中策：與中國大陸公司合作

作為臺灣最大食品企業旗下的零售企業，統一 7-ELEVEN 在進軍中國大陸 零售市場所遇到的難題遠比 26 年前在台灣開創「7-ELEVEN」當時的前 8 年虧 損時的情況要艱難得許多。對於這樣的困境全是因為經營的主導權在日本 7-ELEVEN 的手上，而中國大陸強大的經濟成長的吸引力使得日本方面愛不擇 手，無法將中國大陸的市場分一點給其他國際上的經營伙伴分享。或許也可以說 是因為其他想要進軍中國大陸的公司要的可能很多（己超越日本 7-ELEVEN 所 認知可以分享的程度）。

統一集團除了運用上策（聯合次要敵人攻擊主要敵人）之外，在這裡還可以 第二高明的策略：中策（與中國大陸公司合作）來使日本方面可以退一步來思考 中國大陸的佈局規劃，所謂退一步海闊天空，是給日本 7-ELEVEN 重新思考的 重要策略，此策略的進行以不觸犯全球「7-ELEVEN」所簽訂的「競業禁止條款」

為主做為規劃，可以一方面自己進行在中國大陸的投資，另一方面不影響台灣

7-ELEVEN 的經營權，這樣的策略無非給了統一集團可以在中國大陸經營便利商 店提供了另一條出路，這一條出路不但可以一圓統一在中國大陸的便利夢更可以 因此帶動旗下早己在中國大陸佈局的食品業，讓統一的全球食品龍頭可以早一日 的達成。

這個策略的運用應該從下列方向著手：

第一步：先丟出一個與大陸公司合資計劃的風向球。

第二步：a：若日本 7-ELEVEN 給了善意的回應，則將合資計劃暫緩。

b：若日本 7-ELEVEN 並未給善意的回應，則繼續進行。

第三步：依 a 或 b 的結果進行下一步。

若 a：需儘快與日本 7-ELEVEN 討論合作的方式。

若 b：則與中國大陸公司合作之計劃勢在必行勢，與日本 7-ELEVEN 可 能的破局在所難免。

註：合資計劃的風向球一定要給日本 7-ELEVEN 產生一定程度的壓力，才能成 功。

這一策略的運用在中國著名的三十六計中的第六計「聲東擊西」非常相像，

若是運用此計雖是本文中的中策但仍屬於高明之計，因為此計的高明之處在於所 表現出的做法會給敵人失去方向到感而不知為何而動，以致於敵方也無從準備其 對策來應對而等到事情明朗之後才發現大勢已去。而此計的重點在於如何放出動 向不明的煙幕彈，才能使敵方失去方向感，在此個案中統一集團合作的對象是關 鍵，若是統一集團可以將掌握著合作對象的任何對外發言或資訊則統一集團有可 能可以因為這個煙霧迷漫的煙幕彈因此而掌握了關鍵利益因素，也可以因此而取 得了先機。

在商場上詭譎多變的現在，全虹通信的併購案，在全虹通信董事長的精心佈 局之下使得即將下櫃的全虹通信也能夠在策略的運作下取得最優惠的合併價 格。他是如何做到的？2004 年 12 月初市場上傳出遠傳有意入主全虹的訊息，而 要如何才能激起電信公司的興趣，全力抬高全虹的身價是全虹董事長林村田的最

大考驗。他的第一步是，試探台灣大加入戰局的意願，這一天是 12 月 9 日。在 服務大戰開打的壓力下，台灣大立刻表明意願，問林村田是否真的要賣？林村田 試探成功以後連忙拉高姿態，，共正色表示，全虹目前 有出售的打算。五天後，

也就是十二月十四日，全虹準備下櫃，並撤銷公開發行。於是台灣大立刻找上林 村田，提出更優渥的條件：包括每股十四元的收購價格，這個價格比其他業者所 提出的十三元收購價格高，並讓林村田繼續續任全虹董事長。 想到台灣大一出 價，事情就有了一百八十度的變化。林村田突然爽快接口，加一元 意思，要加 就加 30%！（相當等於每股十七元）而且還要台灣大一次買下六五%的股份。基 於策略的考量台灣大答應了每股十七元、總價十四億元的併購價格，但是雙方卻 對股權收購比率，究竟該是六五%還是六十%（全虹要買六五%、台灣大哥大要 買六十%），僵持不下。商量到下午五點鐘，台灣大對全虹發出「一小時回覆，

不要拉倒」的最後通牒。但是一小時過後，林村田以「時間太短，對其他出價的 人不公平」再次婉拒台灣大的提議。隔天，也就是十二月十六日，林村田就跟遠 傳電信簽下購併同意書，遠傳以每股十六 二六元的價格，買下全虹五五 三%

的股權，整個交易金額達到十二億九百萬元，較當初市場預測的收購金額多出四 億元。在這樁購併案中，最大的贏家是林村田，他在這三天精彩的演出了一場 繡球的好戲，周旋在法人股東與電信雙雄間，在最適當的時點賣出全虹，自己也 卸下全虹董事長一職，成為全虹的副董事長（商業周刊，2005）。全虹董事長利 用「聲東擊西」這一計不僅幫助全虹公司的經營困境，更增加全虹董事長林村田 先生個人的財富。

孫子兵法九地篇第十一：合于利而動，不合于利而止。敢問：敵眾整而將來，

待之若何？曰：先奪其所愛，則聽矣。 孫子兵法在九地篇第十一中談到假如我 軍在有利的時機當中行動，在不利於自已的條件下停止，以等待和創造有利條 件。請問﹕「假使敵軍眾多且陣勢整齊地向我軍進攻，我們應如何對待他呢？」

回答說﹕「先奪取敵人的要害之處，那樣敵人必然會聽從我軍任何的擺布的」。

其所愛，則聽矣」。是否可以產生效應，還要看統一集團所合資的對象是否夠份 量可以使此計謀產生影響力。如果合資對象的財力及經營能力都可以和日本 7-ELEVEN 比擬的話那效果自然不在話下。

若「先奪其所愛，則聽矣」。此策略無法有效達成，則合資計劃勢在必行。

但在規劃時仍有一些重點是統一集團必須注意的：

1. 合資所成立的新公司不可以和「7-ELEVEN」有著相似或接近的發音或標示。

2. 合資所成立的新公司之經營者以不掛名統一集團旗下的人為主要考量。

3. 經營的方式應該與現在的「7-ELEVEN」有一些明顯的差別。

4. 申請開業的地方以不和日本 7-ELEVEN 直接衝突做為考量。

這些注意事項是為了可以保護統一在台灣所經營的「7-ELEVEN」，可以不 因為統一集團到了中國大陸投資新事業而使日本 7-ELEVEN 暗中破壞統一 7-ELEVEN 在台灣的經營。個人認為雖是與其他公司合組新的公司來經營不同於

「7-ELEVEN」的便利商店，但最好還是低調的進行最為洽當，至少在開業的幾 年之內都應該依據低調的原則做為在中國大陸經營便利商店的第一準則。

合資計劃的風向球行動無論是成或敗都在在考驗者統一集團的應變能力，所 以孫子兵法九地篇第十一：故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。擊其 首則尾至，擊其尾則首至，擊其中則首尾俱至。敢問：兵可使如率然乎？曰：可。

夫吳人與越人相惡也，當其同舟而濟，遇風，其相救也，如左右手。是故方馬埋 輪，未足恃也。齊勇如一，政之道也，剛柔皆得，地之理也。故善用兵者，攜手 若使一人，不得已也。這一段孫子兵法可以這樣來解釋：善於用兵作戰的領導者，

他指揮的軍隊，都是協調一致，譬如「率然」。所謂「率然」，是指恆山五岳中 的北岳，在今山西渾源南的一種蛇，這種蛇非常敏捷靈巧，打蛇頭，蛇尾就會來 救應，打蛇尾，蛇頭就會來救應，打牠的腰部，頭和尾就會一齊來救應。試問﹕

能使軍隊像率然那樣靈活機動、協調一致嗎？回答是﹕當然是可以。舉例說﹕吳 國人和越國人本來相互仇視，但是，當他們同船渡河並遇到風險時，他們就會像 是同一個人的左右手一樣相互幫忙援救。因此，若想控制軍隊，即使是拴住馬匹

或掩埋車輪，也是靠不住的﹔若想軍隊齊心協力、奮勇作戰，就要靠將帥領導得 當、指揮有道﹔強兵弱卒都能齊心盡力發揮作用，要靠將帥恰當地利用地形與地 物。所以，善於用兵作戰的將帥，統率全軍像指揮一個人那樣得心應手，這是由 於戰場態勢危急，致使三軍不得不這樣一致奮戰啊！

這是統一集團用此策略時應該要學習的應變能力，若也能像常山之蛇那般應 變得當，那在用此計時即便不是最好的結果也可以因為應變得當而不會失去先 機。

而根據中國大陸的媒體報導統一集團似乎已看到了進入中國大陸希望的曙 光。2004 年 9 月 10 日，台灣統一超商股份有限公司與山東銀座商城股份有限公 司（以下稱銀座或銀座股份）簽約，雙方將成立合資公司，在山東開拓便民超市。

一直以來，台灣的統一集團原本的規劃是與日本 7-ELEVEN 一同攜手進軍中國 大陸的市場，但一直到目前為止統一集團均未有日本 7-ELEVEN 方面的合作消 息。所以此次統一集團想必是想獨自進軍中國大陸，拋棄日本 7-ELEVEN 獨自 進入中國大陸打拼便利超市的市場。

銀座一位高級主管向《財經時報》透露，合作方案現已報至國家有關部門，

但尚未最終批准，因而銀座與統一兩家均不願多言。但據有關消息，銀座與統一 超商此次將成立「山東統一銀座商業有限公司」，並計畫投資總額 1.5 億元人民 幣，成為目前山東省內商業領域規模最大的投資合作專案（http://biz.163.com 網 易商業報導）。

統一與銀座的合資公司將來的業態是便利店，名號並非為 7-ELEVEN。事實 上，正因為涉及「7-ELEVEN」，才使得統一超商的一舉一動都受到相當大的矚 矚目。因為動用「7-ELEVEN」這個全球知名的名號，牽扯到的絕非只是合資雙

統一與銀座的合資公司將來的業態是便利店，名號並非為 7-ELEVEN。事實 上，正因為涉及「7-ELEVEN」，才使得統一超商的一舉一動都受到相當大的矚 矚目。因為動用「7-ELEVEN」這個全球知名的名號，牽扯到的絕非只是合資雙