中策：開放次要地區

5. 嚇阻效果：對於他品牌便利商店的進入會形成嚇阻效果。

經過一連串的比賽之後，經營中國大陸的市場中將只會留下最勇猛的戰士，

也就是說比賽的最後可以只留下一家集團做為一同在中國大陸發的事業伙伴，這 可以証明一句話：「適者生存，不適者淘汰」的定律，而競賽的基礎是建立在大 家都可以信任的條件上，無法結果是輸是贏都是一個決定，參與者必然要勇於面 對，勇於接受。

雖說此「勝者為王」的策略是如此的美好，但因為大家站在同一個基礎上競 爭，若是以後其他三家集團的其中一家在中國大陸的經營上特別突出則唯一對日 本伊藤榮堂最為不利的也是此策略唯一的不足點就是市場佔有率的問題，一旦開 放市場，對於未來在中國大陸經營得先有一個認知：市場佔有率可能會不高（加 盟者可能比日本 7-ELEVEN 來得高）。除此之外；此策略仍然是對 7-ELEVEN 進入中國陸市場發展中相當重要的一個思考方向。

第二節 中策：開放次要地區

台灣統一集團總裁高清愿表示，目前在「7-ELEVEN」部分，美國 7-ELEVEN 的持股比重為 3 成，日本 7-ELEVEN 持股比重為 7 成，美國 7-ELEVEN 已經同 意將大陸市場採分區授權模式開發，因此目前統一超商要積極爭取的，將是日本 7-ELEVEN 的同意。 因此統一超商積極爭取，希望美國與日本的 7-ELEVEN 對 大陸市場，能夠同意以「分區授權」方式，讓統一超商在北京以外的地區設點。

由此看來統一集團想要在中國大陸經營「7-ELEVEN」的想法中有一些讓步（打 消想在中國北京設立 7-ELEVEN 據點的想法），但仍有一些堅持或說是尚未放 棄的想法（北京以外地區的分區授權方式經營「7-ELEVEN」）。但目前由於日 本方面的持股佔大都多數，所以決定權也在於日本，即使美國方面己經同意分區

授權的想法經營「7-ELEVEN」但說真的決定權又不在美國，即使說了會有任何 的保證嗎？當然是 有。

光是看到台灣統一集團對於進入中國大陸經營「7-ELEVEN」的積極程度，

日本方面就應該對於處理中國大陸市場如何規劃一事給予一個交代，而不能老是 用拖延戰術來應付了事。以統一集團在台灣所經營 3641 家「7-ELEVEN」的實 力（佔全球經營 7-ELEVEN 的第三名），統一集團 對有實力另起爐灶，這應 該也是日本方面應該考慮的重要因素之一。而且泰國的正大集團目前經營 2590 家 7-ELEVEN（佔全球經營 7-ELEVEN 的第四名）正大集團也己經在中國大陸 深耕這麼多年又在中國大陸的政商關係那麼好，實在也是不容忽視的一家公司。

日本方面如果想要在中國大陸經營 7-ELEVEN 時能有所選擇比較適合的區域來 優先經營又不想得罪區域加盟主則採用次要地區分區授權則是另一個好方法。

日本可以將中國大陸發展比較好的地區先劃為己有，只容許自己經營，再將 目 前 發 展 比 較 慢 的 或 經 濟 條 件 比 較 差 的 規 劃 給 其 他 想 在 中 國 大 陸 經 營 7-ELEVEN 的參與者。如此一來不但不會得罪目前的合作伙伴又能在經營上優先 取得利益，這樣子的規劃雖未說的上是上上之策，但也可以說是妙計，即使會有 一些不滿的耳語但至少合作的伙伴仍然會一起併肩作戰。

人人都知道孔子講過「三十而立」，但立什麼？知道的人就寥寥無幾了。所 謂立，是指立身、立言、立德」。一個成人，首先要在社會上站穩腳跟，獨立生 活，這就是「立身」。立身不可不修德，否則立身不穩；處事不可不講權謀，否 則難以成功。以道德為基石，以權謀為手段，人生在世，二者缺一不可。只講權 謀，不講道德，終規要失敗，終歸要被人唾棄；只講道德，不講權謀，也會到處 碰壁，寸步難行。開放次要地區的策略是一個一方講道德（讓天下分給大家享用）

一方面講權謀的策略（好的區域自己先行佔據）。或許有人因此恨的牙癢癢的，

那不關我的事，天下大權操之在我，總不能多了道德而少了利益，這樣於情於理 都無法讓自己信服的。這個方法無非給日本方面有了一個進可攻退可守的策略不 但又不會得罪太多人又可以好好的在中國大陸的市場上攻城掠池。

孫子兵法虛實篇第六：故策之而知得失之計，作之而知動靜之理，形之而知 死生之地，角之而知有余不足之處。孫子兵法虛實篇第六中所述：帶兵作戰偵察 和判斷敵情，應注意以下四點﹕

1. 要認真分析判斷敵情，以推知敵我之優劣﹔

2. 挑動敵人，從而了解敵人行動的規律﹔

3. 向敵人示形，誘使敵人暴露形跡，從而了解哪裡是死地，哪裡是生地﹔

4. 派少量部隊跟敵人較量，以了解敵人兵力部署，知道他哪裡兵力不足，哪裡 兵力有餘。

運用在於此「開放次要地區」的策略中由孫子兵法虛實篇第六的四點分析看 來最主要的是在告訴我們對於敵人的一切情況要如何才能了解呢？就是要從分 析判斷敵人的情況開始然後挑起可以更一進了解敵情的行動進而誘使敵人暴露 出缺點、最後再視兵力情況做第一步的交會來了解實力到底如何，兵力可不可 用，以判斷敵人的虛實。

所以若是開放次要地區給這三家想參與中國大陸經營「7-ELEVEN」的伙伴 來一同參與其中除了日本還是可以保有較好的經營環境之外最重要的是可以發 現這三家集團到底能有什麼特殊的能力於經營「7-ELEVEN」上面，也可以更了 解三家參與者在經營中國大陸的市場上進、退策略的重要性。

孫子兵法地形篇第十：夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險厄遠近，上將 之道也。知此而用戰者必勝﹔不知此而用戰者必敗。故戰道必勝，主曰無戰，必 戰可也﹔戰道不勝，主曰必戰，無戰可也。故進不求名，退不避罪，惟人是保，

而利合于主，國之寶也。原文是告訴我們用兵作戰時對於正確運用地形，是用兵 作戰的輔助條件。能判明敵軍的虛實和作戰意圖，研究地形的險易，計算路途的 遠近，以奪取勝利，這都是主將應懂得的道理。懂得這些道理並用來指揮作戰，

就必然會取得勝利﹔相反地，不懂得這些道理，不用這些道理去指揮作戰，那就 必敗無疑了。如果符合作戰原則，打則必勝，那麼即使有君主免戰令，主將也應

須作戰，主將拒絕作戰也是應該的。所以，作為將帥，一定要做到﹕進軍不是為 了尋求個人的功名，退軍也不要怕擔當罪責，只是為了保全民眾和士卒，符合君 主和國家的根本利益。只有具備這樣素質的將帥，才是國家的寶貴財富。由此看 來在孫子兵法的思想中的的確確的告訴我們地形對於作戰的重要性，而地形也可 以使我軍或敵軍進入滅亡的境遇，對於地形的一切不得不小心面對。所以當三家 參與競賽的參賽者在經營的過程中如何有效的因為地形的優勢而經營出漂亮的 成績單或因為地形的關係而使得經營陷入困境都可以做為日本在中國大陸市場 經營上的借鏡。

而此計雖說是對日本 7-ELEVEN 方面會有較多的優勢，但分區授權的方式 也不容不注意及不要小看三家是否會有合作的可能。三家事業体可能會因為所分 配的地區並不理想在於實際經營上，因而可能會面臨更多經營方面的問題因而導 致三家集團為了要求生存而產生相互之間的合作方式，透過合作的方式有可能會 使三家在原不看好的地方因而經營成功。三家集團的團結合作有可能會使日本 7-ELEVEN 必須更加小心其相互間的發展。