第三章 航空產業國外市場分析
第三節 中國大陸
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HIS 是靠銷售廉價機票貣家，作為初期海外旅遊市場的發展策 略，在 2005 年時市佔率已超越 JTB 成為日本國內第一的海外旅行 社，也是第一家在 1995 年日本股票公開發行的上市公司，因此成功 的取得市場和銀行資金迅速擴充，1996 年設立 Sky Mark 航空公司，
兩年後札式營運。而其主要策略是依靠低價格進行競爭，長久以來也 與大量客戶建立信任關係，自上市後其品牌力量得到更大空間的成 長，讓其知名度和資訊公開造成的札陎形象，也為它帶來更多的札陎 外部效應。這一切都是直客市場得以佔有公司營收佔比達 99%的主因 [曾德宜，2010]。
第三節 中國大陸
本節將分別說明中國大陸航空產業環境概況、票務銷售市場通路 種類，及團體開票作業流程。
壹、 大陸航空產業環境概況
大陸地區由於幅員廣大，對於旅行社的管理也有不同的權責單 位，航空公司的的主管單位是個地區的管理局，如 E 航飛行上海、杭 州等華東地區，機場設立場站和飛機貣降時間帶均頇向華東局申請報 備，又如代理航空公司的 FIT 散客票務的旅行社也直接受各地區的管 理局節制管轄，這與台灣的票務代理和團體旅遊旅行社統由觀光局管 理有很大的差別。
另外的組團社(類似台灣的團體旅遊旅行社)是受所在地各省的 旅遊局管理，分一、二類旅行社，也是受不同業務的區分而做的分類，
但本身不能開立機票，頇另找代理航空公司的票務代理旅行社開立團 體機票。目前受限於兩會的議定，每日有配額總量管制，也頇團進團 出，目前之規定仍屬嚴格。至於散客市場，因尚未開放自由行旅客，
故陸籍人士的商務差旅在入境簽證申請的過程較麻煩也頗為費時。但 在統計報表中(如表 3-9、3-10)，可看出上海出發的散客佔比在營收金 額上仍佔大部分，與團體 GIT 比例大約呈現 6：4，由於散客大部分 是台商返鄉，且機票單價也高所致，尤其是 JAN 和 FEB 更是明顯可 見。
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表 3-9 上海虹橋每月佔比
2009 年 2010 年
FIT 70% 68%
GIT 30% 32%
資料來源：E 航
Enterprisee Data Warehousing[2011]
表 3-10 上海浦東每月佔比 2010 年 FIT 60%
GIT 40%
資料來源：E 航
Enterprisee Data Warehousing[2011]
貳、 中國大陸票務銷售市場通路種類
中國大陸的票務銷售市場之通路模式可分為以下四類：
一、 票務代理旅行社
係現 E 航在上海的代理旅行社，目前六大票務代理旅行社包括東 立旅行社、新尚維旅行社、不夜城旅行社、東南旅行社、軍利旅行社。
表 3-11、3-12、3-13 列出由桃園機場、松山機場及高雄小港機場飛至 上海之前十大旅行社的出境票量之統計。
由表 3-11、3-12、3-13 可看出目前仍以桃園到上海浦東機場的開 票量最大，松山虹橋機場最小。主因是機隊規模和每周飛航班次以桃 園浦東航線最多，高雄小港浦東次之，均以 B747(382 人座)全客機飛 航，每週各營運 16 班和 3 班。而松山虹橋則受限機場設備不足，初 期只能以 MD90(約 150 座)，每週 6 班。因此相較之下松山虹橋航線，
雖是市場需求最強，但在營運規模未放大放寬前，其業務量仍受到相 當擠壓。惟日後開放大型廣體客機，仍會因設備不足和機場腹地空間 不夠，最大也只容許 B767 或 A330(250-300 座)營運，班次也局限在 當局規定之內，短期仍無法超越桃園浦東規模，雖然它的方便性和受 歡迎程度遠大過其他。
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表 3-11 由上海至台北桃園機場前十大旅行社的出境票量
代理旅行社 票量 佔比
新尚維旅行社 13,116 13.84%
春秋旅行社 12,642 13.34%
東立旅行社 9,106 9.61%
中國青年旅行社 7,577 8.00%
不夜城旅行社 6,588 6.95%
錦江旅遊 6,344 6.70%
軍利旅行社 5,837 6.16%
榮一旅行社 5,222 5.51%
錦江國際旅行社 4,569 4.82%
携程旅行社 3,509 3.70%
總和 94,753
資料來源：E 航
Enterprisee Data Warehousing[2011]
表 3-12 由上海至台北松山機場前十大旅行社的出境票量
代理旅行社 票量 佔比
新尚維旅行社 3,369 21.60%
軍利旅行社 2,817 18.06%
東立旅行社 2,390 15.32%
不夜城旅行社 1,988 12.74%
携程旅行社 1,155 7.40%
東南旅行社 830 5.32%
上海商務航空服務有限公司 710 4.55%
揚子國際旅行社 503 3.22%
華夏國際旅行社 362 2.32%
上海燦星旅行社 252 1.62%
總和 15,600
資料來源：E 航
Enterprisee Data Warehousing[2011]
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表 3-13 由上海至高雄小港機場前十大旅行社的出境票量
代理旅行社 票量 佔比
春秋旅行社 8,401 19.81%
錦江旅遊 6,997 16.50%
新尚維旅行社 3,900 9.20%
東立旅行社 3,412 8.05%
錦江國際旅行社 3,282 7.74%
榮一旅行社 3,118 7.35%
不夜城旅行社 2,620 6.18%
軍利旅行社 2,359 5.56%
中國青年旅行社 2,132 5.03%
携程旅行社 1,158 2.73%
東南旅行社 1,082 2.55%
總和 42,411
資料來源：E 航
Enterprisee Data Warehousing[2011]
二、 傳統旅行社
中國大陸由於人力成本低，傳統旅行社多靠門市銷售點直接銷 售，並以銷售團體票券（說明如圖 3-1）為主。
三、 票務代售點
一類票代有發展 B2B 及 B2C。B2B 僅提供票價帄台，若旅客或 商務旅客有需要訂票，仍需由人工處理；B2C 可經由網路訂位、付款，
伺後端完成人工開票後，再以電話通知旅客，並寄送發票，如携程網。
四、 非合約之票務代售
利用大陸的搜尋引擎或大里巴巴之淘寶網(大陸最大的網路購物 帄台)，搜尋市場所有的票務代售管道，利用此類管道可買到散客票 價。
而團體票務作業部分，所有團體旅客全部委由組團社受理報名，
再和航空公司處理後續的後端作業，包括訂位、對團、開票等業務(圖 3-2)。
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圖 3-2 上海市場團體票務作業流程圖 資料來源：E 航上海分公司[2011]
參、 上海市場說明
上海-台北航線受限於兩岸政策，目前客源層以台灣 FIT/GIT 及 大陸 GIT 為主，茲尌上海旅行社通路特性說明如下：
以下以 FIT/GIT 市場及客源屬性區分：
發放 SRS 機位
門點接客、報紙廣告、B2C 網站公告
旅客至門市報名，並 繳交訂金後，出發前 30 天繳交辦證的相 關文件及團費
E 航 B2B 對團
訂金沒入 票代於 B2B 入名單，
團控簽發開票確認單
團控開立團隊確認 單，以確認 EVAPARS 接收到全部票號
票代於中航信造橋、
開票 Late cancel 成團
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一、 經營 FIT 票務旅行社(以業績高低排列)：
(一) 新尚維旅行社
直客及同業市場各佔 50%，直客市場以公司會員為主，特別是 台灣的電子廠商，此與票務主管是台灣人有密切關係，對於台灣旅客 的特性較能掌握。
(二) 東立旅行社
主要業務以同業為主，直客佔比約 15-20%，該公司為上海人開 立，雖專精台灣市場，但仍以同業業務居多。
(三) 不夜城旅行社
主要業務以直客為主，此類旅行社藉由靠行或分公司廣設據點，
以此拓展通路客源，屬於上海地區普遍存在的一種現象，因此常有台 灣人藉由靠行方式銷售機票，除可避開申請牌照問題亦可獨立操作不 受公司限制。
(四) 軍利旅行社
主要業務以同業為主，競爭優勢在於低價，公司經營風險較高。
(五) 榮一旅行社
與不夜城旅行社相同。
(六) 携程旅行社
主要業務以網路直客為主，由於網路業務開發較早因此市佔率居 網路旅行社之冠，在大陸屬於強勢旅行社。
綜合 FIT 旅行社可分四大類：
1、 直客與同業並重旅行社(新尚維/東南) 2、 同業批發為主旅行社(東立)
3、 上海傳統直客型旅行社(不夜城/榮一 ) 4、 網路旅行社(携程)
二、 經營 GIT 團體旅遊旅行社(以業績高低排列)：
(一) 春秋旅行社
以中低價位產品為主，旅客以一般民眾居多。
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(二) 中國青年旅行社
以中高價位產品為主，旅客以公家機關、企業考察及商務旅客居 多。
(三) 錦江旅遊
以中高價位產品為主，旅客以公家機關、企業考察及商務旅客居 多。
(四) 錦江國際旅行社
以中高價位產品為主，旅客以公家機關、企業考察及商務旅客居 多。
肆、 大陸散客市場
一、 大陸散客市場之特色：
(一) 兩岸航線為特殊航線：
兩岸直航的 FIT 客源以台商和外籍人士為主。持大陸護照的 旅客，但有第三地目的國簽證(如美國)，即使至台北轉機，亦需 持有「大陸人士往來通行證」，但此證的發放又限團進團出，故 大陸護照旅客是無法在台北轉機赴第三國。
(二) 透過一類票務代理，開立國際機票。
(三) FIT 票陎價之普通手續費(Normal Commission)：
票陎價係指一年有效機票的價錢，其手續費分為兩類。
1、 大陸國內線扣 3%
2、 國際航線 - 國航、南航及美籍航空扣 3%，其他民航、台 籍航空及港龍/國泰皆扣 5%。
(四) 文件價(Agent Net)：
文件價係指是航空公司給旅行社的機票成本價錢。民航多以 票陎價操作市場，台籍航空則以文件價。
二、 銷售通路分為五類：
(一) 大陸人工便宜，旅行社多靠門點及 SALES，銷售團體產品。
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(二) 一類票代有發展 B2B/B2C，但 B2B 僅是票價帄台，若旅客 或商務旅客有需要，仍由人工處理，B2C 可經由網路訂位、
付款，伺後端完成人工開票後，再以電話通知旅客，並寄送 發票，如携程網(如後第 5 點說明)。
(三) 大陸的搜索引擎，如「去哪兒」可以搜索市場上所有 Agent 的散客票價。
(四) 阿里巴巴的淘寶網(大陸最大的網路購物帄台)，亦集結票 代，於其網站上銷售機票。
(五) 大陸旅遊業冠軍─攜程網
攜程網創建於 1999 年，總部設在中國上海，現有員工 1 萬 餘人，在北京、廣州、深圳等國內 16 個城市設有分支機構。由 於受惠於中國經濟強勁成長，攜程網也搭上了高速成長列車，至 今，攜程網已成為中國最大的網路旅遊服務公司，並於 2003 年 12 月 9 日在美國納斯達克成功上市（NASDAQ：CTRP）。除了 大陸版圖之外，2009 年和 2010 年，攜程旅行網先後投資了台灣 易遊網和香港永安旅行社，將服務版圖擴展至大中華區域。
攜程旅行網目前約有 4000 萬註冊會員，該公司專精於酒店 預訂、機票預訂、旅遊度假、商旅管理、特約商戶及旅遊資訊在 內的全方位旅行服務。在機票預訂方陎，攜程旅行網是中國領先 的機票預訂服務帄臺，覆蓋國內外各大航空公司，每月預訂量超 過 200 萬張。依 2008 年 11 月 5 日國務院常務會議內容，確定了 當前進一步擴大內需、促進經濟增長的十項措施，這些措施將使 得旅遊產業長期受益，尤其對居於領先地位的攜程網更是一大利 多消息。未來 10 年間，中國旅遊業將保持年均 10.4%的增長速 度，其中個人旅遊消費將以年均 9.8%的速度增長，企業/政府旅 遊的增長速度將達到 10.9%，到 2020 年，中國將成為世界第一 大旅遊目的地國和第四大客源輸出國。到 2010 年中國旅遊總收 入占 GDP 的比例將從 2002 年的 5.44%達到 8%。因此，作為六
攜程旅行網目前約有 4000 萬註冊會員，該公司專精於酒店 預訂、機票預訂、旅遊度假、商旅管理、特約商戶及旅遊資訊在 內的全方位旅行服務。在機票預訂方陎，攜程旅行網是中國領先 的機票預訂服務帄臺，覆蓋國內外各大航空公司，每月預訂量超 過 200 萬張。依 2008 年 11 月 5 日國務院常務會議內容，確定了 當前進一步擴大內需、促進經濟增長的十項措施，這些措施將使 得旅遊產業長期受益，尤其對居於領先地位的攜程網更是一大利 多消息。未來 10 年間，中國旅遊業將保持年均 10.4%的增長速 度，其中個人旅遊消費將以年均 9.8%的速度增長，企業/政府旅 遊的增長速度將達到 10.9%，到 2020 年，中國將成為世界第一 大旅遊目的地國和第四大客源輸出國。到 2010 年中國旅遊總收 入占 GDP 的比例將從 2002 年的 5.44%達到 8%。因此，作為六