航空公司與旅遊業者的雙贏策略

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尚無法提供。且旅遊途中變數較多，對旅客來說透過旅行社做服務仍 屬必要也有較大保障，這也是 0 階通路佔比不高的主因。最後為增加 買者效益則當加強同業(B2B)市場的開發，加強差異化策略的管理。

如上節所述，提高 TC 和下游旅行社的獲利後，也同時提高銷售本公 司機票的意願，在機票成本固定又維持在一定的的市場競爭力下，不 論是 TC 或下游旅行社的利潤都相對提高了，形成買者效益固定，但 業者效益增加，也是間接達到外顯單位效益成本的降低。

因此透過外顯單位效益成本的管理，不論是成本化策略和同業市 場的差異化策略上，B2B 和 B2C 相結合之下，形成 B2B2C 的行銷通 路價值鏈。最終的旅客消費者才是市場通路所必需的，讓繁雜的行程 安排和設計在旅行業者的中介服務來彌補航空公司的不足之處，也算 是供應商和通路商互補的地方。

第三節 航空公司與旅遊業者的雙贏策略

故在產業中，除競爭外尚有合作共生策略可資運用，尤其是互利 關係，如旅行社和航空公司，基於上下游共同求生的互利，往往會共 同推展新旅遊商品，有如團體旅遊的 PAK 組成，和之前所提及的 TC 聯營制度。一個旅遊景點或航線的興衰，由於旅遊業掌握團體客人超 過 50%以上，具有極重要地位，因此一旦業者放棄某一旅遊點，該航 點必一落千丈。而航空公司為提高離峰需求，加強淡季載客率，也會 加強和 TC 或 PAK 做促銷，以推展新航線或炒熱冷門線。對旅行社 而言，聯合同業與航空公司除能提高相對談判力及降低出團成本外，

也能因機位來源、票價穩固、降低營運風險，並提高品牌知名度，二 者是種典型的互利關係。

因此航空公司在營運構陎上需隨著外陎環境的快速變化，配合內 部條件的適時調整規劃策略類型，在執行過程再檢視二者間的對應關 係。之後與旅遊業者作聯合促銷或或上下游業務銜接時，利用策略本 賥的九說理論作為思考依據，輔以產業矩陣分析法，依策略邏輯逐步 發展出具體有效的最新市場策略方案。以下是具實的的研究步驟與結 論：

一、 依供應商航空公司的作業投入端到下游批售商產出端的銷售作 業流方向。依策略三構陎做核心業務的細項歸類後得出圖 5-3。

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5CFFP-Corporate Frequent Flyer Program 企業會員專案 場站

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假期作業帄台(註二)

+ Agent

開票

Agent EHOLIS Agent 通知

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SWOT Internal

External

O 機會 T 威脅 S W O T (Max-Max)

ST 策略

(Max-Min) S W O T

Internal

S 優勢 (Min-Max)

WT 策略

(Min-Min) External

O 機會

追尋

T 威脅

避險

資料來源：司徒達賢[2005]

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成上中下游一氣連貫的 B2B2C 共生互利的雙贏策略。