台灣歷來之空運操作模式

空運操作及計價的主導權在於航空公司，貨運承攬業者採被動方式來與航空 公司合作，因為航空公司間的競爭會衍生出各種不同的業務操作模式，而各種不 同的業務操作模式的產生都是經過航空公司的仔細計算，在本身航班安排、可運 用艙位、人力配置、對手競爭手段…等條件下來設計各航線主要空運操作模式，

如此航空公司才得以吸引貨運承攬業者來進行合作，在合作的過程中通常此空運 操作模式不太容易改變而只是以短期的價格變動來因應市場競爭，如果此空運操 作模式為在地擁有市場領導地位的國籍航空公司所採用，則當地整體空運運作架 構則很容易被導向此操作模式，以下為台灣過去及現今空運市場操作模式介紹。

一、F.A.K. RATE

F.A.K.之全名為 Fare to All Kinds，此指航空公司針對一般貨物所提供的 Net/Net Rate，這個價錢比照國際運輸協會(IATA)所制訂之 TACT(The Air Cargo Tariff)內所述之 GCR(General Cargo Rate)的重量分級規則, 而有價格的 差距。

重量分級規則為三等，其定義如下：

M 指 Minimum Charge N 指 Normal Rate

Q 指 +45kg、+100kg、+500kg、+1000kg…等級 rate

航空公司對價格之制訂規則是貨越重訂價越低以吸引大貨來訂艙，因此 貨運承攬業者則將各不同託運人的貨併裝使出口貨之重量累積變大，當貨物

重量級距(kg) +45 +100 +500 +1000

客戶端賣價所獲得的利潤：TWD12,350

航空公司端因併裝所產出的利潤：(2,385-2,085) x 85 = 25,500 因此，併裝後總利潤為：12,350 + 25,500 = TWD37,850

由此可知，如乙貨運承攬公司未操作併裝而讓四筆貨單獨訂艙，則其必 須支付給甲航空公司重量 2,385kg，所獲利潤為從四家廠商所報的價差得到 12,350 元，可是如乙貨運承攬公司利用併裝操作，則其支付給甲航空公司重 量唯有 2,085kg，併裝前後重量差 300kg 則變成乙貨運承攬公司的併裝利潤 25,500 元；因此在整個操作併裝的過程中，因重、拋貨的併裝所產生應付費

重量的差異(俗稱“吃拋”)，其所產生的利潤往往比賣價差異所得的利潤來的 高，所以航空貨運承攬業的主要利潤來源在於併裝，此也是業界平時利用 F.A.K. Rate 所操作的一般性單層次併裝。因此我們可以發現操作模式之特色 如下列：

(一) 各層次重量之運價分明，不論大小貨都易於報價且客戶易於了解。

(二) 適用於各類型貨物報價，不論一般乾貨、生鮮貨…等。

(三) 其他衍生性操作模式之價格，通常都是以 F.A.K. Rate 為基礎訂價。

二、TONNAGE RATE

航空公司與航空貨運承攬業者約定當月所上機(on board)的貨量達到某一 噸數時可享有運費折扣之優惠，通常二者間都會針對某一區域(歐、美、日本…) 或航線(香港、上海…)有足夠貨量的地方來推動此一空運操作模式，如此航空 公司每個月可以獲得基本的貨載，航空貨運承攬業者可以享受較低成本的運 費多賺取利潤，在量大價低的原則下自然而然就會有業者勇於擔任市場莊家 的角色，向同業放單攬貨衝量以達到約定噸數。此運費折扣可以用下述方式 優惠航空貨運承攬業者。

(一) 達到約定噸數 100 噸後，後續訂艙給予原運價折扣 TWD1.0/kg。

(二) 達到約定噸數 200 噸後，後續訂艙給予原運價折扣 TWD2.0/kg。

(三) 達到約定噸數 xxx 噸後，後續訂艙給予原運價折扣 TWDxx/kg。

例如：甲航空公司對於台北至香港的 F.A.K.訂價如下。

重量級距(KG) +45 +100 +500 +1000

價格級距(TWD) 30 25 22 20

重量級距(KG) +45 +100 +500 +1000

價格級距(TWD) 29 24 21 19

當乙貨運承攬公司完成 200 噸的約定噸數後，甲航空公司可以再降價 TWD2.0/kg 給予乙貨運承攬公司，價格變動如下：

重量級距(KG) +45 +100 +500 +1000

價格級距(TWD) 28 23 20 18

由此可知，當乙貨運承攬公司每跨越過 100 噸的門檻後，在 100-200 噸 間其可以獲得 TWD100,000 的運費折扣利潤空間，同樣在 200-300 噸間其可 以再獲得 TWD100,000 的運費折扣利潤空間，此模式可以持續運用至當月訂 艙之最大值。因此我們可以發現此操作模式之特色如下列：

(一) 約定噸數和運費折扣是航空公司和航空貨運承攬業者二者間談判的變動 因子，可以視市場狀況予以彈性設定噸數值及折扣價。

(二) 操作的航線及區域可由二者去界定，彈性運用空間大。

(三) 鼓勵並綁住航空貨運承攬業者衝量，航空公司可以擁有基本貨載。

三、VOLUME INCENTIVE

此操作模式之目的類似 Tonnage Rate，也是為了鼓勵並綁住貨運承攬公 司以衝量使航空公司可以擁有固定貨載，但是其作法不是現在進行式而是過 去完成式，航空貨運承攬業者必須在某一期間內完成雙方所約定的噸數或金 額，而後根據計算達成與否再享受航空公司的後退傭金，因此貨運承攬公司 必須自行評估有無能力完成此約定噸數或金額，若達不到則有失去後退傭金 的風險。

例如：甲航空公司和乙貨運承攬公司約定在一個月內必須完成下述約定噸數 或金額，而後享受達到目標後之約定後退傭金。

方式一：約定噸數

雙方約定噸數 300 噸，若當月完成後甲航空公司提供 TWD1.0/kg 的 約定後退傭金，則乙貨運承攬公司在下月可得 TWD300,000 的傭金。

方式二：約定金額

雙方約定金額 600 萬台幣，若當月完成後甲航空公司提供 5%的約定 後退傭金，則乙貨運承攬公司在下月可得 TWD300,000 的傭金。

由此可知，當航空貨運承攬業者完成上述約定的噸數或金額後，航空公 司必須依照約定給予後退傭金，而在實務面上雙方約定的期間、噸數、金額、

後退傭金單價或百分比都屬於變數，可以依照雙方的需求及市場操作面來調 整，以現行台北空運市場的作法，確實有航空公司提供一年 2000 萬美元不分 航點的 Volume Incentive 操作模式，若以 5%來計算則來年可有 100 萬美元的 後退傭金進帳。因此我們可以發現此操作模式之特色如下列：

(一) 可作為航空公司綁樁的手段，可吸引航空貨運承攬業者貢獻穩定的空運 貨量。

(二) 因雙方有約定噸數，航空公司有義務提供穩定的艙位給對方訂艙。

(三) 此操作方面是達成後退傭，較不易因航空貨運承攬業者搶貨而擾亂市場 運價。

四、DENSITY RATE

業界俗稱此操作模式為重貨價優惠，而空運界通常是以容積重及毛重之 比值 1 比 5 來界定，當貨物密度越高代表體積小毛重大，其佔有的空間也少，

因此在飛機有限的空間(艙容)中可以裝載更多重貨，航空公司則可以獲得較多 的運費收入；另一方面，因現有空運貨物中高科技產品佔有相當的比例，因

以現行航空公司運作中的客、貨運機型看來，通常飛機裝貨的空間有限 且最大起飛載重(Maximum Payload)有相對限定值，若全數艙位用來裝載拋貨 的話，則僅能裝滿而非善用艙位去創造最佳利潤；如 B747-400 freighter 的最 大航程有效載重為 120tons，當拋貨佔用所有機艙空間(約 21,100cf³)時，換算 所得的容積重約為 105tons(但實重必小於 105tons)，因此航空公司只能以此 105tons 做為收費重量，在最大航程有效載重及容積重兩相比較下，航空公司 少裝了 15tons 也浪費了同等的收費重量，因此航空公司為求有效利用載重去 獲取最大運費收入，以重貨價來吸引航空貨運承攬業者直接訂位是最佳的市 場操作方式。

例如：甲航空公司對於台北至紐約的 F.A.K.訂價如下。

重量級距(KG) +45 +100 +500 +1000 價格級距(TWD) 120 100 98 95 則重貨價的制訂會如下表所示，其重量越重航空公司所給予的價格越低，同 樣地貨物的密度值越大價格也越低。

航空公司重貨價格表

+100kg +500kg +1000kg

1：8 95 93 90

1：10 92 90 88

1：12 90 88 86

由此可知，航空公司可以利用拋貨及重貨混裝以求儘量達到最大航程有 效載重 120tons，此有效載重應為實重而非容積重，所以當 B747-400 貨機滿 載 120tons 時，其實在經過精算後其總收費重量業已超過 120tons，航空公司 可獲得的總運費收入可以達到最大值。因此我們可以發現此操作模式之特色 如下列：

(一) 航空公司以低價手段吸引航空貨運承攬業者將重貨直接訂艙，可充分利 用 航機載重的特性以求運費收入最大值。

(二) 航空貨運承攬業者不必透過重、拋貨併裝即可取得低價運費，可避免手 中重、拋貨比例差異所造成“吃拋”不足的利潤損失。

(三) 重貨價也可視為航空公司以 MAWB 在航機艙位上操作重、拋貨併裝的 一種方式，此作法通常運用在長程的歐、美線上。

五、VOLUME CUT

早期台灣廠商出口成衣而後出口筆記型電腦，基本上大都以拋貨的型態 出現，當空運市場上有眾多的拋貨卻無足夠的重貨併裝“吃拋”時，若市場屬 旺季或艙位擁擠時，航空公司將直接以容積重計價，航空貨運承攬業者無法 有取得優惠價的空間，相對地若市場屬淡季或艙位過剩時，航空公司急於將 航機艙位填滿，航空貨運承攬業者除要求航空公司給予優惠低價外，通常還 會要求另外給予手中拋貨計價重量折扣，如此可以穫得更多的“分拋”利潤。

例如：乙貨運承攬公司手中有一票拋貨，其相關資料如下。

MAWB 號碼 實重 容積重 付費重量 運費成本

695-12345670 500kg 800kg 800kg TWD80/kg 因市場處於淡季且甲航空公司急於攬貨將航機艙位填滿，因此乙貨運承

攬公司不需要將此拋貨留置等待重貨併裝，可以向航空公司要求拋貨未經併 裝之損失，此稱為”Volume Cut”；通常依據市場慣例，航空公司必須以實重及 容積重差額的一半做為“分拋”之代價，因而俗稱為 Volume Cut 二分之一。就 以上範例來詳述乙貨運承攬公司和甲航空公司是如何來計算分拋後的付費重

Volume Cut 1/2 之分拋重量：300/2 = 150kg Volume Cut 後之付費重量：500 + 150 = 650kg

因此可得知乙貨運承攬公司可以從甲航空公司獲得額外的分拋利潤如下：

Volume Cut 前之應付運費：800 x 80 = TWD64,000 Volume Cut 後之應付運費：650 x 80 = TWD52,000 分拋後之額外獲利為：64,000 – 52,000 = TWD12,000

Volume Cut 前之應付運費：800 x 80 = TWD64,000 Volume Cut 後之應付運費：650 x 80 = TWD52,000 分拋後之額外獲利為：64,000 – 52,000 = TWD12,000