上策：聯合次要敵人攻擊主要敵人

由戰國的歷史的經驗看來，統一集團想要在中國大陸取得「7-ELEVEN」的 品牌經營權，最好的策略是借鏡戰國時期秦國聯合次要敵人攻擊主要敵人的方式 以為向日本 7-ELEVEN 談判時所增加的籌碼。統一集團可以和二家集團（泰國 正大、香港牛奶）中擇其一家再與中國大陸另一家集團合資，以三家合資的情況 做為進入中國大陸經營「7-ELEVEN」的方式，向日本 7-ELEVEN 提出申請，並 以二家集團在本國所個別經營的店數做為談判的條件，讓日本 7-ELEVEN 在中 國大陸市場的經營權上不得不讓出另一條經營之路。而這樣做成功的機率有多大 呢？我們可以從戰國時期秦國其運用遠交近攻的策略拉攏齊國，進而破壞了齊國 在關東所建立的「合縱」聯盟的經驗，最後因此統一了六國的歷史故事來一探究 竟。

戰國初期，楚悼王任用吳起為令尹，實行變法，國勢富強，一舉打敗了魏國 並出兵伐秦。公元前 381 年，楚悼王死，吳起的新法被廢除，楚國國運一天天走 下坡路。楚懷王在位時，秦國派張儀入楚鼓吹「連橫」，勸楚絕齊從秦，並口頭 許願，以歸還楚國商定（在今河南淅川縣西南）600 里地方為代價。楚懷王信以 為真，就和齊國斷交。當楚國派人向秦國討取土地，秦相張儀狡猾地說：「我和 楚王商定是六里，沒聽說是六百里。」

楚懷王十分惱火，發兵攻秦。結果吃了敗仗，楚兵被殺 800 人，楚將屈丐被 俘，漢中地方被秦國佔去。楚懷王又調動所有兵力與秦軍戰於藍田。魏國乘楚國 空虛，襲擊楚國。齊國卻不支援楚國。楚國吃了大虧，從此一蹶不振。

這時，秦齊鬥爭趨於白熱化。公元前 298 年，齊、韓、魏、趙、中山等五國 聯軍攻入函谷關。秦國被迫退還奪去韓、魏的一些地方，五國才退了兵。齊國成 為關東各國的盟主。公元前 288 年，秦昭王自稱西帝，尊齊湣王為東帝，用遠交 近攻的策略拉攏齊國，破壞了關東的「合縱」聯盟。

公元前 286 年，齊國滅掉宋國，一時威勢很盛，引起各國的不安。秦國聯合 了燕、楚、韓、趙、魏等國共同伐齊，於公元前 284 年，在濟西（今山東聊城南）

大敗齊軍。

燕國自昭王即位後，招納賢能，任用樂毅為將，決心報齊國入侵之仇。這時，

趁勢攻下齊的國都臨淄，連下 70 餘城，並入燕國版圖。後來，齊將田單利用燕 國內部矛盾，驅逐燕軍，收復了失地。然而，齊國已經喪失了與秦國抗衡的能力。

秦國在「合縱」鬥爭中削弱了齊國，開始向東方大發展。

公元前 278 年，秦將白起率軍攻破楚國都城鄢郢（今湖北江陵西北），楚遷 國都於陳（河南淮陽），秦國奪得巫郡和黔中郡。楚又遷都到壽春。楚國更加削 弱了。

公元前 260 年，秦將白起率軍進攻韓國的上黨郡，郡守投降趙國。趙國派著 名大將廉頗率大軍鎮守長平（山西高平），築壘堅守，以逸待勞，與秦軍相持三

信以為真，就派那個只會「紙上談兵的」的趙括替換廉頗。趙括驕傲輕敵，一到 前線，下令傾巢出擊。秦將白起採取了誘敵深入、迂迴包抄的戰術，迫使趙軍在 極為不利的情況下作戰。在一次突圍中，趙括被秦軍亂箭射死，趙國 40 萬大軍 被俘，白起把他們全部活埋。

秦軍乘勝前進，包圍了趙都邯鄲。趙向魏求救，魏派晉鄙率兵救趙。因怕秦 軍，半路上逗留觀望。公元前 257 年，魏國公子信陵君無忌盜出魏王的虎符，假 傳軍令，挑選 8 萬精兵援救趙國。同時，楚國援軍趕到，聯合打敗秦軍，解除邯 鄲之圍。這就是「信陵君竊符救趙」的歷史事件。

秦國雖然暫受挫敗，但實力雄厚，六國沒有一個能單獨抗秦。秦國統一六國 的形勢完全成熟。從公元前 231 年至公元前 221 年，秦國消滅了其他六國，因而 統一了中國。

以目前想要進軍中國大陸的三家集團（台灣統一、泰國正大、香港牛奶）的 實力分析。在本論文「第四章母公司及諸侯戰力分析」所用來分析實力的基礎工 具是借用孫子兵法形篇第四中所論述之戰勝觀點認為：兵法：一曰度，二曰量，

三曰數，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝。 故勝 兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。 勝者之戰民也，若決積水于千仞之溪者，形 也。(孫子兵法 形篇第四)。這其中所說度、量、數、稱、勝，是用以說明比較 分析欲交戰之敵情分析，若把其比喻為商場上競爭則這五種可以用來說明：

1. 度：所經營事業的領域有多大（國內外的經營領域）。 2. 量：每年所銷售的營業額及獲利有多少。

3. 數：指事業內部可使用的人才有多少。

4. 稱：各公司實力的比較分析（後勤支援能力）。 5. 勝：判斷交戰後勝力的可能性。

將此三家的量、數、稱用表（7-1）來比較分析：

表 7-1 三家集團於量、數、稱上之分析比較表 集團來與日本 7-ELEVEN 做進入中國大陸經營「7-ELEVEN」談判的籌碼，必然 會有相當高的成功機率。

談判成功後統一集團可以取得合作的一些必然優勢，像是進軍中國大陸的投

資的比率、主要經營權力、展店的速度及後勤的支援系統能力等都可以經由統一 長久以來在此方面的優異表現來做為規劃。

反觀統一集團若與泰國的正大集團合作，以目前二家集團在經營上的經驗、

財力、展店能力及人才培養等等，實力相當的情況之下統一集團決對無法殺出重 圍取得主導權，正所謂一山不容二虎，相信的確是如此。即然無法取得主導權，

則將不會是統一集團想做的事，在高清愿進軍中國大陸的計劃中，他必然像是一 位 帶 兵 的 大 將 軍 一 般 在 中 國 大 陸 攻 城 掠 地 取 得 一 席 之 地 才 是 他 心 中 將

「7-ELEVEN」帶進中國大陸的最理想藍圖。

合作雖說可以使得統一在進軍中國大陸的市場上更接近成功，但必竟國與國 之間的企業合作並不容易，以前並 有合作過的經驗，在各自的信任程度上必需 建立一個相互的信任機制，才可以使合作成局。但因為此合作是以做為進軍中國 大陸經營「7-ELEVEN」為前題，若有一方無法堅持二方所規劃之方案，在取得 中國大陸的經營權之前後悔就會使一切努力白費。

孫子兵法謀攻篇第三：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則 能戰之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。

孫子告訴我們用兵作戰時要如何與敵人周旋，如果由於各種條件制約必須付 諸武力時，使用軍隊作戰的法則是﹕我們有十倍於敵人的兵力就應該圍殲他，有 五倍於敵人的兵力就進攻他，有兩倍於敵人的兵力就設法各個擊破他，如果兵力 與敵人兵力相等時要設法分散敵人的兵力，如果我方兵力少於敵人，那就要盡可 能地採取防守的策略，如果我方戰鬥力不如敵人，那就要盡可能地避免同敵人交 戰，即是若能打贏就該打，打不贏就必須想辦法避開敵人的追殺。千萬要記住，

力量弱小的軍隊倘若魯莽地堅持同強大的敵人拚殺，不注意或不善於保存自己的 力量，就會成為強大敵人的俘虜。

這一段話在在都是告訴統一集團應該避免和日本 7-ELEVEN 正式交戰或處 於對立的情況，這不但會害了統一集團在中國大陸的佈局，最嚴重的應該是台灣 苦心經營 26 年的「7-ELEVEN」將有可能改變。

但對於與香港牛奶集團的合作看來，統一集團的實力至少是孫子兵法中的

「五則攻之」所以統一集團大可以放一百個心來與這個香港的牛奶集團合作共商 進軍中國大陸之百年大計，若牛奶集團有自知之明的話 對會點頭答應統一集團 的提案的。

二個集團的合作將會為台灣統一及香港牛奶帶來好的結果，因為二家集團加 起來的力量可以說是比單獨一家集團獨自面對日本 7-ELEVEN 時所俱有的力量 大的多，日本 7-ELEVEN 勢將審慎評估失去二個重要盟友所帶來的損失及對

「7-ELEVEN」在全世界佈局的嚴重影響。另外也必須防止競爭者是否會在此時 界入「7-ELEVEN」的家務事。萬一競爭者在此重要時刻介入此事，則日本 7-ELEVEN 將腹背受敵，這將會考驗日本 7-ELEVEN 的危機處理的能力如此結 果所產生的災變將有可能變為一次大災難，日本 7-ELEVEN 應審慎為之。