國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
66
此外，若專業貿易商所發展的自創品牌產品屬於高精密度，且製造成品之 過程中具有可分割性，則此產品屬性適合下單給不同的工廠，每個工廠只生產 半成品，在將半成品集中至某廠商進行組裝，此做法可將研發設計的全貌拆解，
避免單一製造商竊取智慧結晶的疑慮，但這種模式可能會提高管理的成本，且 也不是每一種產品屬性都適合這種方式，故保護競爭知識最根本的辦法就是慎 選誠信良好的供應商，建立共同目標與利益，彼此遵守商業誠信原則，才能使 貿易商與供應商共存共榮。
第四節 市場通路管理
一、市場定位與差異化
專業貿易商在發展自有品牌時，與原客戶產品的衝突似乎沒有製造商品牌 來的大，但也無法斷言絕無利益衝突的可能性。若出口商自創品牌產品與原產 品線類似，且外銷到原客戶的市場，那麼就會產生市場競爭衝突；若進口商自 創品牌產品也與原代理產品線類似，則會出現國內市場代理產品與自創品牌產 品相互競爭的情況。因此，若要避免利益衝突，專業貿易商應力求自創品牌產 品定位的差異化用以區隔市場，必要時亦可和客戶溝通，以防止與原客戶搶市 場的狀況發生。然而，並非所有的專業貿易商自創品牌都會面臨這個問題，利 益衝突與否還是端看產品屬性與市場重疊性而定。無論如何，自創品牌產品仍 有定位與差異化的必要性，才能在眾多產品中脫穎而出。
不過，專業貿易商的產品線往往較製造商富有彈性，不一定侷限於單一產 品線，且具備較強的市場開發能力，產品線多元的專業貿易商甚至可選擇擅長 的產品進行自創品牌，並將產品配銷到與客戶不同的市場區域，以避免利益衝
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
67
突。倘若專業貿易商所擅長的產品線較為單一與專精，則將產品定位區隔，或 開發全新的市場，以化解利益衝突，因此，在自創品牌與原始業務的平衡取捨 上，專業貿易商處理起來應更具彈性。
二、建立可控制之行銷通路
自創品牌所需面對最重要之課題即為建立自主且可控制之行銷通路，讓產 品真正在市場上貨暢其流，自創品牌才不會淪為空談。在資金與資源的許可下，
固然可在當地建立自主行銷通路以銷售自創品牌產品；然而，專業貿易商通常 規模較小，自創品牌初期即砸錢自行建立通路的風險極大，因此在拓展市場時，
可透過與目標市場代理商簽訂代理合約的方式，來進行結盟關係，並讓自創品 牌產品得以販售。
「代理」是很多企業在從事國際市場拓銷時經常採行的策略，透過借力使 力的方式，企業可利用代理商的在地資源和網絡來開拓目標市場，因此，僅管 代理是屬於一般企業開拓市場的間接作法，但卻是相當有效的拓銷策略，以代 理的方式拓展市場有很多優點，例如：自創品牌產品的推銷、新市場的開拓、
原有市場的擴大，以及市場資料蒐集等等。而且，有些國家的貿易法令規定，
對於某產品的輸入，必須經由合法的代理商之手，在此情形下，代理商便為不 可或缺的拓銷媒介；唯須慎選代理商的素質與市場影響力，以確保自有品牌的 市場開拓。為求行銷通路的穩定，代理契約中應明定相關重要事項，諸如自創 品牌貿易商對於產品的品質保證、行銷推廣費用與責任劃分、售後服務與技術
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
68
支援、銷售業績要求、代理銷售範圍、佣金計算支付等等66。
所謂代理，分為複式代理與獨家代理，複式代理係指非獨家代理，由兩家 以上的公司在同一地區同時擔任某一產品或某一供應商的代理商。複式代理有 利有弊，一般而言，自創品牌的專業貿易商在短期內可使用複式代理的方式測 試市場水溫，初步了解代理商對於當地市場的實際影響能力，使其彼此相互競 爭，觀察一段時間後，選擇業績最佳者擔任代理，亦即獨家代理較為恰當67。 複式代理可分散通路的風險，但也可能淪為價格戰的惡性競爭，複式代理下，
良性競爭是永遠的指導原則，因惡性競爭有可能讓長久經營的品牌價值毀於一 旦；獨家代理雖風險集中，但卻可使代理商全心全意經營其代理的自創品牌。
因此，自創品牌進入市場的通路策略究竟宜採獨家代理或複式代理，其實是個 見仁見智的議題，專業貿易商應加以權衡與評估。
成功建立自創品牌通路之後，應定期考核通路的績效，以確保通路的品質 及所創造的價值。通路績效在專業貿易商自創品牌的經營模式中，可視為通路 成員間關係互動的結果以及代理商對專業貿易商目標達成之貢獻程度，而貢獻 程度與考量的構面有很多，大致包括：銷售績效、通路商能力、通路商配合度、
通路商適應能力、顧客滿意等等68，透過這些構面，專業貿易商可評估通路商 經銷品牌產品的適合程度，以做更進一步的通路選擇與調整。
66 蔡孟佳，前揭註 60，頁 61-87。
67 許榮和，國際貿易實務操作：基礎篇，頁 254-255，2005 年初版。
68 林隆儀、郭乃鼎，「通路策略、服務品質與通路滿意及通路績效的關係之研究」，國立空 中大學管理與資訊學系管理與資訊學報，第 13 期，頁 1-40（2008）。
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
69