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第貳章 文獻探討
貿 易 向 來 為 台 灣 經 濟 發 展 之 重 心 ， 連 帶 的 也 凸 顯 貿 易 商 中 介 功 能 的 重 要 性，但近年來由於資訊越發公開與透明化、新興市場崛起與低成本競爭，貿易 商之中介角色也受到前所未有的挑戰。
台灣製造業以代工起家，以往較少發展創新設計與自有品牌，但考量到企 業的長期獲利、附加價值與穩定性，許多企業漸漸開始發展自有品牌，將企業 和產品提升至更高層次，創造更多品牌利益與品牌價值。欲探討貿易商能否採 用製造商發展自有品牌之模式以突破重圍之前，必先了解貿易產業的背景與特 性，再透過對品牌的探討分析自創品牌之關鍵成功因素，以作為貿易商發展自 有品牌之參考與借鏡。
第一節 專業貿易商之定義與特性
所謂專業貿易商，乃指善於利用其中介能力以創造市場，進行仲介交易或 購入後再行轉售以賺取利潤之廠商1。貿易商可從事進口或出口業務，有時甚至 兩 者 兼 之 ： 出 口 貿 易 商 即 是 提 供 國 內 製 造 商 在 貨 物 製 造 完 成 後 之 下 游 加 值 活 動，如國際物流、行銷、銷售等等；進口貿易商則是受國內廠商委託，向國外 搜尋、採購並運交國內廠商所需之產品或原料2。此外，若國際貿易涉及第三國 參與，即貿易商一方面向出口國供應商購買貨品，另一方面將所購買之貨品轉
1 Paul Ellis, Adaptive Strategies of Trading Companies, INTERNAT IONAL BUS IN ESS REVIE W 10, 2001, p. 237.
2 George I. Balabanis, The Relationship between Diversification and Performance in Export Intermediary Firms, BR I T I S H JO U R N A L O F MANAGE MENT, Vol. 12, 2001, p. 68.
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賣給進口國之進口商以賺取差額利潤3，而貨物逕從出口國運至進口國之三角貿 易型態亦為本研究之貿易商定義。故本研究乃將焦點放在具中介能力但無製造 能力之貿易商所面臨之去中間化困境與突破，藉以與製造商兼有貿易部門者有 所區別。
基於此定義，貿易商存在之功能係克服既存之貿易障礙並改善配銷效率，
以促進交易成本的極小化4。製造商之所以需要貿易商之中介能力，蓋因於國際 貿 易 過 程 中 ， 貿 易 商 可 提 供 交 易 創 造 （ transaction-creating ） 與 實 體 履 行
（physical-fulfillment）等兩類服務5。所謂交易創造包含國際市場研究、產品研 究與設計、行銷策略規劃、廣告與推廣、海外通路商選定、通路商訓練、售後 服務、代表供應商議定合作契約等；而實體履行則是包含單據製作、相關成本 及運保費之詢報價、貿易包裝與刷嘜、倉儲、運送承攬、貨品之品質管控、徵 信與資金融通等6。
由此可知，貿易商可提供之服務非常多元，然以下因素則是會對貿易商所 提供之服務有所影響，包括：（一）貿易商之角色、（二）產品種類、以及（三）
產品交易量。第一，就貿易商角色而言，若貿易商扮演代理商角色時，其主要 任務是在促成交易，因此並未取得貨物之權利，亦不介入在交易履約過程中之 相關環節，貿易商涉入程度有限且所提供的服務也相當有限；若貿易商扮演經 銷商角色時，則貿易商涉入交易的程度就相當深，甚至介入其中形成與供應商
3 蔡緣，國際貿易實務，頁 13，2005 年 9 月二十三版。
4 Paul Ellis, Are International Trade Intermediaries Catalysts in Economic Development? A New Research Agenda, JO U R N A L O F INTERN ATIONA L MA R KETING, Vol. 11, No. 1, 2003, p. 77.
5 George I. Balabanis, Factors Affecting Export Intermediaries’ Service Offerings: The British Example, JO U R N A L O F INTERNATI ONA L BUSINESS STUDIES,31,1,First Quarter, 2001, p. 83.
6 Id. pp. 83-86.
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和進口商間之三角貿易，不僅取得物權，還同時能提供交易創造與實體履行等 貿易服務。第二，就產品種類而言，對於非差異性產品之貿易，廠商主要的交 易成本係來自貨物的遞送與交付，故其對於貿易服務之需求主要是集中在實體 履行方面的服務；但若是差異性貨物則因牽涉交易的環節較為複雜，故往往需 要透過貿易商提供交易創造方面的服務以協助廠商順利尋得市場與對交易對手 完成交易。第三，若製造商認為其貿易的交易量達到一定規模時，基於對整個 交 易 流 程 之 控 制 與 降 低 成 本 之 考 量 ， 通 常 會 考 慮 自 行 在 組 織 內 部 設 置 貿 易 部 門，直接與國外客戶進行往來，而不會考慮透過貿易商來從事貿易7。
除了以上因素會影響貿易商所提供的服務之外，貿易商之發展亦有生命周 期可循，在不同階段中貿易商扮演的角色也會有些許不同，其可分為三階段8：
第一階段：
在未臻成熟的產業環境與基礎建設下，只有藉助於貿易商的中介能力才能 在凌亂又分散的通銷售管道中使產品順利輸銷國外或自國外進口。亦由於此種 環境，讓貿易商得以透過其貿易服務專業以及全球行銷資訊網絡，居間代理進 行採購或銷售，提升經營效率，降低交易成本。
第二階段：
在此階段之貿易商較一般廠商有更佳的資訊獲取管道以及風險評估能力，
例如信用風險與政治風險管理方面的服務提供，俾以促成交易，扮演國內廠商
7 蔡孟佳，「台灣專業貿易商之經營困境與未來發展」，策略評論第四期，2008 年 3 月。
8 Paul Ellis，前揭註 1，頁 238-240。
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與國外市場之橋梁。另外，此階段的貿易商通常會面臨兩種抉擇，一是繼續聚 焦在標準化產品上，取得相對更低成本的貨源或擁有極穩固的顧客群以維持獲 利；另一則是透過產品轉型來促進公司未來之發展與利潤空間。
第三階段
進入第三階段時，有越來越多的製造商亟待透過自行設立貿易部門來接管 貿易業務，使得貿易商的生存空間受到極大的威脅與壓縮；再加上政府機構或 銀行所提供給製造商之貿易支援服務，均使得貿易商之地位與競爭優是每況愈 下，因此，此階段之貿易商往往僅是消極的扮演著配送、倉儲或加工等服務。
故貿易商之角色發展演變，隨著市場環境不同，貿易商所要面臨的挑戰也 不盡相同，貿易商究竟該如何在生命周期的更迭中選擇一條生存之路，亦或是 創新甚至轉型以期在其中介服務能力之上附加價值並永續經營，實為亟待解決 之難題。