訪談內容摘要及分析

依據第三章第三節研究者所制訂之訪談流程，以及對研究者所篩選抽樣出的 受訪者進行訪談，訪談內容摘要及分析如下：

一、訪談內容摘要

對各受訪者所訪談之摘要如附錄二。

二、訪談內容分析

就各受訪者所陳述之摘要，研究者做成以下之分析。

(一) 台灣空運市場的進出口貨量自 2007 年後急遽衰退，請問最主要的原因為 何？面對如此惡化中的空運環境，貴公司有何因應策略？

1. 在產業方面，因政府產業政策不明確及官員之執行力不佳，再者因台 灣可供開發的土地面積有限及本地勞動力成本不斷上漲，造成傳產及 電子產業不得不外移至低成本的東南亞國家及中國以維繫其對國外 買主的報價競爭力，當舊有的製造業都一股腦往外搬遷，新的光電、

綠能…等產業卻接續不上時，其所造成的影響是全面性的。在運輸方 面，工廠一外移立即導致空運進出口貨量的急劇衰退，也讓相關的空 運產業(航空公司、航空貨運承攬業、空運倉儲業、報關業…)遭遇到 生存的壓力。

2. 在航空公司方面，不論國籍或國外業者，其所採取的因應策略以貨機 減班及開發新市場為主，當市場貨量減少航空公司攬收不到足夠的貨 源，縮減航班艙位是最迅速降低變動成本支出及防止運價崩跌的方 式，但貨機的固定成本支出仍然存在，所以航空公司會積極尋找有貨 的市場並以增班或加班機的方式攬貨，現行以中國上海及廣州為新空 運市場開發重點；若航空公司無法取得新市場航權及預期全球空運市

場景氣不佳時，最有可能的做法則是將貨機送往美國沙漠地區短期封 存(如圖 4.1)，待市場貨量回升後再解凍重返機隊。

圖 4.1 飛機封存於美國沙漠一景( II )

資料來源：www.airliners.net

3. 在航空貨運承攬業方面，積極的業者會往有發展潛力的國家佈局，或 者提供不同產品以配合客戶的運輸需求，消極者則裁員關站儘量縮減 公司規模以平衡財務收支，結果是公司業務越做越少而慘遭市場淘 汰；因此在台灣整體貨量縮減的情況下，有人成功有人失敗，成功者 看到台灣和中國兩岸間零配件供應鏈的運輸商機而提早佈局，因此仍 可以立足於兩岸空運航線而繼續生存發展。

(二) 就您所知在台灣空運市場上，各航空公司曾有多少種市場操作行銷模

1. 台灣空運市場的行銷模式以 F.A.K.、Shipper Load、Density Rate 及空 併為主，其他如 Volume Cut、Volume Incentive、Tonnage Rate 為輔，

至於航空公司採用何種模式，則視其本身的運量及市場競爭力並考量 航空貨運承攬業者的配合度來運作。

2. 在航空公司方面，被訪者認為因台灣貨量逐年遞減已是不爭的事實，

貨機機隊龐大且航班密集的華航及長榮必須選擇具有短期集貨能力 的模式來填滿艙位，因此 F.A.K.、Shipper Load、Volume Incentive、

Tonnage Rate 及空併是其最常利用的模式，而外籍航空公司則因多數 為客機貨艙或貨機班次不多而較傾向採用 F.A.K.、Shipper Load 及 Density Rate.

3. 在航空貨運承攬業方面，何種模式能為其創造最大的利潤就會讓業者 盡全力去向航空公司爭取，而「空併」是受訪者普遍認為較讓利於業 者的操作模式；主因在於台灣貨量減少，業者要攬收到同一航點的空 運貨並不容易，同航點的重、拋貨併裝就很難完成，因此何種模式可 以達到業者所想要的併貨創利，其就會成為市場主流。

(三) 您是否認同重、拋貨併裝是航空貨運承攬業者最主要的獲利來源？而多 重式併裝和單層式併裝之創值模式有何不同？請敘述您的見解。

1. 受訪者全都同意重、拋貨併裝是航空貨運承攬業者最主要的獲利來 源，航空公司雖然可以利用 Density Rate 來攬收重貨，但是業者會進 行訂位前利潤極大化的評估，通常在直接訂位和同行併裝的選擇上，

同行併裝所報的價格比較有競爭力。

2. 在航空公司方面，其同意篩選出一、二家 key agent 代為操作「空併」

攬貨，主要已意識到市場操作模式正在變化，單層式併裝已無法為航 空貨運承攬業創造足夠利潤，所以多重式併裝就進一步的發生，而「空

併」及 Shipper Load 都有其擁護者，但國籍航線在美線的艙位供給太 大，非實打盤的「空併」已成為主流。

3. 在航空貨運承攬業方面，單層式併裝是空運併裝操作的基礎，多重式 併裝是單層式併裝的進化，其進化的驅動力就是由單層式併裝的小併 裝變成多重式併裝的大併裝所產生的巨額併裝利潤，因此業者會將手 中的重、拋貨併給操作多重式併裝的莊家，經操盤者的精算後再以”

分拋”和”優惠價”的方式將利潤回饋給同行。

(四) 您是否認同「空併」和「Shipper Load」是目前航空公司最常利用的二種 市場操作行銷模式？請敘述您的見解。如您認知「空併」是一種多重式 併裝的操作模式，請問「空併」對於航空公司及航空貨運承攬業者有何 正反面意義？以及操作「空併」需具備何種條件？

1. 基本上受訪者皆認同「空併」和 Shipper Load 是目前台灣空運市場上 運作中的主要模式，且其皆屬多重式併裝的操作模式。

2. 對航空公司而言，主單併裝是航空公司原有的併貨專利，但考量市場 因素而授予指定之航空貨運承攬業者操作，正面看來是將部份艙位攬 貨的責任外放給自己所指定的莊家，這種外包的方式可以降低親自攬 貨及直接面對他航競價的壓力；負面看來航空公司為省時省事以便利 取得貨載，其所失去的代價則是市場重、拋貨攬收的主導性及主提單 併裝利潤。

3. 對航空貨運承攬業而言，空併的正面意義則在於使單層式分提單併裝 的操作更富彈性，透過多重式主提單併裝的緩衝，將原本屬於航空公 司所攬收的部分拋貨運費收入，轉為航空貨運承攬業的併裝獲利；負

4. 主要的條件在於航空公司的支持及同行的人際網路良好，有了艙位及 運價再加上直客及同行的固定貨源，操盤的莊家就可以展開「空併」

操作。

(五) 和上海、香港及新加坡的市場操作模式比較，台灣的「空併」作法是否 更為彈性且具易獲利性？如果答案是正面的，請問貴公司有無可能朝向

「空併」去發展？請敘述您的見解。如貴公司自認無發展「空併」之條 件，請問您願意和市場上「空併」操盤的大莊家合作嗎？

1. 基本上受訪者同意「空併」模式具有比香港的”EQ”、上海的＂包板＂

及新加坡的＂BUP＂更為彈性的作業方式，畢竟「空併」模式的機場 作業是比照正常的貨物進倉程序，省略了 Shipper Load 在倉庫內自行 實打盤的繁雜作業，相關的人力及機具成本就節省不少；至於易獲利 性方面，則牽涉到彼此間所約定的條件(運價、計價期限及航點)之差 異而難以比較，不過大抵上都是採用多重式併裝的概念。

2. 對航空公司而言，只要有利可圖且可以在短期內攬收到足夠貨載，其 會篩選有能力的 key agent 在市場上操作「空併」，如競爭對手不跟進，

其市場競爭力很容易居於劣勢，原本長期支持的樁腳很快會背叛而 去。對航空貨運承攬業而言，要獲得航空公司全力支持及同行固定來 貨力挺其實並不容易，這必須經過長期與航空公司和眾多同業建立交 情，因此當莊家操作「空併」是大家有意願，但不見得有能力。

3. 為取得最大的同行併裝利潤，三家受訪的航空貨運承攬業者皆同意將 手中的重、拋貨併給操盤的大莊家，當有利潤大家賺的理念一致時，

自然而然整個空運市場的重、拋貨會集中於那幾家大莊家，高度整合 的產業鏈就因而產生。

(六) 在台灣空運貨量逐年減少之際，似乎與政府高喊的亞太轉運中心政策漸 行漸遠，如「空併」模式具有多重併裝且易獲利性，有無機會成為航空

貨運承攬業者永續生存的藍海策略？或者在時空演進之下，「空併」模式 有無可能被其他操作模式所替代？請敘述您的見解。

1. 受訪者幾近同意以目前台灣空運貨逐漸減少的情況下，政府所提倡的 亞太轉運中心政策實已破局，航空貨運承攬業者只能自求多福去尋找 生存之道；其也贊成「空併」模式可以為航空貨運承攬業者的生財之 道，但不是所有業者都可以入局操盤，唯有同時獲得航空公司及同行 支持的少數莊家才能進入藍海。

2. 在操作模式不斷地演化之下，「空併」模式算是適時適地的在台灣出 現，因為從台灣出口至歐、美的貨物仍有重、拋的貨型，這是成就併 裝的先決條件，如果某一天台灣的廠商所生產的貨物之貨型都偏拋或 重時，併裝的條件被廢，「空併」模式就無用武之地，此時只能考慮 改採 Volume Cut 或 Density Rate 來操作，不過此種情狀在台灣是很不 容易出現的，因為台灣以中小企業居多，又採取出口為導向的經濟政 策，所以出口種類煩多貨型也五花八門，因此「空併」模式在台灣將 很難被其他模式所取代。

三、「空併」與其他操作模式之二維座標比較表

在前二節明白闡述各操作模式之市場特性以及由範例中了解獲利方式和 多寡，再透過訪談所得之文字分析資訊後，研究者對於「空併」模式在固定 期間內以 MAWB 的併裝數目和併裝利潤做比較。(如圖 4.2 及 4.3)

(一) 圖 4.2 及 4.3 的橫軸同為操作期間 (二) 圖 4.2 之縱軸為 MAWB 的併裝數目 (三) 圖 4.3 之縱軸為併裝利潤

空併

F.A.K.、重貨價

、Volume Cut Shipper Load

Tonnage Rate

Volume Incentive

空併

F.A.K.

Volume Cut

重貨價

Shipper Load

Volume Incentive

Tonnage Rate

提單數目

(MAWB)

操作期間

圖 4.2 主提單併裝數目與操作期間對比圖

圖 4.2 主提單併裝數目與操作期間對比圖