大陸做為研究的標的，針對目前大陸開放的步伐是否適合經營便利商店及大陸目前經營便利商店的概況做為研究背景（第三章）。將日本「伊藤榮堂」及目前有意進軍中國大陸的另外三家企業（台灣統一、泰國正大、香港牛奶）集團的經營實力做相互的比較及交叉分析（第四章），並在第五章討論四家集團各種競合之間的優劣做分析，又因為日本擁有主導「7-ELEVEN」進軍「中國大陸」的權力所以將為日本「伊藤榮堂」特別做一策略的研究（第六章），接著再研究台灣「統一集團」進軍「中國大陸」的策略，在各種策略中比較出優劣的程度（第七章），最後做一結論。其間資訊之取得經由網際網路及相關網站及報章雜誌的報導並藉由個人的實地訪查所發現. 整所. 成的資料再借由《孫子兵法》來做為本研究的主要工具，並以此來作為本研的主要決策分析若是不足之處則引用同是道家思相的其它三本書籍（老子、莊子、素書）。期間最重要的研究會根據自各公司在 1.財務方面的表現。2.國際化能力的經營成就。3.進軍中國大陸的急迫性。4.目前在大陸的佈局情況。將此四大重點做資料的分析及引用。. 6.

(18) 並以孫子兵法形篇第四中所論述之戰勝觀點認為：兵法：一曰度，二曰量，三曰數，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝。故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。勝者之戰民也，若決積水于千仞之溪者，形也。這其中所說度、量、數、稱、勝，將在論文中用以說明比較分析欲交戰之敵情分析，並將其比喻為商場上競爭的五種原則來說明： 1.. 度：所經營事業的領域有多大（國內外的經營領域）。. 2.. 量：每年所銷售的營業額及獲利有多少。. 3.. 數：指事業內部可使用的人才有多少。. 4.. 稱：各公司實力的比較分析（後勤支援能力）。. 5.. 勝：判斷交戰後勝力的可能性。根據以上《孫子兵法》的作戰手則分別在各章節中將 2.量、3.數、4.稱；三. 個部分列入集團分析表格中來比較及表示其戰力情況，。最後期望找出最有可能被日本 7-ELEVEN 採用的最適策略及統一集團應該採行的最適策略，而最後將各種策略所可能產生的連動性做比較及說明，以期在這一場進軍中國大陸經營「7-ELEVEN」的互動中取得全贏的局面。. 7.

(19) 二、研究流程. 確定研究領域. 孫子兵法及 7-ELEVEN 文獻研究. 中國大陸市場研究. 四家集團（日本伊藤榮堂、台灣統一、香港牛奶、泰國正大）戰力分析. 四集團（日本伊藤榮堂、台灣統一、香港牛奶、泰國正大）之競合分析. 日本 7-ELEVEN 之策略研究. 統一 7-ELEVEN 之策略研究. 結論與建議圖 1-1 本論文研究流程圖. 8.

(20) 第二章文獻研究研究「 7-ELEVEN 」不可不先了解「 7-ELEVEN 」的經營型態。因為「7-ELEVEN」所經營的型態以便利為主所以在本章節中將介紹 CVS 的各項定義。「7-ELEVEN」在全世界的國家當中以美國、日本及台灣所經營的店數最多也最成功，所以第二節中會將「7-ELEVEN」的發展歷史做一介紹。本研究雖以研究「7-ELEVEN」為主要研究對象，但本研究所用的工具為中國二千多年前的兵書《孫子兵法》故在第三節中會介紹孫子兵法在理論及實務面的運用。. 第一節 CVS 之定義「7-ELEVEN」的最大股東為日本伊藤榮堂集團，而加盟國當中以台灣經營 7-ELEVEN 經營最好所以本節將介紹日本的 CVS 之定義，並介紹台灣 CVS 的定義。台灣目前是由日本授權才能經營「7-ELEVEN」，故特別列出授權許可做為其中一單元做為介紹。. 一、日本 cvs 定義日本 MCR 協會（Manufactual CVS Research）為便利商店（Convenience Store;CVS）定了一些條件，依此做為對便利商店的界定。（一）營業坪數：係在二十坪至七十坪之間，小於二十坪或大過七十坪，則超過便利商店的適用範圍。（二）商品結構：食品至少須佔全店銷售品項的百分之五十以上，且一定要賣速食品，非食品則須是日常必需品，且提供服務性商品（如代售電話卡、郵票……等等）。. 9.

(21) （三）產品別比率：商店所販賣之任何一類產品，不可超過全店營業額的百分之五十。如超過則不能視之為「便利商店」，應稱之為「專看門店」。如酒超過該業額之百分己十，則應稱之為酒的專門店了。（四）營業時間：須是長時間營業或是二十四小時營業且全年無休（或幾乎休）。（五）銷售方式：大部份由消費自助取用來。（六）代客之道：須有親切、愉快之服務，及與顧客熱絡之互動關係。（七）管理信念：願意投資更多設備，以追求更高之效率。包括如何改善設備績效、調整商品之回轉率（註 1）、了解客層定位、減少偷竊之防範、管理報表之應用改善及 POS 設備（註 2）的投資等等，並持續不斷地追求有效率的管理。許多便利商店業者，積極導入日常生活用品，期與超級市場相抗衡，卻忽略便利商店的精神所在，誠然可惜。其實經營者不妨設身處地思考，平時最常面臨的即刻需要有那些？以此做為開發商品的方向，就不致「誤入歧途」。例如：下雨時能提供什麼？停電時能提供什麼？保險絲燒毀時能提供什麼？水龍頭壞了能提供什麼？……諸如此類的即刻需求不勝枚舉，而台灣便利商店近年來雖已有便利傘、雨衣、蠟燭等即刻需求商品之販售，但是顯然仍做得不夠，猶待努力。如能掌握這個方向不斷修正，相信將可成為名副其實的「便利商店」。但若商品重複性高，又與超市大同小異，在與其競爭中，將因坪數小、價格較貴而敗下陣來，因此，「滿足顧客的即刻需求」才是便利商店生存契機之關鍵。在便利商店的發展模式中，日本可謂成功的典範，而美國正好相反。日本目前有四萬二千多家便利商店，競爭相當激烈，卻仍屬高獲利的產業，反觀美國幾個知名大連鎖如 7-ELEVEN、 Circle K 等在不堪長期虧損下，經營權相繼易主，探究原因，與「定位」有直接關係。曾有一便利商店業者祭出：「get what you forgot」的口號，提醒顧客在此可買到於超市忘了買的東西，將競爭對手設定在超市，可謂美國便利商店普遍的寫照，然此舉卻使其陷于萬劫不復的地步。 10.

(22) 日本對於便利商店的定位就比較能掌握方向，日本的大型店在大店鋪法的限制下並不易經營，但卻給予便利商店絕佳的發展空間。一些大型企業轉投資經營便利商店，如伊藤榮堂發展「7-ELEVEN」、大榮發展「LAWSON」、西武發展「Fami1y Mart」等，其背景皆是發展超級市場已相當成熟且具規模，繼而經營便利商店，因此對於兩者有較明確的區隔。日本便利商店發展雖然多如牛毛，但獲利情形仍相當不錯。二、台灣 CVS 定義根據經濟部研究院分類凡從事提供家庭日常用品、食品零售、而以生鮮及組合料理食品為主的行業，或從事提供便利性商品，如速食、飲料、日常用品及服務性商品以滿足顧客即刻所需，而以連鎖的型態來經營的行業均為本產業之範圍。（一）營業坪數：係在十五坪至七十坪之間，小於十五坪或大過七十坪，則超過便利商店的適用範圍。（二）商品結構：以廣義的食品為主而且至少須佔全店銷售品項的百分之五十以上。（三）產品品項：至少 1500 種。（四）營業時間：每天 14 小時以上，每年 340 天以上。（五）服務設備：具有收銀機、防盜設備及追求效率化的基本設施。三、授權許可授權許可（licensing）是製造商比較容易進入國際市場的方法之一。授權人與國外市場的受權人達成協議，允許後者使使用其製造方法、商標、專利、商業機密，並酌收若干費用或權利金。授權人因此可以較小風險進入該市場，受權人不必從頭開始做起，便能擁有現成的生產技術或著名的產品或品牌（Philip Kotler, Gary Armstrong，1999）。. 11.

(23) 第二節 7-ELEVEN 之發展研究「 7-ELEVEN 」的發展研究將會介紹「 7-ELEVEN 」從最早的美國「7-ELEVEN」開始發展後，再由日本發揚光大的經過以及目前「7-ELEVEN」在全世界的經營情況。. 一、源起---美國 1927 年創立於美國德州達拉斯的「7-ELEVEN」，初名為南方公司（The Southland Corporation），主要業務是零售冰品、牛奶、雞蛋。到了 1946 年，推出了當時便利服務的「創舉」，將營業時間延長為早上 7 點到晚上 11 點，自此，「7-ELEVEN」傳奇性的名字於是誕生。 1999 年 4 月 28 日美國南方公司正式改名為 7-ELEVEN INC.，目前已遍及全球 20 餘個國家地區，每天平均有超過 2000 萬人次，來自不同種族、不同膚色、不同生活習慣的顧客，接受「7-ELEVEN」提供的 24 小時全天候便利服務。2000 年 7 月 7 日，美國總裁 Jim Keyes 在紐約證券交易中心（New York Stock Exchange）以貴賓身份按下第一聲宣佈交易開始的鈴聲，也正式宣告美國「7-ELEVEN」從那斯達克（Nasdaq）交易市場晉升到全球最活絡的紐約證券交易市場，肯定了「7-ELEVEN」的全球競爭力。二、延續---日本日本伊藤榮堂早在 1973 年就把美國南方公司的「7-ELEVEN」便利店引入日本，並為此成立「約克七公司」，也就是日本「7-ELEVEN」公司的前身，現已成為伊藤洋華堂旗下的優勢企業。正是伊藤洋華堂拓展市場的傲人成績以及南方公司全球盲目擴張導致虧本的敗績，使得伊藤洋華堂有機會入主美國南方公司並實現控股。目前，「7-ELEVEN」在全世界 2 萬 6 千多家的便利店裏，日本以 10299 家位居首位。. 12.

(24) 1987 年，美國南方公司多元化擴張失敗，並在 3 年後申請破產。1991 年，日本最大的零售企業伊藤榮堂購買了美國南方公司 73%的股份，成為美國南方公司最大股東。1999 年 4 月 28 日美國南方公司正式改名為 7-ELEVEN INC.。「7-ELEVEN」目前在全球已設立了 2.6 萬個零售點，業務遍及四大洲 18 個國家及地區。每日為接近 3000 萬位不同種族、不同膚色、不同生活習慣的顧客提供 24 小時全天候便利服務。除北美本土市場外，日本、中國臺灣和泰國擁有最龐大的「7-ELEVEN」便利店網路。. 三、7-ELEVEN 在全世界「7-ELEVEN」自 1927 美國南方公司(The Southland Corporation)成立己來，一共分佈在全世界的 18 個不同地區的國家，總店數共計有 26,197 家店。. 圖 2-1. 7-Eleven 全世界經營分佈圖. 資料來源：http://www.7-eleven.com/. 13.

(25) 表 2-1 7-ELEVEN 全世界經營統計總數量 Japan. 10,299. Mexico. 426. Denmark. 45. U.S.A.. 5,784. Malaysia. 315. Turkey. 24. Taiwan. 3,525. Australia. 311. Puerto Rico. 13. Thailand. 2,485. Singapore. 207. Guam. 8. South Korea. 1,270. Philippines. 200. China. 646. Norway. 75. Canada. 489. Sweden. 75. Total. 26,197. 資料來源：http://www.7-eleven.com/. 第三節孫子兵法之研究發展《孫子兵法》己經在全世界形成一股風潮，不僅是軍事及商業的從業人員都開始重視孫子兵法的重要性，連學校都會開孫子兵法的課程來介紹這部中國古老的鉅著《孫子兵法》，所以在本節當中將介紹孫子兵法的理論乃實務面的運用，並將《孫子兵法》全文及《孫武》本人列在附錄做為參考。一、理論研究探討《孫子兵法》是一部距今二千五百年前的軍事鉅著，也是中國現存最早一部完整的兵書，構建完整嚴密、首尾相銜、內容豐富、博大精深的軍事思想體系（姜國柱、肖冬松，2003），共十三篇分始計篇、作戰篇、謀攻篇、軍形篇、兵勢篇、虛實篇、軍爭篇、九變篇、行軍篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用間篇等，可說字字珠璣且裡面蘊藏著許多寶貴的原則與方法，計約六、七千字。《孫子兵法》的日文翻譯書充斥坊間，《孫子兵法》的商用解釋書更是層出不窮。外國如此，我們國內亦不例外。一部著作之所以能夠萬古長新的流傳這麼久，不僅是因為它 14.

(26) 代表了一個時代的思想，這思想內涵經過每一代人的研究，早已成為固有且不變異的存在；更重要的在於不同時代對它所做出不同的解釋。這部著作所論述的內容包括戰爭的規則、豐富的軍事思想、謀略、哲理、經濟、文化、政治、外交、法律、管理、地理、經營等等方面。明末兵學家茅元儀說：「前孫子者，孫子不能遺；後孫子者，不能遺孫子」。即言孫子內容的廣博和承先啟後的作用，也是肯定孫子在兵學史上的重要地位。二、實務研究探討 2004 年 7 月 28 日的報導指出美國國會「911」事件獨立調查委員會評估報告儘管只能算是就事論事，但卻在另一層面給近年來的美國外交政治下了一份評價書。報告留出眾多解讀和思考餘地。其中，有關美國政府如何處理與阿拉伯國家關係的見解頗得一些政治智囊團的認同。美國《洛杉磯時報》將報告在這一問題上的態度理解為：在大中東地區，美國應當採取攻心術，而非戰爭。攻心、平衡、止血《孫子兵法》中「攻城為下，攻心為上」的道理不難理解，而「911」報告則認為，美國政府在過去數年、甚至十多年間並沒有為「攻心」做出足夠努力，從而導致目前產生了贏得戰爭、卻輸了阿拉伯人心的結局。這份調查最終報告向白宮建議道，針對那些宗教極端主義，美國政府應當多實施思想戰，應當形成一種思想預防戰略，因為政治結果要遠勝於軍事結果。我們需要制定一份長期戰略中的短期行動計畫，反恐，需要政治、軍事、法律、經濟政策、情報、援助、公共外交、本土防禦等多層面政策並行，報告說，這才能起到平衡效果。報告還指出，目前華盛頓外交政策的當務之急是為日益增長的反美情緒止血。《洛杉磯時報》說，報告提出的這一「攻心觀點」得到了許多現任美國官員及前任高官的支持。以前國務卿詹姆斯·艾迪生·貝克的顧問愛德華·傑雷吉安為代表，一幫反對現行中東政策的美國政客近日掀起批評布希政府外交政策的浪潮。. 15.

(27) 由撒母耳·Ｂ·格裏菲思將軍（美）編寫演繹的《孫子兵法》，曾連續數月雄踞亞馬遜ｅ－ｂｏｏｋ排行榜第１名，一度創下一個月１６０００本的銷量。牛津大學出版社宣稱，《孫子兵法》在該社出版的暢銷書中排名第二。該書還被聯合國教科文組織列入《中國代表作叢書》，有讀者在亞馬遜網站上評論：如果人的一生只能讀一本書的話，那就應該是《孫子兵法》。在一九八六年到一九八九年間擔任中情局在阿富汗幹員的米爾特．比爾登最近在紐約時報撰文，分析伊拉克恐怖份子的行動模式和當年阿富汗對抗蘇聯佔領軍的游擊隊非常相似，而他們的戰略應該是取法於兩千五百年前的中國兵法家孫子。比爾登指出，以他和阿富汗游擊隊聯合作戰的經驗來觀察目前美國面對的恐怖份子，他認為，美國政府將這些游擊隊歸類為是一些對海珊死忠的黨羽、罪犯和國外的恐怖份子在做困獸之鬥，未免是太小看這些人了。他提醒美國和英國政府，從美國對伊拉克發動戰爭以來的種種發展來看，這些恐怖份子可能有相當完整的戰略。美軍進攻巴格達時原來預期會遭遇頑強的抵抗，甚至陷入喋血巷戰，結果卻不然。比爾登指出，伊拉克部隊似乎憑空消失的情況也許並非偶然，而是海珊有心讓美軍撲空的戰略。「上兵伐謀」比爾登認為，海珊運用了「孫子兵法」的謀攻篇，深諳「用兵之道以計謀取勝為上」。海珊並沒有贏得戰爭；但是，接管伊拉克的美國，遇到的問題也是層出不窮，戰爭其實尚未結束（2003/11/22 中央社）。《孫子兵法》於波灣戰爭中，因為美國陸戰隊人手一冊而聲名大噪。實際上此書早已為各國學者所推崇。例如，1960 年，美國葛瑞菲斯將軍以《孫子兵法》一文，獲得牛津大學哲學博士學位；《孫子兵法》是法國拿破崙遠征必備之書，二次大戰期間，英國戰略家李德哈達曾提醒中國軍官，要重拾孫子；此外；在日本武士道風行時代，可說凡武將文人，無不以讀過《孫子兵法》為傲；美國西點軍校的必修課程中，也規定了《孫子兵法》為教科書；越共標準的游擊戰術 16.

(28) 源自《孫子》；由此可見《孫子》對於歷代中外名將影響之深遠。近五十年來，沒有發生過戰爭的國家，像鄰國日本，他們把《孫子兵法》活用在商業的領域。而台灣的歌手王力宏最近也熟讀孫子兵法，為了就是要在歌曲的創作上加入古人的兵法思想並溶合流行音樂的精神，進而創造出更與眾不同的流行音樂。以上這些運用都是後人因為孫子兵法的影響而運用孫子兵法中的精髓於人、事、物當中，這些運用我想應該是孫武當初寫下孫子兵法時所始料未及的。三、道家思想研究要研究《孫子兵法》有必要研究道家的整體思想，所以往上可以回溯到老子（老子者，楚苦縣厲鄉曲仁里人也。名耳，字聃，姓李氏。周守藏室之史也。）的《道德經》，再從老子的道德經往下繼續研究，孫武的《孫子兵法》接著是莊周（名周，宋國蒙邑人。公元前 369 年與孟子同一時代）的《莊子》，最後才是黃石公（秦朝未年的. 士）的《素書》（素書共有六章共計有一千三百三十六個. 字），晉亂，有盜發子房塚，於玉枕中獲此書，凡一千三百三十六言，上有秘戒：「不許傳於不道、不神、不聖、不賢之人；若非其人，必受其殃；得人不傳，亦受其殃。」嗚呼！其慎重如此（（宋）張商英注，民 88 年））。這四本書在個人的研究當中有著非常相似之處，在思想方面各有其精髓，但又不失其相通性，所以一起研究會有更不同的見解。老子被譽為道家的宗師，道教的教主。道家為中國文化的主流之一，人們每提及道家則必說到老子，最多並稱「老、莊」。道家有三代人物老子、倪子、孫子（南懷瑾，民 76）。根據老子他說（上）文中所述倪子此人並不可考所以個人在此並不將其列入為道家思想中的重要人物，而將老子、莊子、孫子及黃石公四位列入道家的四位大師，將這四位並列為道家四大人物是因為後來的三位（莊子、孫子、黃石公）其著作都與老子道德經有部分相似之處，其思想也都依據道家的最高法則「為無為而無不治及功成名遂身退天之道」之道。這四本道家思想中最重要要的四本著作。從《道德經》中所談的宇宙觀開始到《孫子兵法》中不戰而屈人之兵止，四本書的內容都可以發現其互相貫穿之處。 17.

(29) 例一道德經第五十七章：以正治國﹐以奇用兵﹐以無事取天下。吾何以知其然哉﹖. 孫子兵法勢篇第五：凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。. 例二道德經第六十章：治大國，若烹小鮮。. 孫子兵法勢篇第五：孫子曰：凡治眾如治寡，分數是也﹔鬥眾如鬥寡，形名是也﹔. 例三孫子兵法始計第一：夫未戰而廟算勝者，得算多也﹔未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。. 素書安禮章第六：務善策者無惡事，無遠慮者有近憂。. 例四道德經第十二章：五色令人目盲﹔五音令人耳聾﹔五味令人口爽﹔馳騁畋獵﹐令人心發狂﹔難得之貨﹐令人行妨。是以聖人為腹不為目﹐故去彼取此。. 孫子兵法勢篇第五：聲不過五，五聲之變，不可勝聽也。色不過五，五色之變，不可勝觀也。味不過五，五味之變，不可勝嘗也。. 18.

(30) 例五道德經第七十八章：天下莫柔弱於水﹐而攻堅強者莫之能勝﹐以其無以易之。弱之勝強﹐柔之勝剛﹐天下莫不知﹐莫能行。. 素書上略：柔有所設，剛有所施，弱有所用，強有所加，兼此四者，而制其宜。. 例六莊子內篇消遙遊：且夫水之積也不厚，則其負大舟也無力。覆杯水於坳堂之上，則芥為之舟。置杯焉則膠，水淺而舟大也。風之積也不厚，則其負大翼也無力。故九萬里，則風斯在下矣，而後乃今培風；背負青天而莫之夭閼者，而後乃今將圖南。. 素書原始章第一：賢人君子，明乎盛衰之道，通乎成敗之數，審乎治亂之勢，達乎去就之理。故潛居抱道，以待其時。若時至而行，則能極人臣之位。得機而動，則能成絕代之功。如其不遇，沒身而已。是以其道足高，而名垂於后代。. 孫子兵法勢篇第五：故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰人也，如轉木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。. 四、孫武其人：於附錄一介紹五、孫子兵法全文：於附錄一介紹. 19.

(31) 第三章大陸市場零售現況與分析由於不同的市場動機就會產生不同的進入模式，零售商在大中國陸市場的進入動機可以分為全球化、市場佔有及獲利動機三者，而影響零售商在中國大陸市場的經營與規劃的條件相當多，就市場目前的經營情況及經營所會面臨的各種法律問題、土地問題、稅金問題、外資進入的資金條件及各大陸各省不同的規範都可能影響一家企業進入中國大陸之後所產生的許多問題，這些問題必須再規劃之前就有因應的對策，才能於真正申請進入時取得最有利的機會。孫子兵法九地篇第十一孫子曰：用兵之法，有散地，有輕地，有爭地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有圍地，有死地。諸侯自戰其地，為散地。入人之地不深者，為輕地。我得則利，彼得亦利者，為爭地。我可以往，彼可以來者，為交地。諸侯之地三屬，先至而得天下眾者，為衢地。入人之地深，背城邑多者，為重地。山林、險阻、沮澤，凡難行之道者，為圮地。所從由入者隘，所從歸者迂，彼寡可以擊我之眾者，為圍地。疾戰則存，不疾戰則亡者，為死地。孫子兵法九地篇第十一中說：根據用兵作戰的原則，還可以把作戰地域分為如下九種﹕散地、輕地、爭地、交地、衢地、重地、圯地、圍地、死地。這九種地區各具特點﹕諸侯在自己的領地內與敵作戰，由於士卒懷戀鄉土，道路接近及便利，易於逃散歸家，因此叫做「散地」。進入敵境作戰但還沒有深入敵人腹地，往返容易，這種作戰地區叫做「輕地」。我軍占領有利，敵軍占領也有利，是雙方必爭之地，叫做「爭地」。我軍可以往，敵軍也可以來的地區，叫做「交地」。作戰地域與幾個諸侯國交界，誰先到達就可以最先結交鄰近的國家，這種四通八達的地區叫做「衢地」。進入敵國縱深，越過許多城鎮而難以返還之地，叫做「重地」。多山林、險阻、水網或沼澤，道路難行，這種地區叫做「圯地」。軍隊開進的道路狹窄，而退出的道路又迂迴遙遠，易使敵軍以少量兵力便可擊敗我軍眾多兵力，這種地區叫做「圍地」。經過迅猛奮戰則能獲勝生存，不拚死戰鬥就會全軍覆滅，這種地區叫做「死地」。. 20.

(32) 孫子兵法九地篇第十一是故散地則無戰，輕地則無止，爭地則無攻，衢地則合交，重地則掠，圮地則行，圍地則謀，死地則戰。孫子兵法九地篇第十一再說明了各種地理的作戰原則。由於上述九種地區的地理特點不同，因而採取的作戰方略和戰術原則也就各異﹕在「散地」不宜作戰﹔ 在「輕地」則不可停留﹔對於「爭地」要全力以赴爭先於敵之前，如果已被敵軍占領，則不宜強攻﹔在「交地」，部隊要協調一致，戒備嚴密，防止被敵人分割因而行進受阻﹔在「衢地」，應注重外交活動結交鄰國，鞏固同盟﹔深入「重地」，應奪取物資，實行因糧於敵，就地補給﹔在「圯地」，應迅速通過﹔陷入「圍地」，應運用計謀，以防被敵包圍﹔進入「死地」，要迅速果斷，組織部隊勇猛奮戰，在死裡求生。孫子兵法謀攻篇第三：知己知彼，百戰不貽﹔不知彼而知己，一勝一負﹔不知彼，不知己，每戰必貽。孫子兵法在謀攻篇中告訴我們在作戰之前對敵人應有的認知，取得勝利最必要的就是對敵人和自己都有百之百的了解。這樣就可以百戰百勝，其次如果只是知道自己或只是知道敵人那就只有百分之五十的勝算。最後若連自己或敵人有多少實力都不了解的話，那只有吃敗戰的份了。上述所引用孫子兵法中對於各種地形的作戰原則，會如何影響到作戰的勝利或者是失敗，雖說地理位置影響作戰的結果有其重要成份，但應不致於影響到全部的結果，不過作戰時的任何一個因素，無論其重要與否只要是可以影響成敗的因素任何一位指揮作戰的主將都會把握而不讓它流逝。中國大陸市場目前是世界第二大投資市場，全世界第七大經濟體，第九大貿易國，大陸市場擁有 13 億人口，GDP 年成長率約 7%，其市場特性與吸引力大，成為全世界五百大企業投資市場。自 1992 年起大陸政府開放零售業相關業務開始，許多大型國際零售商和大陸本土企業的競爭之下，帶動大陸市場零售業的繁榮，此時也正是我們觀察發展中事件的最好機會與時機。我們站在 21 世紀全球企業激烈的競爭下，面對著全球化趨勢的快速變遷，就多國籍企業及全球企業而言，如何保有持續競爭優勢及做出正確的決策選擇、 21.

(33) 規劃公司下一步的策略及方向都是一項重大挑戰。這項挑戰不僅挑戰企業經理人的智慧更挑戰者企業永續經營整體戰鬥力。以下將針對中國的法律面或各省之間的差異性及目前在中國的相關便利商店做深入的研究及討論，以期對進入中國所必需要注意的事項能有更多的資訊來做為判斷進入中國大陸所必需要有的基本能力。. 第一節中國連鎖加盟法規想要進入大陸市不能不進一步了解中國大陸市場的法規，中國大陸為了進一步促進商業的改革和發展，推動中國國內市場的建設，擴大商業領域利用外商投資試點有秩序的進行，中國大陸當局制定了《外商投資商業企業試點辦法》。在中國成立企業，尤其是連鎖企業設立的方式，有獨資、合資、和合作三種，因為中國地方廣大及資源條件的侷限，所以大部分的企業都會採取以合作或合資的型態，如此可以藉助中方對於中國本土市場的熟悉，加上自己本身對於連鎖經營的專業背景，可以達到事半功倍的效果。依據中國的法律，臺灣投資者所投資的獨資企業、合資經營企業和合作經營企業，應參照《外資企業法》、《中外合資經營企業法》和《中外合作經營企業法》，並享受相應的外商投資企業待遇。而外商投資商業企業試點辦法，列舉出合營的投資者和商業企業應具備的條件，及設立的程序等。相關的條文，參見附錄之三（外資、台資進入持股比例限制）所述。. 第二節大陸市場的商機中國是一個有強大內需市場的國家，中國和台灣最大的不同是中國的土地及人口都是台灣的幾百倍，所以中國大陸的內需市場也因此而逢勃發展。由於東南亞金融危機使得中國更加注重國內市場之發展情形，其發現必須利用連鎖經營之環境適應力強、行業分布廣闊及經濟帶動性強的產業特性來加速經濟的發展。目 22.

(34) 前許多開發國家之連鎖經營銷售額約占其國內商品年零售總額的 30%至 50%，而目前中國連鎖企業發展之現況是截至 2000 年底，約有 2100 家的連鎖企業，店舖個數 3.2 萬個，總銷售額超過 2200 億元，僅佔中國全國零售總額之 6.5%。 2001 年，中國前 20 大連鎖企業之總銷售額成長了 43%，比 2000 年相對高了 10.1%。而店舖的個數與 2000 年之資料相比增加了 46.7%的比率，且全年店舖增加數比 2001 上半年之店舖增加數提高了 4.1%。由各項統計資料正在持續成長之情形顯示，連鎖經營之形式占零售產業的比重逐漸升高。因此，連鎖經營之發展必定將形成中國經濟成長之主要發展重點之一（兩岸連鎖加盟制度發展研究報告，91 年 3 月 11 日）。中國連鎖經營之發展已漸進入軌道，使得部分連鎖企業之經營開始出現規模效益之情形。根據 1997 年之統計資料，中國境內連鎖經營之店舖個數在 50 個以上之企業有 21 家，年銷售額在 1 億元以上的有 56 家，甚至年銷售額達 10 億以上的有 3 家。到了 2001 年，店舖個數在 50 個以上之企業增為 49 家，年銷售額在 1 億元以上的有上百家，年銷售額達 10 億的也有 42 家。其中又以上海、北京、廣東、福建等大城市或沿海地區之連鎖企業最具勢力，對中國之連鎖經營發展形成了一股帶動之風氣（兩岸連鎖加盟制度發展研究報告，91 年 3 月 11 日）。. 第三節己進入大陸市場之零售業由於世界各國的企業己經陸續進軍中國大陸，而「7-ELEVEN」要進入中國大陸也即將面臨到國外企業在中國大陸的競爭及中國大陸本地經營者的競爭，本節中將針對已進入中國大陸之國外企業做一介紹，接著於下一節介紹中國大陸本地經營者之經營情況。現今的世界經濟傾向於國際化方向發展，許多國外成功之跨國公司皆採用合資、合作、輸出管理等方式在世界各國設置直營店或特許店。因此目前中國正結合相關方面之研究，準備進一步地對外開放其流通市場吸引外資入境投資。直至. 23.

(35) 1997 年 8 月，中國國務院對 18 家中外合資之大型零售企業進行開放政策；而由地方政府批准的中外合資零售企業也已達 200 家。全世界之主要十大連鎖企業已經有 8 家進入中國；全球零售企業排行榜前十名者，也有將近半數以上之企業進入中國進行投資。 2000 年時，中國境內之沃爾瑪、家樂福、麥德龍、麥當勞及肯德基陸續發布開立新店面之消息，以及其快速發展之計劃。 1. 沃爾瑪：在 1996 年從深圳進入中國，4 年間就分別在深圳、東莞、大連和昆明設立了 8 家分店，其中包含購物中心和倉儲式商店兩種業態。直到 2000 年時，沃爾瑪才開始快速地發展。 2. 家樂福：在 1995 年從北京開始在中國發展，初期發展穩健，直到中國國內連鎖業壯大時，其為了搶占市場，因此決定加快發展之計劃。截至 2000 年的 8 月底，家樂福在中國已擁有了 26 家店舖，且到 2000 年底時其銷售額已達 80 億元人民幣。 3. 麥德龍：在 1996 年 10 月在上海開設第一家店舖，直到 2000 年 8 月底，其在中國設立之店舖總共有 8 家，並計劃往後以每年 10 家之速度擴張。 4. 肯德基：肯德基之店舖數也在 2001 年時加快擴張，到 2001 年年底時已經達到了 400 家，另外，麥當勞在中國也達約 300 家。 5. 全家：兩年前就宣稱要進軍中國內地便利店市場的康師傅終於迎來了曙光。康師傅品牌擁有者頂新控股有限公司有關人士表示，他們與日本全家株式會社等 5 家公司聯合投資的“上海福滿家便利有限公司”200400405 已經通過商務部正式批復，未來三年，名為「全家」的便利店有望達到 300 家。據瞭解，這家新註冊的公司由 5 方控股，分別為頂新控股有限公司、臺灣全家便利商店股份有限公司、日本 Family Mart 株式會社、伊藤忠商事株式會社和陸中信信託投資有限責任公司。他們共同註冊的「全家便利商店」的品牌第一家店預定 2004 夏天在上海開張，而 2006 年有望達到 300 家店鋪規模。發展初期，將以上海和華東地區為主，相對成熟後有望向北京等地擴張。 24.

(36) 第四節中國大陸本地的零售業介紹零售商業連鎖經營正在中國大陸取得快速的發展。最新統計表明，截至 2003 年末，中國大陸已擁有限額以上連鎖零售法人企業 967 家，其中內資企業占 93.4%。由中國國家統計局和中國商業聯合會發佈的調查統計結果顯示，2003 年中國大陸連鎖零售企業門店數達 39089 個，比上年淨增 8000 多個，增長率超過 27%。從業人員近 80 萬人，銷售總額超過 3434 億元。這份統計結果同時顯示，全國連鎖企業的地區集中化趨勢正日益凸顯。目前，連鎖門店主要集中在東部地區，占 75.3%，中部和西部地區分別占 14.4%和 10.3%。特別在超市、便利店等一些新型業態的發展上，東部地區擁有的門店數占八成以上，而中西部地區所占比重只有 10%左右。在東部地區中，上海、江蘇、北京、廣東四地區分佈的連鎖門店數占全國的近一半。中國商業聯合會有關負責人認為，從目前情況看，連鎖企業業態間的相互滲透正在增強，同時，連鎖經營也對原有的商業經營方式顯現出強大的“擠壓”和替代作用，比如超市的快速發展雖沒有完全取代原有的業態形式，但大大縮小了傳統業態的市場份額。連鎖便利店、連鎖專業店兩類業態在去年的零售額以近 40% 的增幅發展，均高於超級市場和百貨店的增幅（www.enorth.com.cn）。. 第五節中國大陸六大主要發展地區介紹中國大陸的主要的經濟發展地區幾乎都在沿海附近，因為港口的發展比較容易且快速，而且近幾年來中國大陸的政府特別對沿海地區的幾個省做相當大的投資也加速這些地區的發展。而台灣到中國投資的台商也有因為沿海的各種方便性而選擇在沿海地區經營，在許多正向的因素發展下大陸沿海地區的發展已經超越內陸地區太多。不過研究發現目前中國陸的主要地區仍有一些是屬於比較內陸地區的省份，其中「成都」就是此研究中屬於比較內陸的省份，再者武漢也算是非沿海地區，其它的四個地區（廣州、上每、北京、門）都為沿海城市。以下將 25.

(37) 針對各發展地區逐一介紹。一、廈門市廈門市的行政建制始於宋朝，歷史上就是中國東南沿海對外貿易的重要口岸。全市總人口 124.67 萬人，其中非農業人口占 45.73%。廈門經濟特區為中國的五個經濟特區之一，是一享有省級經濟管理權限的城市之一。廈門市行政區劃分為六區一縣。海洋是廈門最大的優勢，因此沒有理由不發展。廈門的特點高度概括起來是一個「海」字，海環繞於城，城矗立於海。城因海而立，城因海而興。天然良港使廈門成為全中國第 7 大港口城市，吸引了世界 500 強企業中的 3 0 餘家來廈門投資開工廠，這可謂是臨港、臨海工業。通達四海，通向世界的港口經濟，使廈門可以薈萃各方文明，得風氣之先發，形獨具特色而成、中西合璧、兼收並蓄的海洋文化。毗鄰臺灣的區位優勢和得天獨厚的亞熱帶海洋氣候，某種程度上也有效的促進了廈門經濟特區的建設和發展，進而促進了廈門濱海風景旅遊城市的建立。廈門的各種經濟類型的消費品零售額中，國有經濟 20.85 億元，集體經濟 25.26 億元，私營經濟 9.90 億元，其他經濟類型 76.89 億元，對外經濟蓬勃發展。廈門有三個台商投資區，台資企業達二千五百多家，合計總投資金額高達六十八億美元，是台商在大陸投資密集度最大的地區之一。臺灣半導體、光電子、石化等產業正加快向廈門轉移。二零零四年廈台貿易額達十八億四千萬美元，比二零零三年增長超過百分之二十。二、北京市北京市連鎖經營己經取得長足的發展形勢，2000 年全年銷售額 174 億元，佔全市市場份額的 12%，比 1999 年增長 2 個百分點，比 1995 年的 3.5%增長 8.5 個百分點。北京市商業針對市場消費的變化，大力擴展城鄉消費市場，使得全市消費品市場保持持續繁榮活躍，商業經濟情況持續增長。 26.

(38) 北京市統計局針對連鎖商業的統計分析，北京市的連鎖商業發展進程具備以下幾種主要特色：發展速度全面提升、新業態零售額增幅快於社會消費品零售總額增幅、經濟效益明顯穩健提高、連鎖企業的經營進入獲利階段、所有權結構以內資、國有為主體，多種所有制共同發展、地域分布以市中心向新興居住區發展、經營業種集中在零售和餐飲業、經營業態結構以超級市場和專業店為主、連鎖經營形式以直營店為主，特許加盟經營為輔。北京市的傳統百貨業出現增長趨緩甚至出現負增長的情況下，但是連鎖超市以新興業態自居的名份下急速發展。2000 年連鎖經營總體銷售增長幅度為 32.8%，而社會消費品零售總額只增長 9.9%。在中國國有商業改革重組的動盪中，合資、民營、股份制等多種經濟形式慢慢形成並進入業內競爭，連鎖業內群雄並起。國際知名的企業，如萬客隆、家樂福、華堂商場、麥當勞、肯德基進入北京，物美、天客隆、超市發等股份制企業興起，華普、城市光、順天府等民營企業蓬勃發展，全據德、東來順、同仁堂、張一元等老字號，注入新的元素。在中國國有企業的改革下，各種經營的型態共存共榮，形成多變多元的新興局面。經過幾十多年的發展，連鎖超市已經在人們的心目中佔有重要的地位，而使得每一個人的生活中都必需依賴連鎖超市的生活方式日漸形成，對於社會的影響力逐漸提高，據調查瞭解，目前北京人的購物場所，首要選擇為超市的佔 60.9%，選擇傳統百貨的佔 34.1%，而選擇自由市場和副食品店的只佔 7%。隨著北京市全市商業的發展，連鎖企業的各種業態得以形成全面性的發展。至 2000 年為止，北京市倉儲商場有 4 家企業合計 8 個賣場，大型綜合超市(4,000 平方米)以上的有 46 家，連鎖超市、便利商店(包括 24 小時)總數約 2,000 家，連鎖餐飲店、專業店 400 家，專賣店近 400 家，店舖數約 3,000 家，經營的業種從最初的副食、蔬菜、糧食發展到百貨、醫藥、糧食加工、餐飲、修理、服務等行業，增加了音像、軟件、電腦、電信供應維修、旅遊、鋼琴銷售數學等，業種. 27.