研究目的

本研究為一研究多國加盟企業進入他國經營的策略研究，在策略研究的領域 中無非是以西方的研究思想做為依據，而本論文是以研究「7-ELEVEN 進軍中國 大陸的策略研究」做為主題，又以日本、台灣、泰國、香港等四個國家的

「7-ELEVEN」經營者做為對象，來進行本論文的研究，因為牽涉的範疇太多因 此本論文所涉獵問題變的錯綜複雜，難以抽絲剝繭，而且各家集團的任何一個風 吹草動也都將形成其它集團的連動性，任何一家集團一個不小心可能會因此失去

了經營中國大陸的大好機會，而且任何一個決策的形成所可能造成的反應又將會 影響下一個決策的形成，在這樣一個動態且相互牽制的情況下觀查每一個決策制 定所帶來的反應將是本論文最核心的主要目的。

接著我們在《孫子兵法》勢篇第五：故善戰者，求之于勢，不責于人，故能 擇人而任勢。了解到「勢」在《孫子兵法》中的重要性。競爭者是否可以運用其 優勢來 敗對方使其立於不敗之地（尤其是身為諸侯的各加盟集團），像本論文 中第四及第五章所探討各諸侯的戰力分析及競合分析中，結果是否會因為那一個 諸侯的「勢」比其他諸侯來的強就能取得最後勝出的機會亦就是以「勢」來作為 競爭的基礎亦不失為另一目的。

為何不用西方的策略研究思想來解決本論文的問題而要用《孫子兵法》呢？

因為本研究所針對的對象及環境都是非常複雜的，若要用單一的策略思想是不足 夠來支撐本論文的研究，想必很難鉅細靡遺來解釋各種情況，因此本論文的研究 目的就是希望藉由此《孫子兵法》的智慧來解決此錯綜複雜的議題。希望可以將 複雜的問題解經由《孫子兵法》在各種策略上的制定及運用分析出最有價值的結 果。所以本論文不但以《孫子兵法》來分析各集團的戰力，更以《孫子兵法》來 分析四集團之間的競合關係所產生的各種優劣情勢及問題，可見《孫子兵法》的 確可以稱的上是一本綜合性的策略研究書籍。

既然本研究是以研究「零售業」的經營為主，在「零售業」的領域中又以

「7-ELEVEN」為此領域中品牌的領導者，而且在台灣也是以「7-ELEVEN」發 展算是最快而且最好，稱得上是台灣零售業的龍頭，在這樣的因素之下，關心統 一集團進軍「中國大陸」的後續發展實在是一個重要而且值得研究的題目，在此

「7-ELEVEN 進軍中國大陸的策略研究」中可以產生什麼樣中肯而且有智慧的建 議給統一集團呢？無非是藉由《孫子兵法》的思想才能辦的到。所以本論文的另 一個目的則是希望藉由《孫子兵法》的智慧及所歸納的重點中所產生的三種策略 的利弊得失，完全不保留的提供出來，給日本「伊藤榮堂」集團及諸侯之一的「統 一集團」作為借鏡參考。何者為上策、何者為中策、何者為下策？上策、中策、

下策所可能引發的結果及所帶來的影響。如何讓最後的決策影響可以產生最有利 於己且利於他人，也就是說是一種雙贏的策略或者說是一種全贏的策略則是本研 究其中另一個非常重要的目的。

而對未來有意進入「中國大陸」市場經營的加盟公司是否亦可以把本研究所 發展出來的全贏策略的運作方式運用在多國有意參與經營一國或一地的情況，相 信會是一個非常值得運用的研究。相信在這樣一個世局變動快速的時代，我們若 可以藉由《孫子兵法》對於策略的解釋來印證發展中事件的變化，將會是我們觀 察世局變動影響策略制定的最好時機。

第三節 研究架構及流程 一、研究架構

本個案研究以「7-ELEVEN」進軍中國大陸做為研究的標的，針對目前大陸 開放的步伐是否適合經營便利商店及大陸目前經營便利商店的概況做為研究背 景（第三章）。將日本「伊藤榮堂」及目前有意進軍中國大陸的另外三家企業（台 灣統一、泰國正大、香港牛奶）集團的經營實力做相互的比較及交叉分析（第四 章），並在第五章討論四家集團各種競合之間的優劣做分析，又因為日本擁有主 導「7-ELEVEN」進軍「中國大陸」的權力所以將為日本「伊藤榮堂」特別做一 策略的研究（第六章），接著再研究台灣「統一集團」進軍「中國大陸」的策略，

在各種策略中比較出優劣的程度（第七章），最後做一結論。其間資訊之取得經 由網際網路及相關網站及報章雜誌的報導並藉由個人的實地訪查所發現 整所 成的資料再借由《孫子兵法》來做為本研究的主要工具，並以此來作為本研的主 要決策分析若是不足之處則引用同是道家思相的其它三本書籍（老子、莊子、素 書）。期間最重要的研究會根據自各公司在 1.財務方面的表現。2.國際化能力的 經營成就。3.進軍中國大陸的急迫性。4.目前在大陸的佈局情況。將此四大重點 做資料的分析及引用。

並以孫子兵法形篇第四中所論述之戰勝觀點認為：兵法：一曰度，二曰量，

三曰數，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數，數生稱，稱生勝。故勝兵 若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。勝者之戰民也，若決積水于千仞之溪者，形也。

這其中所說度、量、數、稱、勝，將在論文中用以說明比較分析欲交戰之敵情分 析，並將其比喻為商場上競爭的五種原則來說明：

1. 度：所經營事業的領域有多大（國內外的經營領域）。 2. 量：每年所銷售的營業額及獲利有多少。

3. 數：指事業內部可使用的人才有多少。

4. 稱：各公司實力的比較分析（後勤支援能力）。 5. 勝：判斷交戰後勝力的可能性。

根據以上《孫子兵法》的作戰手則分別在各章節中將 2.量、3.數、4.稱；三 個部分列入集團分析表格中來比較及表示其戰力情況，。

最後期望找出最有可能被日本 7-ELEVEN 採用的最適策略及統一集團應該 採行的最適策略，而最後將各種策略所可能產生的連動性做比較及說明，以期在 這一場進軍中國大陸經營「7-ELEVEN」的互動中取得全贏的局面。

二、研究流程

四家集團（日本伊藤榮堂、台灣統一、香港 牛奶、泰國正大）戰力分析

統一 7-ELEVEN 之策略研究

結論與建議 日本 7-ELEVEN 之策略研究

孫子兵法及 7-ELEVEN 文獻研究

中國大陸市場研究

四集團（日本伊藤榮堂、台灣統一、香港牛 奶、泰國正大）之競合分析

確定研究領域

圖 1-1 本論文研究流程圖

第二章 文獻研究

研 究 「 7-ELEVEN 」 不 可 不 先 了 解 「 7-ELEVEN 」 的 經 營 型 態 。 因 為

「7-ELEVEN」所經營的型態以便利為主所以在本章節中將介紹 CVS 的各項定 義。「7-ELEVEN」在全世界的國家當中以美國、日本及台灣所經營的店數最多 也最成功，所以第二節中會將「7-ELEVEN」的發展歷史做一介紹。

本研究雖以研究「7-ELEVEN」為主要研究對象，但本研究所用的工具為中 國二千多年前的兵書《孫子兵法》故在第三節中會介紹孫子兵法在理論及實務面 的運用。

第一節 CVS 之定義

「7-ELEVEN」的最大股東為日本伊藤榮堂集團，而加盟國當中以台灣經營 7-ELEVEN 經營最好所以本節將介紹日本的 CVS 之定義，並介紹台灣 CVS 的定 義。台灣目前是由日本授權才能經營「7-ELEVEN」，故特別列出授權許可做為 其中一單元做為介紹。

一、日本 cvs 定義

日本 MCR 協會（Manufactual CVS Research）為便利商店（Convenience Store;CVS）定了一些條件，依此做為對便利商店的界定。

（一）營業坪數：係在二十坪至七十坪之間，小於二十坪或大過七十坪，則超過 便利商店的適用範圍。

（二）商品結構：食品至少須佔全店銷售品項的百分之五十以上，且一定要賣速 食品，非食品則須是日常必需品，且提供服務性商品（如代售電話卡、郵 票……等等）。

（三）產品別比率：商店所販賣之任何一類產品，不可超過全店營業額的百分之 五十。如超過則不能視之為「便利商店」，應稱之為「專看門店」。如酒 超過該業額之百分己十，則應稱之為酒的專門店了。

（四）營業時間：須是長時間營業或是二十四小時營業且全年無休（或幾乎休）。

（五）銷售方式：大部份由消費自助取用來。

（六）代客之道：須有親切、愉快之服務，及與顧客熱絡之互動關係。

（七）管理信念：願意投資更多設備，以追求更高之效率。包括如何改善設備績 效、調整商品之回轉率（註 1）、了解客層定位、減少偷竊之防範、管理 報表之應用改善及 POS 設備（註 2）的投資等等，並持續不斷地追求有效 率的管理。

許多便利商店業者，積極導入日常生活用品，期與超級市場相抗衡，卻忽略 便利商店的精神所在，誠然可惜。其實經營者不妨設身處地思考，平時最常面臨 的即刻需要有那些？以此做為開發商品的方向，就不致「誤入歧途」。例如：下 雨時能提供什麼？停電時能提供什麼？保險絲燒毀時能提供什麼？水龍頭壞了 能提供什麼？……諸如此類的即刻需求不勝枚舉，而台灣便利商店近年來雖已有 便利傘、雨衣、蠟燭等即刻需求商品之販售，但是顯然仍做得不夠，猶待努力。

如能掌握這個方向不斷修正，相信將可成為名副其實的「便利商店」。

但若商品重複性高，又與超市大同小異，在與其競爭中，將因坪數小、價格 較貴而敗下陣來，因此，「滿足顧客的即刻需求」才是便利商店生存契機之關鍵。

在便利商店的發展模式中，日本可謂成功的典範，而美國正好相反。

日本目前有四萬二千多家便利商店，競爭相當激烈，卻仍屬高獲利的產業，

反觀美國幾個知名大連鎖如 7-ELEVEN、 Circle K 等在不堪長期虧損下，經營

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